功能饮料东鹏特饮是东鹏支柱型单品。视觉中国/图
2026年3月2日，东鹏饮料（09980.HK）调入港股通，次日报约229港元/股，较发行价回落约7.7%。
春节前，东鹏饮料在港交所挂牌。按最终发售价248港元/股、发行4088.99万股计，公司此次募资总额约101.407亿港元、净筹约99.943亿港元。
若以募资额口径对照，东鹏超过了农夫山泉（09633.HK）2020年约83.46亿港元的募资规模，但其发行数量只有农夫山泉的10.5%，发行价格却是后者的11.5倍，这也刷新了港股非酒精饮料公司的融资天花板。
一家以功能饮料为主业的公司，2021年已在A股上过市，何以创下港股软饮料行业IPO规模之最？
基石投资者抱团
“资本市场并非将东鹏饮料当作饮料公司来定价，而是把它当作高频消费品里，少数仍处在扩张阶段的增长资产来定价。”汇生国际资本有限公司执行总裁黄立冲对南方周末记者说。
他表示，定价的核心在于三件事，增长有无可复制的路径，利润和现金流是否足够干净，竞争格局是否足够稳定。“能把这三件事讲清楚的消费公司，在港股现在的定价框架里会更接近成长股，而不是传统消费股。”
东鹏饮料港股招股书引述弗若斯特沙利文口径称，东鹏饮料在中国能量饮料市场自2021年起销量连续四年居首，2024年销量份额为40.1%。若按零售额计，东鹏饮料在2024年中国能量饮料市场排名第二、份额为31.4%。
根据香港交易所披露的配发结果，东鹏此次香港公开发售的最终股份数为408.9 万股，占全球发售的10%，并未触发从国际配售向公开发售的回拨；国际发售（不含员工优先发售预留）为3613.12万股，占90%。
此外，国际配售承配人数量为219名，前十大承配人合计获配超2000万股，占国际配售的60.33%，前25大承配人合计占比88.78%。
这意味着，在发行结构上，新增流通筹码更多交由机构簿记消化，且上市初期新增港股筹码在账户之间的分布更集中，供给弹性相对有限。
东鹏的基石投资者阵容覆盖多类长期资金与头部机构，如中东最大主权财富基金之一卡塔尔投资局、新加坡国家投资平台淡马锡、全球长线资管资金贝莱德、瑞银资管（新加坡）、摩根大通资管（亚太）、富达系等。
负责此次IPO的瑞银证券全球投资银行部联席主管谌戈在媒体交流会上强调，卡塔尔方面首次以基石身份参与A+H项目与消费品港股IPO，亦是其近五年来首次参与港股IPO基石，摩根大通资管也为首次以基石形式参与香港IPO。
黄立冲表示，消费类新股更强调“较大比例基石投资者”，这是发行挑战决定的，“在发行估值高、波动环境里，由于发行难度更大，发行人和承销商更希望把‘需求确定性’提前锁住，减少定价与分配的不确定”。
他解释称，基石本质上是给市场一个可见的锚，让其他机构更容易围绕一个价格区间下单，也降低上市初期因浮筹过大导致的失序交易。同时，港股近年的新股分配规则更强调机构在建簿定价中的角色，这也会放大“基石/机构订单质量”的关注度。
此次基石投资者合计获配2012.01万股，占全球发售49.21%，所认购股份的锁定期截至2026年8月2日。
由于基石投资者“先锁一半”，上市初期的可交易筹码也被进一步压缩。
黄立冲表示，基石的存在会呈现两类短期特征。
一是“更一致的资金行为”，即当筹码集中在少数长线或策略明确的账户里，短期交易的噪音可能更小，价格更容易被少数关键资金的行为主导；二是“供给更紧导致波动更大”，基石通常有锁定安排，短期流通盘更小，遇到增量买盘时涨得更急，遇到情绪逆转时也可能因为承接层变薄而跌得更快。
“农村包围城市”
招股书显示，东鹏饮料是一家国企改制后再创业的公司。
公司前身于1994年在深圳设立，2003年企业权益转让给林木勤等20名员工并完成改制，此后逐步以“东鹏特饮”为旗舰单品扩张至全国。
现任董事长兼总裁林木勤1964年出生于广东汕尾，在加入东鹏体系前，曾在深圳奥林天然饮料有限公司担任技术部门经理。该公司是华彬集团旗下中国红牛的代工厂之一。据《中国企业家杂志》报道，1998年，林木勤推出首款仿照红牛的能量饮料，但并未打开局面。后于2009年推出带防尘外盖的PET塑料瓶装饮料，并在价格上重新定位。
