走过百年风雨的友邦保险，凭借其高价值的产品结构、高素质的代理人队伍以及中高端客群，曾一度引领国内保险行业风潮。而如今，历经“分改子”后的友邦人寿在管理层更迭与区域扩张的加速度里，尽管仍然延续着“保险界优等生”的基因，但业务发展却越来越不尽如人意，在遭遇保费增长放缓与盈利波动的同时，还面临着行业理想与现实的激烈碰撞，一场暴发性心肌炎理赔争议近乎让其金字招牌碎了一地。
很显然，放眼国内整个保险行业，友邦人寿以其独特的外资背景和高端定位，曾长期被视为行业标杆。正如泰康集团董事长陈东升当初所言：左眼看友邦，右眼看平安，两眼看世界！但是，数十年弹指，友邦保险似乎已经略显疲态，并开始频繁从早期向他学习的平安“取经”和挖取人才。
当“偿付能力强、保障可靠的口碑”遭遇拒赔事件舆论风波冲击，当“高净值客户战略”伴随行业低利率洗礼，当“精英代理人模式”碰上寿险业转型，保险存量竞争时代下友邦的“外资神话”正在逐渐“祛魅”……
新业务价值成色不足
身陷“增收不增利”低成长困境
年与时驰，意与日去。
友邦人寿脱胎于外资集团友邦保险，是其在中国内陆发展寿险业务的“桥头堡”，2020年7月由友邦保险上海分公司“分改子”而来。从整体发展情况来看，友邦人寿在“分改子”后业绩变化显著，净利润呈现波动下滑趋势，2023年净利润更是近乎腰斩，但2024年已开始大幅回升。
最新年报显示，2024年友邦人寿实现保险业务收入718.37亿元，同比增长18.2%，实现净利润84.04亿元，同比增长96.95%。
究其原因，2024年友邦人寿投资收益大幅攀升无疑成为公司净利润显著提升的一大助力。2024年友邦人寿共实现投资收益129.33亿元，同比增长38.39%。
集团层面。2024年，友邦保险实现营收1272.78亿元，同比增长0.28%。实现净利润491.4亿元，同比增长81.62%。集团年报数据显示，友邦保险2024年实现总保费收入413.98亿美元，同比增长10%，其中中国内地保费收入增长18%；新业务价值达47.12亿美元，同比增长18%，中国内地新业务价值增长20%。
事实上，中国内地市场早已是友邦的一大增长引擎！虽说友邦保险是一家外资机构，但自1919年史带先生在上海开设创立以来，便始终致力于深耕中国市场。其间因为历史原因业务虽有过暂停，但在早在1992年便得以重返中国大陆，并率先成为斩获国内个人寿险业务牌照的外资“先行者”。2019年，友邦在百年华诞之际，又获批在天津和河北开设营销服务部。
2020年，友邦人寿作为中国内地首家外资独资人身保险公司正式亮相。经过五年的加速扩张，截至目前友邦人寿已在上海、天津、河北、四川、广东、深圳、北京、江苏、湖北、河南等14个省市建立分支机构，总资产达4124.31亿元。
正是得益于地域市场的迅速扩张，友邦人寿的保险业务收入在2020年至2024年总体一直呈现增长趋势，但是反观其净利润却出现了很大波动。
具体来看，友邦人寿2020年实现净利润73.19亿元，2021年净利润大幅增长至83.39亿元。转折出现在2022年，这一年友邦人寿的净利骤然下降至57.35亿元，同比下滑31.23%。2023年再度下降至41.16亿元，同比下滑28.23%。
集团层面，友邦保险在2022年的盈利状况同样受到影响。其营收由2021年的503.59亿美元大幅降至191.1亿美元，净利润亦是由75.32亿美元骤然降至2.82亿美元，同比分别下降59.8%和96.2%。
其净利润下滑的原因或与友邦人寿近年来新业务价值率下滑，赔付支出和提取保险责任准备金增加，以及投资收益波动有关。
2020年，友邦人寿的新业务价值率为80.9%，同比下降17%；2021年，集团未直接披露友邦人寿的具体新业务价值率，但集团整体的新业务价值利润率同比上升6.3个百分点至59.3%；2022年，友邦人寿新业务价值率为69.5%，同比下降15%；2023年，友邦人寿新业务价值率再度降至51.3%；2024年，其新业务价值率小幅回升至 54.5%，但仍远远低于此前最高水平。
