💬适用范围与边界条件说明

本文话术主要适用于工商业用户侧储能销售场景（制造业、商业、园区），不完全适用于源网侧、户用、海外市场。

EMC合同能源管理模式需企业具备相应资质与资金能力，非所有销售团队可承诺。

本文不构成具体商务条款建议，签约请咨询法务

📌 30秒速读便利贴

🟡 便利贴1：客户不是不懂"省钱"，是不信你算的账 

🟡 便利贴2：IRR再高，客户担心的是"万一政策变了" 

🟡 便利贴3：技术参数讲太多 = 客户眼神开始飘 

🟡 便利贴4：真正签单靠的是"替客户做决策的勇气"

🟡 便利贴5：话术的本质是降低客户的决策焦虑  

🟡 便利贴6：见客户之前，先把功课做足（我的口头禅）

🎬 开场：丢单。。。。。。

一个案例。2019年，东莞，一家年用电费480万的注塑厂。某销售带着方案去了3趟，技术讲得客户直点头，IRR算出来8年回本，客户说"不错不错，回去考虑考虑"。

销售信了。

等了两周，再打电话，对方说：“哦，我们已经和另一家签了。”

800万，没了。

后来才知道：那家公司的销售，根本没讲技术，就问了客户一句话——

“王总，您去年夏天那次限电停产，损失了多少？”

客户自己算了一笔账：停产3天，损失120万。那个销售接了一句：“那如果每年夏天都有可能再来一次呢？”

签了。

你以为销售话术是"把产品讲清楚"，其实是"让客户自己说出他的痛"。

这就是今天要聊的核心：话术不是你说什么，是你怎么让客户开口。

一、先搞清楚：客户买的到底是什么？

🎯 用户侧储能的三类买家画像

别把"工商业客户"当成一类人。他们的决策逻辑完全不同：

你以为所有工商业客户都看"峰谷价差"，其实数据中心根本不在乎省那几毛钱——他们怕的是1秒钟断电导致的数据丢失。

机制链条：不同行业的"电"在利润表里的位置不同。制造业电费是成本项，省1块=多赚1块；数据中心电是"保命线"，断1秒=客户流失。

验证信号：客户问"能省多少钱"还是问"切换时间多长"，一句话判断他是哪类买家。

行动建议：见客户前，先查他的行业属性+用电结构，准备两套开场白。

二、话术设计的底层结构：SPIN不是玄学

做销售的都听过SPIN，但90%的人用错了。

Situation（现状）→Problem（问题）→Implication（影响）→Need-payoff（价值确认）

这不是让你"按顺序问4个问题"，而是一条心理引导链：

[现状] → [问题] → [放大痛苦] → [客户自己喊"我要解决！"]        ↑_____________________________|             你全程只问，不讲

🛠️ 实战话术拆解：制造业厂主场景

【错误示范】（新手最爱犯）

“王总您好，我们是XX储能，产品用的是宁德时代电芯，循环寿命8000次，系统效率92%……”

客户心里：关我什么事？

【正确示范】

翻车1：你以为客户要听"省多少钱"，其实他在想"会不会亏"

机制链条：用户侧储能主要通过峰谷价差套利，但随着分时价格信号进一步向用户侧传导，政策性储能充放电价格将向市场化价格转型，市场化定价下峰谷价差则同样面临不确定性。

客户不是傻子。他知道你算的IRR是基于"当前政策"的。他真正担心的是：

• 政策会不会变？

• 电价会不会调？

• 这玩意儿5年后还能用吗？

验证信号：当客户问你"这个收益有保障吗"“你们能签保底协议吗”——他不是在杀价，是在表达焦虑。

行动建议：话术改成：“我先给您看最保守的测算——假设峰谷价差缩小20%，您的回本周期会从4年变成5.2年。这个您能接受吗？”

