「随机小分队」引言
在当前 SaaS 行业融资环境趋紧的背景下，这份来自 ChartMogul 和 Dealroom 的 SaaS 增长报告通过对 2,500 多家 SaaS 企业的分析，系统性地对比了 Bootstrapped（不依赖外部风险投资，只通过自身经营收入来维持发展的公司）和 VC-based 两种模式下 SaaS 公司的增长表现。
对于正在思考融资路径或制定增长策略的 SaaS 从业者来说，这份报告提供了清晰的行业基准和决策参考，希望对你选择自己的路径会有帮助，enjoy!
报告摘要
ChartMogul 联合 Dealroom 发布了第二期 SaaS 增长报告。这份报告对全球范围内 Bootstrapped 公司和获得风投的 SaaS 企业的增长指标进行了深入分析和对比。基于超过 2,500 家 SaaS 企业的数据，我们在这里分享最新的增长趋势和行业基准。
对 SaaS 企业来说，融资方式的选择是最重要的决策之一，目前最主流的两种路径是：依靠自身利润实现自增长（Bootstrapped），或是寻求风险投资快速扩张（VC-based）。
在当下，风投资金较为稀缺，市场更加注重成本效益，可持续发展和运营效率已成为主流趋势。我们希望这份报告能为你提供清晰的指引，帮助你根据选择的增长路径制定切实可行的目标。
我们的研究发现了五个重要洞察：
在 ARR 介于 100 万至 3,000 万美元的企业中，Bootstrapped 公司型公司表现出更强的适应能力，但 VC-based 型公司增长更快。习惯于精打细算的 Bootstrapped 公司企业能更快适应市场变化，比获得 VC-based 公司更早实现增长稳定。这凸显了 Bootstrapped 公司企业的韧性，尽管他们没有 VC-based 企业那样的储备资金作为财务缓冲。
经济下行对 ARR 低于 100 万美元的 VC-based 初创企业冲击最大，暴露出它们对融资环境的高度依赖。相比之下，Bootstrapped 公司企业虽然也受到经济逆风影响，但长期来看，其增长率比 VC-based 企业更加稳定。
新增业务虽有小幅回暖，但 ARR 在 100 万至 3,000 万美元之间的企业仍在努力恢复增长。Bootstrapped 公司企业依靠收入实现增长，凭借其节俭作风，在新业务大幅放缓甚至下滑后能迅速调整。而 VC-based 企业则利用现金储备度过疫情，但随着投资趋冷，它们在重振增长方面也面临挑战。
在 ARR 低于 100 万美元的 SaaS 初创企业中，不同融资模式下的客户保留率基本持平。不过，最近 VC-based 的初创企业出现客户保留率下滑的趋势，表明这些企业在追求规模扩张时，遇到了客户留存的难题。
净收入保留率趋于平稳，其中 ARR 在 100 万至 3,000 万美元之间的 VC-based 企业领先于Bootstrapped 公司企业。在获取新客户困难的情况下，所有 SaaS 企业都调整了策略，把扩大现有客户收入作为经济低迷期的增长引擎。
增长里程碑
相较于 VC-based 的企业，Bootstrapped 公司的公司呈现出更为线性和稳定的增长轨迹。数据显示，处于前 25% 的 Bootstrapped 公司公司用 2 年时间就达到了 100 万美元的 ARR，仅比获得 VC-based 的企业慢 4 个月。
在达到 30 万美元收入这个节点时，中等水平的 VC-based 公司和 Bootstrapped 公司公司所需时间相差无几。然而，从这个里程碑到 100 万美元 ARR 的过程中， VC-based 公司展现出明显的增长优势——他们能在不到 3 年的时间内突破 100 万美元 ARR，而 Bootstrapped 公司的公司则需要超过 3 年。在业绩垫底的 25% 企业中，这种差距更加显著，充分说明了在缺乏外部资金支持的情况下，表现欠佳的 Bootstrapped 公司公司在加速增长时面临的巨大挑战。