而从支出来看，2021年至2024年友邦人寿赔付支出分别为68.88亿元、87.24亿元、104.7亿元、206亿元，提取保险责任准备金分别为282.6亿元、259.82亿元、383.4亿元、485.33亿元，两项支出金额都在逐年增加。
另外投资收益的波动也影响了友邦人寿的盈利。较为明显的，2022年友邦人寿的投资收益由2021年的100.85亿元下降至76.19亿元。集团层面，2022年友邦保险的投资回报同样由2021年的127.48亿美元转为亏损151.56亿美元，总投资收益率也下滑11.4%至-6.6%，严重拖累业绩。
值得注意的是，在亏损较为严重的2022年，友邦保险对外宣布将陆续实施总额120亿美元的股份回购计划，以期提振公司股价。当年友邦保险便斥资约2.25亿港元回购了300.86万股股份，每股回购价格为72.5至76.3港元。2025年以来，友邦保险已发起股份回购高达10次，总金额累计已超20亿港元。对于友邦来说，这又是一笔不小的支出，但从这几年公司的股价来看，该项支出的回报率并不理想，甚至还是亏损的。
数据显示，友邦保险的股价自2021年初的高点103.242港元已经下跌至如今的63.35港元，跌幅一度超过40%。主要原因或同样与其新业务价值率下滑和投资端承压有关。
“拒赔”品牌形象受损
打造客户驱动型保司或沦为口号
对于保险消费者而言，赔付是非常重要的一个承诺，也是外界衡量一个公司好坏的重要指标。消费者最怕买保险前听到的是“这也赔付，那也赔付”，买保险后听到的则是“这不赔付，那也不赔付”。
年初，友邦人寿因“拒赔暴发性心肌炎”事件登上热搜，并迅速引来外界的“口诛笔伐”。
2025年2月，来自上海的3岁儿童“汤圆”因流感诱发暴发性心肌炎，从确诊到离世仅3小时。面对突如其来的打击，“汤圆”母亲在悲痛中翻出了2022年为女儿投保的友邦人寿重疾险保单——50万元保额，年缴保费4632.66元，缴费期30年。当时选择友邦人寿，正是因为其“服务好”，在“可赔可不赔”的情况下会为客户着想的口碑。然而，“汤圆”母亲提交理赔申请后，友邦人寿在未进行专家问询、未全面评估病历的情况下，仅用2个工作日就做出拒赔决定，仅退还已交保费1.38万元。
这一结果无疑让痛失爱女的母亲遭受了“二次伤害”。
友邦人寿拒赔的依据是合同中对“严重心肌炎”的定义。合同规定赔付需同时满足“心功能衰竭程度达到纽约心脏病学会心功能分级Ⅳ级，或左室射血分数低于30%”“疾病状态持续180天以上”及“永久不可逆性丧失体力活动能力”三项条件。
然而，暴发性心肌炎作为儿科最凶险的疾病之一，48小时内死亡率超过50%，多数患者在数小时至数天内死亡或康复，根本不可能满足“持续180天”的要求。“死亡已经是疾病最严重的后果。”有律师因此疾呼。
《人民日报》随后就此事发表文章《人不可能按照合同约定的那种方式去生病》。文章指出事件虽然是个例，却也暴露了保险行业在疾病定义、理赔标准等方面的矛盾，保险公司要考虑风险识别、赔付压力甚至不良因素，而客户寻求的是健康风险保障，如何从风险分担、公平与人文关怀等角度出发找到平衡？
拒赔事件经曝光后迅速发酵，友邦人寿一时间陷入巨大的舆论旋涡之中，其“外资神话”的高端品牌形象被外界深深质疑。尽管最终在律师介入和舆论压力下友邦人寿全额赔付50万元，并承诺后续类似案例按重疾赔付，但社会对友邦人寿的信任裂痕已然形成，要想在消费者心中得到弥合似乎没有那么容易。
查询黑猫投诉平台发现，关于友邦保险的投诉共有60余条，其中投诉理由涉及最多的就是拒绝赔付。
其实从偿付能力来看，友邦人寿的偿付能力表现一直相对稳健。2024年年末友邦人寿核心偿付能力充足率为303.14%，综合偿付能力充足率为424.34%，远超监管标准。根据最新的季度偿付能力报告显示，2025年一季度其核心偿付能力充足率为293.85%，综合偿付能力充足率为418.16%，相比去年末均有略微下降。
更为值得关注的是，2023年友邦人寿已正式启动新五年战略，高调宣扬要以客户需求为核心，全力打造“客户驱动型保险公司”。彼时张晓宇也曾表示，现在是客户主权的时代，以客户为中心不是一句简单的口号，而是要变成公司改革的发动器。基于此，友邦人寿开始大力推行客户驱动转型和差异化的价值主张。
