真卷。
现在开发商卖房，已经开始赤裸裸的拉踩了。
去了趟中交天翠，销售小哥哥好像并不在意我有没有听清，有没有记住他们家项目的卖点。
反而用了好多力气在强调，绿城馥香园，前方高能！N个理由告诉你，为什么不能买？满屏都是避坑绿城的无数条理由……
笑死我了。
你这么关心绿城，说起来如数家珍的，咋不换个盘上班？
搞不好，去绿城还能多卖两套呢。
1
一进门，销售就指着区位图上的绿城，生怕我不知道一样，必须给我介绍下两个竞品盘之间的关系：
我们中交是绿城的大股东呢。
嗯，好的。
但是，它有个很大的问题你知道不？
啥？
绿城的楼间距真的很密啊！
于是，就可以看到中交天翠区位图上的绿城，是长这样的——
有点发福。
咦？绿城的楼有这么“胖”吗？
怕我不信，销售小哥接着拿出“铁证”指给我看——
你看航拍图！这个可做不了假！
（中交天翠销售发给我的航拍图）
是有点近了。
但，航拍图的真实楼栋的样子，跟中交天翠渲染出来的绿城馥香园的样子差得也有点远嘛。
一个胖得快成圆柱体了，一个也就是正常的样子。
话说，正经人谁在自家售楼部画别人家的楼盘啊？
咦？你们中交不是绿城的大股东吗？两个项目也算“兄弟公司”了吧？
咋……这么拆台呢。
果然商场如战场。
那些开得不好、难受死我的盘，终将使我更加强大——
强大到无（la）视（cai）一切竞品。
当然了，中交既然要挑绿城的毛病，自然不可能只有一处。
拿着显微镜再比对比对，呵！它没园林！绿城的业主以后要遛弯儿，得蹭我配建的市政公园！
但我就是不让他们来得那么轻易！哼。
你看，我们得把公园的入口开在这里，得让他走路来尴尬，开车来不如去对面的海珠儿童公园了。
毕竟儿童公园还能停个车，来我这里的市政公园，他车都没法停hhh。
（销售说后期会修条桥，到时可以过桥后步行去公园，依然很远…）
还有还有！那个海珠客运站是不拆的知道不？
（中交天翠销售发给我的航拍图）
这个客运站是长途客运站，平时大家通勤都坐地铁的，这里都是农民工坐车的地方！知道不？
看着销售眉飞色舞的一条一条细数绿城的不利因素，该配合他表演的我总是忍不住心想，要有这个Passion，自家楼盘早卖出去了。
好的好的，以上收到，已读不想回。
2
说起来，中交天翠的开盘，也是一把辛酸泪。
跟绿城馥香园的客群重合度极高，既然薅的是同一批客，中交本来是想先下手为强的。
关键是，首开就拉上了贝壳，还搞了深度聚焦，一副万事俱备的样子。
可毕竟是外来的和尚，中交还是不懂广州，以为一切早已明码标价，谁曾想始终都没等来命运的馈赠。
最后迎来的竟是惨淡的开盘，和那个江湖中人人传颂的“零网签”的传说。
生生地给绿城打了个样，可千万别学他！
吹风6万+的绿城本来也是想走品质溢价路线的，友商的垮掉，醍醐灌顶，随后开盘的馥香园，接地气的开了个均价5.2万起。
然后，爆了。
所以说这开盘时机吧，很难说抢跑就一定有优势，要是自身体能不行，跑着跑着说不定就跑成了别人的炮灰。
感谢中交天翠，以一己之力托举了整个行业。
3
当然，仔细分析一下，中交的首战失利，肯定不止“价格唔抵”这么简单。
否则，中交后面加推79方三房，400万以内即可拿下，还送30万产权车位呢，怎么还是在市场上毫无水花？
南向直面环城高速，是这个盘最大的痛点。
想象一下，你花大几百万买下一套改善大宅，满心欢喜地想要开个窗，吹个风，赏个小景，结果眼前是川流不息的滚滚车流，耳边传来的是24小时不间断噪音……
