自2013年“丝绸之路经济带”和“21世纪海上丝绸之路”（下称“一带一路”）提出以来，中国与“一带一路”共建国家一直保持着密切的经贸往来和商务合作关系。
提到经贸往来，人们最先想到的往往是商品贸易。商品贸易是中国与“一带一路”共建国家贸易往来的重要方式之一。中国制造业企业通过持续增强产品竞争力、在海外市场投资等方式，扩大企业对海外市场的出口规模。海关总署的数据显示，2017至2024年（受疫情影响较大的2020年除外），以人民币计价的中国与“一带一路”共建国家之间的贸易额增速一直高于中国总体对外贸易额的增速。
在“一带一路”倡议下，服务业企业在共建国家是如何开展业务的？它们在区域合作中又起到了怎样的作用？很多人对此并不太了解。
中国在“一带一路”共建国家提供的服务类型是多样的，其中建筑服务、金融服务、ICT（全称Information and Communication Technology，即信息通信领域技术）服务是较常见的几类。基于服务类型的差异，提供这些服务的企业在共建国家的经营方式也有所差别。在本篇案例中，我们具体讲述一家提供ICT服务的企业——中企网络通信技术有限公司（下称“中企通信”）是如何在“一带一路”共建国家开展业务的。
成立于2000年的中企通信是中信集团新消费板块中信国际电讯集团的附属公司，已有24年的企业发展史。早期，中企通信是拥有覆盖全国虚拟专用网经营牌照的增值电信运营商。目前，企业的定位是综合一站式全球化数智通信解决方案（DICT）供应商。
至此，我们需要了解两个基本概念。
首先，什么是增值电信运营商？通俗来说，基于公用电信网资源和通信设备提供附加的通信服务的企业，就可以称为增值电信运营商。
其次，什么是DICT供应商？DICT就是在我们常说的在ICT的基础上再融合了大数据的技术。而提供这类技术服务的企业就是DICT供应商。
简单来说，中企通信的业务一直是基于互联网技术的。目前，在大量企业追求数字化转型、降本增效的背景下，“云、网、安”是企业主要提供的三个方面服务。“云、网、安”这三个字，分别具体指向了云计算、专用网络以及信息安全管理。
中企通信的这些产品主要是toB（面向组织）的，因此或许有很多人并不了解这家企业；但实际上，它与在“一带一路”共建国家有着较高市场知名度的蔚来汽车、斯凯奇等企业之间拥有着密不可分的联系。
早在10年前，这家服务型企业开启了它的全球化之路，并不断将业务进行延伸，在东欧、中东、非洲等地区服务当地客户。
目前，中企通信联合母公司中信国际电讯（信息技术）有限公司（下称“中信国际电讯CPC”）、中信国际电讯集团和合作伙伴，在全球160个国家和地区建立了近170个网络服务节点、60多个SD-WAN服务节点、30多座数据中心、21座云平台和3个全天候运作的安全运营中心（SOCs）。
一、顺应需求，在“一带一路”共建国家搭建节点
早期的中企通信联合其母公司和所属集团就与全球多家运营商拥有合作关系。在这样的背景下，随着“一带一路”倡议的提出，企业的管理层开始考虑如何将业务开拓至共建国家。
在海外提供“云、网、安”等相关服务，需要企业先在当地拥有节点等基础设施后再进行搭建。中企通信的销售总经理高力衡说：“中企通信在海外布局时有两个重要的考虑因素：第一是政策支持；第二是客户需求”。
作为toB的服务业企业，中企通信的海外网络建设很大程度上取决于客户市场的发展方向。当客户决定到某个共建国家发展业务时，中企通信往往会比它们早半年至一年来到这个国家，为它们搭建“云、网、安”、提供IT整体解决方案。这是因为每个国家的法律、法规、数据保护规定不同，完成这些工作需要时间。
基于这样的逻辑，2014年，中企通信联合其母公司及所属集团开始在亚洲部分国家搭建节点，随后欧洲、非洲、中东等地区也被串联了起来。近年来，伴随着以新能源汽车为代表的中国产品在全球市场竞争力的提升，越来越多的中国企业来到欧洲市场。目前，中企通信联合其母公司及所属集团在欧洲的服务网络建设力度已经超过了亚洲。
最近，高力衡在参加沙特阿拉伯当地协会举办的活动时捕捉到了一些新的“信号”。他发现，越来越多的国内投资公司以及央国企的部分板块已经开始或是正在计划在当地开展业务。从沙特阿拉伯的情况可以看出，“一带一路”共建国家市场对中国企业的重要性持续提升。在这类需求增加的背景下，中企通信联合其母公司及所属集团也已开始在沙特阿拉伯、阿联酋等国家拓展业务。
其他中国企业在“一带一路”共建国家开展业务的过程中，实际上也为服务型企业中企通信创造了“出海”的契机和海外的需求。而中企通信联合其母公司及所属集团开拓海外节点后所提供的ICT相关服务，也为这些企业在当地顺利开展业务提供了不可忽视的支撑作用。
