作者 | 曾有为

来源 | 品牌观察官（ID：pinpaigcguan）

引言

最近，银发经济被炒得火热，家政、养老、康养服务成了各界的新热门话题。

有护工证、护理经验的年轻保姆成了养老市场的“香饽饽”，高端养老社区一床难求，智能陪护机器人频繁刷屏。

在这样的热流里，锦欣康养赴港IPO消息一出，立马就吸引了市场关注，而这家公司背后的掌舵人，范玉兰，更让人好奇。

图源：锦欣康养招股书

范玉兰医学出身，原是成都妇幼保健院的一名妇产科医生，她迎接过无数新生婴儿。医生的职业让她熟悉生命的起点，也理解终点的重量。

曾经被满怀期待呱呱坠的孩子，老了该如何体面自处，成了范玉兰的心头大事。

于是，2012年锦欣康养在成都落地生根，如今，它已经走到了港交所的大门口。

从妇产科到养老院

她抓住了最朴素的痛点

范玉兰的职业生涯有个很巧妙的对称点，前半生迎接生命，后半生守护生命。

2012年，她在成都开了第一家社区养老中心。那会儿“养老产业”这四个字还没什么人提，大家觉得养老就是家里的事。

2014年锦欣康养作为独立的公司成立。

从行业角度看，2014年前后是第一批独生子女的父母开始进入60岁的阶段。

这些家庭只有一个孩子，子女上班就没人照顾老人，这是硬约束，不是观念的问题。

范玉兰做医生几十年，比一般人更早看到这个结构性问题，门诊里、病房里常常都是老人自己在照顾自己。

所以她第一家店选的是社区养老中心，可以日间照料老人、送餐、还有陪诊。说白了就是帮上班的子女“搭把手”。

这个切入点很务实，不会讲太多故事，却是普遍家庭真真切切的痛点。

她与其他的社区养老打出差异化的是在2017年。

这一年，范玉兰开了一家真正意义上“医养结合”的养老设施，叫“锦欣九九乐龄“康养中心。

图源：网络

在这里，老人住进来，不仅能吃饭、娱乐，还能看病、拿药、康复。小病不出门，大病有绿色通道。

这个模式在当时相当超前的，而且需求也是迫切的。

后来，她的第一家医养结合机构，被评为国家级服务业标准化试点。这意味着它的运营流程经得起审查，可以作为行业参考。

从那时候起，锦欣康养就以医养结合为核心，瞄准80岁以上高龄、失能与半失能老人的刚需。

这个定位的客户粘性很高，失能老人一旦入住，轻易不会换地方，毕竟换一家机构意味着重新适应照护方案，家属折腾不起。

所以它的入住率能做到85%，远高于行业平均的50%-60%。

图源：锦欣康养招股书

但这个定位的负担同时也很“重”。重资产、重人力、重管理。

也正是这个“重”，让它后来跨区域扩张时，有了一套经得起检验的底牌。

走出成都

一套“买买买”的组合拳

在成都站稳脚跟后，扩张成了一道送分题。

不过养老场所的自建耗费的周期太长，拿地、装修、办证、招人，一套流程下来两三年，所以范玉兰选用了收购的方式扩大规模。

2025年初，锦欣康养花了2.45亿，从复星医药手里买下了上海国松养老集团。

复星医药是大买家，它愿意卖的项目，要么是战略调整，要么是运营没达到预期。

虽然招股书没明说属于哪一种，但有个数字是非常值得注意的，在2025年4月完成交割后仅四个月，上海国松养老集团这块业务的净利润率就提升了4.1%。

旗下一家养护院直接进了上海仅有三家的五星级养老设施名单。

图源：锦欣康养招股书

如果是自建养老院，四个月装修都未必能完工，而锦欣康养已经把成都的模式在上海国松养老集团成功复制。

在大湾区区域，锦欣康养选择从香港着手。

香港的情况比较特殊，那边的公立养老院排队以年为单位，轮候时间最长超过20个月。缺口摆在桌面上，谁都能看见，但不是谁都能进去。

毕竟香港的地价、人工、监管体系跟内地完全是两套逻辑。

锦欣康养还是进去了，2024年，它开始收购Alpine Goals、Classic Edge 以及Fresh Miracle三家香港安老院舍的控股公司，到2025年12月又买下了剩余的全部股权。

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两笔收购做完，锦欣康养在川渝、长三角、大湾区三大城市群都扎下了根。

