大约一周前，在Salesforce开发者大会TrailblazerDX上，Salesforce宣布了一种无头架构（Headless Architecture），将智能体置于应用程序及用户交互方式的核心位置。
在仔细研究这项公告后，我产生了许多疑问——这些问题同样萦绕在CIO朋友们的脑海中：CIO们是否需要重新审视现有的应用技术栈？采购计划是否仍应包含基于席位的订阅模式？随着应用程序日益演变为由智能体编排、代替人类自动执行任务的数据库，Salesforce打算如何取胜并建立差异化优势？在开放的智能体生态中，Salesforce又将如何防范市场被边缘化的风险？
带着这些问题，我主动联系了Salesforce的一位高级管理层，希望进行一次直接对话。最终，我有幸与产品管理高级副总裁John Kucera进行了长达一小时的交流，他对每个问题都给出了深入而清晰的回答。
从记录系统到参与系统的转变
几年前，作家兼风险投资人Geoffrey Moore曾指出，企业软件正从"记录系统"向"参与系统"转变——即从存储和处理数据的应用，转向围绕数据实现交互与体验的应用。Moore的预判无疑颇具前瞻性，而如今，智能体AI正在推动这一转变走向更深层次。
我的第一个问题代表我的儿子James提出，他是一名销售经理：Salesforce的图形用户界面（GUI）会消失吗？
Kucera回应说，某种形式的图形界面将始终存在。但他补充道："我们相信，智能体优先的时代正在到来"，正因如此，"我们将推动以智能体为核心的用户体验。"
在无头架构时代构建差异化优势
Kucera将Salesforce的开放策略定位为对自身传统的延续，而非背离。"我们一直保持开放，未来也将坚持这一方向。开放本身就是一种强大的力量。Salesforce是目前最顶级的API平台——这一点在我们收购MuleSoft之后得到了充分验证。"作为曾在Boomi任职的人，我可以确认Salesforce作为API的连接枢纽地位有多么关键。
当被问及Salesforce是否有沦为单纯中间件或记录系统的风险时，Kucera予以反驳。他承认Salesforce确实是出色的记录系统，但远不止于此。他暗示，在智能体时代，Salesforce的领域知识将持续成为差异化竞争的核心，前提是公司保持运营上的开放性。"我们之所以朝这个方向演进，是因为我们是一家以客户为中心的公司，而客户需要的正是我们所提供的选择空间和开放能力。"
随后，他说了一句我曾在其他厂商那里听到过的话："要凭借氛围编程（Vibe-coding）复制我们的核心资产，并非易事。"紧接着他又补充道："在智能体领域，要达到我们即将实现的水准，同样绝非易事。"时间会给出答案。
CIO们如何重新审视应用技术栈
许多CIO正在放缓多年期SaaS合同的续签，部分企业已转向一年期合同。在这一背景下，我询问这种趋势是否正在改变他们管理应用组合的方式。Kucera没有回避这个问题——他坦承变化已然在发生。随着智能体承担越来越多的工作，传统的按席位收费订阅模式正变得愈发不合时宜。对此，他表示Salesforce正在重新思考其产品的定价与商业化方式。
他强调了灵活性的重要性。虽然转型势在必行，但Kucera认为这次转变可能不会像当年从许可证模式转向订阅模式那样剧烈。尽管如此，他也承认在过渡期存在短期营收压力的风险。就目前而言，他给CIO们的建议是务实的：在市场演进过程中，继续维持订阅购买。
智能体的落地部署将如何影响工作方式
Kucera明确表示，人类工作角色的转变已经开始。在客服支持等核心CRM领域，工作正在向更高层级迁移——人类正从一线支持转向二线、三线，而智能体则承担更多的一线工作。他还指出，智能体正开始重塑销售流程本身。
他描述了一条清晰的演进路径：从步骤，到任务，到流程，再到更宏观的业务能力。他的解释是：早期的生成式AI用例聚焦于自动化单一步骤——这类简单操作如今许多人已通过大语言模型来完成。随后迅速演进至任务层面，例如获取定价数据或重置密码。现阶段的重心则在于流程——涵盖多步骤、多人协作的工作流，如抵押贷款审批或保险理赔。他认为，下一阶段将是将多个流程整合为更大规模的领域级能力。这正是麦肯锡在《Rewired 2.0》中所描述的场景——对于Appian这样的公司而言，这无疑是一个警示。
尽管Salesforce长期以来在低代码平台领域处于领先地位，Kucera相信公司已准备好进军这些更大规模的流程领域。他自称"一个流程人"，并视此为自然而然的演进方向。当前，流程通常被划分为以客户为中心或以员工为中心两类，但真正的机会在于跨越这两类流程进行统一编排。