所以中交天翠说，我做了好多层降噪处理。你看，这么高分贝的音乐，我一关窗，啥都听不到了。
是的，也就是说，买你们家的房子，最好吧，以后都别开窗。
指着每天的新风系统吹啊吹啊，我的骄傲放纵……
这种显性、即时、感官冲击型的硬伤，是入住后立刻就能体会到的。
直接扼杀了南向户型的居住舒适度。
无论你采取了多少措施来降噪，这开不了窗的预期，已经足够形成巨大的心理阴影。
毕竟，我花这么多钱，谁愿意买这么个一线高速景观的“环绕立体声房”不是？
当然，客观地说，绿城馥香园的问题，要隐蔽一些。
地块小，楼栋之间挨得比较近，是一种隐性、未来、空间体验型的硬伤。
在看沙盘模型，听销售说辞，看异地板房时，你的感受可能都不会太明显，得等楼都建起来了，搬进去住了，可能问题才会来：
采光好不好？南北通不通透？跟对面邻居会不会隔窗相望？低楼层会不会有压迫感？
这些关乎居住品质和体验的问题，到时可能才会显露出来。
4
所以，两个盘其实多少都有硬伤，为什么开盘却开出了截然不同的两种结果？
在大家习以为常的“价格，价格，还是价格”的逻辑之外，也能看到现在广州的改善型买家，开始表现出不同的风险厌恶偏好。
对于会“立刻影响生活”的硬伤，这类买家选择了零容忍。
无论你开出多少价格，或者后面降价送车位，对于直接影响核心居住体验，并且几乎是没有办法彻底解决的显性硬伤，对不起，这不仅仅是钱的问题，这是根本没法好好住的问题。
这种风险，他们不愿意承担，直接“一票否决”。
而对于“未来可能不爽”的瑕疵，可谈可商量，主要看性价比。
绿城馥香园的开盘价大幅低于吹风价，性价比上去之后迅速走量，说明买家对“楼间距近”这种未来可能影响体验，但并非完全不能接受的隐性问题，接受度相对更高。
当然，也可能是现在卖的是期房，眼见为实的影响还没完全呈现出来。
而且，在这个地段，想要品质、价格各方面都完美的新盘，本来也不多，排除了中交的“噪音硬伤”后，绿城相对更好接受。
现在的买家非常务实。关键在于你愿意用多大的诚意，来弥补你的不完美。
5
这场海珠西的“二人转”，把当前市场行情下，开发商的策略与窘境，也展现得淋漓尽致。
绿城这一波的操作肯定是加分的。
虽然跟中交一样，都是外来和尚，但绿城的打法，显然成熟多了。
先高调亮相，强调品质和口碑，人设先立起来并且立住，把市场预期拉满。
再后发制人，并不急于开盘，一边蓄客一边观察市场水温，尤其是友商的反应。
看到中交遇冷，果断放弃高溢价策略，把价格调整到当下市场能接受的水平，而且在楼间距问题还没完全暴露，买家感知不强烈的窗口期，加速去化。
中交的处境就相当被动了。
起了个大早，赶了个晚集。想抢跑，结果被地块硬伤拖累，市场完全不买单。
后续降价送车位，甚至不惜拉踩兄弟公司搞负面营销，更像是为了回血而不得不进行的一系列挣扎和补救，早就丧失了主动权。
这也充分说明，产品本身的硬伤，对开发商策略空间的限制有多大。
牌不好，就算上了牌桌，怎么吆喝也难赢。
未来的市场，容错率会越来越低。
那些拿地眼光不准，产品规划有硬伤，风险控制能力差的开发商，可能会加速垫底，甚至被淘汰。
6
最后，贴一张截至今天的网签图。
绿城馥香园，已经网签了66套了。
中交天翠呢，好歹开始签了，虽然就签了……2套。
看吧，我就说，市场会用网签说话。