到2025年9月，手里38家设施、8300多张床位。在全国做医养结合的民营连锁里，设施数排第二，床位数排第二，入住率85%，排第一。

图源：锦欣康养招股书

此外，营收也跟着涨了上来。2023年4.8亿，2024年冲到了6亿，2025年前九个月高达5.47亿。

到2025年前三季度，新增的大湾区及长三角区域，贡献了将近三成的收入。

图源：锦欣康养招股书

俗话说，收购容易，整合难，很多公司败在消化不良上。

锦欣康养能在四个月内把净利润率拉高4个点，恰恰说明它的运营体系够硬，经得起跨地域复制。

但扩张从来不是免费的。规模上去了，新的问题也跟着来了。

年入6亿

利润不升反降

据锦欣康养招股书披露的数据显示，公司在2025年前三季度收入为5.47亿元，同比增长了22%，而净利润只有2610万元，与同期相比下滑了31%。

这说明公司处于增收不增利的状态。

图源：锦欣康养招股书

更让人惊心的是，其毛利率也从2024年同期的24.5%下滑到22.5%。招股书中给出的解释是由于人力成本和折旧摊销的成本增加了。

图源：锦欣康养招股书

众所周知，办好一家养老院除了场所环境、设备、医疗产品，最主要的就是提供服务的人，护工、护士、管理人员，缺一不可。

据招股书显示，员工成本占了47.5%，随着养老院店面数量的增加，人力成本的压力就愈加明显。

图源：锦欣康养招股书

对于折旧和摊销，说白了，就是收购回来的资产要分摊成本。

一方面是有形资产，如养老院的房屋、护理床、轮椅等实物资产有磨损、老化，需要按购买时的成本按预计使用年限分摊每年的费用。

另一方面是无形资产，比如养老院的品牌、客户名单、软件系统等成本摊销。

这块占比从2023年的14.2%涨到了2025年前九个月的19.1%，也是因为收购增加的费用。

图源：锦欣康养招股书

再看现金流。2025年前九个月，经营净流入不到5900万，比去年同期少了近15%。

而投资净流却出了1.89亿，粗略计算，相当于经营赚回来的每一块钱，投资端花出去三块二。这是扩张期企业典型的“造血不及失血”的状态。

图源：锦欣康养招股书

与此同时，“锦欣系”已上市的兄弟公司锦欣生殖，其2025年营收跌了近6%，调整后净利润直接腰斩。

图源：锦欣公告

可见，即便是同一体系内的上市成员都面临压力，锦欣康养IPO后的盈利稳定性仍需时间检验。

风口很大

但坑也不少

根据弗若斯特沙利文报告，2024年中国65岁及以上人口占总人口的15.8%，80岁及以上人口占比约3.1%。

值得关注的是，80岁以上人口的复合年增长率达到5.1%，预估到了2030年增速高达5.4%。

也就是说，最需要专业照护的高龄老人群体，正在以更快的速度扩大。

图源：锦欣康养招股书

而全国医养结合床位的缺口相对很大，据招股书披露的信息，中国养老行业的供需比例高达17.5：1，3500万失能患者对应只有200万张医养结合的床位。

蛋糕虽大，但显然锦欣康养并不是第一个入局的，泰康、平安、国民养老等保险系巨头位列养老险公司竞争力前三，它们手里有地、有施工队、有现成的客户资源，做养老社区，客户粘性强。

相比之下，锦欣康养聚焦的是照护”高龄、失能、认知障碍“老人，这个群体的需求最为强烈。

而赛道越细，代表着机构的专业度越高，作为客户会选择更为专业的康养中心。

图源：网络

不过最近两年，锦欣康养也有不少新的挑战，家政公司也来了。

以前家政做保洁、做饭，现在越来越多平台推“居家养老”的保姆单，应聘者有护理经验、或者有护工证都可接单。

图源：朋友圈截图

图源：朋友圈截图

图源：朋友圈截图

这个模式正在快速蚕食一部分市场，尤其是那些轻度失能、子女不放心独居但又不愿意送养老院的家庭，居家护理成了折中选择。

更值得警惕的是，头部家政平台开始要求护工资格证、专业培训，甚至跟职校合作。

如果它们再打通社区医疗资源，服务边界就会向上延伸，蚕食更多市场。

图源：网络

另一方面是，护理人才问题。通常在医院看到的护工年龄大多是40到60岁居多，青年护工很少见。

家政公司和养老机构抢同一批人，未来这块的人才缺口也在扩大。

锦欣康养现在的处境赛道市场够宽了、定位够准了，但居家护理抄后路，人才瓶颈抬成本，IPO之后能不能把这些坑填上，才是真正的考验。

写在最后

范玉兰她赶上了生命的起点，也守护了生命的终点。

今年，范玉兰已经71岁了。她做了一辈子医生，从妇产科到养老院，从迎接新生命到守护老生命。

2012年从成都一家社区站点起步，到2025年站在港交所门前。如果IPO成功，锦欣康养将成为港股“医养结合”的一个重要样本。

从呱呱坠地，到耄耋之年，她守住了生命的两端。而这8000多张床位，就是她给这个时代最朴素的回答。

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