做代理真正的核心竞争力是本地化的运营能力。
编者按
见时代之风，论经营之禾。繁华的商业舞台上，品牌的光芒璀璨夺目，而大多数品牌背后都有一股“看不见的力量”，他们就是——品牌合伙人。
赢商网重磅推出《共赢合伙人》专题，将对话100位超级合伙人，记录和了解他们从选择项目到与品牌实现共赢的过程。
这是《共赢合伙人》系列的第 62 位访谈对象。
作者 | 廖紫雯
编辑 | 莫小琳
头图来自受访者
本期访谈对象：
Jenny Duǒ创始人 王朵朵Jenny
从自创品牌到代理加盟，王朵朵走出了一条“双线并行”的餐饮路径。
她既是可丽饼品牌Jenny Duǒ的创始人，也是三号椰、朴下隆九等品牌的区域代理商，在江苏市场操盘着十余家门店，快闪足迹更是遍及大连、长春等全国多地。
这种路径背后，是线上流量嗅觉与实体经营笨功夫的相互糅合。在选品上，她信奉“壁垒、生命周期、盈利模型”的三维筛选逻辑，拒绝被网红效应裹挟；在选址上，她坚持亲自蹲点一周测人流，又将内容敏感度转化为门店围挡第一天就启动的全平台宣发节奏。
从单一品牌到多赛道布局，王朵朵始终强调“长期合伙人”的关系——品牌方与代理商互相成就，而非单向收割。当新鲜零食赛道再度掀起热潮，她选择持续观望而非盲目跟进，核心顾虑仍是损耗、供应链和盈利模型能否跑通。
带着线上基因入局餐饮，她如何用流量的理解力重构实体生意？以下是她和品牌数读的对话。
从0到1：
自创品牌与代理双线并行
品牌数读：您目前投资代理了几个品牌？门店数量及城市分布情况如何？
王朵朵：目前投资代理品牌的有三号椰、朴下隆九。门店主要在江苏，正在筹备加上已开的门店有十几家。
品牌数读：您同时也是可丽饼品牌Jenny Duǒ的创始人，当初为什么会选择自创品牌？
王朵朵：创立Jenny Duǒ是我第一次做餐饮品牌的尝试。此前我有四年美妆带货直播经验，决定创业后便切入了餐饮赛道。
选择可丽饼，一是出于个人喜好，二是2023年国内可丽饼连锁品牌几乎空白，属于稀缺品类，也能避开竞争白热化的烘焙红海。
可丽饼客群普适性强，覆盖早中晚全时段消费场景，适配外卖渠道。我们布局了近30款SKU，其中约10款为咸口产品，打破了传统可丽饼“纯甜口甜品”的单一认知，以简餐+甜品的复合业态填补市场空白。这一产品设计的核心是拉动复购，突破年轻甜品客群的局限，拓宽品类的消费边界。
品牌数读：Jenny Duǒ 目前的门店布局和经营情况如何？
王朵朵：目前共3家门店，主要开在江苏，分别在无锡万象城、无锡运河汇1958、南通万象城。客单价在30到50元之间，堂食和外卖比例是7:3。
除常规实体门店外，我们以全国快闪作为品牌拓展补充，每月常态化参与面包节、吃冰节等主题美食活动，优选各地优质商业项目落地。今年6月已进驻贵阳万象汇、大连奥林匹克购物广场、上海BFC外滩金融中心、长春万象城、常州万象城等标杆项目，实现跨区域的品牌渗透与消费者覆盖。
品牌数读：已经跑通了自有品牌，为什么还会选择切入代理赛道？从品牌创始人到区域代理商，身份转变之后，您最大的感受是什么？
王朵朵：自有品牌跑通模型之后，我一边持续观察市场、筛选优质项目，一边也在门店运营、选址、团队管理、品牌营销这些环节积累了完整的本地资源。遇到真正经得住验证的优质品牌时，拿区域代理就成了很自然的选择，相当于用另一种路径深耕餐饮市场。
身份转变带来的最大变化，是拥有了双向视角的完整认知。做自有品牌时，我侧重于产品打磨、品牌体系搭建、全国标准管控上，站在品牌方的立场思考问题：怎么建立产品壁垒、怎么保障生命周期、怎么拉新复购。
而做代理商，有总部成熟的供应链和品牌体系做支撑，更多思考的是如何让品牌标准适配本地消费习惯、精细化管理多门店团队、做好本地招商拓展。
正因为我自己完整做过品牌方，我既懂总部对产品标准化、品牌调性统一的底线要求，也懂代理商对供应链稳定、扶持政策落地的实际诉求，不会站在单一立场判断问题。
品牌数读：开第一家加盟店时，自创品牌的运营经验有没有给您带来新的加持？
王朵朵：门店运营管理和前期营销都有加持。因为我对自媒体平台的玩法、流量把控都比较熟悉，加上自己有创立品牌的经验，在这方面的积累比较多。例如，我们的门店正式开业前，就从围挡第一天开始在各平台宣发，开业后做种草、转化。
传统代理商更多是选品牌的眼光或投资的眼光，我有创始人的经验，在营销和运营商会更深入一些。
