“今年先拿下一个亿海外市场！”

当大部分跨境卖家还在为关税焦虑时，骑行台品牌THINKRIDER创始人俞丽铨却喊出了如此豪言壮语。

THINKRIDER品牌创始人俞丽铨

2008年，工程师出身的俞丽铨以淘宝代销自行车配件切入户外运动赛道，2015年正式推出骑行台品牌THINKRIDER智骑，一度热销断货。2020年，THINKRIDER正式通过速卖通出海，没想到销量一飞冲天。新品上市短短3月，仅线上全渠道销量超10000台，足迹遍布欧洲、韩国、巴西、墨西哥等国家和地区。

用俞丽铨的话来说，中国品牌出海就像一场势如破竹的降维打击。不仅是极致的性价比硬件，来自科技层面的软件创新也刷新着海外对于中国产品的认知。而这，或许是跨境变革中的有效解法——“用品牌的力量打败关税魔法”。

十年前，一集装箱白牌商品的价值，或许抵不上欧美货架上的一个品牌溢价；而今天，中国出海企业也可以用“极致性价比+技术创新力+品牌影响力”打造新的价值高地。

以下是THINKRIDER品牌创始人俞丽铨的自述：

我是一名技术工程师出身，后来转型做了电商。其实我从小就梦想成为一名飞机设计师，但后来却莫名其妙地与自行车结缘。

2002年毕业后，一直到2010年，我在工程师岗位上工作了七八年。涉足电商和骑行台领域也是机缘巧合，2008年，我还没有结婚，我的妻子在淘宝上开了一个店铺，而我那时还在德尔福公司担任工程师。当时我帮她打理淘宝店，因为我是一个自行车爱好者，2007年还骑行川藏线一个多月。开了淘宝店后，没想到淘宝正处于红利期，发展迅猛，几乎每隔6个月就要搬一次仓库，销售额增长飞快。

到了2010年，我们实在忙不过来了，我不得不辞职，和妻子一起专心打理淘宝店。2008-2015年是国内电商的超级红利期，我们抓住这一波红利，迅速在骑行行业崭露头角，做到了行业头部。

2015年，国内电商进入平稳期。当时发生了一件事情，我们看中了一个国外品牌，想做它的代理，但下手晚了，品牌代理被别人拿走了。当时市场上品牌稀缺，我们别无选择，只能在市场上买了一台设备，拆开一看，觉得很简单，我的工程师本能瞬间被激发，觉得我们完全可以自己做。而且这种设备在国外卖大几千块钱，我们可能几百块钱就能做出来。于是，我们从销售和电商转型，开始研发这个产品，成立了THINKRIDER智骑品牌。

智骑骑行台 图源：受访人提供

从内销为主转向重押出海

疫情之前，我们一直专注于国内市场。2020年疫情暴发，国内经济陷入停滞，我们就和速卖通合作，尝试把产品卖到国外去，当时只是想自救。2020年下半年，第一年不知道怎么做，就随便拿了一些国内一直卖的品类，细分的小东西放到速卖通上去卖。

从专注于内销，到2020年三个月左右的时间就卖了200万，2021年室内骑行爆发，2021-2023年成长非常迅速。到2024年，我们销售额做到了5000万出头，整个成长速度非常快，我们就转变过来了，由原先专注于国内，到国内国外兼顾。

去年元旦开始，我们准备在海外电商上大干一场，整个团队在资源和人力上都开始向海外倾斜。前三个月，我们在海外备货了大几千台骑行台，加上其他货物，目前至少有2000万在海外备货。所以我们觉得今年实现1个亿的小目标是有可能的，至少比去年翻一番。

从低端贴牌转向中高端自研品牌

我们从2008年开始，就一直是卖货模式，没有想过做自己的品牌（主要是嫌麻烦，投入大，来钱不够快）。后来，有个做广告的朋友提醒我说：做品牌能赚两道钱，一个是卖货的钱，一个是货卖出去之后品牌增值的钱，所以你一定要做自有品牌。因此我从2015年开始，做了THINKRIDER智骑品牌。

2020年刚开始做速卖通、做跨境的时候，为了安全起见，我们拿了一些低端国内产品的贴牌去尝试出海。当时也卖得很好，只要有货就能卖，因为比较便宜。但随着这几年大家都出去了，特别是国内很多做中低端产品的，大家基本上都是相同的供应链，低端贴牌这条路走到去年、前年差不多就走到了尽头，因为工厂都直接上马了，你做贸易的优势就不大了。

所以我们从2023年开始转型，从低端贴牌转为中高端的自研产品。因为我们本身就做骑行台，之前没有在国外大力推广，是因为它体积比较大，产品比较复杂，需要教育、售后比较多，所以我们之前一直是低端贴牌。

但随着竞争越来越激烈，整个市场变成了红海，利润也越来越少，我们马上转型到自有品牌出海。智能产品不是普通的工厂能做的，它不仅仅是机械产品，还包括电子部分、软件，是一个完整的系统。

这时候，我们的技术优势在多年的迭代中逐渐明晰，我们专门对标国外中高端品牌。他们的产品在国外卖大几千、一万多，最便宜也要五六百美元。

而我们通过多年的技术迭代和技术研发，可以做到和他们完全一样的性能，包括他们的旗舰产品，他们旗舰产品大概卖13000元人民币，同样的产品我们只卖2000多块钱，而且利润还挺可观。

