头部大厂海外社区负责人。AFFiNE Cofounder & ex-COO，福布斯亚洲 30U30，DKU 创业导师。今年 2 月份，Product Hunt 上发布的项目在 24 小时内收获了 1000 票，累计辅导出了 20+ 个日榜第一。
聊了 100+ Startups 的总结
一波流量很多，但是口碑存续的却很少——其中的重灾区就是 Product Hunt，请大家理性看待 PH 发布这件事：只有当你产品从注册到付费的留存已经达到一定的水平，或者你非常清楚自己要服务哪一类客户群体，且有进行规模扩张、需要几百到几千个早期用户的需求时，才可以搭配一些其他的手段，比如利用领英（LinkedIn）的私信（DM）或者红人营销等，一起结合着去发 Product Hunt。发布 Product Hunt 时，一定要为后续的转化服务：从 Product Hunt 的发布页面是否引流到自己的社区里，有没有配合做后续十场或者二十场的用户访谈，这些用户是否给出最真实的反馈，这些才是最重要的。追⻛和抄作业的很多，但深⼊到 workflow、场景、⽤户真实需求的很少。大部分的创始人在决定创业的第一个阶段，都没有真正理解自己的目标用户、场景、需求和痛点到底是什么。他们可能只是盲目跟风，认为自己能够抄作业，但实际上，轻易开始之后能否存续和真的坚持下去赚到目标市场的营收，将 demo 做出来之后，有没有人真正使用，一波流量进来，这些用户有没有真的转化为付费客户，这些才是更值得思考的问题。今年 AI 创业的同质化程度很高，所以在创业之初就要考虑这些问题：你的目标用户是谁？你为用户解决了什么问题，提供了什么价值？用户为什么选择使用你的产品？不能简单因为技术很牛就认为用户会使用你的产品，肯定是你的解决方案或者用户体验或者场景体验在竞品中更胜一筹，才能吸引用户。AI 时代，一定是“服务即产品”（Service as a Product）—— 先利用 AI 提升内部效率，实现服务的规模化扩展（Scale Up），然后通过口碑征服市场。在 AI 时代，竞争的核心是服务质量，以及谁能率先将服务融入产品之中。关于出海的三个洞察：- 一个建议：不要着急搞流量，没有留存/转化的拉新 & 流量都是白瞎
- 一个事实：和 50+startup 说了同样的转化路径，只有最重视用户反馈的那一波做到并拿到了正反馈。
- 一个希望：不要着急一夜暴富，花时间和你的高价值用户呆在一起，让用户为你的产品发声。
出海运营快点评
首先，广告投放是一个非常成熟且体系完善的领域，虽然复利可能不高，但它仍然是一种有效的手段。但是，建议不要一开始就投入大量资金，而是在明确目标客户和市场定位后再进行广告投放。其次，SEO 是长期复利较高的渠道，值得坚持投入。我们今年的增长 Workshop 也继续延续了年中时期的火爆，如何做 "Organic" 的SEO增长成为了大家最关心的主题之一。（想挖掘更多精彩内容？快来小红薯关注我们吧！)还有这两年兴起的红人营销，它是一个适合单点爆发式增长的一个手段。同时，在内容上，必须配合在社交媒体（Social Media）上多种载体的推广，扩大品牌影响力。最后，就是这次分享的核心——社群运营。这是所有运营方式中”最苦最累“的工作之一，但做出来最令人羡慕，这里以 Asana 为例，Asana 作为一家知名的独角兽企业，在 To B 社群运营方面做的非常出色。其负责人在 2022 年撰写的一篇总结中提到社群运营所能带来的价值：社群建设之初，必须明确价值主张
首先，价值主张在很大程度上也是官网首页的一句话介绍，这将极大影响转化率，几点经验：- 一个有效的方法：把 Top3 的官网并排放在一起，可以收获很多 Idea，以之前 Affine 我们的优化过程为例。
- 找赛道内大家都用的词，清晰易懂，要找到比较性或差异性优势。
- 以用户听得懂的话语体系讲故事，如 15 秒路人听不懂大概率要重想！
Notion 早期的社区运营之道
在执行大使计划之前， Notion 的核心团队与创始团队需要明确产品目标，明确使命和价值观，明确产品所处的阶段以及可以提供的东西， 明确能够传递给用户什么价值（Value Proposition）。
如果当前是技术驱动增长，需要明确技术能给用户带来什么价值。当产品达到可用状态后，再开始执行大使计划。
- 会议组织费：200 美金活动组织 +150 美金的打车福利
