突破品类供应链上限，成为餐企新破局点。
本文为“2025中国餐饮产业节”圆桌论坛环节演讲实录，略有删减，红餐网整编发布。
餐饮下半场，供应链的优化与创新成为餐企破局的关键。
近期，在“2025中国餐饮产业节”上，红餐网创始人陈洪波、山东凯瑞商业集团董事长赵孝国、独凤轩骨神汤料创始人于连富、世界辣椒联盟秘书长张卢卡、季季红火锅创始人总裁周弘、朱光玉火锅馆&泰士多烤肉品牌创始合伙人李扬、大庄园集团总裁陈姣姣围绕“餐饮下半场，如何突破品类供应链上限？”展开了深度探讨。
01.
餐饮业被“打回原形”，
65%-70%毛利的时代已经结束了
陈洪波：去年兴起了一批自助或半自助模式的餐饮店，您现在多了一个泰士多烤肉创始合伙人的身份，请分享一下对自助模式的见解，今年自助品类还会火爆吗？当下做自助应该更注意些什么？
李扬：我分享一些去年专门去江西考察季季红的经历。
当时我们实地调研了季季红的模式和运营体系，经过深入观察，我们发现现在很多区域性品牌的发展路径值得借鉴：先在本地市场通过门店加密形成规模效应，再逐步向外扩张，这种稳扎稳打的策略明显比过去那种高举高打、盲目扩张的方式更具生命力。
不可否认，前几年的市场红利期让很多企业运营得比较粗糙。当时营业额高企，大家计算房租人工占比时，对1-2个点的成本波动根本不在意。但如今市场环境变化后，我们才真正意识到成本管控的重要性——比如如何通过提升门店通岗率优化人效？怎样通过供应链优化来简化门店SOP流程？这些都是需要重新思考的关键点。
另一个重要发现是，从去年开始，消费者更加追求新鲜食材，同时，带有民族特色的餐饮形态正在崛起，比如云南贵州的酸汤火锅、米村拌饭这类朝鲜族拌饭等。这类品牌天然带有文化buff，消费者潜意识里会觉得民族特色或山野食材更本真、更新鲜。
△朱光玉火锅馆&泰士多烤肉品牌创始合伙人 李扬
再简单分享一下我们做自助烤肉赛道的逻辑。
首先，自助市场存在机会，传统烤肉赛道已出现可切入的自助细分领域。但为什么我们做了一个朝鲜族烤肉，还做了一个泰式烤肉呢？核心是要打造差异化，如果产品完全同质化，最终只能陷入68-58-48-38元的价格内卷。
其次是供应链，烤肉品类与我们已有的火锅业务在底层食材，特别是SKU管理上具有共配性。在如今的品类供应链布局中，最核心的是底层SKU的复用性，同时将供应链集采优势发挥出来，通过规模降本实现利润前置化处理。
最后，分享一些对近两年行业趋势的观察。
从2023年三季度开始，随着消费降级，餐饮行业普遍出现营收断崖式下跌。很多全国性品牌发现消费降级这一趋势后，第一反应就是调低客单价，而在产品结构、毛利率、房租上没有发生太大变化。现在大家都在问2025年会不会更好，我觉得这是个好现象，背后反映的核心问题是大家在2024年都“触底”了，了解了自己的生意下限在哪里，认识到不是所有品牌都适合全国扩张。
另外，这两年区域品牌和投资较小的品牌发展会比较好。比如季季红在江西这么强，我们根本进不去，开个玩笑。现在大家普遍清醒了，没有强大的供应链支撑和产品优势，并不适合全国性、规模性的扩张。如果只有部分的优势，比如产品或者渠道的优势，守住区域会活得更好，因为区域性的集采、集配压力不算很大。
2024年将我们打回原形——过去65%-70%毛利的时代已经一去不复返了，不要因为个别品牌还能保持这个高毛利，于是觉得自己也能做，消费者也不傻。事实上，餐饮品牌有50%毛利也能活，如果建立了强大的上游供应链反哺自身，只有40%毛利也能活。为什么麦当劳、肯德基一个门店的回本周期要如此之长？我认为就是稳定营收，复购可持续性的逻辑。
最后，如果短时间解决不了房租高的问题，毛利有所浮动，我们要先解决的是人效，而提升人效的最好方式还是精益化管理。
02.