先把风险摊开，反而建立信任。

翻车2：你以为技术参数是专业，其实是客户听不懂的噪音

我见过太多销售，张嘴就是"314Ah大电芯"“循环寿命12000次”“系统效率94%”。

客户眼神一飘，你就知道完了。

机制链条：业主出于成本、政策、安全、运维等多方面的考虑，往往存在项目决策难、签约难的现象。工商业客户关心的是结果，不是过程。

验证信号：客户开始问"你们和XX品牌比怎么样"——说明他已经听不进去了，想找个简单的锚点做决策。

行动建议：把技术参数翻译成客户语言：

翻车3：你以为客户要"低价"，其实他要"确定性"

在博时储能的品牌发布会上，大屏幕上打出了0.499元/Wh的巨大价格，要知道2024年年初行业的平均报价还在1元左右，一年时间直接腰斩。

价格战打到最后，死的是自己。这是我的口头禅。

机制链条：客户要的不是"最便宜"，是"不踩坑"。他见过太多低价中标后"交付烂、运维差、出了事找不到人"的案例。

验证信号：客户说"你们价格能不能再低点"——很可能他已经在比价了，但还没决定选谁。这时候拼价格是下策。

行动建议：话术改成：“我理解您关注价格。但我想问您一个问题：如果两年后这套系统出了问题，您更希望供应商还在、能来修，还是希望当初省了5%的钱？”

三、对比表格：新手视角 vs 专家视角

🎭 中场休息：停下来，做个判断


场景1：某浙江制造业客户，年用电量600万度，已经装了屋顶光伏。你第一次上门，客户说：“我们光伏发电都自用不完，还要储能干嘛？

请选择你的应对话术：

A. “储能可以帮您把多余的电存起来，晚上用。”

B. “您光伏自用比例多少？如果低于70%，储能能帮您提到90%以上。”

C. “储能不只是存电，还能帮您削峰填谷、降低需量电费。”

D. “您现在光伏余电上网的收益是多少？储能能帮您把这部分收益翻倍。”

⬇️ 答案在下方 ⬇️

正确答案：B → D 的组合

A太泛，没有针对性

C是对的，但客户已经表达了"光伏够用"，你先得破他的认知

B先用一个数字锚定他的注意力（自用比例），让他意识到"可能有优化空间"

D紧接着给出收益逻辑，形成利益钩子

专家话术示例：

“您说的对，光伏自用不完确实是好事。我想确认一下，您现在自用比例大概多少？……70%左右？那剩下30%上网，收益大概3毛多一度对吧？其实储能可以帮您把这部分电存到晚上高峰用，相当于每度电多赚7毛。您算算一年多少钱？”

场景2：你第一次拜访一家物流园区，对方说"我们对储能有点兴趣，你介绍一下吧"。

你会怎么开口？

• A：“好的，我们公司是……产品参数是……”

• B：“李总，在介绍之前我想先了解一下，你们园区现在一个月电费大概是什么量级？”

• C：“我们最近帮隔壁XX园区省了200万，你想听听吗？”

