新车卖一辆亏一辆，靠修车养活全店，经销商对主机厂的满意度跌到历史最低。
文｜王月半
2018年，中国新能源汽车销量有望超过100万辆。
大多数人不会觉得这个预测数字有夸张成分，毕竟2017年国内新能源汽车的销量为77.7万辆，100万辆的预测只需要28.7%的同比增长，而在2017年这个数据是53.3%。言外之意，新能源汽车在国内终于进入了百万时代。
中国汽车流通协会刚发了一份报告，数据看完让人倒吸一口凉气。
2025年，全国超过一半的汽车经销商在亏钱。
具体数字：盈利的经销商从2024年的39.3%暴跌到23.5%，亏损面从41.7%扩大到55.7%。这是多年来首次超过半数。
翻译一下：你走进一家4S店，它亏钱的概率比赚钱的概率大一倍多。
而这，可能还不是最坏的时候。
转折点在2018年，但没人当回事
很多人觉得经销商的困境是这两年才出现的。
不是。
翻开历史数据，真正的分水岭是2018年——中国汽车市场28年来首次出现产销量下滑。
那一年发生了什么？经销商新车毛利率从5.5%直接跌到0.4%，亏损面从11.4%飙升到39.3%。
一年之间，十家店里只有六家还能赚钱。
2019年更狠——经销商平均毛利率首次出现负值。
从那以后，新车业务就进入了一个魔幻状态：销售即亏损。卖得越多，亏得越多。经销商的利润几乎全靠售后和金融保险撑着，新车反而成了"引流工具"。
2020年和2021年有过短暂的回光返照，亏损面有所收窄。但从2022年开始，一路向下：45.2% → 43.5% → 41.7% → 55.7%。
七年了，经销商一直在泥潭里挣扎，而且越陷越深。
新车毛利-25.5%：卖车不是做生意，是做慈善
这份报告里最刺眼的一个数字：新车毛利贡献是-25.5%。
负数。不是赚得少，是每卖一辆车都在倒贴钱。
原因很简单——价格倒挂。2025年，81.9%的经销商存在不同程度的价格倒挂，其中超过一半（51.5%）倒挂幅度在15%以上。
什么叫价格倒挂？就是经销商从厂家拿车的价格，比卖给消费者的价格还高。
你可能会问：那经销商为什么还要卖？
因为不卖更惨。厂家有销量考核，完不成任务就拿不到返利，拿不到返利就亏得更多。所以经销商只能硬着头皮卖，一边卖一边亏，指望着售后和金融能把窟窿补上。
这就像一个赌徒，明知道这把要输，但不下注连翻本的机会都没有。
而售后确实在扛。报告显示，售后服务毛利贡献达80.8%，是经销商唯一的核心利润来源。金融保险贡献24.3%，但因为商业银行消费金融产品调整，这个板块也在下滑。
换句话说，经销商的生存模式已经变成了：靠修车养活卖车。
超半数经销商完不成销量目标
销量目标完不成，是亏损的另一个推手。
2025年，只有44.3%的经销商达成了年度任务，超半数未能完成。整体情况比2024年还差。
有意思的是分化：豪华/进口品牌和合资品牌完成目标的占比超过50%，而自主品牌成了完成度最低的阵营。
原因？目标定得太激进了。
自主品牌这两年势头猛，厂家信心膨胀，给经销商压的任务一个比一个高。但市场就那么大，消费者就那么多钱，你定50%的增长目标，经销商拿命也完不成。
完不成任务 → 拿不到返利 → 利润进一步压缩 → 亏损扩大。这是一个死循环。
新能源经销商：黑暗中的唯一亮色
报告里也不是全是坏消息。
新能源汽车品牌经销商或代理商占比从2024年的16.8%提升到29.9%，几乎翻倍。更重要的是，新能源经销商的新车销售居然是赚钱的。
对比非常明显：新车毛利占其毛利总额的26.5%，售后37.1%，金融保险18.7%。虽然售后仍然是最大头，但至少新车不再是"负贡献"。
这说明什么？说明新能源品牌的定价体系和渠道模式，目前还没有走到传统燃油车那种"价格血拼"的极端状态。
但别高兴太早。新能源市场的价格战烈度丝毫不亚于燃油车，比亚迪、特斯拉、小米轮番降价，这个"新车还能赚钱"的窗口期能维持多久，谁也说不准。
经销商对主机厂的满意度：60.8分，历史最低
如果说前面的数据是"果"，那这个数据就是"因"。
经销商对主机厂的总体满意度跌到了60.8分，历史新低。
不满集中在几个点：
- 销量任务指标过高
——你定目标的时候考虑过市场容量吗？ - 价格倒挂
——你给我的拿货价，比市场终端价还高，我怎么卖？ - 高库存
——车压在库里，资金全被占死，利息都在烧钱 - 配件价格过高
——售后本来是唯一的利润来源，你还要在配件上割一刀 - 搭售
——不搭售就不给好政策，强制捆绑 - 同城授权网点过多
——一个城市五家店抢同一个客户，内卷到极致
说白了，经销商的怨气可以浓缩成一句话：主机厂把所有的压力都转嫁给了经销商，自己稳赚不赔。
厂家定高价、压库存、下重目标，经销商在前面冲锋陷阵、流血牺牲。市场好的时候大家都有肉吃，市场差的时候，亏的全是经销商的钱。
这种"风险不对等"的合作关系，能维持多久？
2026年：别指望反弹了
报告里还有一个数据值得注意：对于2026年，超半数经销商态度"谨慎保守"，只有23.4%认为市场会同比增长，31.6%判断持平。
没人看好2026年。
这不是悲观，这是被现实毒打之后的清醒。价格战还在继续，新能源渗透率还在提升，燃油车市场份额还在萎缩，经销商的生存空间还在被压缩。
更深层的问题是：4S店这种模式本身，可能已经不适应现在的市场了。
新能源品牌普遍采用直营或代理模式，价格透明、体验统一、没有中间商赚差价。消费者已经习惯了在线上下单、到店提车的流程。传统4S店"低进高出赚差价"的商业模式，在价格透明度越来越高的今天，越来越难以为继。
写在最后
55.7%的亏损面，-25.5%的新车毛利，60.8分的满意度——这三个数字放在一起，勾勒出一幅相当残酷的画面。
中国汽车经销商正在经历一场前所未有的生存危机。而这场危机的根源，不仅仅是市场下行，更是整个流通体系在新能源时代的结构性失配。
主机厂如果继续把经销商当"蓄水池"和"缓冲垫"，不从根本上调整商务政策，那下一个倒下的，可能就不是个别经销商，而是整个授权经销体系。
当超过一半的合作伙伴都在亏钱的时候，问题不在合作伙伴身上。
*数据来源：中国汽车流通协会《2025年全国汽车经销商生存状况调查报告》*
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