孙勇：“国美车市”有戏吗？｜老孙论车

二手车小胖说

2025-01-10 08:00发布于陕西二手车专家 汽车领域创作者

全文4021字，阅读约需12分钟，帮我划重点

划重点

01国美集团掌门人黄光裕进军汽车零售领域，创立了“国美车市”，旨在以颠覆者的姿态参与竞争。

02中国汽车有形市场经历了三个阶段：1.0时代，北京北方汽车交易市场和亚运村汽车交易市场应运而生；2.0时代，天津空港汽车园等新一代汽车园区崛起；3.0时代，有形市场面临引流和厂家与政府方面的挑战，需转变为城市智能汽车生活综合体。

03由于线上流量越来越重要，有形市场需要强大的线上运营能力以满足用户需求。

04同时，汽车经销商集团面临着转型压力，出海或成为新时代的发展出路。

以上内容由腾讯混元大模型生成，仅供参考

图片

图片

最近一段时间，汽车流通行业最引人关注的新闻是国美集团掌门人黄光裕，在一帮老媒体人的帮助下，开始进军汽车零售领域，弄了一个“国美车市”。
从新闻发布会上的信息了解到，“国美车市”有宏大的愿景，它将以一个颠覆者的姿态而来。新闻发布会后，有许多业内人士纷纷来电问我：“国美车市”到底有戏没戏？
为了回答这个问题，两天前我特地开车去了位于北京东北三环边西坝河的“国美车市”旗舰店一探究竟。不过有点遗憾的是，现在的“国美车市”项目还未落地，大门口是“铁将军”把门，看门的老人家告诉我，这个地方要等到今年4月份才会开业，如果你想买家电的话，可以到旁边的一排平房里去，我估计这个地方原先是国美卖家电的。
既然没有正式开业，就不能对人家随意品头论足。不过，大家的提问也促使我对汽车有形市场的过去、现在与未来进行了一次系统思考，同时也对中国汽车流通行业未来发展有了更清晰的认识，今天在此一并给大家做一个汇报。 
我以为，中国汽车有形市场的发展经历了三个阶段，而驱动其变革的有两大要素：一个是用户，用户需求决定了这个市场该不该干、该怎么干；另一个是厂家与政府，他们决定了你干这个市场能不能干成、能不能赚钱。
第一个阶段是1.0时代，标志是北京北方汽车交易市场与北京亚运村汽车交易市场开业，他们一家是1995年5月18日开业，另一家是1995年12月18日开业。之所以记得这么清楚，是因为我当时在新华社当记者做汽车报道，而且北方汽车交易市场的简介还是我帮忙写的。
那个时代，私人购车刚起步，汽车市场销售的主力是物资系统的中国汽车贸易总公司与中汽系统的中国汽车工业销售总公司，各地也是物资与机电系统的国有企业。当时的普通老百姓买车很麻烦，要自己到这些国有公司去交钱开发票，然后自己拿着发票去仓库提货，接着跑六、七个部门办上牌的各种手续，全部办下来，得花一周左右的时间。
当时老百姓买车有两个诉求：一是有个地方能集中看车，能比较一下；二是办手续能够方便一点，快捷一些。正是用户这种最基本的诉求推动了汽车交易市场的诞生，如今许多大的汽车经销商集团老板都是当时市场的个体户，他们在汽车交易市场大厅里边租一个柜台，再到展场外边租几个车位，然后将国有大企业仓库里的车拿过来卖，大多是卖完再给钱。
当时北方汽车交易市场很火，记得它的广告语是：“买车不用东奔西走，北方市场应有尽有。”由于北方汽车交易市场主办方下辖一个特别大的北方出租汽车公司，于是他们将这句话贴在出租车后窗的玻璃上，一天到晚让司机拉着在北京满大街跑，弄得这个市场知名度迅速提升，到了家喻户晓的程度。
为了进一步提升市场影响力，我给北方市场策划了几件事：一是推出代办“购车一条龙服务”，如今看来这稀松平常，但当时可是创举；二是成立“北方之友汽车俱乐部”，主要是为在市场购车且上保险的所有用户，提供免费救援服务，同时将北京吃喝玩乐的地方拉进来成为合作单位，用户拿着俱乐部会员卡到这些地方消费可以打折；三是让他们与厂家联手推出长安奥拓“18·18”分期付款购车活动，用户首付1.8万元将奥拓车开走，余款18个月付清，此举开创了国内分期付款购车的先河。
北方汽车交易市场是当时国内办得最成功的汽车交易市场之一，其成功背后当然也得益于厂家与政府有关部门的大力支持，当时4S店还未兴起，厂家卖车指望原来的国有企业不行，他们都是大爷范儿，所以特别支持汽车交易市场这种模式，当时北京亚运村汽车交易市场差不多每周都有厂家的各种发布活动，一时成了“中国汽车市场的晴雨表”，总经理苏晖也成了国家计委等汽车行业主管部门的座上宾，经常就如何搞好搞活汽车巿场发表意见与建议。
政府有关部门对汽车交易市场也是非常支持的，当时绝大多数民营企业没有小轿车经营权，但由于工商局驻场办公，就视同他们有同等经营小轿车的权利，同时车管、保险部门驻场，也从另一个方面帮助交易市场完善了服务功能，从而促进了市场的健康发展。
