文｜卢卡
2026年7月20日，口子窖召开2025年度暨2026年第一季度业绩说明会。面对投资者集中追问的业绩拐点、省内市场、渠道改革效果等问题，董事长、总经理徐进携管理层逐一回应，但多项结构性难题仍未给出答案。
收入连续四季大幅下滑，何时转正？
2025年，口子窖营收39.91亿元，较2024年的60.15亿元锐减超20亿元；归母净利润6.73亿元，较2024年的16.55亿元缩水近六成。经营活动现金流净额更由正转负，录得-2.16亿元。分季度看， 2025年一至四季度收入同比增速分别为+2.42%、-48.48%、-46.23%、-50.58%。
进入2026年一季度，口子窖营收同比降幅收窄至 24.02%。对此，有投资者询问，是不是意味着最剧烈的报表出清阶段可能已经过去？什么时点报表能转正？口子窖副总经理、董秘徐钦祥并未给出明确拐点时间，仅称业绩修复节奏取决于宏观消费复苏、行业库存出清进度与终端真实动销回暖三大变量。
口子窖副总经理、董秘徐钦祥。
徐钦祥称，近两年公司主动顺应白酒下行周期，提前启动内部经营调整、前置出清渠道经营风险。不过，较早启动调整的企业理应更早迎来修复，但口子窖却仍在大幅下行，市场质疑公司面临的问题到底是行业周期问题，还是自身经营层面的结构性困境？
兴业证券研报预判，二季度处于白酒传统淡季，叠加五一、端午终端动销表现平淡，口子窖短期仍以渠道去库存、落地内部改革为核心工作，回款规模同比偏弱，单季营收大概率延续下滑态势；中长期维度，市场仍寄望于兼系列持续培育释放增长势能、营销改革逐步兑现成效。
省内营收下滑幅度大于省外
本次说明会上，投资者抛出核心市场质疑：“省内市场营收下滑幅度大于省外，但安徽自身的经济β强于全国平均水平，是否意味着公司省内基本盘失守、份额被竞品挤压？”
这是一个备受关注的问题。2025年 “徽酒龙头”古井贡酒在安徽省内市场持续巩固领先地位；与此同时，迎驾贡酒生态洞藏系列在100-400元次高端价格带布局相关产品。口子窖处于双面挤压格局，既要面对古井贡酒的压力，又要承受迎驾贡酒的贴身竞争。
徐钦祥在回应中也承认省内营收阶段性下滑，有区域行业竞争加剧的影响；但同时也因为消费环境偏弱，叠加公司主动控货稳价、保护长期价格体系。问题在于——如果控货是为了保护价格体系，那么口子窖的终端价格是否守住了？主力产品批价是否稳定？
数据显示，2023年口子窖在安徽省内实现销售收入49亿元，销售量为28,373.56千升，省内销售吨价为17.28万元/千升；到2024年的时候，省内销售吨价降为16.63万元/千升，同比下降3.74%；2025年年报显示，省内销售吨价再次降为14.15万元/千升，同比下降14.90%。
需求侧寒气未散
省内销售吨价连续下行，显示公司价格体系或产品结构仍承压；除此之外，需求端整体收缩带来的经营压力同样值得重视。
距离2025年“最严禁酒令”出台已逾一年。口子窖董事长、总经理徐进承认，政务及国企商务需求“仍相对受限”，民企商务仅有“缓慢回暖”。
管理层的应对方案是“从传统团购转向圈层用户共创，拓展宴席、自饮、即时零售等场景”。据公开报道，口子窖2026年7月推出“麻雀也能喝二两”系列小酒，以低度+中量特点切入微醺小聚赛道。
不过，大众价位白酒的宴席、居家自饮赛道，是价格敏感度偏高、品牌忠诚度偏弱的红海市场，公司在这些新场景中是否具备真正的竞争力，仍有待观察。
但口子窖的问题不止于外部环境。回到公司自身，产品定位的冲突与渠道改革的阵痛，或许更值得警惕。
产品定位冲突，渠道改革“增商不增收”
口子窖当前最受关注的产品矛盾，是兼系列与年份系列的定位重叠与内部竞争。2024年上市的兼8（红瓶，锚定200元价格带）曾被寄予厚望——在同价位段，其渠道利润具备竞争力，公司也在餐饮渠道投入了较大的费用支持。但在此次业绩说明会上，徐钦祥承认：兼8所在价位段的整体需求释放不及预期，宴席场景消费降级明显。
渠道驱动的单品有天花板，消费者自点驱动的单品才有未来。兼8上市已满两年，如果消费者自点率仍未取得实质性突破，它能否真正从“亮点单品”升级为“规模大单品”，仍有待市场验证。不过，徐钦祥同时表示，目前兼8渠道价差体系仍保持相对稳定。
更大的问题在于，兼系列与年份系列“两个系列的价差仍在逐渐缩小”。这或许意味着公司战略升级产品与老产品在市场上正面抢食，而非形成梯度互补。针对投资者关心的兼系列复购数据、两大产品线营收规模等量化指标，副总经理黄绍刚仅笼统表示兼系列复购表现平稳，并未披露详细经营数据。
产品定位冲突拖累单品放量，渠道端的改革同样步履蹒跚。
在渠道改革方面，2023年前后，口子窖启动以“渠道扁平、厂商一体、终端直控”为目标的渠道改革，并引入麦肯锡提供咨询。三年过去，徐进在业绩说明会上宣布“后续不再续约麦肯锡”，改革进入“自主持续深化”阶段。
2025年口子窖经销商大幅扩编，但批发代理渠道营收同比暴跌36.4%，单商贡献营收同比近乎腰斩（-49%）。大规模招商不仅未能拉动营收，反而摊薄了存量经销商的资源与利润。这被认为是“增商不增收”。
黄绍刚解释，“新增经销商处于市场导入期、短期难以释放规模营收”。行业常规渠道扩张逻辑下，经销商扩容一般会同步带动铺货增量，口子窖却出现反向走势，背后或指向新开发经销商质量不足、终端产品动销偏弱，亦或是双重因素叠加。
2022年，口子窖曾提出“加快实现百亿口子，进入全国白酒第一方阵”的战略目标。但2025年营收39.91亿元，不足目标的四成。当然，白酒行业与2022年相比已发生了变化，当前白酒行业仍处深度调整的周期底部，市场从增量竞争转向存量博弈。
口子窖并非没有底牌。沿用至今的元明老窖池、国内发掘规模最大的濉溪明清酿酒作坊遗址、兼香型白酒的差异化定位、近30万吨的储酒能力——这些资源禀赋在白酒行业中仍属稀缺。但优质的资源无法自动转化为市场份额，需要清晰的产品战略、高效的渠道执行。百亿营收目标短期难以企及，公司当前的首要任务是如何先稳住不再失血的底线，稳固省内、渠道经营基本盘。