出海要打造“会说话的产品”，
产品本地化不仅靠翻译，更考验传播效果
陈洪波：请您分享一些对当前餐饮行业和中餐出海趋势的观察。
张卢卡：我来中国学到的第一句话是“唯一不变的是变化”。中国确实把这句话发挥到极致了，这样快速、大规模的变革将倒逼出很多有全球竞争力的企业。
先分享三个近几年感受到的明显变化：
第一，虽然目前中国餐饮连锁化率跟国外相比还有差距，但目前中国国内的中餐和西餐的连锁化程度都在提高；
第二，越来越多的细分品类开始出现品牌，而且不局限在中餐领域，像墨西哥菜都在出现细分化的品类和品牌；
第三，很多企业表面上不怎么发声，实际在闷头练内功，在“卷”的过程中不用过多表明如何卷的，而是重新将自己的核心竞争力梳理一遍，这种方式的“卷”会让品牌无论是在中国还是全球都更具竞争力。
△世界辣椒联盟秘书长 张卢卡
关于中餐出海，我有一些建议可以分享给大家。
首先，我们有哪些中餐品类比较适合出海？
不同区域的消费需求差异显著，需针对性布局。例如欧洲市场，以前最受欢迎的品类可能是日式拉面，未来可能向中式面馆转变，比如重庆小面、兰州拉面等中式面食都已经在欧洲出现。其他主食类产品也有机会，如盖浇饭、炒面，以及具备品类认知基础的产品——肉夹馍（类似汉堡）、煎饼果子等，这些品类在海外非常受欢迎，出海趋势刚进入上升期，存在较大的市场空间。
其次，供应链配套也存在机会。除了出海开实体门店外，还可以尝试为出海品牌提供供应链解决方案。
另外，关于出海，以下问题企业需要重点关注：
首先，明确“出海”主体十分关键。餐企需要清楚认识到自身是谁，出海过程中的自我认知很重要，而且这种自我认知必须打破以往的逻辑，重新梳理品牌的价值观。进入国外市场后，餐企需要深入思考希望解决消费者的何种痛点，能够为当地带来怎样切实的好处，以及外国消费者选择本品牌的原因。
其次，明确出海的“海”指向哪里。这涉及餐企对外部环境认知，要清楚地规划想要开拓的市场类型、进入的区域范围以及服务的消费群体类别。
再者，出海要精准选择消费群体。很多中国企业出海可能会不明白，到底要服务主流消费客群还是非主流。我觉得这个问题一开始就要选清楚，比如做亚洲群体还是老外群体的生意，是完全不同的生意逻辑，而且涉及餐企的人力资源的储备和营销模式等，不同的选择对应不同的模式。
此外，出海产品要本地化。我们要打造“会说话的产品”，到了国外，产品必须本地化，本地化的产品不仅仅是一个翻译问题，更关乎传播效果问题。
最后，出海要进行标准化能力建设。我们要重点发展可复制的标品，通过标准化降低人工成本。同时，优化决策机制，缩短决策负责人与市场的距离，必须以最快的速度去洞察消费者的需求，以最快的速度去调整策略，不能通过各种层级的管理层来影响你的响应速度。
03.
餐饮业的破局点在两个消费群体：
“新老年人”和“新年轻人”
陈洪波：凯瑞集团近两年走向全国，但是鲁菜走向全国的品牌并不多，想请赵总分享一下，为什么走向全国的鲁菜品牌不多？怎么看鲁菜品牌未来的发展？鲁菜未来要走出去，要克服哪些问题？
赵孝国：为什么大众普遍感觉鲁菜似乎没有走出地域？这个问题既是个性问题，也是共性命题。
事实上鲁菜品牌在高端市场已有建树，比如大家熟知的大董、鲁上鲁、鲁采，以及凯瑞在上海开设的申客厅，这些都是“顶天立地”的标杆品牌。还有近期在北京大热的超意兴快餐，属于大众餐饮，走的是“铺天盖地”的路线。但为何大众仍存有鲁菜未“走出去”的认知？这反映出品牌个性塑造的课题。
作为凯瑞集团负责人，我深感肩负重任——去年山东省委、省政府成立鲁菜促进会，我担任首任会长，肩头担负的菜系发展任务重大，因为鲁菜是影响了黄河流域以北广大地区饮食的大菜系。
△山东凯瑞商业集团董事长 赵孝国
从历史来看，北京“官府菜”体系中的“八大楼”，有七家都是以鲁菜为根基。面对新时代的消费需求、年轻客群及新餐饮赛道，我们急需解决传统菜系如何提炼新元素、如何赢得年轻人青睐等核心命题。这对我们既是挑战，也是突破机遇。
严格说我算不上餐饮人，但在这个行业摸爬滚打了30多年。凯瑞现在做的是餐饮全产业链，从高速公路服务区到小品牌孵化都有涉及，所以我认为没有模式完全一样的餐饮企业。
关于今年行业值得关注的变化，说点个人观察：
原先的餐饮企业之所以好做，是得益于当时“哑铃型”的消费结构，而现在逐渐从过去的“哑铃型”变成“葫芦型”。所以了解当下的顾客画像非常重要，我认为，未来餐饮行业的破局点可能在“新老年人”和“新年轻人”这两个消费群体，他们的画像值得我们重点研究。
04.
