关于AI硬件出海，他们讲了点不写进BP的实话

AI硬件很性感，但真正决定你能不能活下来的，往往不是模型参数，而是农艺、关税、水草、芯片价格和一个按钮该不该被砍掉

大模型在吞噬一切，软件的壁垒越来越薄。于是，创业者们开始把目光投向硬件，试图通过实体设备在这场AI狂欢里留住用户。非凡资本合伙人王朝超在开场时说了一句很精准的话：“AI硬件把我们从屏幕里的虚拟世界，拉回到了真实的物理世界。它很性感，但死亡率极高。”

在杭州 AI WEEK一场关于“AI硬件全球化”的圆桌对谈中，四位来自农业机器人、陪伴全息硬件、语音Agent和开源端侧硬件的CEO坐到了一起。

如果你是一个做农业机器人的初创公司，你的第一站会选在国内还是海外？直觉告诉我们，理应先在国内把模型跑通。

但Demeter Robot的创始人David Sun给出了一个反常识的答案：“我们出海，恰恰是因为在国外不需要做改造。”

中国农业的现状是典型的“大国小农”，特别是在华南一带，果园种植不仅杂乱，且种植面积较小。如果要让采摘机器人下地，意味着要对国内现有的农艺做大量的“一致化改造”。这在现实中几乎推不动。

反观欧美，几百年的农业历史已经把农场打磨成了高度标准化的工业流水线。“100英亩甚至1公顷以上的平整规划，对机器人来说是最完美的温床。”David团队直接绕开了国内复杂的非结构化场景，一出生就瞄准了欧美市场。他们算的是一笔再平摊不过的商业账：“我们就是在用中国的PPI（生产价格指数），去对标欧美的CPI（消费价格指数）。”

在这个赛道里，跑得快从来不是第一性原理。他们目前两秒钟能采一个苹果，“想再快点也很简单，把机械臂从4臂加到8臂。”但真实的物理农业场景不听极客讲算法。早上的光线、户外的连阴雨、果皮的脆弱度，都在逼着团队往后退一步。“一小时采将近一吨脆苹果，万一撞碎了上不了货架怎么办？”

最终，这变成了一场对“鲁棒性”的妥协。硬件用着中国最极致的供应链生态生产，但在海外交付的，其实是RaaS（机器人即服务）。农民不买冰冷的机器，只买那颗完好无损的苹果。

当To B的机器人在算计效率的时候，To C的陪伴硬件在算计的是“人性”。

“AI时代，最不缺少的就是多巴胺和各种快乐的刺激。”ALLTIME万物时CEO万一Roy发现，当大厂们都在卷更聪明的Agent、更拟真的声音时，用户实际上越来越焦虑了。

他们瞄准了一个更软的切口：治愈。

Roy团队做了一款全息生命硬件，里面有一个叫“球藻君”的绿色微藻IP在游动。这听起来有点像给都市白领准备的赛博盆栽。带着这种二次元治愈风去欧美市场，老外会买单吗？

调研结果让他们极其意外：欧美用户对二次元画风的接受度，竟然比日本人还要高。

在这个跨文化的碰撞里，产品定位自然地产生了分化。同样的产品，日本用户把它视为家里的“宠物陪伴”；而欧美用户，则更有可能把它摆在办公桌上，当成一种有格调的“解压桌面美学”。

面对同样的用户体验取舍，Wavenote（主打AI语音硬件）的CEO华琨选择了另一种极致的“轴”。

买AI录音卡的用户，买的是什么？买的是免去一切繁杂操作的“一气呵成”。华琨发现，如果设备上留着两个按键，总有一部分用户搞不清到底按哪个。这在技术本位团队看来，完全可以靠说明书解决。但为了追求极客般的极简体验，华琨硬是投入了极高昂的研发成本，把两个按键做成了一个。

这也是硬件行业的宿命，为了抹平那一点使用门槛，背后是整个生产线在疯狂磨合。“有时候为了追求这种体验，第二代产品出来，第一款很快就要停产了。这个取舍成本，极其昂贵。”

但只要你做硬件，出海的第一站考验永远不在远方，而在深圳或东莞。

谈到供应链，做开发者活跃度运营起家的吴伟（Sipeed矽速科技）感触最深。他们最早做机器视觉（CV）和小开发板，现在PicoClaw这个极简Agent项目在GitHub上狂飙，短时间内就斩获了三万颗星。