⬇️ 答案在下方 ⬇️

【反馈】

选A：你在"表演"，不是"销售"。客户没有打开耳朵。❌

选B：✅ 最佳。用问题拿回主动权，同时收集情报。

选C：有技巧，但风险高——如果对方和那个园区有竞争关系，你就翻车了。谨慎使用。

四、🔥喝杯茶｜"价格"与"价值"的炉边对话

价格（急躁地）：客户一开口就问我！“多少钱一度？”"多少钱一kWh？"我必须出场！

价值（慢悠悠）：你别急。他问价格，不代表他只关心价格。他只是不知道该问什么。

价格：那我怎么办？总不能不报价吧？

价值：你可以说：“价格取决于您的用电结构和配置方案，我先帮您做个诊断？”——然后我登场。

价格：可是竞争对手报价比我们低啊！

价值：那你问客户：“他们的报价含10年质保吗？含运维吗？含电芯衰减补偿吗？”——把我拆开给他看。

价格（恍然大悟）：原来我不是被比下去了，是被切碎了。

价值：对。你不是一个数字，你是一张清单。谁的清单更完整，谁赢。

└───────────────────────────────

✅ 勾选5项以上 → 强适配，建议深入评估

✅ 勾选3-4项 → 中等适配，需定制方案

✅ 勾选2项以下 → 暂不适合，建议观望

使用场景：首次拜访客户时，不要急着报价。先拿这张清单和客户一起"做诊断"，让客户自己得出"我需要储能"的结论。

⚠️翻车点预警：

客户变压器容量<315kVA，峰谷套利空间可能不够，慎入

客户有自备电厂/天然气供能，储能必要性存疑，需重新定位价值点

客户去年刚做过节能改造，短期内预算可能已用完

3：三种合作模式对比表单（帮客户选路径）

使用话术：

“您看，三种模式各有优劣。如果您资金没问题，自投收益最高；如果您想’零投入、零风险’，EMC更适合；如果您想最终拥有这套设备，但暂时资金紧张，融资租赁是个折中方案。您倾向哪种？”

六、常见报价场景话术模板

场景1：客户上来就问价格

“理解，价格肯定是最重要的考量之一。不过储能的价格差异主要来自配置方案——比如您需要2小时还是4小时的备电能力，是单纯削峰填谷还是要参与需求响应。我先了解一下您的用电情况，才能给您一个准确的数字，可以吗？”

场景2：客户说"竞品便宜20%"

“确实市场上有更低价的方案。我能问一下，他们的报价里包含哪些内容吗？比如质保年限、电芯品牌、运维服务、衰减补偿……我们可以放在一起比一比，看看5年总成本谁更优。”

场景3：客户说"现在没预算"

“完全理解。其实很多客户第一年也是这样说的，后来我们帮他们做了’合同能源管理’模式——前期零投入，用省下来的电费分期支付。您有兴趣了解一下这种模式吗？”

场景4：客户说"要走招标流程"

“那太好了，规范采购是好事。我想请教一下，招标的技术参数和评分标准大概什么时候定？如果方便的话，我想提前把我们的技术优势同步给您，确保标书里的条款对您最有利。”

场景5：客户担心安全问题

“这个顾虑非常专业。储能的安全确实是核心，我们的系统有三级防护——电芯级BMS、Pack级热管理、系统级消防联动。我给您看一下我们去年通过的UL9540A热失控测试报告……”

场景6：客户说"我再考虑考虑"

“好的王总。我能请教一下，您主要是考虑哪方面呢？是对方案效果还有疑虑，还是时机上觉得不着急？我想确认一下，看有没有我能帮您补充的信息。”

❓ 常见误区答疑

Q1：客户说"我再考虑考虑"，我该怎么跟进？

A：我的口头禅——客户说"考虑考虑"，99%是没戏了。但这不代表你要放弃，而是要换一个切入点。

下次跟进时，别问"考虑得怎么样"，试试：

“上次您提到担心政策变化，我找了几个案例，有客户在政策调整后依然保持了15%以上的IRR，我发给您看看？”

带着新信息去跟进，而不是空手催。

Q2：客户只认大品牌，我们是新品牌怎么办？

A：大品牌的优势是"不会被质疑"，新品牌的优势是"更灵活、服务更贴身"。

话术建议：

“大品牌确实稳。但您知道吗，大品牌的售后响应通常是48小时起步，我们是4小时本地响应。您这个厂子一旦储能出问题，停一天损失多少？您算算。”

用具体场景打败抽象品牌。

Q3：客户说"现在电价不稳定，等稳定了再说"，怎么破？

A：这是个好问题。客户担心的是"现在入场会不会买在高点"。

反直觉的回答：

“您说得对，电价确实在波动。但您想过没有——正是因为波动，储能才有套利空间。如果电价完全稳定了，储能反而没意义了。”