这自然引出了一个显而易见的问题：Salesforce是否会拓展至端到端流程，例如由SAP和Oracle主导的订单到回款（Order-to-Cash）等传统ERP领域？Kucera的回答直截了当——是的。
借助MCP（模型上下文协议）服务器方案，他相信Salesforce能够应对这些跨系统的挑战，使客户不仅能在单一系统内行动，更能跨系统采取协同行动。
Anthropic和OpenAI是威胁吗
当我询问Salesforce是否对Anthropic和OpenAI感到担忧时，Kucera显得相当自信。
"Anthropic对我们而言身份多元——它既是客户、合作伙伴、资助方，也是托管解决方案的提供商，当然，在某些方面也是竞争对手。"但他不愿对未来数年以后的走势做出过多预测。
那么，随着应用程序日益演变为由智能体编排的数据库，Salesforce打算如何取胜？Kucera强调，没有一种方案能适用于所有场景，向更广泛生态系统的开放至关重要。
在市场被边缘化的问题上，他以Agentforce的早期市场牵引力作为无需过度担忧的理由——至少目前如此。但他也坦诚地承认了不确定性，引用了《回到未来》中Doc Brown的经典时刻来类比：软件未来如何演变和变化，剧本尚未写就。
他表示，单纯依靠氛围编程不会重塑企业软件，并强调目前仍处于早期阶段。在此基础上，他着重谈及Salesforce当前的优势地位。Agentforce已超越试点阶段——他称其为Salesforce历史上增长最快的产品平台。
"我们将通过持续自我颠覆来赢得未来。要取胜，就必须加速创新，让更多客户能够顺利完成采用和迁移。"在他看来，企业级能力、规模化落地支持，以及帮助管理者转型为智能体管理者，是构建他所称的"真正智能体化企业"的核心竞争力所在。
这对CIO们意味着什么
CIO们保持审慎是正确的。与众多厂商一样，Salesforce正处于重大转型的中途。值得肯定的是，它正在主动颠覆自身模式，向市场日益期待的开放方向迈进。与此同时，"氛围编程"等趋势不太可能替代支撑其核心产品的底层代码与架构。
悬而未决的问题是，这一切对Salesforce的长期市场地位意味着什么。正如学者Rita McGrath所言，处于拐点的企业必须"预见转角之后"。Salesforce似乎正在努力做到这一点，但资本市场有理由保持谨慎。正如McGrath所指出的，数字技术能够从根本上重塑价值链的结构与管理方式。
这就带来了一个悖论：Salesforce可以在执行层面表现出色——积极拥抱智能体、开放生态和新定价模式——但随着游戏规则的改变，其在整个生态系统中所扮演的角色仍有可能发生位移。现在下结论还为时尚早。可以预见的是，这将是一个值得在未来数月持续关注的演进故事。
Q&A
Q1：Salesforce推出的无头架构（Headless Architecture）是什么？它对企业应用有什么影响？
A：Salesforce推出的无头架构将智能体置于应用程序及用户交互的核心位置，意味着应用程序正在从传统图形界面驱动转向智能体优先的模式。这对企业的影响是深远的：CIO们需要重新审视现有应用技术栈，评估基于席位的订阅模式是否仍然适用，并思考如何在智能体编排数据库的新范式下重构业务流程。
Q2：Salesforce的按席位订阅收费模式会被取代吗？CIO现在该怎么办？
A：随着智能体承担越来越多的工作，传统按席位订阅模式确实正变得不合时宜，Salesforce也已开始重新思考定价和商业化策略。但Salesforce产品管理高级副总裁John Kucera建议CIO们采取务实态度：在市场完成演进之前，继续维持现有订阅采购，同时密切关注新定价模式的进展，避免在过渡期过早做出激进调整。
Q3：Salesforce的Agentforce智能体平台和Anthropic、OpenAI之间是什么关系？Salesforce如何应对竞争？
A：Kucera将Anthropic定位为多重身份的存在——客户、合作伙伴、资助方、托管方，同时也在某些方面构成竞争关系。Salesforce应对竞争的核心策略是：保持生态开放性、强化领域知识积累，以及借助MCP服务器实现跨系统协同能力。Agentforce目前已被称为Salesforce历史上增长最快的产品平台，Salesforce的策略是通过持续自我颠覆和加速创新来保持竞争优势。