我们利用中国的供应链和工程师、软件工程师的优势，当做到一定规模后，供应链优势就显现出来了，可以做到国外1/5的价格。所以当我们出海后，就势如破竹。

唯一的缺点就是国外不知道我们的品牌和产品。今年速卖通给了我们很大的支持，帮我们曝光、补贴，还帮我们联系了全球各地的网红，这些资源我们自己是很难找到的。速卖通帮我们把产品寄过去让他们体验、评测，一下子就爆发了，而且爆发得非常快。现在最大的难题就是货跟不上，我们现在有上千万的货在途中，但需要一两个月才能到消费者手上。

智骑划船机 图源：受访人提供

转向中高端，我们其实花了很大的力气。比如划船机，大家可能见过那种水阻的中低端产品，我们就直接对标了全球最专业的品牌Concept2。它从1986年出来后，基本垄断了40年全球的专业市场，所有的赛艇队、俱乐部几乎都用它。

2019年，中国赛艇队、中国赛艇协想找国产平替，就找了一些厂家，问能不能做出一些东西来。我们毅然决然地接下了这个任务，花了三年半的时间，投入了好几百万去研发、测试这个产品。当时完全没有市场，但他们也给了我们很多支持，派专业的赛艇运动员、国家运动员帮我们测试。

2023年底、2024年我们推出这个产品时，因为它的体积比较大，我们先在国内尝试，一下子就赶超了国外的产品。我们在新产品投入上非常舍得，利用中国供应链的优势，完全可以把产品价格做到原先的1/2、1/3。这样的产品在国内卷赢后，再到国外去，基本上就是势如破竹。所以我们在中高端自研产品上尝到了甜头。

从硬件出海到软硬件一起出海

第三个转折是，大家都知道中国产品到国外去，基本就是卖一个便宜的硬件。但真正的用户体验不仅在于硬件，还在于软件。

软件做得好才能黏住用户、留住用户。之前中国产品基本就是卖一个便宜的硬件，国外用户买了我们的硬件后，再付费订阅国外的软件，用户全都留在了国外的软件上，中国产品接触不到用户，相当于给国外的软件做嫁衣。

我们一开始就重金投入研发，软件、硬件一起做。而中国的产品在软件上一般不收费的，目前软件上赚不回钱，但我们一直投入，只是希望当用户积累足够多时，用户能够留在我们自己的软件上。大家现在看到的骑行台和划船机，我们智骑的软件上有上万条线路。很多线路都是国外用户自己传上去的，他们每天可以一起玩。

图源：受访人提供

我们一直认为，软件一定是未来，运动社交一定是未来，卖硬件只是基础设施。我们不能只卖基础设施，最后却不收钱。不仅我们，很多国产品牌也会意识到这个问题，软硬件一起出海一定是未来的趋势，不能只赚辛苦钱。

顺便说一下这几年我们观察到的情况。这几年骑行行业用户增长特别快，大量年轻人涌入骑行市场，他们对新产品、新功能、新品类非常感兴趣，这倒逼着国内的品牌、厂家去升级。

2019年之前，中国的市场上基本是国外品牌垄断，包括欧美和台湾、日本的。但2019年之后，短短两三年时间，基本上都是中国品牌占领了市场，欧美品牌都被赶出去了。

为什么能做到呢？因为市场足够大、足够细分以后，以前的骑行品类牌子都是大而全的。现在用户量足够大，所有品类都可以诞生一个垂类品牌，专门做头盔的，一年也有几亿的销售额，完全可以养活好几个品牌、工厂；专门做骑行服的，一年可能加起来有十几亿、几十亿，所以骑行服的品牌特别多。像我们做骑行台的，以前一年只有几千个销量，完全没办法活，因为投入特别大，现在一年大概有十万、二十万的市场需求，完全可以养活一个品牌。

在这种情况下，垂类品牌起来的时候，大而全的品牌很快就淘汰了，因为他不可能每一个品牌都做好，当他所有品类都想做的时候，所有的品类都做不好。

而当国内这些垂类品牌一个一个起来，一个一个卷赢，占领国内市场后，这一波品牌一定会出海，通过速卖通等平台，带着中国的供应链优势、工程师优势，杀到国外去。其实万事俱备，只欠东风，只要让国外的用户知道我们这个品牌，让KOL帮忙转发一下、体验一下，整个市场就会势如破竹。

可以说，未来五年、十年，整个国外市场头部的品牌一定是中国的，所有品类都会被中国品牌占据。

目前的关税问题，让大家都很焦虑。我个人其实觉得很兴奋，因为目前的混乱局面，意味着旧时代的结束新时代的诞生。我们应该做好准备，抓住这个全新的时代契机。不要执着于之前的稳定和高毛利，随时做好调整，市场在哪里，我们的品牌就应该出现在哪里。

结语

放眼当下，这绝非个例。SHEIN用算法重构快时尚规则，大疆用飞控技术垄断全球无人机市场，泡泡玛特让全世界年轻人爱上中国潮玩——中国制造正在经历一场静默革命：从集装箱里匿名的"Made in China"，蜕变为购物车中的"Brand from China"。

中国制造开始用“创新制造+供应链优势+品牌影响力”重新定义中国品牌出海的新面貌。这场出海浪潮的本质，是数字经济时代下产业权力的重新分配。那些能同时驾驭“硬科技突破力、文化共情力、规则定义力”的企业都拥有值得被全世界看到的底气。

跨境玩家们焦虑于政策波动时，品牌跨境玩家们仍在狂飙。所以，真正的护城河，从来不是关税豁免，而是足够抗风险的品牌力。

本期作者：Jolene Chen