临近岁末，相信还在营销一线奋斗的案场经理们，一定都是铆足了劲，想要趁着政策余温和年末节点多成交几套，也好让自己即将到来的新年过得更好一点。不知道大家是不是都有一样的经历，每天都是信心满满来上班，一到给销售盘客的时候，有时候就像刚打满气的轮胎遇到钉子，四个轮胎一下就扁了俩。其中，杀伤力最强的一句话就是：客户不着急。
针对这一问题，我一直有个很强烈的看法，无论什么行情和时点，要买房的客户，如果具备了以下成交六要素，肯定没有说不着急的，我们要找出背后真正的原因：
1、购房资质
2、购房动机
3、项目认同
4、价格认同
5、资金到位
6、决策统一
其中购房资质，现在除了个别一线城市外，购房政策普遍很宽松，所以基本也不会涉及到这一点。
一、购房动机
自从房地产提出去金融属性开始，住房逐渐回归居住功能，现在市场上买房的客户更多也是为了让自己和家人住得更舒服，提升生活品质和生命质量。
那么，要充分把控客户的购房动机，就必须对客户的家庭结构和关系有非常清晰的了解。比如：现居户型是否达到家庭成员基本的空间功能；现居小区是否符合客户当下的社交圈层和品质要求；是否存在不可调和的家庭矛盾，必须要通过分巢才能得到缓和；是否存在父母出资支持购房，想让自己的孩子搬来离自己更近的地方；是否为年轻人婚房，两家人谈好必须买房子才能有情人终成眷属；是否为单身女性的婚前财产，想有个独属于自己的避风港。。。
以上提到的每一种情况，都是我们日常生活的缩影，也都代表了大家无数次的购房冲动。
这其中有两点需要特别注意：
1、房地产去金融化，只是适当弱化其投资属性，并不代表房子从此就变成一种纯粹的消费品。如果房子彻底论为消费品，我相信只有超级富豪才会舍得一次性拿出上百万进行消费行为。如果真到那一天，绝大部分的人都会选择租房来住。所以，我们要洞察客户买房子行为背后的逻辑。
最近有一部很火的电视剧《清明上河图密码》，我们可从剧中了解到宋朝就已经很流行贷款买房了。更早一些，在马伯庸小说《长安的荔枝》中，我就对李善德借积香袋买房的片段印象非常深刻。所以，从古至今这么多年，房子带给中国人的资产象征意义和精神属性是绝对不能轻视的。因此我们销售在卖房过程中，就不应该是对房子资产属性闭口不提，而是要懂得把握分寸和尺度，在用心创造客户美好生活的同时，记得来上锦上添花的几笔。
2、如果客户都具备了接下来提到的成交关键因素，还是反馈到不着急，那基本真相就只有一个，就是客户对楼市预期较低，觉得房价还要降。能发现这一点，我觉得也是可喜的，至少我们准确知道了客户不着急的原因，发现具体病灶在哪里，就好进行对症下药。这远比团队被客户一句“我不着急”迷惑得晕头转向好。毕竟如今止跌回稳的政策导向是很坚定的，我们只需要有力的传递给购房者。
二、项目认同和价格认同
为什么把项目认同和价格认同放在一起来讲，是因为两者是相互共生的。抛开价格谈项目认同，那就是耍流氓。如果客户只是认可项目，并没有表示具体愿意花多少钱来买单，那我们离成交还有很长一段路要走。
成交一定是购买力、适配性、紧迫感的结合。必须要使客户认可项目产品价值，锁定具体户型房号，同时认可价格，才有成交的机会。
解决客户项目认同和价格认同，也是我们日常客户接待最重要的事情。除了那种天生丽质且价格明显低于市场价的项目，大多数项目都需要销售顾问花大力气去解决这个问题。提升首访接待质量，提高客户认可度，也是后期客户复访或成交的关键。
总之，在我心中，如果一个客户有充分的购房动机，然后又同时实现了项目价值和价格的统一，他迟迟不下定基本就只有两个原因，要么是购房资金不到位，要么就是决策人意见不统一。
三、资金到位
评判客户资金是否到位，对于成熟销售来说肯定信手拈来，只是这里面也有一些门门道道可以展开来讲。
我遇到过手里揣着50万现金不敢定房的，比如说离异带娃的单身母亲，脱离社会太久，暂时还没有找到工作，没有稳定的收入来源，不敢承担一点月供压力。50万对于一般的按揭客户来讲，确实是足够了，但对于这种客户来讲，如果不能全款拿下，那就是资金不到位。包括一些退休养老客户，基本上也只会考虑全款购房，所以判断客户资金到位情况，一定要结合客户可接受的付款方式和月供。
可能很多案场经理会说，现在什么年代了，不是每个案场都有付款分期政策吗？结合当下经济底色，分期政策并不适用于全部客户。特别是客户做工程的，我们都知道如今出去收款有多难，所以很多客户资金没完全到位就不敢下定。
四、决策人统一
关于决策人，大多数时候我们都是根据购房出资情况进行判断。比如，父母出钱给年轻人买房与年轻人自己攒钱买房，其中年轻人的话语权是完全不一样的。
再说中国的家庭关系哪有这么简单的？就拿父母出钱给年轻人买房来说，年轻人需不需要还月供，首付比例能付到多少，都对决策权有非常大的影响。如果只是父母支持基本首付，年轻人自己还月供，那年轻人的意见就非常重要。毕竟，我们和日本完全老龄化的社会不太一样，未来年轻人依然是主力收入来源。
我还遇到很多夫妻客户，经常会发现，夫妻双方收入更高，工作单位更优质，或者原生家庭更强的一方，在最后购房决策时的话语权更重。
刚刚提到的只是一种规律，研究社会关系是一件很有趣的事情。颜值即正义，有时候金钱在颜值面前也会失灵。如果我们发现情侣或夫妻双方，有一方长相气质条件远超另一方，且双方并不存在完全的依附关系。那么，搞定颜值更为出众的那一位，才是成交关键。这一点，只要大家平时细细观察，一定有迹可循，且对男女都适用。
当然，我们刚刚讨论的是主要决策人，一定切记，在抓住主决策人的同时，一定也要服务好其他家庭成员，万万不能小瞧一票否决权的威力。把控好接待节奏，提供好情绪价值，让每个人都感到舒服。
记得在2024年年初的时候，我有过很多期盼和幻想，但到了今天，印象最深的只有八个字：不下牌桌，微利生存。
很幸运我还在自己热爱的行业，干着自己喜欢且擅长的工作。现在的我，全身心投入在一线营销工作，团队有节奏感的成交，常常也会使我进入心流的状态。当然，深耕一线，也会让我获得源源不断的沉淀，才能做到笔耕不缀。
营销要是也有派别，我希望自己是个理学派，习惯从万事万物中去寻找规律，从千丝万缕的角色关系中去找联系。
如果你仍是一位满怀热情，全情投入的地产营销人，愿2025，我们一起前行！
来源：滚滚自习室，本文已获授权，对原作者表示感谢。