最近某一客户来电，说三伍微FEM价格太高，毛利太高。
听到客户的反馈后，我的"心脏"都揪了一下！就像精心准备的生日蛋糕被说太贵时那种委屈——我们投入了那么多"技术面粉"和"研发奶油"，每一层都凝聚着工程师们熬夜调试的心血啊。不过转念一想，这何尝不是客户对我们产品的另类认可呢？就像米其林餐厅的食客边买单边嘟囔"贵但真香"。
说真的，这种甜蜜的烦恼让我们既欣慰又警醒——欣慰于技术价值被看见，也警醒要持续优化成本。就像老匠人听到"你这紫砂壶凭什么卖这么贵"时，总会一边小心肝颤悠，一边默默拿出养了十年的茶巾开始科普.....
我跟客户还算得上是朋友，彼此的交流不只停留在生意上，会交流各自的产品和市场，交流创业。也正是这层关系，他才直言不讳。我跟他承认，产品有合理毛利，也同时声明不是暴利。这款FEM是三伍微自定义，是根据客户需求来定义的，两年前市场需求小，大公司看不上不愿做，小公司在忙于搞PIN to PIN兼容国外芯片。从产品思维和创业思维出发，两年前我们就推出了这款FEM，功能和性能客户都很认可，就是没有量。
两年过去了，市场开始有点起量，客户朋友诉苦市场竞争太卷，已经是摊开BOM表来算成本，最后发现我们这颗FEM价格高。价格高吗？其实不高，他当时选型时，对价格毫无异议，可以说对产品很满意。可是，到今年有供应商突然大幅度降价，开始来抢这个生意了。
客户朋友希望我大幅降价，一起参与竞争，让我不要保留那么高的毛利。他甚至对芯片成本进行了分析，晶圆面积多大，几寸晶圆，一片晶圆多少钱，一片晶圆多少颗DIE，封测成本是多少，芯片真实成本是多少。
很无奈，没有想到客户也越来越懂芯片了，没想到卖芯片都是按照直接生产成本来核算了。前期的研发费用，芯片的工程和量产投片费用，还有做一款自定义芯片的试错风险，这些成本是非常高的。
其实，不是客户抱怨芯片毛利太高，是其他芯片更有性价比。在之前的文章里，反复提到芯片规模大的赛道20%毛利已经是最低了，芯片规模小的赛道，毛利做不到30%根本无法生存。现在很多芯片公司不讲究，毛利10%的生意都是好生意。
不是三伍微产品不能降价，是因为三伍微在2025年的目标是现实盈利，只有芯片公司实现盈利才能确保客户供应链安全和长期合作。客户都懂，客户有时也很无奈，尤其是对价格敏感的中小客户，面对竞争，只能找芯片公司降价。
昨天客户甚至直白地表达了他的观点，国内芯片公司有技术吗，有什么芯片你能做，别人不能做。我对产品和技术指标的解释顿时变得苍白无力，如何保持这种优势呢，如何才能让客户接受有合理毛利的芯片产品呢。作为芯片产品经理，如何能够一直持续寻找到新的有盈利能力的产品机会呢。
也清醒的意识到，小公司在技术上还跟不上三伍微，但上市公司在技术上是能实现的，后面大概率会跟随三伍微的产品定义杀入这个市场。所以，赚钱要趁早，在能够赚钱的时候赶快赚钱，赚的是时间差。
谁是芯片公司的利润中心，产品经理是芯片公司的利润中心。如果芯片产品经理找不到赚钱的产品机会，芯片公司就很难有机会，靠研发设计能力？靠供应链成本优势？对日益成熟的国产芯片行业，技术上的差距越来越小了。供应链价格是弹性的，最终由需求决定。
杀、杀、杀，在市场竞争上，道路千万条，杀价第一条。不用矫情，不用情怀，不用多想，杀价就对了，因为杀不杀价，你根本就没有选择。如果有选择，趁机会多赚钱。