- 工具福利：免费的 personal pro 版本 + Notion 新版本和新功能的最早内测用户
最后，Ambassador 每个人都有专属推荐链接，经营属于自己的生意：- 很多 Ambassador 靠 Notion 生态就可以独立创业（KOL 传播内容、生产模板或提供定制化 Notion 模板服务等）
社群运营可以简单的开始
通过早期的 Outreach/cold-reach 渠道，例如，私信竞品的 Twitter 关注者，他们很可能是你的目标用户。通过这种方式，先找到 5 到 10 个目标用户，而不是一开始就追求上千个用户，因为维护如此多的用户是难以管理且很难持续的。在产品从 0 到 1 的阶段，假如你们有一个产品 demo，Iris 建议先找到 5 到 10 个目标用户，并与他们进行五次深入访谈，而不是仅仅与 100 个用户进行一次表面的交流。这样做的目的是将这些用户发展成自发的推广者，通过他们找到产品最让他们“Aha”的点，然后据此迭代产品。
- 定义行业/场景关键词， Youtube/Medium/Reddit/LinkedIn 相关 post 攒一个 list， 后续方便 DM & Comment。
- 竞品 Social Media/Community 的 Follower & User Base。
- 全网搜谁在吐槽竞品，这些用户就是你天然的第一阶段最好的高价值用户。
如果想要不断激活社区，可以撰写介绍自己的文章来吸引用户，或者直接主动接触潜在用户。当社区开始有人加入后，要投入时间和精力进行 1 对 1 私信，绘制用户画像。接着，准备一些问题用来筛选出高价值用户群体。社群活跃的关键在于投入时间与用户相处，和你的⽤户做朋友！什么是好的用户访谈？
高质量的用户访谈应当让用户发言占据 80%的时间，并且每场访谈都应该被录屏并做笔记以便事后复盘。一场高质量的用户访谈通常会持续 1 小时，复盘可能需要 2 小时。因此，投入 4 小时的时间在一场用户访谈上是必要的。
比你更懂竞品，能说出你不知道的竞品的关键要点， 能帮你总结你产品的比较性优势 。询问用户关于现有竞品的问题，包括他们是否付费以及认为竞品哪些方面尚未完善。如果已经是我们的用户，则建议让他们分享屏幕，观察他们如何使用我们的产品。通常会发现，尽管我们精心设计了一些功能，但用户可能完全不知道如何使用这些功能，甚至有功能我们认为是最好的产品设计，用户却经常无法领会其价值。所以，通过观察用户实际使用情况，可以更客观地了解用户的行为，并且反向优化和迭代产品设计，从而使得产品设计更加合理。尝试找到让社群自生长的方式，前提一定是产品足够好用，没有强制安利。尊重用户自己的声音，在目标场景下，用户比你更懂需求，学会翻译用户的话，辨别最真实的声音。切记：深挖早期用户！
在产品里尽早埋点很关键！社群活跃不等于产品使用活跃。很多用户在群里表现得非常活跃，讨论热烈，但实际产品使用频率可能很低。所以，一定要建立一套数据体系、数据指标体系，以及数据运营能否匹配，真正挖掘出一批既使用又愿意贡献和分享的用户。
其核心仍然是挖掘用户洞察和分析用户行为，以促进转化。社群运营的真正目标并非仅仅在于扩大规模，让用户自发地产生内容和教程，主动去宣发，而不仅仅是靠运营者去吆喝或者通过物质激励去促使他们发帖。大厂真的对用户很重视！
大厂对用户的高度重视，对于任何可能的商机或案例都会不断与用户沟通交流，并且会亲自前往客户现场提供驻场服务等。这正是他们能够取得重大突破，以及产品背后的精雕细琢之处。产品的研发过程与之前描述的迭代循环相似，但大厂由于其更明确的分工，能够提供更加全面的支持，因此他们的工作更为深入细致。大厂的优势在于“人多钱多”，但劣势也在于“人多钱多”。因为资源丰富，他们可能会投入几十万甚至更多的预算去做一些转化效率不高、ROI 不理想的活动。同时，由于分工非常细致，决策路径会相对较慢。他们需要考虑得足够周全，法务流程也非常复杂。而这些恰恰是创业公司的机会所在。大厂更倾向于服务 5000 万到上亿的庞大用户群体，如果它们认为某个市场太小可能不屑于去做，初创企业可能会有同样的感受。创业公司必须更加团结和专注，避免内耗。而应该团结、专注、踏实、快速，这样才能在竞争中胜出。创业公司的流程通常更加精简和灵活。所以大家一定要多尝试、多迭代。行动力和执行力是最大的优势。