文｜杨宽
人工智能高级工程师，同济大学本科，法国国立高等石油与发动机学校（IFP School）硕士。具身智能产业顾问，「杨宽AI洞察」主理人，上海科普作家协会会员。曾在地平线、智元机器人等公司担任战略负责人，经历了行业最早一批具身智能公司从0到1的全过程。著有5本科普图书：
- 《一本书读懂电动汽车》（化学工业出版社，2020年）
- 《一本书读懂无人驾驶》（化学工业出版社，2022年）
- 《一本书看懂智能网联汽车》（机械工业出版社，2024年，获"2025首都科普好书"）
- 《一本书读懂ChatGPT》（化学工业出版社，2025年）
- 《一本书读懂人形机器人》（机械工业出版社，2026年）
AI玩具这个赛道，火了一年半了。
你要是刷电商平台，能看到一堆东西：会说话的毛绒玩偶、能聊天的桌面机器人、AI互动电子宠物、智能包挂潮玩，甚至还有3D投影的宠物殡葬——铲屎官们别笑，这东西真的有。
每个品类都有人在卖，每个品类都有人告诉你"这是下一个爆款"。
但一年半过去了。没有一个品类真正炸开。
有人说卖了十几万台就算爆品。但行业里的人自己都不认——"跟你说也就是吹吹牛逼，没有一家权威统计。"一个做了十年AI硬件的创始人亲口跟我说的。
为什么品类这么散？
你想想手机行业。2007年iPhone出来之前，手机长什么样？直板的、翻盖的、滑盖的、全键盘的——什么形态都有。但iPhone出来之后，所有手机都变成了一个样子：一块屏幕。
AI玩具现在就处于"前iPhone时代"。没有人知道AI玩具应该长什么样。是毛绒的？是桌面的？是挂包上的？是戴手上的？是像宠物的？是像人的？
大家各试各的。深圳几千家工厂都在用自己的方案搞，每家搞出来的东西都不一样。品类散，是因为行业没有找到那个"标准形态"。
品类不收敛，就不会有爆品。因为爆品的前提是——大家买的得是同一类东西。你在卖毛绒玩偶，他在卖桌面机器人，你的竞品根本不是他，你们在完全不同的赛道上各自为战，分母被无限切碎。
定价的死亡线：700块
AI玩具行业有一个残酷的数字：700元。
桌面机器人定价高于1500，天然走不了量。Looi卖1700到3000，好看、有特色，但出货量上不去。你让一个普通家庭花两三千买个"能聊天的桌面摆件"，大部分人的反应是：花这钱干嘛？
做差不多配置干到700以内，才可能走起来。但700以内能做什么？
拆一下成本。一个纯对话的WiFi版本，物料成本大概50块，零售可以定200多。一个带屏幕的桌面机器人，物料110到150，零售260到400左右。听起来利润还行对吧？但这只是物料。加上模具、组装、测试、包装、物流、售后、退货率——利润被吃得差不多了。
你可能会问：那为什么不直接定价299、399走量？
因为走量需要渠道。进电商平台要推广费，进线下要铺货押款，进直播间要坑位费加佣金。你一台赚30块，要卖多少台才能把渠道成本平摊下来？
定价，是这个行业的第一道坎。
坑不在硬件，在体验
"硬件能做出来，但体验做好的极少。"
这话是那个做了十年AI硬件的创始人说的。他的原话更直白："看着有屏幕能亮、表情能动、触摸有震动，用起来就不是那么回事。"
你买一个AI桌面机器人回家。第一天你觉得挺新鲜——跟它聊天、问天气、让它放首歌。第二天你还玩一会儿。第三天它就在桌子上吃灰了。
为什么？因为新鲜感过了之后，你发现它没有持续的用处。
聊天？ChatGPT比它能聊。放歌？手机音响比它好。提醒日程？手机日历更方便。它唯一比手机强的地方是：它是个实体，它能动、能亮、能有表情。但这个优势，在新鲜感消退之后就不值那个价格了。
传统车企的车机和新势力的车机，硬件配置可以一模一样，软件体验天差地别。AI玩具也是一样。供应链上随便组一套硬件太容易了——深圳一天能给你组出来。但软件集成度、交互流畅度、对话的自然感、表情和动作的配合——这些东西，拼的不是硬件，是团队的产品能力。
"真正的壁垒在软件集成度。"这句话放在AI玩具行业，就是生和死的区别。
还有一个更致命的问题
ToB公司转型做ToC品牌，大概率会死。
这不是诅咒，是规律。那个做了十年AI硬件的团队，最开始也做过自己的AI鼠标品牌，想跟科大讯飞正面竞争。结果惨败。后来果断放弃品牌，专注做ToB的ODM平台——帮别人做产品，不自己做品牌。反而活得好得很，20个人，盈利，十年没拿投资。
为什么ToB转ToC这么难？因为基因完全不同。
ToB的逻辑是：客户告诉你要什么，你搞定。你要懂技术、懂供应链、懂交付。ToC的逻辑是：你得猜消费者要什么，猜对了还要让他们知道你的产品存在，知道了还要让他们掏钱——掏的还不是公司的钱，是自己口袋里的钱。决策逻辑完全不同。
ToB公司习惯了"甲方说什么我做什么"，让ToC公司活下来的本领是"没人告诉我做什么，我得自己猜"。
还有一个坑：订阅制。国内有家公司做了一个AI桌面宠物，搞了个"精力值"机制——不付费就不能互动。被用户骂惨了。后来改成每天签到送精力值，再附加可选套餐，才勉强过关。国内用户对订阅制的接受度，跟海外差了至少五年。
那爆品到底能不能做出来？
能。但得满足三个条件。
第一，价格低于700。这是硬杠杠。不管是桌面机器人还是毛绒玩偶还是别的什么形态，只要定价超过700，天花板就是小众爱好者群体，出不去的。
第二，得好看。AI玩具首先是个玩具。一个家长给孩子买玩具，第一眼看上去不喜欢，里面装什么大模型都没用。"IP非常重要，但不一定是迪士尼那种大IP——原创IP只要目标人群喜欢就行。关键是系列化：一个IP出多个色系和风格，覆盖不同审美。"
第三，得有持续的用处。不是"可以聊天""可以放歌""可以提醒日程"这种别人也能做的事。是只有它能做的事——比如它的表情和动作跟你对话的内容配合得特别好，让你觉得它真的在"听"你。这种东西用文字描述不出来，只有拿在手里才知道。
说白了，AI玩具现在缺的不是技术。深圳的供应链什么都能做。缺的是产品定义——到底做给谁、解决了什么问题、让用户掏钱的那一刻脑子里在想什么。
最后的话
AI玩具一年半没有爆品，不是坏事。
没有爆品意味着品类还没被定义，窗口还在。一旦有人做出了第一个真正的爆品，后面的人追起来会非常快——供应链是现成的，技术是现成的，渠道也是现成的。
关键是：谁来做那个"iPhone时刻"的产品定义。
这个人不一定在大厂。深圳某个工厂的角落里，可能正在发生。
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