4S店总选择年前离职，压垮他的最后一根稻草是什么？

中国汽车后市场

2024-12-28 06:57发布于上海

退网、转型、重组…行业正在经历深度变革，4S人已然站在了十字路口。

作者丨车内韩车

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今年是曾总在某BBA品牌4S店工作的第13个年头，也是在这家店担任总经理的第10个年头。

从武汉大学MBA毕业以来，曾总一直在汽车4S店行业打拼，在进入这家店之前，先后在3家日系品牌4S店担任过销售经理及总经理。

问及当初为什么会放下以往的一切，从头来过般的选择加入这家店，他说主要是因为这个店的品牌还行、给出的薪资待遇也还过得去、最重要的是离家近，毕竟孩子越来越大了，父母越来越老了。

果然，13年后的今天，他的预判都一一变成了现实，只不过，是最恶劣的那种。

忆往昔

早上9点，曾总准时进入公司会议室，今天是他们4S店稍稍提前了一点的2024年年度经营总结会暨2025年年度预算联合会，公司各部门经理已经全都到齐了。

按照惯例，第一个发言的是销售经理，她首先列举了今年每个月的厂家STD任务完成率和店头实际交付的AAK数据，特别是她担任销售经理这几个月来的销售情况，然后展示了延伸业务的开展情况，作为经营部分的小结，在引用了财务和配件部门给出的相关数据后，得出了一个初步的减亏数额；

紧接着展示了一年来销售部在市场开拓和SSI方面做出的努力；第三部分总结了她在团队建设方面的一些成果；最后是对明年的主要KPI指标作出的预算。

曾总看着这位刚刚上任没多久的美女销售经理，有些走神，套用某位教授的话来说，他从这位美女销售经理清澈而又愚蠢的眼神里面，依稀看见了曾经年轻的自己，在投资人的眼中，当时的自己应该也是这样的眼神吧。

当然，现在的曾总看来，那时的自己和眼前的销售经理最重要的相同点，是那份对工作的热情与执着，这一点在现在的市场环境下，显得尤为珍贵，无论如何都要给予充分的保护。

KPI重压销售岗位

肇始于2023年的汽车价格战延宕至今，无论是主机厂、直营店还是授权商，甚至无论是燃油车还是新能源车，销售岗位都是第一承压的岗位，燃油车希望销量能稳住，新能源车希望卖得更多，不切实际的销量预期，变成了压在销售岗位肩上实实在在的KPI。

商务部数据显示，截至2024年12月9日，全国汽车以旧换新补贴申请量合计突破500万份。得益于此，全年汽车销量有望达到3100万辆，其中新能源汽车有望突破1300万辆，目前累计出口量超534万辆；2023年，中国汽车销量为3009.4万辆，其中新能源汽车销量达到949.5万辆，出口量为491万辆。

虽然不至于说完全是因为汽车以旧换新的补贴政策支撑了今年车市的增长势头，但是一个不争的事实是2024年从过年后，汽车销量就一直是低于2023年同期的，直到7月份推出汽车以旧换新的补贴政策后，才开始实现同比的正增长。

世界潮流,浩浩荡荡,顺之则昌,逆之则亡，车市萎缩、销量低迷、赚钱不易，这是销售岗位的打工人能翻盘的吗？为什么挨枪子的都是销售岗位的打工人呢？

可能是因为总要有人站出来为惨不忍睹的销售业绩负责吧。

但是这样的结果就是这个岗位的人员流失率特别大，从决策层到最基层，在工作经验上呈现出断崖式的下滑，经理人总是要分出很大的精力来做新人培训，甚至经理人自己就是个新人，一边接受培训，一边输出培训。

售后隐忧显现

定了定神，曾总首先肯定了销售部今年的工作成绩，能明显感觉到，销售经理紧绷的神经松弛了下来。

接着，曾总就STD背后的财务费用、促销支出与AAK之间的数据对比分析和改善模版、内促分配与薪酬和人员架构与人员效率之间的互动关系等等，一一对销售经理的PPT做了点评，很含蓄的分析了销售部当前面临的困境和可能的解决途径。

最后让销售经理重新整理一下思路，把有些结论性的表述修改一下，然后按照预亏300万调整一下明年的各项预算。

销售经理发言后，就轮到服务经理。在罗列呈现了入场台次、营业额、毛利润、库存周转率、一次修复率、厂家CSI和公司CSI等经营管理的KPI数据后，使用SWOT模版进行了总结分析。

可以看出来，服务经理将主要精力集中在了提高保险事故业务中的续保量和入场台次以及常规保养的引导入店上面，也就是提高用户的重复购买率，其它的运营举措都是围绕着这一核心指导思想展开的。

在服务经理讲解PPT的时候，曾总调取了2020年以来的售后服务主要KPI数据，一边是稳中有升的营业额、毛利润、车单价，一边是震荡下行的入场台次、公司CSI分数、活跃用户数量，这让曾总产生了一丝隐忧。

随着中国千人汽车保有量的增加，汽车的总体使用强度是呈下降趋势的，加上道路条件、公共交通和汽车耐用性的不断改善，这些因素都导致了汽车故障率或者说汽车的年均维修频次持续下降；

另外，长期的经济低迷导致了绝大多数人收入的减少，汽车用户更倾向于降低车辆的各方面支出，其中就包括了汽车维修方面的支出。

从售后市场来看，一方面猫虎狗养车店不断攻城略地，扩大门店数量和覆盖范围，不断提高服务便利性；

一方面途虎养车与大众一汽发动机厂签署了战略合作备忘录，双方将共同塑造汽车原厂配件“销售+质保”的新模式；京东开启线上供应东风日产和东雪原厂配件并且改造东雪4S店为京东养车店；天猫承接上汽大众服务空白区域并推出“售后快修快保授权+配附件产品供给合作”，都越来越有“原厂配件”的模样了。

至于价格，就拿常规保养来说，即使是BBA用户的忠诚度，也经不起300元优惠的诱惑，其它更低端的车就不用说了。

传统4S店要面对的不仅是猫虎狗这样的养车连锁店，还有比药店还多的各类夫妻店和专修店，它们对4S店展开的是一种组团式的系统化竞争，4S店要想在这种环境中生存，无论是增加入场台次还是争取更多的续保资源，都离不开更多的活跃客户。

为此，曾总提醒服务经理可以尝试根据本品牌车辆常见故障的出现规律，联合客服在客户招揽和前台接待环节，设置不同的招揽活动和检查步骤，把工作往前做，售后其余部门的人员、流程作出适应性的调整，总之体现更多的专业性，再利用四季活动等主机厂的配件优惠时段，来争取扩大活跃用户的数量。

最后，明年售后预算需要做到至少盈利400万以上，否则，整个4S店可能真的就撑不下去了。

离职的真实原因

拿着各部门修改后汇总的经营预算，曾总敲开了老板办公室的门，老板听完曾总的汇报后说：我不指望销售赚钱，但是能不能别亏？另外，售后的毛利太低了，在配件采购渠道上想想办法，你知道要怎么做的。

第二天，曾总递交了辞职报告。

我问曾总：现在裸辞，不觉得可惜吗？

曾总说：可惜当然可惜，这个品牌这个店我付出了很多，也获得了回报，现在是时候给年轻人让让路，回去陪陪爹妈了。

顿了一下，接着说：“我想赚钱，但是不能通过害人的方式”。

作者简介：车内韩车，为您揭示汽车行业内不一样内涵的70后资深职业汽车经理人，致力于汽车行业多业态发展的趋势研判和运营管理咨询。微信公众号：cheneihanche，百家号：车内韩车，欢迎关注咨询

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