多份券商研报调研显示，红牛经典主流规格多为250ml、零售价约6元，同规格东鹏特饮在3.5元左右，此后又针对北方市场推出500ml“大金瓶”，售价约为5元。
东鹏盯上的是性价比更敏感的下沉市场。
张江涛是东鹏饮料在中部省份某三线城市的销售主管。他告诉南方周末记者，东鹏饮料是在8年前开始进驻其所在城市，当时的市场战略是“农村包围城市，先小城市再大城市”。
“当时的品牌力小，但小地方不认品牌，注重性价比，更好打出市场。”张江涛说，那时当地货架上主要是红牛和乐虎，几乎没人听说过东鹏。
为了进入终端，业务员需要一家一家跑门店、出费用买位置做展示。总部对新市场的扶持力度大，“愿意拿出竞品两倍甚至三倍的资源来做”。
在这些终端中，东鹏长期依赖的是更分散、更高频的传统网点。
安徽省东鹏饮料业务员刘刚对南方周末记者表示，公司经销渠道仍覆盖大量工地旁小卖部、县城夫妻店、路边餐馆、城乡接合部的批零混合店。
“这类点位的共同特点是客单价低、补货频繁，消费者中多是工人、外卖员、司机，这几年也不乏都市白领熬夜加班时会买。”刘刚说。
2024年7月，东鹏饮料集团副总裁、董事会秘书张磊在投资者交流会上指出，东鹏特饮的饮用群体在悄悄地发生变化，似乎有从新蓝领群体过渡到互联网、教培、广告营销等行业，逐渐蔓延到白领人群的趋势。
招股书披露，截至2025年9月30日，公司全国销售网络覆盖超3200名经销伙伴；通过终端网络触达超过430万个终端销售网点，并累计触达超过2.8亿消费者，覆盖中国100%的地级市。
招股书口径下，东鹏饮料收入从2022年的85亿元增至2024年的158.3亿元，2022—2024年复合增速约36.5%；同期净利润复合增速约51.9%。2025年前九个月收入168.44亿元、净利润37.60亿元，净利率进一步抬升至22.3%。
东鹏的净利率显著高于多数综合型食品饮料公司。
2024年，农夫山泉收入同比增长0.5%，利润率约28.3%；康师傅收入同比增长0.3%，利润率约5%；统一企业中国收入同比增长6.1%，利润率约6%。
“东鹏的高净利来自能量饮料为主的高毛利产品结构，且其分销销售费用率与管理研发费用率也相对更低。”饮料行业营销管理资深人士赵涛告诉南方周末记者，综合型公司品类更多、组织和渠道体系更重，通常对应更高的分销、促销和终端维护成本，以及更复杂的管理开支结构。
天风证券在研究中指出，东鹏“大容量”带来的并非简单提价或减配，而是单位成本结构的变化。公司单位成本在2018—2020年呈下降趋势，其中500ml产品的单位成本低于250ml规格，随着500ml占比提升，会带动整体单位成本下降。
另外，PET瓶较之铝材价格更低。国际铝业协会（IAI）委托Wood Mackenzie在2021年的容器经济性测算中指出，在中国，PET瓶容器成本约0.071美元/升，而铝罐约0.197美元/升，每升差额约0.126美元。
扫码领奖
“东鹏特饮受到消费者喜欢，一是靠价格低，二是靠扫码领奖。”刘刚透露。
以扫码为代表的数字化动销治理，在东鹏饮料的港股招股书中亦被反复提及。公司将其概括为两层体系：“一物一码”与“五码关联”。前者以瓶盖内的独特二维码实现精确追溯；后者在生产到销售的关键节点以独特二维码标记并关联，构建专有追溯网络。
“没有一个品牌不想掌握自己的终端动销数据。”零售终端智能化从业者王阳阳向南方周末记者介绍，商超、连锁便利店等现代渠道往往不愿意和品牌共享数据，即便愿意提供数据，多数也只是汇总口径。而数量更庞大、分布更分散的夫妻店、小卖部、偏远地区网点，连基础进销存系统都未必具备。
华福证券在一份行业专题报告中解释称，“五码合一”后，东鹏系列产品在生产线被赋予盖内和外码，装箱后与箱内和外码关联并绑定垛码和批次号；经销商入库扫垛码或箱外码、终端开箱扫箱内码、消费者购买后扫瓶外码与盖内码，借由扫码先后顺序可以对应上下级渠道关系。
“数字化在行业内并不罕见，但东鹏是起步较早、做得较好的一家。”赵涛表示，“谁卖了、卖到哪里、活动是否执行、奖励是否兑现，都有迹可查，市场路由与终端动销数据进入同一套体系。”