然后给他看数据：在广东、浙江等地，工商业储能项目单日两次充放电的等效价差已超过1.2元/kWh，理论IRR超过15%。

Q4：客户问"你们产品和XX比有什么优势"，怎么答？

A：千万别说"我们比他们好"，这是最蠢的回答。

试试这个框架：

“XX确实不错，他们强在A、B、C。我们和他们的差异主要在D和E——比如我们的EMS系统支持更复杂的策略优化，通过需量控制、峰谷套利等站端策略以及最优经济模型、功率负荷预测等云端策略的协同配合，收益通常能多5%-8%。您更看重哪块？”

承认对手优势 → 差异化定位 → 把选择权还给客户。

Q5：客户说"我只要最便宜的"，是不是没救了？

A：不一定。"只要最便宜"往往是客户的筛选策略，不是真实需求。

试试这个测试：

“如果最便宜的方案，3年后电池衰减超预期、收益打六折，您能接受吗？”

如果他说"那肯定不行"，说明他要的不是最便宜，而是性价比。这时候你再展开聊全生命周期成本。

Q6：话术是不是要背下来才能用？

不是。话术的核心是逻辑框架，不是原文背诵。你要理解"为什么这么问"，然后用自己的话说出来。背出来的话术一听就假。

Q7：客户说"你先发个方案和报价"，是不是好信号？

你以为客户让你发方案就是有戏了，其实很可能只是拿你当"凑数的比价选项"。应对方法：在发方案前先争取一次线下/线上沟通，了解他真正的需求和决策时间表。

Q8：价格谈不下来，降价是不是唯一选择？

降价是最懒的方法。你可以：

• 调整配置方案（容量减小、功能精简）

• 调整商务模式（分期付款、合同能源管理）

• 增加附加价值（延长质保、免费运维一年）

• 制造紧迫感（“这批设备享受老价格，下月涨价”）

Q9：被客户放鸽子、不回消息怎么办？

别死缠烂打。换个"由头"重新激活：

• 发一条行业政策资讯：“王总，最近XX省出了新的峰谷电价政策，对您可能有影响，分享给您看看。”

• 用案例刺激：“刚帮您隔壁那个园区签了合同，第一年省了XX万，想到您这边情况类似，同步一下。”

📌 截图级总结


贴心总结

┌────────────────────────────────────────────────────┐

│ ① 客户不信你的账，先给他看"最坏情况"建立信任     │

│ ② 技术参数翻译成客户语言，别让他听不懂            │

│ ③ 价格战打到最后，死的是自己——卖确定性，不卖低价 │

│ ④ 先诊断、再方案——用清单让客户自己得出结论       │

│ ⑤ 三种合作模式（自投/EMC/租赁）按客户资金情况推   │

│ ⑥ 跟进带新信息，别空手催单                        │

│ ⑦ 能签单的方案才是好方案——永远以结果为导向       │

└────────────────────────────────────────────────────┘

7条带走的话术心法

1️⃣ 先问再讲：用SPIN逻辑，让客户自己说出痛点，你只负责"放大"它

2️⃣ 分人下药：用电主管要"技术可行"，财务要"回报率"，老板要"风险可控"

3️⃣ 重新定义"贵"：把比价维度从"单价"转到"5年总成本TCO"

4️⃣ 追问"考虑什么"：客户说"考虑考虑"时，追一句"考虑哪方面"能救回50%的单子

5️⃣ 案例要具体：说"帮某注塑厂年省47万"比说"我们很专业"有效100倍

6️⃣ 报价要有仪式感：别秒回报价单，用"我先帮您做个诊断"拉高预期

7️⃣ 销售的终极任务：不是把产品卖出去，是帮客户解决问题——顺便签个单

🔮 写在最后：

当你能站在客户的位置，替他想清楚"要不要买、买什么、怎么买"的时候，签单只是自然发生的结果。

见客户之前，先把功课做足。

做销售这行，话术只是表面。

底下撑着的，是你对行业的理解、对客户的共情、对产品的信心、对自己的诚实。

我见过太多"话术很溜但签不了单"的销售——因为客户能感受到，你到底是想帮他解决问题，还是只想完成你的KPI。

“销售的本质是解决客户问题，不是推销产品。”