12月21-22日，以“高质量发展的实现路径与金融支持”为主题的中国财富管理50人论坛2024年会在京召开。外贸信托总经理卫濛濛在“穿越波动：老龄化趋势下的财富管理转型与客户陪伴”圆桌论坛上作主题演讲。
在这个老龄化汹涌而至的时代，尤其是在《全面实施个人养老金制度的通知》发布的当下，我们共同探讨“老龄化趋势下的财富管理转型与客户陪伴”，具有很强的现实意义。
随着老龄化进程中客群需求和社会结构的变化，服务好银发客群早已不是金融机构的选择题，而是一项必答题。刚才陈兵总从信托角度与大家分享了“以房养老”的话题，让我想起了孟子的“老吾老以及人之老”。换位思考，当我我白发渐生、年华老去，直到有一天需要养老服务的时候，我的担心和需要是什么。
我想，一是如何做到“养得舒心”、二是如何做到“养得安心”。“养得舒心”是说我们要有相应的经济实力，即解决钱从哪来的问题，实现养老的物质基础。这一点上，陈兵总“以房养老”的实践为我们打开了非常好的思路。与陈总相呼应，我将从“养得安心”的角度谈一谈，随着年老后劳动收入逐渐减少、财产性收入占比提升，我们应当如何切实将自己的财富用于养老的需求、如何采购到真正适配需求的养老服务、如何实现养老生活按照规划的目标逐步实现。
信托作为特殊的金融工具，在满足“养得安心”需求中能够发挥独特的作用、贡献独特的价值。要实现这一点，我认为有三个主要方面：
第一是立足信托作为服务工具的本源。信托新三分类颁行后，服务信托在财产独立性、资产多元性、功能灵活性、代际传承性等方面的独特优势使得它能够成为养老的最佳基础工具：
信托财产的独立性在老龄化社会意义重大，资产装入信托后，即便遭遇子女债务纠纷等特殊情况，也能够确保养老资金的稳定。我们常和客户说，您已经用家族信托的丰富条款关照了家人，该用一项养老条款关照好自己了。
信托资产的多元性能够实现更广泛意义上的资产保护。财富成熟期的客户往往持有丰富的非现资产，信托能够在完整承载客户养老资源的基础上灵活地管理和应用。北京市近期推出了《关于做好不动产信托财产登记工作的通知（试行）》，让我们能感受到了来自监管机构和社会各界对这项工作的重视与关心。不动产信托财产登记制度的出台，使中国人所持有的不动产能够实现传承，在未来形成稳定的现金提供和支付，对养老安排具有重要意义。
信托功能的灵活性能够支持个性化的养老需求。外贸信托受托管理的近一千亿财富管理服务信托中，根据客户需求在养老规划、分配方式等方面落地了很多温暖人心的客户需求。在业务实践中，客户除了财产保值增值之外，还对我们提出了很多家事服务的需要。基于此，我们从“养得安心”的角度提供了更多服务，通过采购更好、更适配的养老服务，在财富传承和规划中优先保障委托人的养老需求。小到新年的时候给孙辈发红包作为压岁钱，在孙辈上大学时从信托财产中专设一部分作为学业激励；大到下一代出现特殊的身体的状况时，即使委托人已经不在了，信托仍然能够保护好孩子的特殊需要，让他们安稳地度过一生。以丰富的信托功能满足客户的丰富需求，才能让整个养老规划更加完整和适配。
信托的代际传承性与养老主题天然契合。信托在保障老人自身养老生活品质的同时，也能够妥善规划财富的跨代传承。我们受托管理的众多家族信托，在老人健在时，按照既定的规则提供养老资金支持；在老人离世后，能依据其生前意愿，将剩余财富有序地分配给子孙后代，实现家族财富的永续传承。