品牌数读：之后会考虑拓展江浙沪其他地区吗？
王朵朵：自己的品牌会考虑向江浙沪其他地区拓展，快闪也会尝试更多没去过的城市。但拿代理的话不太会考虑，去外地从零开始，资源上没那么强，还是想在自己熟悉的范围内深耕。
选品牌的逻辑：
壁垒、生命周期与盈利模型
品牌数读：在筛选代理品牌时，您会重点考察哪几个方面？
王朵朵：第一，产品要有壁垒。如果一个品牌的产品复制性很强，爆火之后市场上会出现大量同质化品牌，冲击会很大。产品壁垒决定了复购率，难以复制是关键。
第二，品牌的生命周期，也就是抗风险能力。要看品类是否存在明显的淡旺季，能否搭配其他业态来对冲经营压力，因为有的品类可能只火一段时间。有些品牌因为新品跟不上，生命周期很短，昙花一现。生命周期与品牌方的运营能力、上新频率密切相关。像朴下隆九的SKU很丰富，每月都保证上新，这是我觉得比较好的地方。
第三，产品的毛利率，这直接决定了盈利模型。供应链决定了毛利率。很多品牌想模仿，但因为体量不够难以做到。朴下隆九业绩跑出来、门店陆续增多之后，强大的供应链让成本得到控制，毛利率就有了保障。毛利率对应的盈利模型如果成立，大家才能持续赚钱，回本周期才有保证。
品牌数读：同时运营多个不同品类的品牌，如何实现资源协同？会不会出现客群重叠甚至竞争的情况？
王朵朵：在一个区域、一个城市有多个店，能够更好地实现资源互补。我们统一对接商场招商，所以有固定的商场资源，有固定的本地达人资源，这些都可以共享。
客群重叠度确实有。比如朴下隆九以零食和烘焙为主，Jenny Duǒ是甜品业态，客群会有很多重复，大家既喜欢这个也喜欢那个。但朴下隆九是零食业态，可以打包，大家更多是买回去作为下午茶；可丽饼是现制产品，大家拿到手就吃比较多，两者之间不会产生竞争。
品牌数读：您提到产品壁垒是第一考察维度。但像餐饮或朴下隆九这类偏零售的业态，似乎很容易出现同质化，壁垒应该如何建立？
王朵朵：如果是零食赛道，关键在于供应链。供应链必须足够强大，才能跟上市场的新品节奏。零食大家都能做，但成本不同，这由供应链决定。此外，口味上需要有自己招牌的、难以复制产品，打造爆品，同时依靠强大的供应链保持竞争力和上新频率。
品牌数读：您筛选品牌时第二个考虑点是生命周期，可以理解为网红品牌的生命周期吗？除了上新率之外。
王朵朵：可以。比如朴下隆九属于新赛道——零食伴手礼烘焙，不是传统烘焙。新赛道出来，大家都会担心生命周期的问题。包括现在的网红品牌，像糯米酸奶，大家也会担心它到底能火多久，是长红还是一阵风，这确实是大家比较顾虑的点。
但我判断生命周期有没有保证，会看品类本身。比如朴下隆九做的是零食，超市里的零食卖了很多年，大家从小吃到大，吃了20年还在吃，而且零食的占比比较高。所以我觉得它不会是一阵风，在保证上新频率和口味的情况下，生命周期还是有保障的。
品牌数读：你目前代理门店的盈利状况大概是什么情况？
王朵朵：整体盈利状况和我们预期差不多。我也没办法说每家店都能做到这样，比较快的店大概半年内回本，有的三四个月就回本了。比如朴下隆九，它开在无锡大东方百货，是全国首家加盟门店，三四个月就回本了。其他门店开得晚一些，还在陆续回本的过程中。投资有风险，没办法保证每家门店都能达到这个情况，现阶段还是比较稳定的。
三号椰的盈利情况会比较挑季节性。作为水吧类，冬天客群会有一些限制，但它在椰子水赛道目前比较出圈，现在又推出新品类炒冰系列，夏天应该还是会很火爆。
品牌数读：最近新鲜零食很火，您怎么看待这个赛道？
王朵朵：新鲜零食对消费者来说确实是一个挺有购买欲的品类。但对于加盟商和投资人，我有几个顾虑。
第一，损耗会很高。要保证新鲜，供应链不一定跟得上，靠什么来实现短保，这是关键问题。
第二，既然很多产品只卖一天，对商圈要求就很高，需要人流量足够大的位置。如果人流不够，每天产生的损耗会很大。品类丰富、店型又大，这个损耗加盟商能不能承担、怎么控制，是我担心的点。
第三，利润到底有多少。好点位成本高，客单价又不算高，并且我不太了解总部供应链能够保证的毛利到手有多少。如果不是核心点位，会产生高损耗；如果是核心点位，业绩也是大家比较关心的问题。新鲜零食铺子基本都要120到200平方，这种铺位不是每个核心商圈都能给到的，对商圈的筛选会很严。