总体来看，Bootstrapped 公司的公司在各个层面都表现出更加线性和稳定的增长态势，这与 VC-based 公司形成鲜明对比。虽然外部资金确实为 VC-based 公司带来了助力，但这并非其指数级增长的唯一原因。数据表明，外部融资与增长速度之间存在关联，但这仅仅是 VC-based 的 SaaS 公司能够超越 Bootstrapped 公司增长速度的众多因素之一。
ARR 增长
ARR 100 万 -3000 万美元
Bootstrapped 公司的公司适应性更强，但 VC-based 公司增长更快。在 2020 年，所有 SaaS 企业都享有高增长率。Bootstrapped 公司和 VC-based 公司一样蓬勃发展。然而，在 2021 年，增长显著放缓。
Bootstrapped 公司受到的影响更早，中位数增长在不到一年内下降了 27 个百分点。自 2021 年底以来，增长趋于稳定，到 2024 年第一季度仅下降 5 个百分点。然而，2024 年第一季度标志着 Bootstrapped 公司的 SaaS 企业增长率达到最低点。对于前 25% 的 Bootstrapped 公司来说，这种放缓更为明显。
相比之下， VC-based 公司经历了更为渐进的放缓，到 2022 年底下降了 21 个百分点。此后中位数增长趋于平缓。得益于现金储备，VC-based 公司中表现最好的四分之一从 2022 年中期开始保持稳定。
然而，随着融资枯竭，即使是顶级表现者的增长也在 2023 年第三季度至 2024 年第一季度期间下降了 15 个百分点，创下历史新低。VC-based 公司比 Bootstrapped 增长更快。不过，习惯于用较少资源运营的自增长公司更快地适应了市场波动，比 VC-based 公司更早实现增长稳定。这表明了 Bootstrapped 公司的韧性，尽管它们缺乏 VC-based 公司所具有的财务安全网。
ARR 低于 100 万美元
这轮经济衰退对获得 VC-based 的早期创业公司造成了最严重的冲击。从历史数据来看，年收入低于 100 万美元的 Bootstrapped 公司公司的增长速度一直落后于获得 VC-based 公司。然而，近期的经济下行对 VC-based 公司带来了更大的打击。
数据显示，所有 SaaS 公司的增长率在 2024 年第一季度跌至谷底，其中 VC-based 的创业公司从 2021 年第二季度 126% 的增长高峰暴跌了 90 个百分点。相比之下，Bootstrapped 公司的 ARR 增长率中位数在 2020 年第四季度到 2024 年第一季度期间的降幅为 60 个百分点。
从 2021 年下半年到 2024 年第一季度，经济下行对处于前 25% 的企业影响尤为显著。获得 VC-based 的初创公司增长率下降了至少 300 个百分点，而 Bootstrapped 公司的初创公司降幅为 180 个百分点。
数据表明，无论采用何种融资模式，早期创业公司在经济衰退期都表现出明显的脆弱性，但 VC-based 公司受到的冲击更大。这些企业在资金充裕的市场环境中能够蓬勃发展，却在经济下行时期显得更加脆弱。相比之下，Bootstrapped 公司的公司虽然同样无法规避经济衰退的影响，但由于不依赖外部资金，反而展现出更温和、更可持续的增长态势。
ARR 低于 100 万美元的 SaaS 企业目前的增长速度已经与规模更大的企业趋同。所有年收入不足 100 万美元的 SaaS 公司增长都已放缓到这样一个程度：他们现在的增长率与年收入超过 100 万美元的公司几乎持平。
在最近三个季度中，Bootstrapped 公司公司的中位数增长率更是保持在相近水平。回顾 2020 年和 2021 年的增长繁荣期，那确实是一段增长异常活跃、风投异常活跃的非常时期。而现在，增长率已降至历史低位。这个充满挑战的市场环境，正在迫使所有 SaaS 企业适应新的常态。
新业务增长
ARR 100 万 -3000 万美元
新业务有所回升，但所有 SaaS 公司仍在努力重振增长。直到 2020 年底， VC-based 和 Bootstrapped 的 SaaS 公司的新业务都在快速增长。
Bootstrapped 的公司首先感受到了增长放缓，从 2021 年初到 2022 年初新业务增长转为负值，此后，新业务有所温和回升。VC-based 公司也出现类似趋势，但从未出现负增长率。
