2025年2月4日默沙东公布2024年最后一个季度的财报后，股价一度下跌超10%。导致大跌的原因只有一个：曾经被排队疯抢的HPV9价苗在中国卖不动了。而且这种卖不动的程度极端到了默沙东决定暂时停止向中国的合作伙伴发送HPV疫苗，让合作伙伴有时间消化库存。默沙东的暂停键一按就是半年，预计2025年中之前不会往中国发货。
是什么让曾经那么多人排队抢，甚至不惜跑去香港等地打一针的9价HPV疫苗变得如此卖不动？
个人愚见，当年9价苗莫名其妙走上高端小资定位时就注定了当下的瓶颈。
有HPV疫苗全民免疫计划的国家里，9价苗在内的HPV疫苗都主要针对9-14岁儿童推广。原因有两个，一方面是越年轻接种HPV疫苗后的免疫效果越好，产生的抗体更多，有更长效的保护，而且现在有研究显示小孩子打HPV疫苗，一针就能产生足够的抗体，不像成人需要三针。另一个方面，HPV病毒主要通过性行为等亲密接触传播，而HPV疫苗只有预防HPV感染的功能，感染过之后打就不再有效。因此，越早打越有可能避免接种者已经碰过病毒，打了白打。可以看到儿童中推广HPV疫苗的全民免疫计划是建立在免疫学、病毒学甚至人群行为特征之上的公卫科学政策。但9价苗在中国的情况完全不同。2014年9价苗获得FDA批准后，香港是继美国加拿大后全球第三个开始接种该疫苗的地方，香港也成了很多中国人最开始了解HPV疫苗以及9价苗的窗口。出境打9价苗，让HPV疫苗以及9价苗一开始就在国内以“小资白领”形象示人。9价苗还赶上了中国中产阶层大幅增加，年轻女性独立意识日渐高涨的时代。用自己的钱爱护自己，可以说是导致过去国内排队抢9价苗的底层逻辑——18年国内批了9价苗时，2价和4价苗供应并不紧张，但自费的消费者们大多选择涌向更贵更难找的9价苗。国内接种9价苗的经典人物画像是什么样的呢？20多岁城市中经济条件较好的白领女性，或者即将成为这样的白领女性的高校学生。
这让9价苗成了国内最不需要患者教育的药品，文化程度高、经济条件好的都市年轻女性自己做好功课，包括哪里能约到9价苗也自己解决。
可这种定位让HPV疫苗偏离了最需要的人群，年轻孩童。由于卖得出去，从药企到医学机构，似乎很少有人在意这种偏颇定位，连一些大城市的卫生机关，也会打出“小姐姐看过来”的9价苗推广标题：
完全不考虑接种HPV疫苗最好不是小姐姐，应该是小妹妹。
但定位偏离终究会埋下隐患，城市高知白领是较小的群体，像轻奢品般卖的9价苗也变得极可能受经济周期影响。默沙东管理层在这次财报发布会上就提到9价苗受到个人支出降低压力影响。缺乏严格依据科学的患者教育，什么好卖蹭什么的营销，还给HPV疫苗的推广带来困难：明明孩童最需要HPV疫苗，但不少家庭对HPV疫苗的印象成了要有性行为的人才需要，孩子那么小，打这个疫苗是什么意思。从18年到22年，智飞总共引进了3528.93万支9价苗，能接种不到1200万人。23年一年就引进3655.08万针9价苗，问题是再去哪里找那么多过去十年和HPV疫苗高度绑定的高知白领？定位偏离带来的滞销不只影响9价苗，2价4价HPV疫苗更惨淡。目前药企方面给出的解决Gardasil中国区销售困境的方案似乎是女人的钱赚不了了，可以赚男人的钱。2025年1月8号，4价Gardasil在国内获批用于9-26岁男性，预防HPV相关癌症，一些针对男性接种HPV疫苗的广告也已发出。但如果这是Gardasil指望扭转滞销的胜负手，默沙东的110亿美元HPV疫苗销售大计真可以洗洗睡了。不同于女性中有宫颈癌这一几乎完全由HPV感染引发的常见癌症，HPV在男性中导致的癌症种类更分散，总数也更少。虽说美国CDC的数据显示目前男性中HPV引起的口咽癌已经超过女性中的宫颈癌：
但这是建立在多年来HPV疫苗以及宫颈癌早筛的推广已让美国宫颈癌数量大幅下降的基础上，而且美国头颈癌60-70%由HPV引起，这很可能和人群行为有关，其它国家比例要低得多。所有国家都先在女性中推广HPV疫苗是有科学原因的：这个疫苗在女性中的健康收益最为显著。如果患者教育都没做到让9价苗走出都市高知女性的小圈子，还指望在男人里破圈？女性里9价苗成了受到经济周期影响的轻奢物品，男性里会是什么？应该是重奢了吧。更何况目前男性中批的是4价苗，按原来女性中“患者教育”的路线，教育越多，消费者可能越觉得这不如9价，干脆继续围观。
实际上根据中国CDC去年发表的一项研究，截至2022年，中国9-19岁女孩的HPV疫苗接种率非常低：
如同前面提到的HPV疫苗与白领女性绑定，20-24岁与25-29岁是接种率最高的两个年龄段，且均以9价苗为主。可即便在这两个年龄段，所有HPV疫苗的接种率也不到15%。就算23、24年进了更多9价苗，抛去现在积累得都要暂停进货的库存，哪怕到现在，9价苗在20-29岁能有20%的覆盖率吗？9价苗与HPV疫苗的定位得多异化，才能在如此低的覆盖率下就卖不动了？9价HPV疫苗在中国的真正蓝海应该是第一针覆盖率都不到5%的9-19岁女孩。而打开这个蓝海需要的是基于科学的患者教育，让HPV疫苗褪下白领小资这件本就不合身的外套，努力推动HPV疫苗进入全民免疫计划，男人也能打HPV疫苗的广告不该是当下的重点。（今天二条是两年前写的HPV疫苗科普文，全面解析不同价数HPV疫苗到底该怎么选）
主要参考资料：
[1]https://www.biospace.com/business/mercks-gardasil-woes-grow-as-china-trade-war-heats-up
[2]https://www.fiercepharma.com/pharma/merck-mystified-sudden-step-down-gardasil-sales-china
[3]https://www.yicaiglobal.com/news/zhifei-gains-as-chinese-vaccine-maker-renews-merck-deal-involving-usd148-billion-of-jabs