如今看来，友邦人寿的“跑马圈地”似乎已经跑在“客户驱动”前面，打造客户驱动型保司或将沦为一句“空洞”的口号。友邦对外常常宣称“可赔可不赔的都会争取赔”，但实际理赔时却以“抠条款找不赔点”为主导逻辑，保险俨然已经变为与消费者的利益博弈，而非本质上的风险共担。
“平安系”高管入局
天价外脑隐身、49岁少帅走至前台
友邦人寿在中国市场加速扩张时期，其高管也在经历着不停地变动，并颇为“蹊跷”地引入了一大批“平安系”高管。
2025年3月，平安人寿官宣张晓宇升任友邦人寿董事长，正式接替李源祥成为公司新“掌舵人”。而在此前的2024年11月，身为总经理的张晓宇就已经晋升至友邦保险集团区域首席执行官，分管中国内地市场。
公开资料显示，张晓宇出生于1976年，复旦大学应用数学系硕士。他于2000年加入友邦保险，从精算部实习生开始，逐步成长为北美精算师。在友邦保险的职业生涯中，张晓宇历任多个高管职位，包括友邦中国区精算部、行政管理部及业务发展部。2011年，他出任原美国友邦保险上海分公司副总经理兼业务发展总监，2013年担任原友邦保险中国区首席市场官，2015年出任首席业务执行官。2017年6月，张晓宇担任原友邦保险中国区首席执行官，成为当时友邦体系内最年轻的中国区CEO。
图为：张晓宇
从履历可以看出，张晓宇的职业生涯几乎与友邦保险在中国的发展轨迹重合，现年49岁的他可谓年富力强。
随着“少帅”张晓宇正式走至前台，“天价外脑”李源祥则选择了悄然“隐身”。2024年11月，李源祥正式官宣卸任友邦人寿董事长一职，彼时由非执行董事陈荣声暂时代行职责。值得注意的是，李源祥虽不再担任友邦人寿董事及董事长，但目前仍担任友邦保险集团首席执行官兼总裁。
李源祥不久前还因为“高薪”被广泛关注，近一个亿的年收入可谓羡煞旁人。据2024年年报显示，身为集团首席执行官兼总裁的李源祥薪酬总额高达1373.11万美元，约合人民币9938.84万元。
“天价”薪酬的李源祥加入友邦前曾长期任职于平安集团，友邦保险在“分改子”落地期间以2亿“转会费”+5000万年薪才将其揽入麾下任职。
从具体履历来看，李源祥2004年加入平安，2005年至2010年任平安人寿总经理，2007年至2012年任平安人寿董事长，2018年成为中国平安三大联席CEO之一。2019 年11月正式从平安离职，2020年6月接任友邦保险首席执行官兼总裁，后成为友邦人寿首任董事长。
作为友邦中国战略的核心推动者，李源祥可以说一手主导了友邦人寿的分支机构扩张，并集中吸纳了一大批“平安系”高管的加入。如友邦人寿总经理余宏、副总经理谷刚、创新办公室负责人蔡新发、河南分公司总经理蔡永清等，其中不乏他的老部下。
余宏是平安人寿第一位女性总经理，她于1997年加入平安，历任平安人寿总部保费部收费企划室主任，董事长办公室主任、副总经理，重庆分公司副总经理、总经理，总公司总助、常务副总经理、CEO、总经理等职务。2024年11月，张晓宇在内部信中正式宣布，余宏将于当年11月25日正式加盟友邦人寿，拟任公司总经理一职。
谷刚同样长期在平安人寿任职，先后担任平安人寿甘肃分公司总经理助理、青海分公司副总经理、甘肃分公司副总经理（主持工作）、湖北分公司总经理、广东分公司总经理等职务。2020年10月，谷刚正式加入友邦人寿。
蔡新发于2014年加入平安证券，历任董事长特别助理、副总经理、常务副总经理及执行董事，2016年底调任平安银行行长特别助理，分管零售板块。此前他还曾担任平安人寿南京分公司副总经理，平安人寿总公司团险培训部总经理兼东区督导长等职务。2024年11月经监管资格批复，蔡新发正式出任友邦保险集团首席创新官。
众所周知，平安作为国内保险业龙头，其高管团队通常被视为行业内的“黄埔军校”。友邦对“平安系”高管的大力引进，一方面自然是对平安本土化经验的深度挖掘，另一方面或是直接源于自身业务的扩张需求。随着安徽、山东、重庆、浙江等省级分公司的相继开业，友邦人寿的业务版图还在不断扩大，新区域的开拓需要大量熟悉当地市场的专业人才支持，平安高管对下沉市场的运营经验恰好可以填补友邦人寿的短板。