但在暴涨的代码提交量背后，物理世界却给他们上了一课。“现在内存颗粒，确实比金子还要贵了。”吴伟半开玩笑地说。这三年，地缘政治摩擦、关税战带来的冲击是刀刀见血的。

线上的开发者对成本极度敏感。如果器件普涨，团队哪怕顶着利润下滑的压力，也得提前去囤一些可能涨价的元器件，以此来拉平开发板的价格波动。更荒谬的是无处不在的猜忌。他们曾在YouTube上看到不友好的杂音，有人故意拿着他们的软硬件去找莫须有的安全漏洞，炒作“中国威胁论”。

被迫卷入这种风暴中心，吴伟团队不得不加快产品的透明化开源和修补速度。“完全是被迫学习成长。”

在这点上，前阵子刚遭遇爆单的华琨深有体会。他们的首款录音硬件上市三个月后就断货了。“硬件没货，这是非常惨痛的教训。”回来后，华琨直接派人在深圳长期驻扎，死磕这些中高端供应链资源。

而Roy团队的解法却轻巧得像个意外。他们的陪伴硬件里面不仅有电子元器件，还要搭配真实的活体水草。电子元件能漂洋过海，植物过不了海关。怎么办？他们的做法是：中国制造硬件躯壳发往海外各地的本地仓，然后在目标国找本地的水草贩售商供货。买家拿到的，是一个“中国壳+本地魂”的混血拼盘。

不管世界如何改变，产品形态千差万别，所有的中国AI出海团队都守着一条共同的底线：技术可能决定你能飞多高，但中国成熟的供应链体系，决定了你的下限和活着过冬的本钱。

非凡大赏·杭州 AI WEEK 趋势圆桌 Panel《AI硬件全球化中的产品创新到供应链协同》

嘉宾：Demeter Robot 农业机器人 创始人&CEO-David SunALLTIME万物时 CEO-万一RoyWavenote 创始人&CEO-华琨Sipeed矽速科技 PicoClaw运营负责人-吴伟

主持人：非凡资本 合伙人-王朝超

王朝超：刚才我说咱们这个硬件厂，既性感又残酷。为什么这么说？因为目前AI硬件是把我们从屏幕里面的虚拟世界拉回到了真实的物理世界，所以它是非常性感的。但是AI硬件全球化的死亡率其实非常之高，不管是在合规运营还是供应链本土化等各个环节，都可能存在非常多的挑战。今天我们邀请到了四位嘉宾，他们都处在不同的赛道。接下来请嘉宾介绍自己和所做的事情。

David Sun：大家好，我是Demeter Robot的创始人David，专注做农业采摘机器人。Demeter这个词来源于希腊神话里的丰收女神。我们为什么会做这个赛道？这是一个比较慢，但又非常深的垂类赛道。现在全球做农业机器人的landscape大概有300多家公司，大部分集中在植保和除草，采摘是非常难做的一块。这个场景非常难做，所以我们的团队结合了中美两国背景的科学家以及有商业背景的人士。我们去年在加州成立，生来就是一家全球化的公司，最近准备在杭州落地。目前我们的工程样机已经出来，在国内也做了验证。下一步商用会慢慢在欧美、澳洲去部署。

华琨：大家好，我是华琨。我们做以语音为主线的AI Agent。我们原来一直是做软件的，后来发现第一个是语音会有需求；第二个发现软件的壁垒越来越不清晰，因为大模型在吞噬一切。我们在24年下半年加了硬件，我觉得硬件这个壁垒有一点点，虽然很薄，但是还是可以发挥Made in China的优势。本质上来讲，现在进入了一个大模型或者AI定义硬件的时代。我们也要做好一款硬件，因为用户首先买的是硬件，平时经常用的还是软件，这是很有意思的组合，需求还是挺大的。

王朝超：咱们的硬件主要是用来干啥的？

华琨：我们是以语音为主线，简单来讲就是把线下大量交谈的录音，用大模型把它的价值发挥出来。我们要观察大模型的能力，在文字和语音方面已经比较成熟了，所以这是一个非常值得深耕的领域。反观视频的话，几家大模型厂商都还有不确定因素，Sora其实也暂停了，因为它的成本太高。本质上来讲，我们做应用还是在借助大模型基座的能力。

万一Roy：大家好，我是ALLTIME万物时的创始人Roy，我们是奇绩23届的校友。我们现在在做一款治愈系的AI全息生命硬件，主打北美跟日韩大概22到35岁的都市青年和白领。可能跟大家想象中的AI陪伴类产品不太一样，我们对于这个硬件定位是一个家居自然美学产品，希望为都市人提供随手可及的治愈和放松。我们觉得在AI时代，人们最不缺少的就是多巴胺和快乐的刺激，大家反倒缺少平静。AI很多时候会带给人焦虑，我们的产品就是带给大家治愈的力量。我们有个IP叫球藻君，是一种绿色的可爱的藻类植物，在全球将近有10万粉丝。我们的产品今年会跟大家见面。

