【编辑视角】汽车经销商的未来：在融合中掘金

在汽车市场存量竞争压力下，叠加新能源转换的冲击，传统授权经销商体系的生存表现不容乐观，这表现在新车业务价格倒挂、盈利过于依赖售后、亏损面未能改善等方面。面对产业发展的十字路口，经销商如何在售前亏损、售后流失的夹缝中求生？资源整合或许就是那把打开新世界大门的钥匙。

强化资源整合是关键

随着市场格局不断重塑，带给经销商的不仅有销售端的转型，还有售后端的取舍：一方面高增长品牌的售后面临着维修场地狭小、日均维修台次饱和、客户因等待导致抱怨、投诉不断增多的现状；另一方面，销量急剧萎缩的品牌，其售后又存在着资源空耗，人员、场地以及设备闲置等情况。供需错位失衡，倒逼经销商们不断优化调配资源，整合盈利项目，不仅使车有所修，还要保证修得可靠、修得满意。

比如利润占比售后业务50%以上的钣喷业务，在连续几次财报中，被中升等经销商巨头们重点提及。钣喷中心通过集中化管理的方式，可承接多个品牌的钣喷业务，如中升的大连钣喷中心承接了宝马、奥迪、沃尔沃等9个品牌的业务。更重要的是钣喷中心能带来成本与效率的双重优化：既可以减少单店的设备投资和人员配置，降低重复建设成本，还可以实现钣喷业务的规模化运营，共享设备与人员，提升维修效率和质量。

除了以钣喷中心为代表的横向资源整合模式，经销商们还按照纵向价值链整合不断探索新的赢利点。比如2024年广汽本田创新性推出的“乐享养车”超级服务中心，集合了车辆保险、事故理赔、钣喷快修、新能源车维修、二手车整备、美容改装等六大服务功能，通过集约化管理和服务功能的整合，为客户提供了更优质、更便捷的服务体验。客户也普遍认为，超级服务中心的服务模式更加人性化、智能化，能够满足他们多样化的需求。

落实用户运营是根本

种种迹象表明，经销商业务的核心或许已经由整车销售转向了售后服务。上文提到的广汽本田“乐享养车”就很好体现了这一点，相比传统意义上的销售型经销商，“乐享养车”超级服务中心专注于提供全方位的售后解决方案，其运营模式更接近于售后连锁服务商。

由“卖”到“养”的转变，背后是经销商对用户资产和数据资产的追求。在以前，当车辆销售出去之后，门店和用户的联系会变少，只有当用户保养或者修车时，经销商才会被动提供服务，这套“坐商”模式在今天连锁综修店的低价策略下摇摇欲坠，反而围绕城市生态建立的用户运营中心，能主动探索客户需求并精准触达，进而显著提升用户的粘性，为企业的长远发展奠定坚实的基础。

这一过程离不开数字化工具的介入。一方面近两年车主对线上渠道的接纳程度明显升高，更倾向于通过社交媒体、本地生活或者导航工具，寻找周边的服务触点。据相关机构统计，使用过线上渠道的车后用户比例从2023年的50%，上升到2024年的66%。另一方面，经销商通过数字化工具准确洞察消费者行为，智能分析订单、商品、评价等多维度经营数据，实现经营提质增效。比如在2024年，众多主机厂协同旗下经销商矩阵强势入局的抖音售后服务直播，就是借助数字化平台工具，完成车主线上运营的典型案例。各大经销商在品牌组织下，充分借助本地生活平台LBS技术与兴趣推荐机制，增强本地获客能力，同时还能根据线上成交数据大盘，分析经营症结、辅助决策制定，对各个门店做到精细化管理。如此一来，经销商们便可对下辖资源进行科学调度、高效整合。

无论如何，在现有环境下，连行业优等生豪华品牌的经销商都难言乐观，随着利润主体的转移，传统经销商转型已势在必行，不过问题就出在如何“转”上面。在笔者看来，直接生硬地通过“过度维修”“捆绑贷款”等方式，或许可以在短期攫取收益，但无异于竭泽而渔，杀鸡取卵。在愈发注重口碑信誉、服务质量的今天，优质经销商们更应该在自身“长板”、用户需求上下功夫，通过整合“练好内功”，做长期生意才是正途。