品牌数读：多赛道发展的话，您未来会考虑代理其他哪些品类的品牌？
王朵朵：如果有好的项目，我还是会比较感兴趣的。比如新鲜零食，我会持续观望，之前提到的那几个疑问，也会想要去验证，看看跑得怎么样。我们主要是要看赛道，对新赛道还挺感兴趣的。像三号椰公司新出的品牌“炉边皮皮”，是冷冻面包工厂的形式，我们也在观望。
代理商亲管一线，
才能对抗风险、长期共赢
品牌数读：您在决定加入一个品牌时，怎么评估选址？
王朵朵：首先，不同品牌适配的项目不一样，要看商场的日均客流、年龄段、周边同类竞品。其次，选址不能局限于一类商圈，要做成本测算，对应商场租金、物业，测算盈亏平衡点。还要综合考虑商场的扣点，因为营业额高的门店扣点很重要，我们基本上都是扣点模式。
另外，要看商圈是否匹配品牌，商圈的人群是否有消费力，是否有办公人群。做轻餐可能还好，正餐还需要考虑住宅等因素。总的来说，选址最重要的因素是商圈、客群和品牌定位的匹配度。
还有一个很关键的方法：开一家店，要去蹲点测人流一个礼拜，这个一定要做。门店投资不小，如果只来看过两三次，会有偏差。要亲自去到一线，花一周时间亲力亲为看真实的人流，因为这决定了品牌在这个商场要开几年。
品牌数读：像朴下隆九和三号椰，一个偏零售，一个偏茶饮，他们的选址有什么差异？
王朵朵：这两个品牌的选址逻辑还是不太一样的。目前朴下隆九还是以A类商场为主；三号椰作为水吧，外卖占比会更高，也可以尝试街边店、学校附近的门店，可选性更高。不过三号椰目前A类商场也比较多。
水吧的外卖占比不同，门店情况不一样。商场店堂食占比高，外卖占比就低一些；街边店或学校附近，外卖占比可能高达70%到80%。外卖占比看堂食客流，堂食好，外卖占比就会少。
品牌数读：您投资代理了十几家门店，品牌方在哪些方面提供了支持？ 您觉得哪些支持对经营帮助最大？
王朵朵：选址、运营、开业督导等都有涉及。选址上，我们选好位置后提供给总部，总部会有专业人员分析铺位流量，帮我们共同决策，这对代理或加盟商来说是放心的点。门店运营上，开业会有督导来协助陈列和开业指导。我们跟总部门店的活动也都是共享的，包括充值。像朴下隆九的充值赠送金额是由总部承担的。
选址评估和新店运营督导是对经营帮助最大的。尤其是开第一家店的时候，总部更有经验。有了总部的支持，我们能更好地调整动线、优化流程，提高效率，所以才能做出比较高的营业额。例如，我们的第一家朴下隆九刚开业时排队非常火爆，这也是全国第一家加盟门店，试营业期间每天都是10万流水。
品牌数读：您认为品牌和加盟商/代理商之间应该保持怎样的合作关系？
王朵朵：合作关系要平等共赢，大家想法一致，才能更长久地发展。品牌方要控制好产品供应链和品牌标准底线，不要盲目扩张、透支代理商利益，不要为了开店而开店。代理商要深耕本地市场，做好本地选址和门店运营，出现的问题要及时反馈。品牌方也要聆听代理商的建议，对门店的经营痛点进行优化。品牌和代理方其实是互相成就的关系，是长期合伙人。
品牌数读：在这些代理经验中，您最大的感触是什么？
王朵朵：做代理真正的核心竞争力是本地化的运营能力。再好的品牌模型，如果脱离区域的消费习惯，或者没有精细化的门店管理，都会很困难。另一个感触是，老板一定要亲自到一线做门店管理。有老板管理和没有老板管理的门店，差异会很大。
做代理期间我也在提升认知和抗风险能力，单一赛道抗风险能力比较弱，多赛道布局可以实现更多资源共享，这是长期稳定经营的关键。
品牌数读：对于考虑做投资代理的新手，您有什么建议？
王朵朵：不要盲目为了拿代理而拿代理。拿代理之前，有几个点一定要考虑清楚。
第一，具备哪些本地市场资源。如果资源不够，开店速度会很慢，沟通也很费力。现在很多A类商场对品牌筛选很严格，不是想进就能进的。
第二，要吃透业态，分析品牌的盈利模型。要清楚你的竞品有哪些、你的竞争力在哪里、这个品牌在竞品面前的竞争力是什么，同时了解品牌的受众客群。如果是正餐，还要考虑翻台率。
第三，要看总部的扶持能力。新手特别需要能提供实际支持的品牌方，包括物料管控、加盟费、管理费等。一定要避开那些只收加盟费、没有后续扶持的快招品牌，这是代理要考量的很重要的一个点。
图片 | 来自品牌官方渠道
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