乐居财经 王敏 3月14日，苏州鼎佳精密科技股份有限公司（以下简称“鼎佳精密”）发布关于公开发行股票并在北交所上市申请文件的第二轮审核问询函的回复。
据悉，鼎佳精密北交所IPO于2024年6月获受理，保荐机构为平安证券，会计师事务所为容诚会计师事务所（特殊普通合伙），律师事务所为广东信达律师事务所。
招股书显示，鼎佳精密主要从事消费电子功能性产品及防护性产品的设计、研发、生产与销售。产品可应用于笔记本电脑、平板电脑、智能手机、一体电脑、服务器、显示器、AR/VR、智能游戏机等消费电子产品。
根据申请文件及问询回复，鼎佳精密与纳天柯自2023年开始合作，销售产品均为防护性产品，2024年上半年成为鼎佳精密前五大客户。2023年、2024年上半年销售金额分别为1017.26万元、865.37万元，对应毛利率低于防护性产品综合毛利率。
北交所要求补充说明纳天柯与公司合作的具体背景，相关主体是否与鼎佳精密及其控股股东、实际控制人、董监高、关键岗位人员存在关联关系；说明鼎佳精密向纳天柯销售的同类产品在报告期内的销售情况及对应客户，向纳天柯销售大幅增加的商业合理性及真实性，是否与纳天柯实际生产经营情况相匹配，销售合同未明确约定运输方式及费用承担、付款条件、售后条件等是否符合行业惯例；结合细分产品内容，对比向其他客户销售的同类产品，说明相关交易价格是否公允，毛利率低于综合毛利率的原因及合理性，是否存在利益输送情形或特殊利益安排。
据问询回复，纳天柯主营业务为包装材料及辅料、服装服饰及辅料等，主要产品为包装鞋盒，主要客户包括沃尔玛、Costco（开市客），纳天柯股东为FitzRoyHOLDINGS,LLC，为一家注册在美国的公司。
鼎佳精密业务承揽人通过朋友介绍与纳天柯进行业务开拓，昆山鼎佳的纸制类产品能够满足纳天柯的产品需求，在经过供应商准入、产品报价议价、样品验证、签署合作协议等流程后，公司开始与纳天柯进行业务合作。
公司与纳天柯于2023年6月实现产品销售，2024年10月，纳天柯要求公司产品进一步降价，公司无法满足降价要求，由此纳天柯暂时停止向公司下达订单，公司与纳天柯暂停合作。
公司对纳天柯2024年（经审阅）全年销售收入为1487.49万元，毛利金额为124.85万元，公司对纳天柯毛利金额占公司总毛利金额的比例为1.01%，占比很低。
此外，上交所要求列表说明报告期内鼎佳精密新老客户情况（数量、销售金额及比例），新客户销售产品类型及销售占比；结合新老客户进入和退出情况、老客户复购率、与主要客户的框架协议到期后续签情况等，说明公司是否存在主要客户终止合作或减少交易规模的风险，是否存在被竞争对手替代的风险。
2021年至2023年及2024年上半年，公司新客户家数分别为73家、97家、102家和80家，销售贡献率分别为3.88%、4.22%、5.96%和2.41%，2021-2023年呈上涨趋势，2024年1-6月份新客户数量下滑主要系统计周期为半年所致。按照全年口径统计后，2024年度（经审阅数据）新增客户152家，新客户销售贡献率3.78%；老客户数量238家，销售贡献率96.22%。
2021年至2023年及2024年上半年，老客户的数量分别为178家、189家、216家和231家，销售占比分别为96.12%、95.78%、94.04%和97.59%，老客户依然是公司销售的主要来源。
由上表可知，2021年度至2024年度公司的新客户开拓率分别为32.16%、38.65%、35.66%和47.80%，均值为39.19%。老客户的流失率分别为21.59%、24.70%、24.48%和25.47%，均值为24.21%。
随着公司的发展，新客户开拓率和老客户流失率总体呈现上升趋势，但新客户开拓率大于老客户流失率，新客户的持续流入有效抵消老客户的流失，实现了客户净增长。
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