刘存鑫：从销售端看商业健康险的挑战与应对

清华金融评论

2025-06-11 18:52发布于北京

2025年6月6日，第二届“保险家论道”研讨会暨中国保险竞争力排行榜发布会在北京成功举办。本次研讨会由清华大学五道口金融学院《清华金融评论》编辑部主办，会议主题为：“保险服务中国式现代化”。会议上，多位来自国内保险领域的顶尖学者和资深从业者，围绕保险行业如何做好五篇大文章，推动经济高质量发展等话题进行交流探讨。现场座无虚席，受到社会各界人士的广泛关注。明亚保险经纪营销中心助理总监刘存鑫围绕"商业健康险的破局与未来"主题展开深度对话。

刘存鑫表示，医保体制改革正在重塑商业健康险的价值边界，对行业既是挑战也是机会。改革后医院与医生对商保身份识别弱化，客户权益无法保障，导致销售端遭遇困境。他认为，保险公司应积极转向中高端医疗市场，针对不同客户群体精细化设计产品，同时强化服务的主动性与穿透力，基于理赔与健康管理数据，实现前置干预与客户全周期陪伴。此外，商保发展不能脱离医保，应推动身份识别、资源对接与系统协同，共建更有温度、也更高效的健康保障生态。

图为刘存鑫分享

以下为嘉宾演讲全文

医保改革的现实冲击

近年来，随着国家医保体制的深化改革，商业健康险的逻辑发生了根本性变化。我们从销售一线深刻感受到，这种改革对商业保险既是机遇也是挑战。过去，客户可以通过高端自费项目获得更好的治疗方案，但现在许多医院在执行医保相关政策时，对商保身份的识别模糊，甚至出现“买了商保也没用”的说法。在某些医生看来，医保覆盖的规范治疗路径才是主流，导致部分客户本应享有的商业保险权益难以兑现。这种现实反映出，医保与商保之间的脱节正在影响商业健康险的市场信心。

产品边界的重塑与服务的再定位

在当下环境下，我们不能再用过去“百万医疗”一类大而全的思路来满足中高净值客户的需求。中高端医疗市场虽仍属“小众”，但恰恰蕴含突围的可能。我们认为，商业保险公司应当在产品结构和客户分层方面进一步细化，勇于进入被主流公司忽视的细分赛道。同时，销售团队也越来越重视服务的价值。客户不再仅仅关注“能赔多少”，更关心“能否被提醒”“是否被理解”。我们实际接触到的多个案例表明，很多高额赔付本可以通过服务前置和健康管理有效预防，而保险公司在掌握大数据的基础上，却尚未做到“把客户当成亲人”去识别风险与提前干预。

构建互联的健康生态

要真正实现商业健康险的破局，仅靠产品创新远远不够。我们希望未来能借助更高层级的统筹设计，推动医保与商保在身份识别、数据共享与资源配置上的深度协同。医生能够在接诊时识别患者的双重身份，医院也能接入商业保险的理赔与服务系统，实现就医路径更顺畅、保障权益更清晰。在销售一线，我们更期待看到的是，保险公司用实际行动去重构客户信任，比如通过理赔数据反哺产品设计，利用服务行为介入客户的生命全周期，用主动、科学的方式去解决真实的问题。这不仅是销售的期待，更是行业健康可持续发展的方向。

关于《清华金融评论》

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编辑丨梁婧

审核丨许晨辉

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