每176人有1间餐厅，
中国餐饮市场已经很难再有增量了
陈洪波：您对当下餐饮行业发展趋势有何看法？独凤轩近期推出了智能熬汤机设备，目前设备推出之后主要服务哪些品牌和门店、如何应用？
于连富：当下行业“内卷”的实质是底层逻辑变了：餐饮增量时代已经结束，现在是存量厮杀的时代。
中国现有约800万家餐厅，总人口约14.1亿，平均每176人有1间餐厅，美国是每300人一间餐厅，日本是每206个人一间餐厅，在这个比例上，中国已经成为世界的领先者，但同时也意味着，中国餐饮市场的增量时代已经结束，除非对外扩张，将餐厅开到全球各地去。
从趋势上来看，现在是追求“质价比”的时代，高、中、低消费层级的消费者都对品质有需求，产品不见得越便宜越好，而是应该给不同定位的消费客群提供最具质价比的产品，这样餐企才会受到目标客群的追捧和喜爱。
△独凤轩骨神汤料创始人 于连富
在这样的行业背景下，餐饮企业不仅要在经营理念上紧跟追求质价比的趋势，在硬件设备上也需要与时俱进，以提升自身竞争力。
今天我们带来了行业领先的煲汤设备——汤乐士智能熬汤机。
传统熬汤存在几大痛点：耗时长、难标准、成本高、依靠厨师手法、存在安全隐患。而标准化汤厂生产的预制汤品又面临两个尴尬：一是还原度与传统厨房熬汤仍有差距，二是消费者看不到汤材，存在质疑。
为解决这些核心痛点，我们研发的汤乐士智能熬汤机已正式投入使用。这款设备有三大突破性优势：
首先，设备外壁为铜面镜板，内壁采用食品级316L不锈钢材质。通过可视窗，消费者能清晰地看到沸煮的汤材，给顾客一种可感知性，实现汤品制作过程透明化，有效建立消费信任。
第二，后台搭载智能运营系统，实时查看温度、出汤量等核心数据。经营者可以远程掌控各门店运营情况，以及掌控成本。
第三，我们的设备也经过严格的市场验证，目前海南已有近百家酒店应用该设备，包括迎宾馆系、国宾馆系、洲际酒店、美兰机场酒店、三亚机场酒店、亚朵、希尔顿等知名酒店品牌。汤乐士已经嵌入这些酒店的早餐面档，通过一个汤罐、一碗好汤，酒店早餐品质显著提高，变相降低酒店的综合食材成本30%以上，顾客满意度明显增长。
接下来，汤乐士智能熬汤机的应用场景还会拓展至多个餐饮细分领域。火锅赛道的德庄、刘一手、巴奴、广顺兴等头部品牌都在引入或者测试该设备。麻辣烫赛道里的张亮、吉阿婆，粉面类的李先生、陈香贵、五谷鱼粉，小吃赛道的紫光园、草本汤、紫燕百味鸡、辽河渡口，以及东北洗浴行业的沐里沐外等也纷纷开始引入该设备。从实际反馈看，目前消费者零差评，厨师反馈汤品质量优于传统，而且门店运营效率提升显著。
目前，餐饮业进入“鲜时代”，“饺子现包、汤现熬、菜现炒”已成为餐饮升级方向和趋势，汤乐士智能熬汤机正是助力餐企把握“鲜时代”趋势的最佳解决方案。
05.