吴伟：Sipeed矽速科技不知不觉已经是一家快10年的公司了。一开始建立是一群动手能力非常强的年轻人在想做一些AI相关的事情。最早矽速在做摄像头相关的CV、CNN图像识别功能。早期的用户很早就是大学生的创客以及海外的硬件爱好者。从最早的时候，AI是矽速的第一个关键词；第二个关键词是全球化。最早的时候矽速就开始尝试出海，在X上有大量开发者互动，在Reddit、Kickstarter上做过多个不同产品线。矽速在2020年之后加入了新的关键词，就是RISC-V。这是一个全球创客非常开放的指令集标准，有非常多好玩的芯片，尤其是RISC-V加AI的芯片。矽速在这个浪潮当中起到了先锋的作用。最近春节期间，我们又有一个新的关键词和身份叫PicoClaw。PicoClaw一开始也是借助AI的代码生成，基于Go语言做了一个非常精简的、能够在各种各样嵌入式小设备上跑的AI Agent，像跟OpenClaw等进行制作。因为矽速有非常多的全球开发者汇集，短期内就有3万颗星，上千个PR被处理和提交，形成了一个非常活跃的社区。我们相信PicoClaw现在逐渐有国内厂商开始预装，它可能真正使得广大的嵌入式或边缘非常小的设备有能力接入AI，使它能够重新焕发生机。

王朝超：简单说就是端侧或者说消费硬件上的端侧Agent。

吴伟：对，像树莓派、机顶盒，甚至很老的手机都可以安装。

王朝超：就先做软后做硬，先做硬后做软。

吴伟：最早的时候是做硬件，因为很多开发者问软件的问题，慢慢地就投入了软件人员做了一些软件。因为大学生要做AI学习，后面其实又做了MaixCAM这样的训练服务，做微调模型，慢慢软件服务就越来越多了。

王朝超：所有嘉宾处在不同的赛道：农业机器人、录音设备、全息陪伴硬件，还有软硬兼施的开发者生态。回到源头，咱们主题是“AI硬件全球化中的产品创新到供应链协同”。咱们先从产品创新聊起。我们都知道现在说的AI硬件全球化，从来都不是一款产品卖全球，这不太现实。问题来了，各位嘉宾在你们出海第一站的时候，当地用户或本地的需求是如何倒逼着你们做产品的迭代改良的？换个维度，你们如何兼顾本土化和全球化，如何达到差异化？从David总这边开始。

David Sun：这个问题对我们来说正好是一个相反的回答。我们现在做的是农业里面的水果采摘。在国外，农艺可能有了五六代人甚至几百年的历史，是比较规范化的。引进到中国以后，改革开放包产到户才开始批量种植。中国现在尤其在华南一带，果园种植比较杂乱。这就变成采摘机器人要做“一致化改造”，这在很多地方是不现实的。反过来说，欧美国家可能有几百年的种植历史，它的农艺经过上百年迭代后现在是非常标准化的。第二个问题，中国大部分情况叫大国小农，种植面积比较小；在发达国家很多是100英亩甚至1公顷以上的，反而更适合机器人的操作。所以对我们来说，出海反而不需要去做改造，农业机器人在海外反而是最合适的场景。人家问为什么在国内不做？一个是国内人工成本还比较低，第二个是需要做很多一致化改造。除了新疆或宁夏那些近几十年发展出来的大农场可以用机器人之外，出海反而是我们更适配的场景，我们生来就是全球化。

王朝超：因为中国的农业跟欧美差别相当之大，各位应该都有体会。华总听听您的解释。

华琨：我觉得分几个层次。本地化的第一步要做的还是建立信任关系。我们是消费级产品，面向很多消费者，有些老外因为之前被某些商家伤害过，本身有一种提防心理在里面。这个过程需要耗费挺多精力做本地化：语言、内容、广告、产品设计都要非常小心地去做好，让他觉得这是一个非常尊重他们、非常了解他们的国际化产品。做好这个以后，产品慢慢销售出去了，这时候要做好客户服务。一开始我们对用户真不是很了解，所有的差异化不是为了差异化而差异化，而是重点选择了一批用户，把他们的需求做好，在做好的过程中其实就形成了一定的差异化。比如说有些比你强大很多的竞争对手，可能已经吃下了很多用户，你要看哪些渗透率还不够。比如我们发现他们对年轻消费群体的覆盖可能稍弱一点，这块可能就是我们的受众。所以无论是在产品ID设计还是基本功能上，都会做不一样的设计，再深入沟通把功能做好，这样慢慢才能形成产品的定位和差异化。