高力衡简单地举了一个例子：“一带一路”共建国家阿联酋的一座城市——迪拜，虽然富裕，但却相对传统，当中国企业来到这座城市开展业务，需要网络线路连接等服务时，往往会面临困难。2023年，中企通信联合其母公司及所属集团将迪拜的节点开拓出来后，直接支持了在迪拜开展业务的中国企业，为它们提供了一体化的全球性服务。
事实上，中企通信基于目前的业务规划，不再只是“陪伴”中国企业“走出去”。2016年，中企通信的母公司中信国际电讯CPC收购了荷兰Linx公司。这家互联网企业的主要服务范围是北欧和波罗的海。在此基础上，中企通信联合母公司中信国际电讯CPC及集团把服务从亚太延伸到欧洲及中亚板块，助力更多当地企业进入中国市场。
高力衡告诉我们，目前中企通信服务的企业中，既有在本地运营发展的中国企业，也有“走出去”的中国企业；同时，还有“走进来”的海外企业。当海外企业拥有“走进来”计划，对中企通信的“云、网、安”服务有一定需求后，它们的管理人员会来到国内实地考察并将需求具体化。随后，中企通信会将这些需求落地。
二、全球同一水平的服务才是全球化部署
企业出海永远谈不上容易。对于在全球160个国家均有建立服务网络的中企通信及其母公司和所属集团而言，更是如此。
高力衡说：“我们提供的服务要保持全球同一水平，才算是客户理解的全球化部署”。这是中企通信为自己服务质量设置的高标准，也是企业能够在该行业中保持着强大竞争力的重要原因。“云、网、安”服务虽然是基本的底座，但要将这个底座在众多国家都做好，毫无疑问，是有极大难度的。
就“一带一路”共建国家而言，它们在经济、语言、文化、法规等多方面都拥有着显著的差异。而这些差异，使作为服务商的中企通信无法简单地将同一个模式复制到不同地区。高力衡谈到了要面对的四个主要问题：
首先是语言问题。企业的管理人员都掌握了中文和英语。这对企业“出海”至美国、澳大利亚等国家可能够用了，但当企业需要在 “一带一路”诸多共建国家开展业务时，就显得不那么够。
其次，“一带一路”共建国家也包括一些基础设施不够完善的发展中国家。这些国家相对传统，在当地银行开账户也是“出乎意料”的周期偏长。在国内，可能花半小时就可以开好银行账户，但在其他一些国家，即使等待3至4个月，当地银行账户也不一定能够开好。这些情况会直接对企业的落地时间产生影响。
第三，企业文化的差异也会影响计划的实施。与东亚人的勤奋且普遍会准时地完成工作计划不同，其他一些国家的当地员工在工作时，无论计划是否完成，到点就下班是非常常见的。工作理念的差异，往往会导致任务的完成时间与预估的时间产生偏差。
第四，每个国家的法律法规都有一定差异，部分国家的法律法规会出现无法与国际接轨的情况。合规是企业到海外经营时必须做到的，企业需要耗费大量的时间对这方面进行深入了解。对中企通信而言，其主要业务涉及数据传输，而海外不同地区对当地数据传输的要求却不完全一致。对此，企业采取的方法是提前熟悉各地区特定使用的数据保护法，并加入律师解读等环节，待充分了解当地法律法规后，再提供服务方案，以保证方案的可靠性。
上述情形是中企通信在“一带一路”共建国家开展业务时常常遇到的问题。地区之间的差异必然会使以“全球服务同一水平”作为目标的中企通信在实际操作中遇到一些阻碍。由于中企通信所面对的这些问题大多不可控，企业解决这些问题的一个基本逻辑是提前了解、提前计划。
事实上，其中的部分问题是几乎所有来到“一带一路”共建国家开展业务的中国企业都会遇到的。因此，在中企通信先于客户来到目标国家，一方面能够为客户在当地开展业务提供基础；另一方面，也将在当地经营的经验传输给客户企业。通过这种方式，中企通信也增强了其服务的竞争力。
三、拓展业务类型以适应需求变化
中企通信的定位由“增值电信运营商”向“综合一站式全球化数智通信解决方案（DICT）供应商”转变的背后，是中企通信所处的ICT服务业这几年来的迅猛发展，市场需求的不断“进化”。
近年来，市场上的企业普遍都要进行数字化转型——这是高力衡说的第一个促使中企通信所面对的需求变化的原因。如果要完成数字化转型，企业仅拥有线路服务并不够，“云、网、安”等服务都是数字化转型的底座。在企业同时需要“云、网、安”三部分服务的情况下，三者一体化的服务对它们而言是最理想的，因为如果通过使用三个供应商来达成，会给企业增加管理和操作方面的难度。
第二个原因则与部分“一带一路”共建国家的市场需求有关。“一带一路”共建国家在经济发展速度方面有明显差异。中国企业在中东、非洲等地区开展业务时需要的依然是比较基础的服务，比如网络服务、视频服务等。然而，当企业在欧洲等地区经营时，需要的已经是一站式ICT解决方案了。高力衡以企业在欧洲等地区经营4S店的情况举例，这些企业的需求就是安全相关的网站应用级入侵防御系统（Web Application Firewall，简称WAF），以及搭建和设计LED屏幕等更为复杂多样的服务。
