露营冷却，国货装备“挪客Naturehike”努力想辙

界面新闻记者 | 朱咏玲

界面新闻编辑 | 许悦

界面新闻获悉，主打露营装备的本土户外品牌挪客Naturehike（以下简称“挪客”）正在调整其分销授权政策，2025年将缩减对小经销商的合作授权。

据一位挪客的经销商向界面新闻提供的聊天记录截图，挪客方面的工作人员称，由于该经销商今年的销售额没有达到50万元，未能达到公司的销售指标要求，2025年将与其终止合作。这位经销商还表示，经销商们通过内部交流得知，年销售额200多万元的挪客经销商也被终止合作，他们由此推测挪客对经销商的考核门槛可能更高。而他代理挪客近十年，往年挪客并不对经销商销售额做考核。

界面新闻就此事联系挪客寻求采访，但挪客方面表示暂不便做出回复。

前述经销商认为，疫情之后国内露营市场的需求萎缩，或是挪客调整其经销政策的主要原因。

露营曾在疫情期间迎来爆发，创立于2010年的挪客也迎来了快速增长。据公开报道，挪客2020年的销售额达3亿元，2021年为5亿元，当时预计2022年将突破15亿元。2022年挪客也拿到了来自钟鼎资本的近亿元天使轮融资。界面新闻采访的经销商回忆，2022年市场光景最好，其代理挪客品牌的销售额一度达到200多万元。

疫情期间露营火热，很大程度上是因为当时的人们有户外活动需求，但远途出行仍有限制，不便于徒步、登山等运动。随着疫情防控政策放开，消费者可选的户外活动增多，而对比露营，徒步等户外活动对装备要求的门槛更低，露营市场因此降温。

前述经销商告诉界面新闻，近两年他已经将重心转向徒步类装备，“今年没有怎么定挪客的货了”。他还表示，挪客对不同渠道的价格管控不严，例如在闲鱼、拼多多等平台上有商家销售价格低于官方和经销渠道的挪客产品，这也会影响经销商的利益。2024年，其代理挪客的销售额萎缩到仅有十几万元。

露营市场的冷却也导致挪客与同类品牌的竞争更加激烈。

对比来看，2022年天猫618户外品牌榜单上，挪客排在第5，同样上榜TOP20的露营装备品牌还有原始人、探险者和牧高笛，它们均排在挪客之后；而到了2024年天猫618，露营装备品牌整体表现下滑，只有挪客、原始人和探险者上榜，排名也洗牌，探险者和原始人分别排在第12和16，而挪客下滑到第18。

相比探险者和原始人，挪客和牧高笛的定位更高一些。以睡袋为例，挪客的一款夏季睡袋折后售价在100元出头，牧高笛的同类产品定价与之相当，但探险者和原始人可以把价格压到50元上下。

挪客能撑起相对高定价的底气来自其对产品的创新。由于露营装备的复购率较低，不断推出新产品是驱动销售的一个关键。挪客品牌的创始人季剑明是设计专业出身，据“贝壳财经”报道，产品研发设计是挪客的业务重心，生产制造则外包给代工厂。

天眼查APP显示，截至目前，挪客母公司共拥有30项已经生效及正在走审查流程的发明专利。作为对比，牧高笛母公司有2项发明专利，探险者和原始人母公司下并无发明专利。挪客还曾在2022年启用了投资1500万元建设的产品创新实验中心。

挪客也是靠着产品有设计感，加上中国供应链带来的性价比和快反优势拿下日韩、欧美等海外市场。该品牌从2016年谋划出海，目前其独立站可配送至全球68个国家。

但由于挪客的原创性尚未延伸到更上游的原材料端，其原创设计放在中国还不足以形成壁垒。加上如今趋于理性的消费环境，挪客更容易被低价品牌抢走市场。而露营装备的利润空间本就不大，据上市公司牧高笛的财报，2023年其“帐篷及装备”、“配件及其他”的毛利率均不及28%，“服装及鞋子”的毛利率则超过35%。

挪客并非个例，露营市场的波动同样影响着其他品牌。以同样主打露营装备的牧高笛为例，2023年牧高笛旗下的“帐篷及装备”营收增幅从上年的63%下滑到6%，“配件及其他”营收则大跌72%，“服装及鞋子”的增幅却达到双位数。2024年前三季度，牧高笛营收同比下滑6.5%，较疫情期间的连续增长明显熄火。2024年以来，牧高笛转向多品类和海外市场寻求增长。

而从挪客目前的产品结构来看，露营装备仍是其主要品类。但挪客天猫旗舰店内的商品分类中，“轻量化徒步”已经被放在仅次于“精致露营”的位置。挪客也推出了冲锋衣、功能内搭等服饰类产品，但似乎暂未对此倾注较多资源，目前其服饰产品SKU不多，走性价比路线，例如其三合一冲锋衣售价在500元上下，与大众品牌骆驼、伯希和相当。

另外，挪客也试图通过开设城市体验店来提升品牌影响力，已入驻城市包括北京、贵阳、西安、重庆、杭州、深圳。但开店动作主要集中在2023年，2024年以来，挪客仅在北京海淀大悦城开出一新店。