前阵子在深圳演讲，招商的朋友跟我讲了这么一个故事：前海的招商海晏府有4个标准户型，每个户型做8套室内设计方案，所以一共做了32套。 每个户型做8套室内设计方案？按惯常的想法，那就是做8种风格？如果这么做，那就是无意义的“内卷”，招商当然不是这么做。 每个户型做8种风格，这种思考逻辑，是很初级的“并列思维”；招商用的，则是更高级的“推进思维”，具体做法是：每个户型，先让客户选要浅色系还是深色系，这样就需要2套样板房；再让客户选要三房格局还是四房格局，这样2套就变成了4套；最后让客户选要偏重收纳还是偏重仪式感，这样4套就变成了8套。 这种做法，是真正站到了客户的视角。对于房企来说，当你让客户可以做三次选择，他的需求被满足了三次，他的好感度就会不自觉地飙升，他能感受到房企对他的尊重。 功夫不负有心人。现在招商海晏府已经售罄。在32套室内设计方案中，每一套方案都有不同比例的客户选中，一套也没白做。 当然，招商的这种做法，只是有限满足了客户的需求；完全满足，需要一对一的个性化定制。开发商能做到完全满足客户吗？几乎不能。以房企现有的人力资源配置（设计部门与工程部门），很难真正做到个性化专属定制。所以，我很讨厌开发商用“高定”这个词，因为他们几乎不太可能做到——既然做不到，那就别张嘴就来。 几乎所有房企在喊口号时都会说“以客户为中心”，但实际上这不仅需要态度，更需要方法。如果你无节制地满足客户所有的需求，你的人力成本根本就无法支撑，商业逻辑上无法闭环。 像招商海晏府的这种做法，差不多已经是房企人力资源的最大荷载限度。之所以能这么做，还有两个关键因素—— 第一，深圳是招商总部所在城市，招商海晏府项目公司可以最大化地借用总部人力。 第二，深圳房管部门比较开明，讲究的是柔性管理，允许4个标准户型做32套室内设计方案。别的城市不允许，如果房企要给客户提供32套室内设计方案，他们就会照本宣科地要求房企把32套实体样板房全部都做出来（没有一家房企吃得消）。 正因为这两点，招商海晏府的这种做法要是换成别的城市，也是做不了的。 我们真正想说的是：招商海晏府的这种做法，肯定是今后的方向；所以，房企得在人力资源结构上为此进行重新配置，同时也期待更多城市的房管部门能像深圳那样开明，讲究柔性管理。