在过去3-5年时间里，行业里提到的最多的一个词是什么？因为你仔细看开发商内部考核干部的指标，还是回款和利润率。上面说的这些都很重要，但不是最重要的那个。这些年，我也一直问这个问题。但也只能叹叹气，一笑了之。如果再往前看，从纸媒时代到互联网时代，到移动互联时代，再到视频时代，开发商的人均获客成本是越来越高，然后是渠道的人均获客成本成为峰值。不是说好网络是效率工具嘛，怎么成为推高人均获客成本的好帮手呢？更奇怪的是，渠道已经是个巨大的产业链条。在这个链条里面，充斥太多耳熟能详的江湖黑话，比如内客外倒、洗盘、飞单等。这些江湖黑话，早已浸入这个行业细胞，成为他们的日常交流话术，跟吃饭喝水一样再正常不过。好比美丽的罂粟花，知道一旦吸了，就会上瘾，不容易戒掉。在过去很多年里，佣金点位节节升高，从3个点涨到5个点，再涨到10个点。有这么夸张，会涨到10个点，渠道居然赚得比开发商都多？不仅向上收割开发商，还在向下收割客户，形成了双向收割。但在一片口号式抵制声中，渠道的佣金依然强劲地攀升。在这个由人性弱点、业绩节点和制度漏洞共同编织的丝滑运行闭环里，渠道就是隐形王道。谁也不能拒绝，谁也不会拒绝；拒绝，意味着和所有人为敌。你可以说它是系统性溃烂下的蛋，偏偏人人又喜欢这个蛋。但是，渠道点位真是一直在涨。哪里是停止生长的点呢？它又为什么会一直疯长？你仔细想想会发现，在过去很长时间里，房地产开发其实很多东西本质上没有变。即便有些东西的变，比如产品力迭代，可能更多是宣传需要，不是客户需要。没有变化的，依然是最重要的内部考核指标，比如回款、利润率。变化的是，太多的新盘，正在沦为库存癌症，考核指标正在把新盘变成库存和纸面财富。在变与不变之间，其实还是有鲜为人知的变化正在到来。比如我刚刚拿到的一张北京新盘2、3月份渠道点位统计表，佣金点位慢慢开始回归正常。但是，这一切的背后，其实是开发商付出巨大代价换来的认知清醒。换来的认知清醒是，当楼盘信息差、信源差不再成为垄断优势，渠道也慢慢失去它原有的优势。这也倒逼出我一直想要的问题答案：不依赖渠道，我们还会卖房吗？接下来，我会先聊10个最新佣金现象，然后再聊市场可能发生的变化。比如海淀的纯新盘albj，点位是2%；xsy是老盘，点位在2.5%。朝阳在售盘py是3个点；cy one是3个点，亦庄zsx是3个点。还有gyyy点位也是6%。这都是库存盘，不是新茶。比如jjl，125户型及以上，还和1、2、3、顶楼都是6%。针对特殊户型和难卖楼层，是6%，这就属于点位促销。比如anbj是2%；zy的200以下户型是2.8%，200以上户型是3%。一旦销售受阻，开发商就有涨佣冲动，但会选择性涨佣，使用渠道更加灵活和务实。hy旗下的存量盘，佣金点位普遍高于竞品盘。这些盘多是入市两到三年，是去库存的需要。比如位于朝阳的bjty，是5个点；西红门的xsw，是4个点提成；大红门的zhyf，也是当月签约客户4.5%。比如位于长阳的yhy二期，季度草签<70套，点位2.5；70套≤季度草签套数<111套，3个点；季度草签套数≥111套，4个点。东城区ttf是当月1-5套，3个点；6套以上4个点。通州区gyzh，78户型是5个点，6套跳到6个点，其他户型是4个点。当渠道点位和开发商考核指标直接挂钩，中间不再有其它链路时，但对于职业经理人来说，在背负业绩考核的周期内，这就是操盘的政治正确。这个问题就演变为：产品同质化后，只能上渠道涨点位。接着再往下想，当产品同质化后，渠道也同质化，你还能怎么办？新楼盘定位报告，我看过太多太多；还有开发商产品研发会议，我也参加过太多太多。总的听下来后，总的逻辑是既要、又要、还要，大家腔调和论调几乎都差不多。诸位，问题根子还是在咱开发商自己身上，不能一味苛责渠道。这个问题同样提到产品部门：不去简单抄作业，我们还能造出好房子？或者还有其它更多部门：我们追求的既要又要还要，每个节点业绩都实现了吗，节点顺延后，业绩又实现了吗，还能不能实现？所以，我们才会看到近三年来，开发商队伍里面，高管频繁地走马换将，正在成为新常态。当游戏规则改变时，上半场原有的考核指标，再有渠道加持，就变成勒死每个人的绳索，