在中国企业纷纷进行数字化转型、欧洲等“一带一路”共建地区也是中企通信重点发展区域的情况下，为保持市场竞争力，中企通信联合其母公司及所属集团在提供海外服务的十年间不断扩大自身的业务范围。
最初，中企通信作为“增值电信运营商”，业务主要集中在线路层面。2006年，中企通信搭建了它的第一个网络安全管理中心；2011年，中企通信开始拓展云计算业务。目前，企业所提供的“云、网、安”业务已经与市场上的企业在欧洲等地区经营时所需要的ICT服务需求较为接近，一体化的服务也能够为企业的管理带来便利。
四、中国管理人员和本土团队的协同
企业的服务是靠团队来落实的。高力衡认为中企通信的团队是企业重要的竞争力，他强调，这个团队提供的服务其实也提升了客户企业在海外市场的竞争力。
中企通信联合其母公司及所属集团在多个“一带一路”共建国家都有建立服务网络，并在当地提供服务。不同地区之间有时间和语言的差异，因此，中企通信团队的服务有两个基本特征。
第一，企业所提供的服务是7×24小时的。这样的服务，一方面支持了中企通信在各个地区经营，当客户需要支持时，能够随时应答。另一方面，这也能够在客户企业总部与各地分支机构之间起到桥梁的作用。蔚来汽车的总部在上海，在欧洲有营销市场，在美国有研发基地。中企通信从8年前开始为蔚来汽车在欧美地区的经营提供服务支持。高力衡说，在提供7×24小时服务的基础上，中企通信团队能够在接收到蔚来汽车的要求和信息后，及时地传递给其在欧洲和美洲的分支机构。
第二，企业的专业客户服务团队可以灵活使用普通话、广东话、英语和日语，甚至俄语和爱沙尼亚语。高力衡说：“我们的团队有一个先天的优势，就是它主要是由中国人构成”。中国企业往往更愿意选择与沟通没有障碍的中国服务商合作，与其他海外服务商相比，中企通信服务团队植根了中国文化和实践经验，了解中国企业出海的难点痛点，这对中国企业而言有更大的吸引力。
目前，在中企通信的团队中，大约八成的员工在国内；剩余二成在海外，位于海外的团队和在中国的团队彼此协同。高力衡很高兴地说，最近中企通信收到了一家器械制造企业的表扬信。当这家企业在海外有一些项目需要ICT服务时，中企通信为其提供了两名产品经理，一个在国内，另一个在企业项目落地的欧洲提供支持。当这家企业位于国内的总部有海外需求时，海外的产品经理便协同团队负责将服务在欧洲落地，同时会将进度反馈给国内的产品经理。国内的产品经理则会在企业总部的办公时间向企业更新信息。通过中企通信国内和海外团队共同提供的服务，企业能够监督海外分支机构的落地情况。
当前，中企通信在海外的员工中，管理人员都是中国人，而具体将方案实施落地的则是海外当地的员工。其中，对于管理人员的安排，主要是企业基于对“全球服务水平一致”的考虑。中企通信为自己设立了这样的高标准，也需要保证服务是7×24小时的。然而，正如前文所述，企业也确实面对着海外文化差异导致的部分“一带一路”共建国家当地的员工工作理念不同的现实情况。因此，中企通信需要通过总部团队对海外团队进行管理，由他们负责将企业的管理体系带到当地，从而保证各地交付的服务水平一致，体现国际化质量标准。
中企通信海外团队中的销售部、市场部、行政部以及技术人员中，都囊括了具体实施方案的本土员工。在企业在多个“一带一路”共建国家都提供“云、网、安”的整合服务下，超过半数的海外本土员工都是技术人员。语言需求是形成这样员工结构的重要因素，当中企通信联合其母公司及所属集团在海外开展业务时，在拥有自身资源的基础上，对当地的资源也有需求，因此，需要本土技术人员支持沟通的环节。
五、中企通信全球化三方面经验总结
时刻关注市场需求。对提供ICT服务的中企通信而言，这是决定企业发展路径的重要因素。无论是中企通信的出海路径，还是企业业务拓宽的方向，都与企业所面对的国内外市场对ICT服务需求的变化紧密关联。顺应需求永远都是企业保持竞争力的关键。
客户在全球经营时对各地服务水平的要求是一致的。因此，企业相应地需要提供全球同一水平的服务与国际化质量标准。
通过充分准备、提前部署以及合理安排员工结构，来应对不同国家经营环境的差异。众多“一带一路”共建国家的语言、时差、文化、法律等不尽相同，会为企业在海外提供服务带来一定的困难。企业在拓展海外市场时，需要提前考虑到这些差异，为具体业务的落地实施预留足够的时间。中企通信探索了减弱这类阻碍的一种方式——即国内外团队协同，由国内总部管理人员带领国外本土团队。
（本文题图来源：第一财经）
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文 | 李嘉怡 第一财经研究院研究员
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