中国肉牛存栏量连降三年，达到历史谷底，
2025年供给短缺或引发成本攀升
陈洪波：作为牛羊肉龙头企业，请从上游的视角来给我们分享一下，牛羊肉餐饮连锁企业现在面临哪些痛点？并对今年牛羊肉食材价格的走势做一下预测。
陈姣姣：疫情之后这几年餐饮行业确实异常艰难，现在处于谷底反弹阶段。我们观察到餐饮消费量在回升，但客单价普遍下降了，这也对供应链提出了更高要求。现在餐饮端和零售端都在追求“既要质量好，还要成本优，供应链响应还要及时”的高性价比产品，其实这对整个行业都是新挑战。
很多餐饮人提到餐饮业的痛点，包括成本压力、消费疲软、单价下降和竞争同质化。我们的角度看，这些行业痛点可以总结为三个核心维度：餐厅成本可控性、食品安全与品质稳定、品牌与产品创新，同时兼顾价格体系优化。
关于成本控制，有同行提到2024年行业已进入深度内卷阶段，餐饮企业在采购端下了很大功夫，确保原料价格不高于竞争对手。但周其仁教授的发言给了我们新的启发——或许可以跳出单一维度，通过全球化布局实现战略性成本管控。
以牛羊肉的成本为例，将采购视角从国内扩展到全球，我们可以通过全球化的布局整合全球资源，从而可持续性地、战略性地降低成本。就像应季水果有价格窗口期，牛羊肉也存在南北半球季节差异带来的成本波动。
这里分享个实际案例：2012年海底捞只有200多家门店时，与我们谈牛羊肉合作，当时他们坚持使用优质草饲羊肉。如今海底捞门店扩张到1300多家，如果要在三个月内集中采购所有门店全年需要的牛羊肉，会导致仓储成本激增、资金压力加大、价格波动风险增加等不可控因素。
这时，我们提出的解决方案是全球化采购布局，通过南北半球牧场季节互补，在保持品质的同时降低综合成本。海底捞发展到一定程度之后，又遇到下个瓶颈，面临不同国家之间的价格成本差异，在这时我们又给海底捞引入了国产育肥羊作为结构补充，产品品质依然是稳定的，同时价格又能再往下降一个层级。
到2023年，又出现一个新的全球性机遇。当时我们抓住澳洲羊肉价格低点，为三四线城市餐厅开发出性价比更高的产品线。
△大庄园集团总裁 陈姣姣
大庄园不仅是中国最大单一草地羊生态羊屠宰企业，同时也是全国最大的进口羊加工企业，整合了从新西兰、澳大利亚到乌拉圭、智利等的全球优质羊肉产区资源。在中游的工厂环节，我们在黑龙江、内蒙古、上海、海南有四大基地，能够优化物流半径，降低运输成本。在下游，我们拥有30多个服务网点，可以做到快速响应。
食品安全始终是食品及餐饮行业的生命线。我们和澳洲老牌企业合资，要的不是对方的资金，而是背后数十年食安管控的经验。同时，我们是中国牛羊肉行业中第一家获得了欧洲双认证的企业，通过第三方认证倒逼我们达到最高标准，确保我们的合作对象不用担心后期的食品安全问题。
关于创新突破，鲜牛鲜羊肉品类在2024年爆发，这类产品直击了消费者对“新鲜”的核心需求，但鲜货对供应链要求极高，从微生物控制到库存管理、订货管理都需要强大的供应体系支撑。
在品牌营销方面，现在的年轻人不仅要吃得好，还要菜单和品宣具有创新性，新鲜度降低时复购率也会降低。
今年5月，新西兰总理将来华访问，新西兰肉类协会会借此组织一系列活动，比如效仿澳洲在肉上贴一个标签叫“品尝天然的滋味”，以此形成后续一系列卖点。
我们的营销不仅要告诉顾客产品为什么好，还要告诉他们产品为什么不一样。比如，我们引进了一些新西兰南阿尔卑斯山的羊肉，这种冰川羊全年只有3万只产量、喝山泉水和雪水长大，其羊肉含有更高的OMG3；在草原季，我们还打造草原游，让顾客来拍视频等。
总之，我们通过这些不同的产品卖点给顾客提供新鲜感，从而产生复购。
牛羊肉产业另一个关键趋势是价格波动。
首先是国内供给端。中国肉牛存栏量在2022-2024年连续三年下滑，目前已处于历史谷底，2025年可能因供给不足出现成本攀升压力。
进口端也存在不确定性，上周中国对美国牛肉加征10%关税，近期还关停了巴西三个头部牛肉工厂的输华资质，其中包括巴西最大规模的4507厂，尽管巴西农业部承诺一个月内开放这些工厂，但中国海关仍在继续调研这些国外加工厂，依然存在“封厂”危险，这类“黑天鹅”事件正扰动市场。
在众多不确定性中，相对确定的是中国牛羊肉供给量正处于周期性底部，特别是肉牛价格已处于近五年低位区间。这个底部价格窗口期值得餐饮企业重点关注。
06.