区域扩张提速
寿险存量博弈下的破圈突围
低利率环境下，保险行业的发展长期面临着利差损扩大、资产负债久期错配、投资收益下滑以及产品转型阵痛等不同挑战。负债端成本刚性与资产端收益持续走低的矛盾还在加剧保险公司盈利压力。同时，保险市场从增量竞争转向存量竞争，市场竞争焦点也从“争夺新客户”向“提升现有客户价值”转移。
寿险行业目前正处于深度转型期，个险渠道承压、代理人规模大幅缩减，银保渠道价值被重估；传统的销售模式难以适应客户需求变化，储蓄型产品吸引力下降，保险公司纷纷开始发展分红险和浮动利率产品，同时头部险企大都转向健康险及服务生态建设领域。
对于友邦人寿而言，在应对行业市场变化的同时，其在中国市场的全局化战略还在加速推进。近日，随着安徽、山东、重庆、浙江四家分公司的开业，经营区域已迅速扩展至14个省份，触达中国内地70%的寿险市场。当然市场竞争也是非常激烈的，“外来”的友邦也要正面迎击类似人保、国寿、平安这样的本土保险公司，它们大多具有深厚的市场根基和广泛的客户网络……
在挑战面前，“精英代理人”模式无疑是友邦的一种优势。1992年，友邦保险重返大陆时，将个人寿险代理人制度率先引入中国，并在此后的发展过程中形成了一套独特的“精英代理人”模式，这种模式也成功缔造了友邦营销人员的“高端”形象。
友邦人寿代理人准入门槛普遍较高，在学历、资源、素质等各方面都需要是精英，如优秀的医生、律师、金融从业者等。友邦通过“卓越营销员3.0策略”年年吸引着大批这样的跨行业人才。与此同时，友邦人寿还联合高校推出了专业认证，结合“HEA人才招募计划”与“保险企业家孵化项目”，培养兼具财富管理与养老服务能力的复合型人才。
一支高素质团队确实能够提升人均产能与客户黏性，但是这样高级“拉人头”的模式流失率也是存在的。因为代理人还需通过招募下线实现职级晋升，团队规模扩张直接关联收入增长。然而，晋升压力之下迫使代理人持续招募新人，最终也会陷入“拉人头”与个人业绩的双重焦虑之中。
与此同时，友邦人寿也在产品层面进行了多元化开发，2024年加速向“低保证+高浮动”的分红险、投连险转型，但此类产品新业务价值率较低。此外还推出了“卓越逸生”医疗险，灵活覆盖中产客群就医需求。
特别需要指出的是，养老金融也是友邦人寿接下来重点布局的一大方向，在推出税优型年金、长护险等产品，推广个人养老金产品和服务的同时，还通过自己打造的“康养管家”致力于营建一个养老生态圈。同平安布局养老类似，友邦也想通过“轻资产+重服务”模式构建属于自己的康养生态圈，整合居家养老、医养协助等场景，覆盖全生命周期需求。
尽管“轻装上阵”，但是友邦人寿在构建养老生态圈时明显过多依赖第三方机构，其更多的还是在协助客户完成某种康养需求，这或将导致服务质量参差不齐，尤其是未来下沉到二、三线城市时，更会存在服务资源不均衡的问题。同时，在下沉市场时友邦还需调整相应的产品策略，如降低保额等，这又会稀释品牌溢价。轻资产模式虽然可以降低初期投入，但长期持续投入资源整合与数字化平台维护，叠加合作机构分成成本，都可能会压缩公司利润空间。
而渠道方面，友邦人寿也从依赖个险渠道转向银保渠道。据了解，友邦目前已与多家银行签订了长达15年以上的独家合作协议，如花旗银行、东亚银行、邮储银行等。
另外，友邦保险还持有中邮人寿保险股份有限公司24.99%股权。友邦此举的目的或将是希望借助邮政4万多个网点资源，来快速抢占二、三线城市的寿险市场。
上海外滩旁，友邦大厦下，人流整日摩肩接踵，络绎不绝！友邦在昔日“光环”之下，净利润的波动、新业务价值率的持续低迷，都映射出其“增收不增利”的深层隐忧。暴发性心肌炎拒赔事件引发的舆论风暴，更令友邦“客户驱动”的承诺蒙上了阴影。而面对寿险存量博弈与低利率时代的双重夹击，友邦在精英代理人模式、养老生态布局与下沉市场开拓中的每一步探索，都需格外谨慎，“少帅”领衔下的一众“平安系”高管，又该如何重绘“优等生”的底色？让我们拭目以待。
来源：险企高参