Bootstrapped 公司的公司完全依靠收入来实现增长，这迫使他们节俭并在新业务放缓时快速适应。VC-based 公司利用现金储备在疫情后生存，但随着投资停滞，他们也在重新想办法突破增长方面的困难。当前的环境使所有 SaaS 公司更加注重效率。
虽然目前还不清楚 VC-based 公司在资本市场回暖时是否会恢复高昂支出，但 Bootstrapped 公司在疫情期间的策略表明，谨慎的资金管理有助于生存。
ARR 低于 100 万美元
在新业务增长方面，获得 VC-based 公司呈现停滞态势，而 Bootstrapped 公司则跌入负增长区间。回顾 2020 年初，这两类公司的中位数新业务 ARR 增长率相近，有时 Bootstrapped 公司公司的表现甚至更胜一筹。
然而，这一态势在最近几个季度发生了显著转变。具体来看，ARR 低于 100 万美元的 Bootstrapped 公司从 2020 年第四季度到 2021 年第三季度的新业务增长下滑了 50 个百分点。
尽管在 2021 年底一度达到 8% 的同比增长高点，但在随后的四个季度中持续下滑至负值。到 2024 年第一季度，增长率降至 -9%，创下近期次低水平。
相比之下， VC-based 公司新业务增长放缓始于 2021 年第二季度，在短短两个季度内就下降了 50 个百分点。
虽然 2024 年第一季度的新业务增长率降至过去四年来的最低点，仅为 5%，但在 2023 年年中已显现出温和回升的迹象。与 Bootstrapped 公司的公司相比， VC-based 公司在新业务获客方面能够投入更多资源，无论是扩充销售团队还是实施复杂的营销策略。
然而，近年来随着获客难度的增加，这种优势正在逐渐减弱。从长远来看，无论是 VC-based 还是Bootstrapped 公司的公司，都同样面临着严峻的新业务获客挑战。
客户留存率
ARR 100 万 - 3,000 万美元
在客户留存方面，整体保持稳定，其中 VC-based 公司表现优于 Bootstrapped 公司的公司。数据显示， VC-based 公司在 2020 年第一季度到 2021 年第四季度期间，客户留存率提升了 6 个百分点。
而 Bootstrapped 公司虽然在 2020 年第一季度经历了 6 个百分点的下滑，但到 2021 年第四季度已迅速复苏。
自 2022 年年中以来，两类公司的留存率发展趋势趋同，但 Bootstrapped 公司的留存率中位数始终比 VC-based 公司低 5%。值得注意的是，在前 25% 的表现最好的企业中，两类公司的客户留存率几乎不分伯仲。
在 SaaS 领域，要维持高客户留存率需要三个关键要素：优质的产品、专业的客户成功团队和合理的定价模式。总体而言， VC-based 公司在这些方面的表现普遍优于 Bootstrapped 公司。不过，从前 25% 企业的表现来看，即便没有大量资本投入，Bootstrapped 公司的公司同样能够实现与 VC-based 公司相媲美的客户留存效果。
ARR 低于 100 万美元
在早期 SaaS 创业公司中，不同融资模式下的客户保留率表现相近。对于正在努力寻找产品市场契合度的早期 SaaS 创业公司来说，维持高客户保留率始终是一大挑战。
数据显示，在大多数季度中，无论采用哪种融资模式，各家公司的中位数和前 25% 客户保留率都呈现出相似的发展趋势。然而，自 2022 年底以来， VC-based 的初创公司的这两项指标都出现了约 5 个百分点的下滑。
这种下滑趋势，叠加新业务 ARR 的持续放缓，凸显出早期 SaaS 创业公司在追求增长的同时维持高客户保留率所面临的严峻挑战。
净收入留存率
ARR 100 万 - 3,000 万美元
收入留存率总体趋于稳定，其中 VC-based 公司略占优势。Bootstrapped 公司在经历 2020 年的下滑后，其中位数收入留存率（NRR）在 2020 年第四季度到 2021 年第三季度期间提升了 10 个百分点。而 VC-based 公司则在 2021 年初至年底期间将其 NRR 提高了 7 个百分点。