纯粹低价不可能赢得顾客
只有低价的品牌迟早会被顾客抛弃
陈洪波：近两年低价火锅很多，特别是一些小火锅，人均只有50-60元甚至是30-40元。周总怎么看低价火锅越来越多这一趋势？同时，平价火锅当前会有哪些挑战？季季红火锅在供应链方面的优势在哪里？
周弘：可能因为季季红集中在江西，反而获得了发展空间。2020年我们才有130家店，截至3月11日，最新数据显示已经是464家了，去年单店营收还实现了同比增长。我们最深的感受是，如今消费者的需求确实在变——不仅要吃得好，还要吃得美、吃得舒心、吃得幸福。
接下来分享一些我自己的体会。
△季季红火锅创始人、总裁 周弘
第一，怎么看待低价定位？
我始终认为纯粹低价不可能赢得顾客，必须是“高品质+低价格”才能真正受欢迎，这种平衡需要长期打磨。季季红的诞生与我的出身背景和地域特质息息相关，说实在的，就算让我重新创业，也未必能再造今天的季季红——25年前在江西做火锅本就是逆势而为，那时我们夏天都不吃火锅，季节性经营成本极高。
从创业第一天起，我们就确立“贴近百姓”的定位，这与我个人经历密切相关，我骨子里认为产品定价必须亲民。但如果产品只有低价这一个优势，迟早会被顾客抛弃。怎么让产品保持又低价又能有品质，需要长时间的积累和坚持。
2001年，季季红创立时人均客单价仅10元，当时根本不被消费者接受，大家都觉得便宜没好货。但我们坚持先让员工吃、身边人吃，逐渐带动口碑传播。2018年我走访门店时，发现顾客开始主动带远方朋友来吃。从这些变化可以看出，餐饮行业已经从原来纯粹的产品时代、价格时代，来到了品质时代。
季季红能够在江西有现在的成绩，不是靠流量，而是靠顾客的复购，顾客是用脚投票的，你问顾客喜不喜欢，他说还可以，但最后却不再来了，如果发生这样的情况，经营者是需要反思的。我一直跟我的同事说：我不怕客人少，我怕越来越少，我希望门店开业时生意没有非常火爆，因为开业火爆很多时候是可以用方法和手段创造出来的。开店一定要踏实和本分一点，一开始生意差一点，人少一点没有关系，但是要越来越多的客人进店，这样才好。
第二，怎么看价格和品质之间的平衡？
品质和价格之间只能二选一，这本来就是一种悖论。追求绝对的品质，没有价格的支撑，你就不能获得更多的顾客。追求绝对的低价，没有品质的支撑，你也不可能获得长期的顾客。最终，品牌都是既要有品质又要有较低的价格。小米、Deepseek这些行业标杆，都是优质平价的成功案例。我在2024年对季季红提出了一个要求——向内部开刀，问管理要效率。现在行业是很“卷”，但是我们创业以来的这20多年，没有一个时候是很安逸的。
今天的“卷”，其实是从相对粗放管理的机会时代，走向精益管理时代的转折阶段而已。
在今天这个时代，我们要抛弃高利润的想法。原来65%-70%的高毛利在今天已经无法持续。曾有财务专家质疑季季红的毛利率：“餐饮行业毛利标准是65%以上，你这样低的毛利怎么经营？”我的回答是：0乘以65%还是0，宁愿利润率低一点，顾客多一点，这样顾客将是无限多的。今天，我们要反思到底秉持着怎样的初心在经营，我们要给顾客的是什么？顾客的复购是对我们最大的信任。
第三，面向未来我们还能够做什么？
季季红如今有了一定的顾客基础。在江西景德镇、南昌、上饶等城市，我经常会随机问一些人“你们吃过季季红吗？”很多江西人都会回答我：“当然吃过，我是吃季季红长大的。”但是我认为我还做得不够——大部分顾客知道季季红是便宜的，但我们怎么才能让更多的顾客感受到季季红的品质，让顾客吃到季季红后愿意去宣传季季红，在这些方面我还有太多的事要做，还有太多事情不了解，但是我愿意学习，破解内卷的唯一的方式就是向内求，不断学习、关注顾客的需求。
小 结
陈洪波：各位餐饮界同仁，今天的圆桌论坛深刻揭示了一个共识：餐饮业的未来决胜于供应链。当高毛利时代褪去，唯有以供应链为锚，方能破浪前行。
供应链不仅是成本管控的命脉，更是品牌价值的放大器。从上游的全球化布局到终端的精益化运营，每个环节都需以效率重构为核心，通过智能技术降本提效，依托数据洞察缩短决策链路，借力南北半球资源互补对冲周期风险。
未来，我们无需畏惧内卷，真正的破局之道，在于以供应链为支点，撬动餐饮业的品质革命与价值重构。在这个过程中，红餐网也将与广大餐饮人同行，助力行业高质量发展。