累计3亿用户，发行百余款产品，乘游科技分享爆款IAA《花园特工队》等潜力产品的数据指标

1月7日，「GameX·FIRE」2025巨量引擎小游戏行业生态大会举办，多位嘉宾进行了主题分享。

活动上，由深圳乘游科技有限公司联合创始人乔升，发表了《从IAA到IAP转型与挑战的进阶之路》的分享。乘游科技是一家专注于小游戏的发行商，目前已发行了数百款产品，累计注册用户超3亿。本次分享以《花园特工队》为例，从产品立项、数据指标、买量投放及达人生态创建等方面进行了复盘。同时，以《守护世界》为例，分享乘游科技在IAP小游戏发行方面的尝试和心得。

以下是分享内容整理：

大家好，我是乔升，来自深圳乘游科技。乘游科技是成立于两年前的创业公司，目前专注于小游戏的发行，已发行的小游戏总量超过百款，累计的注册用户已经超过3亿。

乘游科技发展历程

乘游科技的发展过程是跟着整个小游戏的行业来走的，发行的品类也在逐步进阶，从最开始的超休闲到中度休闲，到最近的混变。图中是去年发行的两款重点产品，第一款是《花园特工队》，在抖音小游戏的注册用户超过500万，首月的流水也过千万。第二个是最近发行的《守护世界》，注册用户累计400万，上线三个月累计流水已经过千万。

下面简单介绍一下乘游科技产品品类的演化。最开始，乘游科技在抖音上发行的主要是超休闲类的产品，例如脑洞类的产品，特点是题材要非常吸量，玩法要很猎奇，非常快速的进行变现。当时首日回收大约80% 到90%。

第二个阶段是在2024年初，发行中度休闲产品。这部分的产品更加关注玩法的深度和长线的留存。因此首日ROI的要求已经降到了30%到60%。至于最近发行的头部IAA的产品，首日ROI已经下探到20%。

在2024年下半年，乘游科技开始发行内购类的产品，我们发现内购类的产品对产品品质和深度要求非常高，数据指标上也会更加关注于付费留存和付费深度。这类产品首日ROI下探到10%甚至2%。

《花园特工队》产品复盘：潜力产品的数据指标

接下来分享一下关于《花园特工队》这款产品的一些思考。首先在立项阶段，我们在立项中度产品的时候，非常关注硬核玩法的泛化。这款是Steam上的《背包乱斗》，我们看到这个产品原型之后，思考怎样能够来降低玩家上手的门槛，泛化给大量的IAA游戏用户。此外在抖音上我们会格外的注意产品的视觉表现，因为产品是通过视频和直播的形式进行宣传。

第二点分享一下，产品的一些关键数据指标。目前我们觉得说能够在平台上跑起来的好产品，差不多要达到这样的数据标准。首先游戏时长要做到接近30分钟，新增次留接近30%，视频次数接近10次。《花园特工队》最开始的都达到了这几个指标。经过了几轮的优化，时长可以做到接近60分钟，视频次数可以做到接近20 次。

当选代完成之后，接下来的重点就是买量推广。我们用的是比较主流的关键行为出价。我们尝试了高打点，探索了很多eCPM超过3,000的用户。通过这部分用户群体的探索，很快就实现了日消耗破百万。与此同时，长线的买量上更多采用当时抖音小游戏推出的ROI出价，用来稳定了长线的回收。

在买量素材上，我们比较关注素材的内容化。我们觉得在抖音是个内容平台，我们在内容平台上做推广素材，希望素材本身能够是内容。因此在推广初期，我们特别关注产品本身的快速迭代，通过产品来推出大量新的功能、新的武器，尝试新的原生视频的内容。在达到一定的阶段之后，我们发现在抖音上有很多电商的直播切片跑得特别的好。然后我们也尝试把主播的高光时刻变成直播切片来进行游戏买量，也获得了不错的效果。

在此之后我们重点做《花园特工队》在抖音上的内容生态，通过发行人的视频和直播差，话题量做到了1.3亿，场观做到了接近2,200万。

如何从零开始在抖音做游戏生态

下面分享一下我们在做抖音内容运营的一些心得，像《花园特工队》的话，我们从0到1培养了接近2,000+个的抖音达人，形成了整个抖音的背包产品的达人生态，现在我们会把他们称之为背包类的达。但是现形成了一个新的赛道，叫做战略赛道，这些达人基本上都是通过《花园特工队》早期带动起来的。

在初期，我们通过给达人指派任务，再和官方运营活动来达到放量。在直播侧的话，初期也会重点围绕着《花园特工队》，希望游戏本身可以产生有助于直播的互动，所以我们推出了很多的游戏的流派，提升了游戏的深度，帮助主播和用户之间来形成讨论，输出话题。同时我们发现很多主播的需求，然后围绕这些主播的需求优化关卡的副本，帮助主播做用户的停留。近期很多产品通过副玩法进行破圈了，在达人生态上我们的思路是希望能够做长线来形成游戏到达人再到粉丝，让他们获得收益这样的一个生态。

举一个案例，在2024年的三、四月份，我们看到有很多小手柄通过英文的CDK，来给小手柄进行带量。我们发现因为CDK铺了整个屏幕，比较难以传播，我们就思考是不是有更好的方式?我们可能是抖音小游戏第一个在游戏侧把英文的CDK变成礼包的中文化，同时再来以主播的名字命名的的中文礼包，帮助主播把粉丝沉淀在粉丝群。我们会主动地让利给主播，把这些人形成主播自己的私域，从而提升整个游戏的长线留存。