上述报告称，“核销”环节采用分层激励：门店老板、批发商、经销商在核销券兑换补货上存在逐级差异，为每一层留下动力，维持体系运转。在消费者端，则通过“一元乐享”“扫码赢红包”等活动，培养消费者扫码习惯。
张江涛举例称，若中奖一瓶5元的东鹏特饮，消费者可花1元换购，公司再补送一瓶给门店老板；两瓶饮料的差价叠加消费者的1元，门店老板能获得超过3元的利润，消费者6元买两瓶，“有啥理由不扫码呢？”
招股书披露，截至2025年9月30日，按累计不重复扫码计，公司已连接超过2.8亿消费。“这一机制能够掌握实时销售数据并结合精细库存管理与需求预测，将市场信息及时反馈到生产执行计划中。”
招股书还指出，公司在经销协议中明确授权区域与渠道，违规将面临单方终止与违约追责；同时，“一物一码”系统通过扫码跟踪产品在生产、仓储、运输与经销过程中的动销情况，以实现对动销的监控，并可及时发现、处理渠道囤货或未经授权的跨区域销售。
但南方周末记者在短视频平台上发现，有账号为其收购的东鹏特饮“带货”宣传，称进货价约60元/件，而“官方渠道”采购价在90元/件左右。
2026年2月3日，林木勤和旗下即饮咖啡品牌“东鹏大咖”首位代言人韩红出席上市仪式。视觉中国/图
寻找增长空间
公司公告与官网信息显示，自2021年A股上市以来， 东鹏饮料（605499.SH）已累计现金分红7次，总金额超66亿元，年平均股利支付率为64.2%。
其中大部分归林木勤家族所有。招股书显示，林木勤作为控股股东，直接持股49.74%。其儿子、胞弟与侄子等均直接或间接参股。算下来，林氏家族合计持股超过65%。其中，林木勤父子共持有52.93%股份。
此外，上市解禁后，东鹏饮料的股东们也开始减持。公司披露的减持结果公告显示，2025年年2—5月，林木勤儿子林煜鹏控股的鲲鹏投资合计套现约19.08亿元。2025年10月发布的胡润百富榜中，林木勤父子以128亿身家，位列第50名。
此次东鹏赴港融资，第一大去向是产能与供应链升级；另一端则是用于海外业务与并购、海外供应链基础设施建设。其中，约12%投向海外市场与潜在投资并购，约8%投向海外重点市场仓储等供应链基础设施。
在公司设定的增长叙事里，增量被分成两条路：一条在国内寻找“第二曲线”，一条去海外寻找“第二市场”。
国内这条路，东鹏特饮仍是业绩主轴，但相较此前高增长阶段已有所放缓。在公司的风险提示里，品类集中度依旧是需要被对冲的变量。
对冲的抓手，是近两年被反复提及的电解质饮料品牌“补水啦”。2025年前三季度“补水啦”收入28.47亿元，同比增长134.84%，但毛利率34.2%，显著低于东鹏特饮50.1%，对整体盈利贡献仍有限。
除补水啦，东鹏饮料还推出了东鹏大咖咖啡、上茶乌龙茶、海岛椰、VIVI预调酒等多款新产品并为“其他饮料”。2025年前三季度，其他饮料收入约14.24亿元，占比8.46%，上年同期为6.44%。
张江涛透露，其所在地区的新品推广力度有所上升，但仍以东鹏特饮为主，且战略变为“以城市为中心”。他表示，东鹏已经有了品牌力，城市居民人口多，需求多样化，好推广新品。
“能量饮料收入占比虽在下降，但仍是绝对主力，新品增长更快、毛利更低，能否跑出‘量增利稳’的结果，要看后续的价盘、复购和费用效率。”赵涛说。
他同时强调，在“营养素饮料”类目里，头部格局稳定，达能凭脉动占据接近大半市场份额，“功能性饮料的第二增长意味着与更强的存量玩家对垒，投入与回报都更依赖渠道执行与品牌成本控制。”
更大的叙事变化发生在海外。
东鹏饮料集团副总裁胡亚军在FBIF2025期间接受媒体采访时说，公司的“真正出海”从2023年底开始，首先以贸易形式进入市场，产品已卖到全球二十多个国家，同时在东南亚核心国家建立驻地销售团队，并官宣在印尼建立本地供应链。
东鹏饮料相关产品虽已出口超三十个国家和地区，并在印尼、越南、马来西亚设立子公司，但海外营收占比仍不高：2025年上半年海外收入约1481万元，占总营收约0.14%。
针对如何寻找增量等问题，南方周末记者通过电话、邮件约访东鹏饮料，截至发稿，未获回复。
（应受访者要求，张江涛、刘刚、王阳阳为化名）