第二是立足以客户为中心的受托人初心。老年客户在面对复杂的养老财富规划时，既需要持续的专业指导，也需要丰富的情绪价值；随着客户完全行为能力的衰减，养老服务更会变成一项“良心活”。在以信托服务老年客户的过程中，我们坚持深入了解每一位客户的家庭状况、健康情况以及他们内心深处对养老生活的期望，以信托条款的制度理性实现客户对自身养老的规划，为主观的价值理性保驾护航；在资管产品净值化的当下，我们更加注重销售适当性的落实和投后服务的陪伴，为客户搭建更好的策略组合和资产组合。我们相信，通过信托公司不断的努力，能够逐渐改变“信托就是高收益理财”的刻板印象，让社会大众意识到到信托架构所能发挥的丰富功能。
第三是立足行业生态圈的共生共荣。对经历了长达40年高速发展的中国社会而言，老龄化的来临猝不及防又预期之内，是宏大话题又与我们每个人息息相关。客户养老目标的复杂性、多元性、长期性，呼唤我们全行业共商、共创、共赢，以提供专业、多维、可持续的养老财富服务。在过往的实践和探索中，我们意识到最有效的方案组合，是基于信托法律架构服务，信托与私行、券商、保险、基金管理人、律所、会计师事务所等专业机构通力合作，形成面向养老客群提供综合服务的财富管理共同体。
前段时间听到一个新闻，江苏有些区域的幼儿园由于没有足够的生源，已经在政府主导下改为养老院。当时大家开玩笑说使用者甚至可能是同一批人，但也感到老龄化的趋势已经具象为身边的现实事件。在这个过程中，信托希望能够成为行业的一项重要基础工具，与在座的各位同仁通力合作，为老年客户打造安全、舒适、个性化且富有传承意义的养老财富管理体系，实现他们、更是未来我们自己都能从容应对老龄化带来的各种挑战，享受财富与生活品质的双重保障，为中国养老行业的可持续发展贡献力量。
信托公司作为比较独特的资产管理机构，在服务客户时经常提及两句话，一句是“受人之托、代人理财”，另一句是“受人之托、忠人之事”，这也是今天我分享信托机构在客户服务和产品创新方面探索的两个维度。
在“受人之托，代人理财”的维度，信托公司正在以实践回答如匹配老龄化客群需求、针对性打理好客户资产的问题。对此，我认为现金流的稳定会成为产品非常重要的特征。要实现这一目的，有效支持养老阶段的特定需求，金融产品一方面要通过大类资产的分散和再平衡形成均衡的配置，满足稳定的现金流供给的需要；一方面要扩大受托资产范围，比如刚才谈到的不动产、股权，通过实物资产与金融资产相配合的方式，实现资产包整体稳定的现金流支出。
在“受人之托，忠人之事”的维度，信托公司的特殊之处在于，我们所管理产品的出资人不仅仅是“投资人”，更重要的是“委托人”，要从委托人的意愿出发，通过信托结构满足委托人合理合法的需求。要做到这一点，信托公司必须真正在服务上打开思路、做深做实。本周，我们在重庆实施的一单服务是个典型的例子。在这项信托实践中，委托人是重庆石坪桥街道的一位老先生，81岁，希望能入住养老院，却因为没有监护人签字而无法达成所愿。他在经历了一次摔倒而无人救助后，就常年在腰前捆着3万元现金，只希望自己突发疾病时有人能伸出援手。他的特殊情况得到了所在街道的高度关注，纳入了今年的重点帮扶对象。在与街道办接触之后，我们发现将《民法典》所定义的“意定养老”与服务信托相结合，就能够形成有效的解决方案。因此，由街道与老先生签署意定养老协议，约定街道慈善公益服务中心成为他的意定监护人；后续将老先生的现金资产装入服务信托，进行长周期、持续化、全生命周期的管理，实现老先生老有所养、老有所依的养老目标。
基于以上的这些思考和实践，我们认为信托作为一类具有特殊性的产品，既能够切实服务银发客群，也能够成为金融机构跨界合作时的工具选择。期待未来与在座的各位同仁合作创设更多、更好的养老产品，共同服务好银发客群。
责任编辑：张逸君