虽然此后双方都未见类似幅度的改善，但Bootstrapped 公司公司的中位数 NRR 已经逐渐接近 VC-based 公司的水平。
在 2022 年期间，两类公司的前 25% 企业都实现了约 100% 的 NRR，但此后略有回落。目前来看， VC-based 公司仍然保持着一定领先优势。
在新业务增长放缓的背景下，无论是Bootstrapped 公司还是获得 VC-based 公司，都更加依赖扩张性增长。由于获取新客户的成本居高不下，所有 SaaS 企业都在经济衰退期间调整了策略，将扩张作为主要增长动力。
能够持续保持超过 100% 的净收入留存率（NRR）的，始终只有处于行业前 10% 的顶尖 SaaS 企业。这一点与融资模式无关。从 2021 年第四季度到 2024 年第一季度，Bootstrapped 公司和获得 VC-based 公司的 NRR 走势相似，都在 2022 年第三季度达到峰值。
此后，Bootstrapped 公司公司的 NRR 下降了 12 个百分点，而获得 VC-based 公司下降了 10 个百分点。
实现并维持超过 100% 的净收入留存率（NRR）是一项重大成就，这通常只有最优秀的 SaaS 企业才能做到。从 2021 年第四季度到 2024 年第一季度的数据显示，无论是 Bootstrapped 公司还是 VC-based 公司，其 NRR 都在 2022 年第三季度达到顶峰，随后开始回落。
其中，Bootstrapped 公司下降了 5 个百分点， VC-based 公司则下降了 6 个百分点。这表明，在最近几个季度中，无论采用何种融资模式，顶级 SaaS 企业都在维持高扩张指标方面遇到了一定阻力。
ARR 低于 100 万美元
VC-based 的 SaaS 公司曾经在净收入留存率方面具有很小的优势，现在与 Bootstrapped 的比率几乎持平。VC-based 的 SaaS 公司通常比 Bootstrapped 有略高的净收入留存率（NRR）。相比之下，所有年收入低于100万美元的 SaaS 公司的客户留存率相似，表明公司是否获得融资对客户忠诚度影响不大。
然而，净收入留存数据显示， VC-based 的初创公司能够通过有效的追加销售和交叉销售策略从现有客户群中获得更多收入。
自2023年初以来， VC-based 与自举创业公司的中位数 NRR 差距已经缩小，所有 SaaS 公司的 NRR 实际上已经相同。随着融资枯竭，融资水平与部署扩张相关增长策略的能力之间可能存在相关性。
新业务、扩张和重新激活
ARR 100 万 - 3,000 万美元
所有 SaaS 企业都在越来越多地依赖扩张来推动增长。过去四年中，Bootstrapped 公司来自新业务的 ARR 占比从 67% 降至 55%。对于 VC-based 公司，这一比例从 2020 年第一季度的 58% 降至 2024 年第一季度的 54%。两类公司的重新激活率则一直保持稳定，在 10-11% 之间波动。
最初，Bootstrapped 公司的公司比 VC-based 公司更依赖新业务收入。然而到了 2021 年初，这两类 SaaS 企业的发展轨迹开始趋同。此后，来自新业务的 ARR 占比持续下降，现在两类公司的数据几乎完全一致。随着新业务增长率放缓，无论是 VC-based 还是 Bootstrapped 公司，都越来越依赖扩张来推动增长。
ARR 低于 100 万美元
随着新业务减少，SaaS 初创公司越来越依赖重新激活。对于 Bootstrapped 公司来说，新增 ARR 的比例略有变化，但在4年的时间里， VC-based 公司感受到的变化最大。受新业务增长放缓的影响，来自新业务的 ARR 比例已经下降。虽然通过扩张获得的收入保持稳定，但 VC-based 公司看到重新激活收入的比例有所增加。在过去几年中，来自重新激活的年度经常性收入增加了5个百分点，达到新增总年度经常性收入的11%。数据表明，目前 VC-based 公司更依赖重新激活作为增长驱动力。