王朝超：就是用户需求所倒推出来的差异化。To C的产品就有这样的特点，要反复跟用户群体沟通对齐意图。

万一Roy：我觉得用户的需求是我们找到PMF非常重要的一点。我们去年在国内发布过产品概念，当时用了球藻君IP，是治愈二次元的画风。现在我们在做一个3D的升级，做成更炫酷的全息结构。主观上来说，并不是因为用户叫我们这么做，但客观上，当时我们有一个concern，就是欧美用户会不会喜欢这种二次元画风？我们在国内、日韩、欧美都发了调研问卷，发现其实欧美用户比日本用户更喜欢这种画风。欧美很少有这种特别精致的画风，所以我觉得所有产品都会回到最终的人性需求，一定程度上有些追求是跨国界的。打个比方，日本用户会把它定义成宠物陪伴，放在家里；欧美用户有更高的比例把它当成家居装饰品，放在办公桌上。虽然大家有细微的差异，但底层都是一样的，大家都需要这种治愈、可爱、自然的产品去疗愈。只要抓住了这个时代共振的人性，一定能做出大家喜欢的产品。

王朝超：简单来说就是有些第一印象可能不同，但人性的本质需求是相通的，日系产品打欧美在您这里实现了。

吴伟：矽速这边面对的情况相对来说简单粗暴得多。因为我们To C面向各种开发者，开发者在互联网上是最活跃的那批人。产品如果用得不好，直接会在网上吐槽，所以我们能非常直观地接收到不同区域的问题。同时它本身有很大的传播属性，很多用户买了开发板做一些好玩的事情，发在B站或YouTube上，天然就帮我们进行了传播。但最近几年地缘政治起来之后，我们还是能感到阻力。首先是关税，各方面成本，现在内存颗粒确实比金子要贵了。另外我们确实有观察到，YouTube上有一些不太友好的声音，会从我们的硬件或软件上去找安全漏洞，炒作“中国威胁论”。因为我们确实有影响力，所以在这方面我们被迫加强了快速响应和安全漏洞的修复，加快透明化的速度。这方面也是被迫学习成长，做了非常大的努力。

王朝超：所以说，本地化跟全球化，核心逻辑就是区域之间在需求场景下有没有大的差异。像全息陪伴和创客硬件，有些层面是相近的；但对录音和农业，差别就比较大。在产品迭代当中，技术、场景、功能这三个事情上你们是如何做取舍和平衡的？

David Sun：工业样机和工程样机已经出来了，也迭代过三次了。农业机器人和工业机器人最大的不同就是，它的场景是非结构化的。早上的光线跟下午不同，户外作业还会下雨。我们最主要就是在效率跟稳定性之间做取舍。目前我们的采摘效率在第一梯队，平均两秒钟采一个苹果，是一个履带式的多臂采摘机器人。想提高效率，从4臂改到8臂就可以。但我们会退回来看稳定性：多臂在空间约束下会不会发生碰撞？我们有一个运动算法算出几臂是效率最高的。第二，一小时采将近一吨，由于苹果比较脆，怎么避免损坏？所以我们在做电子水果的震碰试验。因为不仅要采得快，后面还要收跟运，配合多少台AGV。我们主要考虑整个采摘系统的鲁棒性跟稳定性，而不是单追求效率。必须保证系统稳定运作，且采摘到的水果符合commercial grade（商品等级），能上货架不能损坏。

王朝超：总结下就是高稳定、低损耗，在这个核心目标之下来做取舍。华总。

华琨：我们考虑比较多的还是用户体验上的高效性。以前录音是非常难用的，录完以后做不了太多事情，操作非常麻烦。现在有了大模型的结合，这种一气呵成的感觉是用户追求的。在极致体验面前，用户愿意付出成本，所以现在的阶段在于怎么样让用户体验足够高效。比如说原来设备上有两个按钮，其中一个是模式按钮，很多用户搞不清楚是什么意思。我们可以把责任归结为用户，去加强说明书，但觉得太麻烦了，还是从技术上去解决。我们花了很多研发精力，现在把它变成了一个按钮。这种追求极客体验的取舍成本非常高，为了追求体验很快就要做迭代，第二款产品出来，第一款慢慢就不再生产了。