政府的支持还包括用地，由于我对汽车巿场有些研究，所以有关部门还特地邀请我参与了北京汽车巿场发展规划的编制。2000年前后，北京市要做未来汽车市场发展规划，由北京市工商局负责牵头编制，报送市长办公会前的最后一稿是我参与修改的。正是在这次会议上，北京市做出了建设东（东方基业汽车城）、南（北京旧车交易市场）、西（首钢汽车园）、北（亚运村汽车市场）四个大型汽车交易市场的规划，北京旧车交易市场和亚运村汽车交易市场也正是在这次会议上，以极其合适的价格拿到了北京市政府批准的规划用地。
第二个阶段是2.0时代，标志是以天津空港汽车园为主的新一代汽车园区于2005年前后正式登场。 
当时我刚从奇瑞汽车厂家回到北京加入到中国进口汽车贸易中心（其后来发展成为国机汽车股份有限公司，一度曾位居“中国百强汽车经销商集团”第一位）工作。
由于我在新华社工作期间，曾于2001年策划过首届天津国际汽车贸易展，与主办方天津市保税区管委会、天津市滨海新区管委会比较熟，作为“中国最大的进口汽车口岸”，他们在2003年探讨进口汽车板块如何转型时找到了我，几个主管领导还背着图纸到奇瑞汽车销售公司总经理办公室找我商量，我直截了当地表示应该建一个新型的汽车贸易园区。
正是有这个机缘，等我2005年从奇瑞汽车回京加入中国进口汽车贸易中心后，中国进口汽车贸易中心正式投资入股了已经启动建设的天津空港汽车园，与天保控股并列第一大股东并成为董事长单位，和天津市另三家国有大企业股东一起共同建设天津空港汽车园。
当时，4S店模式已经方兴未艾。从用户的角度看，希望有一个集中的看车、修车、玩车的地方，于是总规划一千多亩的天津空港汽车园应势而生，园区内兴建了40多家4S店，此外还有汽车博览中心、二手车交易市场、汽车配件城、汽车检测线、加油站、试车公园、酒店等。由于规模宏伟、功能齐全，而且是在一片空地上拔地而起，汽车园建成后令人耳目一新，参观者纷至沓来。
后来国内也有不地方建起了同样类型的汽车园，如重庆汽车博览中心等，也有不少经销商集团也兴建了以4S店为主的汽车城，如湖北的恒信汽车城、广州的南菱汽车城等。
天津空港汽车园的成功，除了充分满足用户的需求外，厂家与政府的支持也是必不可少的，对于厂家来讲，这一期间鼓励经销商进入这样的园区兴建4S店；对于政府来讲，经销商购入土地的价格是比较低的，同时对于汽车园区的发展也做了一些兜底承诺，目的是尽快促进园区能够建成，各方都能受益。
第三个阶段是3.0时代，目前正是导入期，标志性的市场我还没有见到，据说成都深业车城不错，我虽然还没有亲眼见到，但通过与其总经理的电话沟通与阅看一些资料，觉得有一点类似于我心目中的样子。
实事求是地讲，2.0时代的汽车有形市场目前仍有较强的生命力，但是它又面临着两个巨大的挑战：一是引流方面，大家知道，汽车有形市场最大的价值就是线下引流，但现在发展的趋势是线上流量越来越重要，用户习惯于去线上看车、看直播，小米雷军一个发布会，一年的车就卖完了，华为余承东开几个发布会，销量也是一个劲地蹭蹭往上涨，在线上引流方面，有形市场没什么经验，大多也不知道怎么干；与此同时，线下引流方面，又遇到了大商场这个对手，有形市场流量再大，与大商场相比还不在一个层次。二是厂家与政府方面，从厂家角度看，特别是在造车新势力眼中，4S店这种业态资产太重，不太适合智能新能源汽车时代发展；从政府来讲，注重土地的投入产出比，一般不会再拿出好的地块、以较低的价格出售给园区发展商。
综合多种因素，我认为，3.0时代的有形市场应该是这样的城市智能汽车生活综合体：一、它是一个容积率较高的综合体，这样能满足政府较好地段集约化用地的要求，同时也能降低开发商单位面积成本；二、入驻的都是厂家的标准展销门店，这样做既有能满足用户线下集中看车的需求，又能满足厂家开店的标准；三、入驻有大量的智能生活用品销售门店，从长远看，汽车只是用户智能生活中产品群中的一个大件；四、必须有强大的线上运营能力，未来卖车线上的作用将会越来越大；五、必须有成规模的餐饮店与孩子的教培店入驻，汽车是大件耐用消费品消费频次低，线下要有流量必须靠快销品支撑。至于二手车、维修可以不在其中，它应另择离城市远一点的地方，因为现在车价调整幅度如此之大，二手车商相当长时间内大多数不可能有什么利润，而维修从用户角度来说，应该就近为宜。
尽管我设想的3.0时代的有形市场从逻辑上看是合理的，但真要实际操作起来也面临着不少难题：一是招商难，在主办方没有兴建这样的市场前，绝大多数厂家已经完成了网点布局，它凭什么再在市场里增加一个展销点；对于餐饮店等来说，目前这种形势下，在成熟的大商场里经营都困难，凭什么到你新开的市场里来；二是赢利难，建市场是一次性大投入，后面靠收租金来收回投资，这个周期相当长，必须有短期项目回收；过去靠卖房子、卖商铺，现在房地产这样的形势，要走通也是很不容易的。因此，要干成这件大事，必须有大资金长期投入，前面说的成都深业车城发展商是深圳国资委所属企业，在深圳干过我说的1.0时代、2.0时代的有形市场，而且还比较成功，在开发房地产方面也有成熟的经验，这次是异地转战成都，像这样实力雄厚的公司，还比较靠谱。

