1688如何做好“小”生意？

机会藏在变化里

作者 | 瀚星

1688上有6500万名B端买家。

几年前，这些卖家主要来自淘宝、京东、拼多多等传统货架电商平台，以及各类垂直电商，他们在1688上拿货、找工厂。但在2024年，电商行业空前内卷的背景下，越来越多的小红书博主、抖音主播、快手达人、社区团购团长、宝妈、私域运营群主和买手涌入1688，成为新兴的主流买家群体。

平台数据显示，这些“小B”商家的年龄普遍在25到35岁，平均年龄不到30岁，女性居多。他们采购的特点是：金额小、频次高、复购率高。

如何服务好这些新兴的小B买家，是过去几个月1688思考的核心课题之一。

大学生、宝妈的“小生意”

拥有3.2万粉丝的小红书账号“kk小汁”主理人孙佳琳今年刚刚大学毕业，在她还是一名大二学生的时候就开始创业。

孙佳琳创业的起点是手串生意。一次偶然的机会，她在老家学校对面的小卖铺里发现了可以DIY的手串，虽然学生学业繁忙，能够自由支配的时间并不多，但手串的销售情况依旧十分可观。

手串成本低廉、受众范围广泛，还可以DIY，孙佳琳认为，这会是一个能带来收益的好机会，便开始摆摊卖手串。后来因为做毕业设计没时间摆摊，她便把手串生意逐步转移到了线上。

孙佳琳的手串货源来自1688。她父亲从事电机类业务，经常会在1688上采购涡轮圈等零部件。父亲告诉过她，在1688上采购的零部件，尺寸比当地的工厂更齐全。她在1688进货时，也会特意挑选那些有超级工厂标识的店铺，确保买到品质较好的手串，避免出现掉色、生锈等问题。

在孙佳琳看来，1688是一个能找到高质价比货源的平台，近两年平台还做了许多优化。比如，她能够便捷地创建购物清单，这样粉丝们获取商品链接就变得轻松许多，再也无需像过去那样逐个进行分享，提升了购物的便利性与效率。

但1688也不是一个十全十美的平台。对孙佳琳而言，最突出的问题是，作为一个to B平台，它的运费相对较高，手串客单价普遍不高，很难达到免运费的标准。“一些粉丝会因为运费的缘故，转去其他平台购物。”

李佳芯是一位90后宝妈，同时也是小红书账号“JAJASTORY”的主理人。与孙佳琳不同，她的创业项目是个性化程度更高的文创小单定制。

定制类产品的需求量不大，下单金额差距较大，少则几十元，多则数千元，并且客户下单非常频繁。这对工厂的生产能力要求也更高。

李佳芯会首先借助1688平台进行筛选工作。她并未直接使用平台的“哇噢定制”功能，而是依据自身想要制作的产品品类在平台上展开搜索，通过查看商家排行情况和买家反馈信息，尤其是买家秀和评论内容，以此来判定工厂的整体服务水平与交货质量。

此外，她还会依据每个店铺内所展示的信息，了解其过往制作的产品，进而确定哪些产品具备合作的可能性。接下来，李佳芯针对一个产品挑选两到三家工厂询问报价、工期以及质量材质等相关事宜，然后综合考量回复速度、服务态度、报价情况等选择合作对象。完成打样后，如果产品质量不存在问题，后续便能继续开展合作。

李佳芯认为，1688最大的意义是帮她打破了信息差，让小B商家有更多的赚钱机会。但与此同时，她也意识到小B商家与大工厂的合作并非易事，找到一家既靠谱又有性价比的工厂需要花费不少精力。

做好小B生意人的源头货盘

“这批新兴的买家主要以轻创业、做副业为主，他们完全没有议价能力，甚至有时去找工厂，工厂会不搭理他。有时候，这些买家对于下游需求也不是非常清楚。”1688商家发展中心总经理王强表示。

对于新兴小B商家所面临的经营痛点，1688将其总结为：不敢采、不会采、采不到。

过去一年，电商行业内卷，消费整体乏力，抗风险能力更差的小B商家不敢采购。他们中的绝大多数也没有采购的经验，不知道哪里能够快速找到有质价比的货源，甚至有部分商家好不容易拿到订单，却发现无货可发。

为了解决这一系列痛点，1688将线下选品中心搬到线上。

选品中心是1688在今年4月内部孵化的战略级创新项目，定位是“让用户可以一天逛完产业带”。线下选品中心由地方政府搭台，再由本地的链主型企业负责日常运营。当地产业带工厂入驻后，1688会结合平台的数字化能力，筛选出一批优质的货物上架选品中心。

截至目前，1688已经与15个主要源头产业带签署了选品中心合作项目，其中已经落地的线下选品中心有8个。但仍然有很多买家无法看到全国选品中心的整体面貌，特别是一些有跨品类采购需求的买家。于是，1688决定整合各产地的优质源头货盘，设立集合页，在线上开设官方选品中心。

这样一来，线上线下联营的选品中心，让买家能够实现跨产业带一站式采购。与线下选品中心主打源头趋势货盘不同，官方选品中心在趋势货盘之外，还新增了产业带源头现货新品和尖货爆款。

时至年末，考虑到即将到来的圣诞、元旦、春节消费旺季，为了满足小B生意人的采购需求，1688开启了“拿货节”，活动时间为12月18日至20日，买家可以参与跨店满减，满200减20、满400减40、满600减60，以此类推，无上限、不封顶。如果采购满1000元，大促后返60元红包。此外，还有满50减6的品类券以及一些分会场的特色玩法。平台还对上万款商品进行直接补贴，补贴商品至高75折。

1688市场部经理、拿货节负责人彭子轩透露，从预热期第一天的数据来看，仅活动会场首页进入的流量就比今年9月平台同级别大促涨了约5倍，跳失率下降了近20%。（注：跳失率指从首页进入会场的用户，没有任何点击、成交等后续行为，直接流出会场。）

今年9月初，有1688内部人士告诉雪豹财经社，平台线上线下的年总交易额已经超3万亿元，成为仅次于淘宝天猫、抖音、拼多多、京东的第五大电商平台。

但1688同样也要面临其他所有电商平台所面临的问题，增量见顶、行业内卷、低价竞争。在这个过程中，由于1688更加贴近工厂、源头货盘，因此它更能同时看清楚供给与需求两端的变化。

在1688看来，当前的供给侧可以分为三层，第一层是懂市场需求，拥有组货能力的链主型企业，第二层是拥有设计和创新能力的工厂，第三层是加工制造工厂。每一层都有向上一层走的需求，因为向上走意味着更高的利润。

而在需求侧，大量新中产依然对高品质的货源有旺盛的需求，只是他们现在对品牌祛魅，更关注质价比。

从这些变化中，1688看到了业务创新的可能。服务好越来越多的小B商家就是第一步，做好“小”生意，是摆在1688面前最有确定性的机会。

封面来源 | 1688官网