祁文华：学胖东来之本，成自胜者之道

胖东来持续走红，呈现“客流如织、好评如潮”景象，更被商务部列为学习推广典型案例，折射出零售业商业模式的深层变革。学习推广胖东来经验，重在领悟其自我革新、成就胜己的经营之本，将“单点标杆”转化为可复制、可推广的“全域赋能”，以更多“胖东来式”企业助推零售业创新发展。 

商务部等九部门出台《关于加快零售业创新发展的意见》，提出打造“布局合理、供给优质、业态多元、智慧便捷、竞争有序”的现代零售体系，而胖东来则是该政策导向的鲜活样本。胖东来是区域消费增长的推动者。消费是我国经济的主引擎，但受多重因素影响，今年上半年我国的社会消费品零售总额同比仅增长1.3%，提振消费成为当务之急。胖东来今年上半年销售额达145亿元，同比增长24%，吸引跨市消费群体“为一家超市奔赴一座城”，带动许昌市、新乡市的社会消费品零售总额同比分别增长3.8%、2.9%，均高于全国平均水平，充分说明消费不振并非全部源于消费需求不足，而是相当一部分消费需求，还没有被高质量的商品和服务真正激发出来。推广胖东来经验，有利于系统施策，释放“敢消费、愿消费”内生动力，有利于稳住消费大盘、带动区域经济发展。胖东来是传统零售业创新转型的探索者。当前，零售业正处于转型升级的关键时期，转型期也意味着阵痛期，行业总体盈利能力下降、消费者体验不佳，尤其是一些传统的大卖场、百货店，客流减少，经营压力较大。反观胖东来，不靠低价内卷，不靠营销套路，凭借对商品品质、服务体验、员工关怀、消费者信任的长期坚守，实现了销售和利润的持续稳定增长。“胖东来现象”代表的是实体零售业转型的方向，即回归商业本质，用品质和服务应对需求变化、行业内卷、电商冲击等挑战，实现行业的良性发展。胖东来是人本分配体系的引领者。在高质量发展中促进共同富裕，是党和国家推进中国式现代化的一贯要求。胖东来通过建立“自由·爱”文化和完善的分配制度，重新定义企业、员工、社会、消费者的关系，激发了员工的内生动力，推动财富重新流向社会、反哺市场，实现了“就业稳定—收入提高—消费增长—企业盈利”的正向循环，正是共同富裕在微观企业层面的生动实践。胖东来的模式，充分证明善待员工、尊重顾客和企业盈利三者并不冲突，为更多企业践行“让发展成果惠及全体人民”提供了价值参考。

“服务好、员工工资高、购物环境好”只是外在表现，将奥乐齐的商品经营能力、山姆的零售信任能力、伊藤洋华堂的本地服务能力融合为新的经营系统，提升商品效率、供应链效率、组织效率和信任效率，才是胖东来成功的关键。重构商品供给，提升商品效率。传统零售习惯于“先进货、再推销”，依靠收取通道费维持盈利，商品同质化严重，周转缓慢。胖东来则坚持以消费者为中心，聚焦民生刚需与品质商品，实施“严选商品、宽类窄品减少同质化SKU（库存单元），严控品质、大力发展自有品牌”等策略，砍掉低效品类、依靠高周转替代高毛利，把商品选择、品质管控、场景陈列的效率做到极致。这正是国家鼓励加强采购质量控制、严格筛选供应商、鼓励发展自有品牌的生动实践。整合供应资源，提升供应链效率。零售业竞争最终是供应链的竞争。摆脱层层加价、互相博弈的传统供应链模式，打通双向流通堵点，是推动零售业创新、降低流通成本的关键突破口。胖东来精选供应商、深入参与商品开发，推行产地直采、区域商超联采，打通“产地—物流中心—门店”短链路流通体系，形成商品链条更短、更稳定的供应链能力，实现消费者、供应商、零售商三方共赢。重塑人企关系，提升组织效率。企业所有经营动作最终依靠员工落地。胖东来打破把人力视作成本的传统思维，合理分配经营收益、充分授权一线员工，建立人性化管理机制，激发员工内生动力。一线员工拥有自主处置权限，服务从硬性规定转变为自觉行动，人员稳定性大幅提升。零售企业的转型升级，不能只盯着设备改造、门店装修，更要优化组织架构、完善激励机制，激活“人”这一核心要素。保持诚信经营，提升信任效率。信任是当下零售业最稀缺的资源。 公开经营信息、无理由退换、稳定的商品品质、百余项免费便民服务，本质上都是持续投资“信任资产”。胖东来正是依靠持久诚信经营，消除消费者顾虑，减少营销获客成本，实现了持续复购、口碑传播、赢得市场。信任看不见、摸不着，但能够持续转化为客流、营收与品牌价值，是实体零售企业不可替代的核心优势。 

齐白石经常告诫他的弟子，“学我者生，似我者死”。胖东来模式形易仿、神难学，最重要的是吃透底层逻辑、取长补短、因企制宜，走出属于自己的长久性经营之道。加快从商品搬运工向商品经营者转变。消费者购买商品的根本目的在于满足自身需求。企业应建立健全以顾客为中心的选品和品控管理机制，构建“一线品牌+高品质进口+自有品牌”三级矩阵，推动从“货架出租”向“靠商品盈利”转型。优化门店布局和体验空间，增设母婴服务、适老设施，兼顾日常民生消费与体验式消费，以利他理念驱动场景创新，实现“购物”向“生活服务场景”转型。用好即时零售、直播带货渠道，打通线上订单、线下履约，拓展销售渠道，提升商品周转效率，破解客流下滑难题。加快从渠道收费者向供应链组织者转变。如果不改变收通道费等传统经营方式，胖东来式调改就很难长期持续。提升供应链掌控力，是加快向组织者转变的根本途径。零售企业要整合供应链资源，完善供应链体系，探索实施深度联营、自采自营、批零兼营、制造型零售等新模式，大力发展统仓统配、集采集配、共同配送，推广商品定制、配送到家等增值服务和去“皮”称重、送装同步等便利服务，逐步提高自采能力、商品效率、自有品牌占比和供应链能力。加快从员工被动执行向组织协同作战转变。供应链落地有赖于高效组织执行。企业管理者要革新“人力不是成本项，而是投资项”的用人理念，推动员工从“优先压缩成本”向“价值创造核心伙伴”进阶。要优化薪酬激励体系，建立合理利益共享机制，保障一线从业人员权益，换取员工更强的责任心和更好的服务。要改变粗放式管控模式，加强员工能力素质培训和“以人为本”企业文化建设，提高人效、减少人员流失和管理内耗，让市场需求、顾客意见快速传导至决策端，实现快速响应、灵活调整。加快从完成商品交易向建立顾客信任转变。持续稳定的商品与服务，是消费者信任的基石；消费者信任又能带来稳定客流，进一步提升商品周转、优化供应链议价能力，形成正向循环。要大力推广放心消费创建，不搞短期营销噱头，推动品质保障常态化，主动承诺无理由退换、售后兜底服务，降低消费者购物过程中的不确定性。坚持长期主义经营理念，用真诚赢得信任，用信任赢得市场，构筑线上平台难以复制的竞争壁垒。 

对于零售业而言，胖东来更像一面镜子，警醒每个从业者反思是否遵循商业本质、是否牢记企业初心。当越来越多的企业读懂胖东来、学习胖东来、成为胖东来时，零售业必将迎来高质量发展新局面。

（作者为中共新乡市委常委、统战部部长，市政府党组成员）