图片

图片

看完我前面的分析，大家应该可以基本得出“国美车市”到底有戏没戏的结论了，我相信大家应该有自己的判断。

最后再向大家汇报一下我对未来中国汽车流通行业发展的思考，总的结论是：对于90%以上的汽车经销商集团来说，过去的好日子一去不复返了！原因也很简单，尽管现在还有授权经销商，但让他们干的活越来越少了！一、原来引流卖车，主要靠经销商线下引流来做，现在厂家自建To C的线上营销传播体系，相当一部分引流工作它自己做了；二、线下交付环节，现在大多靠经销商做，但实际上在大中城市厂家自建交付中心效率更高，未来厂家自己做的概率更大；三、智能新能源汽车服务环节，由于智能化，车撞的概率越来越小，经销商大修的活只会越来越少，充电、换车、电池检测与回收的事，蔚来、宁德、特来电等第三方包了，也没经销商什么事。让你干的活少了，你赚的钱一定会少，即使你现在转型卖华为鸿蒙智行的车有利润，但随着其扩网，利润也只会越来越少。

至于二手车，更是一个听起来的“美好的故事”，与身经百战的二手车贩子比，专卖店根本不是对手，他们现在绝大多数都赚不到钱，凭什么你能赚到？所以，最近在一次座谈会上我说，大的汽车经销商集团目前最好的出路是：出海！到国外找合作伙伴建专卖店，帮助自主品牌到海外开拓市场，主机厂在出海，零部件厂商在出海，为什么经销商集团你不能出海呢？

至于还有10%的汽车经销商集团，未来可以通过转型成为新时代的“汽车生活服务商”，至于如何转，在一年多以前写的《大变革时代，汽车经销商集团如何才能“活下去”且“活得好”？》、《汽车经销商赚钱的商业逻辑变了！》等文章中，我已经说得非常清楚了，如果大家有空，可以点进去再认真看一下。

查看原图 117K