大多数的IAA产品在7到15天就不增长，但《花园特工队》可以做到7到15 天到30 天到90天还有持续的增长。这款产品发行之后，我们发现了市场的一些问题。我们发现IAA市场变现特别依赖于大DAU，当产品新增达到一定的瓶颈之后，游戏还在持续地的选代，但带来的边际收益还是偏低的。同时由于制作的时间周期的问题，产品同质化非常的严重，很多很好的产品，毛利率会有快速下滑。

同时我们看到了抖小的平台能力在快速进化，在留存上有抖音的侧边栏的能力，直出能力，在付费上有7R的能力，小额付费的能力以及混变的能力。我们觉得这可能是一个关键的机会，来重点尝试内购类的游戏。因为团队在吸量玩法，以及怎么在抖音上做内容有了一定的沉淀，我们觉得这是一个关键的机会，应该重点尝试。

重点IAP项目《守护世界》分享

我们合作了7-8款内购的游戏，分享一下最近的重点产品《守护世界》。我们看到整个抖音小游戏的大盘的年轻女性用户占比非常高，因为我们也发行了IAA类的收纳和消除类的游戏，我们发现女性向的产品在抖音平台上留存很不错。

我们也因此沉淀了很多女性向的达人，所以我们觉得在去年的下半年是一个不错的机会来尝试二合产品。因为二合产品对长线回收的要求非常高，我们和研发伙伴一起尝试了《守护世界》。在产品的初测阶段，我们发现通过侧边栏和短视频带来了非常多的活跃和付费，其中侧边栏的复访贡献了接近50%的留存用户的访问，是一个非常关键的能力。

然后我们又尝试了抖音直出的能力，就是帮助抖音用户可以边刷抖音边玩游戏，这本身是非常好的体验。我们合作后发现对于付费用户带来了很好的复访和召回。

比较关键的还是在广告投放上，整体来看《守护世界》这款产品游戏的新增获取，广告投放贡献了接近82%的新增来源。在测试初期跑量会比较慢，我们就快速提升了整个UBA 的占比，UBA提升到了接近90%，发现跑量速度和规模有了比较明显的提升。同时在定向上，我们放开了定向，加速了整个模型的训练，我们发现字节的算法是非常精准的，带来了ROI约10% 的提升。

同时我们在每次付费的基础上，重点尝试了R7的出价组合，发现对于首日和长线都有比较不错的提升。有一个小插曲，我们针对《守护世界》进行了更新，加了新的付费点，发现游戏的倍数有一定的下滑。我们就重点和平台合作了整个游戏的版更大推，通过买量模型的纠偏，提升在核心人群的胜出。同时可以看到整个游戏的买量消耗也达到了一个新高度。

再分享一下我们在内购游戏运营的案例，首先还是通过短视频的泛化，在传统的原生素材之外，重点探索了真人方向。我们把短剧里面的角色制作社区的内容和买量的素材来做人群的一个泛化。然后在直播的定位上，通过直播来留存最核心的用户。因为很多内购游戏，最核心的付费用户可能也就几千到几万个，所以我们通过官方号以及达人主播来做付费用户的留存，整个运营团队主要是来服务好合作的主播，挖掘主播的需求。

通过挖掘主播侧和达人侧的诉求，间接地挖掘用户的需求。我们大约通过了4,000多条达人的视频，形成了1万多条的游戏广告投放的素材，再通过这些广告和素材发现玩家的需求点，再把这些玩家的需求点融入到游戏内，通过这样长线的内容运营，整个游戏的30日的留存有了比较有效的增长。

挑战与机会——对2024的思考和2025的展望

最后分享一下我们的一些思考。首先是挑战，我们发现从IAA的游戏的核心是大DAU的模型，IAP游戏核心是一个大r的模型。这样整个运营侧的重点也会从原来的关注吸量、获量，变成关注留存、付费。同时游戏内的设计也会从原来关注全量用户的变现变成关注付费用户的变现，甚至是大r的变现。

同时在游戏外的生态也有很大的变化。例如说原来IAA的直播，我们希望单个直播间可以获取大量的用户，大量的场观和在线的ACU。然而IAP的直播间，真正带来高流水的直播间，它可能是小的来做好针对大R的用户服务。

接下来是2025年的一些机会，我们觉得说2024年大家的感觉都是非常的卷，我们觉得2025年的话市场会从更卷到更拼实力，为什么呢?因为我们也做了很多的尝试，发现浅尝辄止的尝试最容易颗粒无收，产品特别的需要深度，同时发行侧又特别需要速度，速度要非常的快，发现热点来快速地跟进。

更底层我们觉得是更需要的是信任，需要的是研发和发行的信任，不管是同一个公司的，或者是不同的公司、不同团队之间的信任是非常重要的。如果是低信任基础上追求速度，最后会适得其反。所以我觉得信任是一个关键。

我觉得新的机会其实是非常多的，我们每天通过游戏媒体也可以看到很多新的机会。但试错的成本非常高，包括我们自己发了很多产品，合作很多研发，最大的心得其实是还是在自己已有的垂类的深耕和持续选代，带来的机会是更大的。