王朝超：整体来说就是产品体验高效。

万一Roy：很多技术出身的人，倾向于把产品做到足够好才会推向市场。但我们离消费者非常近，有一种工作方法叫“亚马逊逆向工作法”特别好用。做产品之前，可以去想象最后发的新闻稿是什么样的，卖点是什么。通过结果去倒推，更聚焦于带给用户的核心价值。团队内部会不断讨论P0到P2优先级的核心功能，同时出去做用户访谈确认。有时候你觉得很炫酷的功能，用户根本不在乎。线下是一个最高效验证的地方，你可以看到什么样的产品对他们真正有用，他们的消费决策是非常快的。创业团队精力跟资源非常有限，应该把经历放在最核心价值上的打磨。

王朝超：就是找到客户需求的最大公约数。吴总，咱们在技术功能产品上如何做取舍和平衡？

吴伟：矽速主要分为两个大的方面。第一，我们靠近开发者，如果出了个新功能觉得好玩，会提前在推特、国内微信群里做早期用户调研投票。做完原型后，在Kickstarter上做预售看反响。比如之前基于RISC-V芯片做了一个非常小的开发板SG2002。做完之后，大学生和开发者希望带上摄像头和AI属性。为了配合他们，我们就做了软件上的匹配，做了IDE，预训练了YOLO这样的模型，后来又做了一个小应用商店。再后来有人觉得好玩，加了夜视摄像头，又做出了一个“夜视仪”。实际上我们并没有一个死板的三年或五年规划，开发者的反馈和吐槽，足以让我们不断从现有产品基础上跳跃式地发展出新的产品线。

王朝超：矽速作为一家软硬兼施的公司，是从创客开发者这个群体往后推，需要什么东西，就做什么东西，逐步满足他们。聊了本地化、产品功能技术，接下来咱们聊一聊第二个议题：供应链。各位公司的供应链策略是什么？接下来这两年，你们觉得在供应链这事上的黑天鹅或生死劫是什么样的？从吴总这边开始。

吴伟：矽速本身做AI硬件设计，我们在深圳。做硬件一定要靠近产业带，这肯定是全球最理想的地方。同时因为全球化，我们跟香港等集散地也有广泛联系。供应链是个长期筛选磨合的过程，慢慢形成比较舒适的上下游合作网络。这两年因为关税战，加上内存涨价等影响，是比较难过的。我们只能留一些利润空间，并提前向用户告知价格策略。总体上保持健康正向的现金流。另外会根据行业情报，提前囤一些有涨价趋势的元器件，以此来拉平价格波动的风险。

王朝超：整体下来就是依托中国深圳的供应链效率，对地缘政治有充分打算，管好现金流。Roy总。

万一Roy：我们产品还没到量产阶段，现在追求的是确定性，并不会为了降本增效而必须用海外的配件。我们希望选靠谱的工厂好好把产品交付到全用户手里。但我们的供应链很好玩，产品是虚实结合的，里面有植物活物。没法给全球发活物，所以我们的硬件标配发到各仓储，然后在当地国家单独跟水草贩售商合作，一起发给用户，成了一个完整的体验。黑天鹅事件的话，最近发现屏幕、传感器、芯片都涨价了，政治因素和关税对早期产品是有影响的。现阶段最重要的是PMF，把产品卖出去并交付好最关键。

王朝超：简单来说就是中国生产，海外打包，然后直达客户。

华琨：做硬件的供应链太重要了。我刚从深圳跑供应链回来，去年下半年发售后三个月，我们就卖断货了。第一次做硬件经验不足，这是非常深刻的教训。所以我们现在第一个是多供应链策略，第二因为我们定位中高端，找有经验、稳定、优质的供应商非常不容易，关系需要长期维护。我们在深圳专门放了人去建立这个体系。

David Sun：简单一句话，我们是用中国的PPI去对标欧美的CPI。分开来讲，现在的策略不是卖机器人，而是RaaS，交付的是结果。硬件肯定是在中国生产供应链，但如果是作为服务去交付，我们就需要本土化。我们会在当地组建团队来服务这些农民，跟当地农业协会合作。回过头来说：硬件在中国生产，服务在欧美。

王朝超：中国生产，销售交付服务在当地。听下来四位嘉宾的分享，AI硬件全球化有不同的路径，但整体上一点是不变的：不管技术怎么变，需求能把握住，产品做出来就能卖掉。产品创新决定了企业能走多远。依托中国的供应链可以决定下限。虽然地缘政治等可能导致供应链动荡，只要管好现金流、搞好供应链、深度洞察客户需求，这个生意还是可以持续玩下去的。感谢四位嘉宾的分享。