高三在公交车上“搭讪”了一个老外，浙江小伙一年出口近7000万，昨天杭州有一场外贸界“奇葩说”

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2024-12-27 11:48发布于浙江都市快报官方账号

一个是90后理科男，因为高三那年公交车上“搭讪”了一个叫马强的老外，命运的齿轮开始转动，大学毕业后踩中跨境电商的风口，一年出口近7000万。
一个是97年出生的萧山姑娘，海外苦读金融多年，被老爸“连哄带骗”回到杭州接手家族企业，变身“霸道女总裁”用AI爆改公司，“痛苦的反叛”后拿下1.3亿的大单。
昨天，在杭州举办了一场特殊的“奇葩说”——阿里国际站数字外贸真牛奖，18位国际站年度商家，横跨70后到00后四代外贸人，登上这一外贸“奥斯卡”的舞台，他们以辩论的形式回答2024外贸“年度之问”。其中，有两位来自浙江的90后。

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高三在公交车“搭讪”了一位老外

大学毕业后做跨境电商 日进千单


92年的胡悦是兰溪人。2010年，正在上高三的胡悦有一次坐公交车回家，看见里面坐着一位老外。那会儿在小县城里看见老外是件很新奇的事。
胡悦的英语不好，一想到马上就要高考，英语还在严重拖后腿，他突然很想结识这个老外，这也是他能想到的提高英语成绩的一条捷径。从一路“尾随”到最后鼓起勇气上前“搭讪”，没想到老外欣然答应了。
这个老外中文名叫马强，胡悦人生里第一个重要的姓马的人。
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实际上马强是也门阿拉伯人，英语并不好，来中国时间也不长。马强在义乌经营着一家贸易公司，公司的香水厂就在兰溪。
因为马强，胡悦知道了有一个国家叫也门，有一种生意叫外贸。也因为马强，胡悦结识了第二个姓马的人——马万，马万是马强的侄子，以及后来一大群在义乌经商的老外。
大学毕业后，马强邀请胡悦去义乌创业。当时跨境电商正在风口，胡悦一头扎进了跨境电商。
胡悦创立了一家叫义乌市金迦悦包装制品有限公司的公司，主营的是包装印刷、纸质包装、纸盒定制等，刚开始做的是C2C模式。
因为赶上了跨境电商的风口，后台的订单一个接一个，很快做到了日均千单的规模
虽然生意做得红红火火，不过有一天，胡悦突然意识到这似乎并不是自己想要的生活。
那是回兰溪结婚的第二天，因为积压的包裹太多，胡悦不得不提前结束婚假急匆匆赶回公司处理问题。“太痛苦了。”胡悦发现自己每天被困在订单里，无法抽身。一年下来公司的流水看起来还不错，但除了订单，C端客户很难沉淀下来变成公司的客户资产。
2018年，胡悦决定将主要精力放在有沉淀、更稳定的ToB业务，于是与新伙伴一拍即合，做起了阿里巴巴国际站。

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用AI爆改公司流程

一年出口近7000万


义乌的包印纸张行业是一个特别卷的行业，因为劳动密集型，平均利润率普遍只有10%左右。对企业来说，做到年销三四千万是个不小的槛，做到6000万以上又是道槛，而能做到1亿以上的寥寥无几。 
胡悦的公司有80多名员工，在义乌还有一家4000多平方的工厂，预计今年出口达到近7000万。
行业越来越卷，但对胡悦来说，今年反而是他最轻松的一年。用他自己的话来说就是：一边“偷懒”，一边实现了30%的业绩增长。
胡悦也被称为义乌包印纸张界AI第一人。
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金迦悦的客户属于高端定制客群，设计的包装要不断创新变化，不能雷同。这不仅考验设计人员的创意灵感与业务员的沟通技巧，公司管理要求也随之提高。另外，最让胡悦头疼的是损耗的问题。比如产品做多了、做少了甚至做错了，从沟通设计到管理，一个环节的疏忽往往造成巨大的浪费，一年下来利润率少了10个点。
作为IT男，胡悦想起了大学里学过电子产品生产的标准流程。他决定将金迦悦的整个生产销售交付流程标准化、数字化。
对企业来说，实现流程的数字化通常来有两种方式：自己搭建软件系统，或者采购第三方管理软件。不过前者的成本很高，动辄花费上百万。如果采购第三方软件，往往需要四五套独立的软件，还存在相互之间不兼容的问题。之前公司专门设过一个行政岗，主要负责各个软件的协同问题。      
去年，金迦悦在国际站接入了OKKI CRM系统，通过数字化手段，打通了销售前后端，把客户、商机、订单、财务、管理全都集成在了一个系统里，从公司内部降本增效。
比如以前业务员处理订单流程很繁琐，费时又费力。一个业务员做一个订单起码要半个小时，不过现在1秒钟就能搞定，效率大大提升。
除了打通系统链路，OKKI 的一些辅助AI功能也非常惊人。
最让胡悦意外的是公司里有一位叫Coco的业务员，因为只有高中学历，以前只能对接国内外贸公司。去年，胡悦把国际站一个负责东南亚华语区客户的账号交给了Coco打理，借助AI辅助翻译的功能，Coco成功接待了不少英语专业客户。
后来他又尝试着把一些欧美客户也交到了Coco手里，没想到以前公司英语专业八级的业务员没搞定的客户，最后被不懂英语的Coco搞定了。
回想起自己高三时因为英语不好主动搭讪马强的奇遇，胡悦感慨地说，“如今外贸英语为王的时代已经过去了。”

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从金融白领到霸道女总裁

97年萧山姑娘留学回国接手家族企业


如果说胡悦是一个90后花十年白手起家的励志故事，那么对97年的厂二代张卓田来说，过去的3年是一场“痛苦的反叛”。
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和胡悦从0开始创业不同，张卓田是被爸爸老张连哄带骗回到萧山，接手了老张花25年打下的江山。
三年前，从英国硕士毕业回国的张卓田，原本的人生计划里没有接班这个选项。她本硕读的都是金融，一方面觉得自己苦学那么多年金融专业浪费了。另一方面她心里很清楚，接班是一件很难的事，难就难在创一代太成功了。
她的父亲张如堂在25年前一手创办了普天集成房屋有限公司，普天生产设计的集成屋遍布全球120个国家和地区，是目前世界集成房屋领域头部供应商之一。
刚接手普天时，她试着站在自己的视角去认识自己父亲创办的这家企业，但心中的质疑也越来越多。
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在她看来，普天虽然业务做得很大，但其实是个盲盒作业的传统工厂。最简单的一个例子，所有外贸往来都通过邮件，她每个月收到超过40万封的邮件，她粗略算了一下，即使每秒看一封，看完40万封就需要6周时间。
另外，客户的开发和管理是个很大问题。如果用传统的CRM系统，一个季度的客户数整理需要一个礼拜，每年的数据至少需要提前一个月做整理，不然没有办法描述这一年发生了什么。公司里时间最久的一个业务员，手里有2000多个客户，即使精力再旺盛，也不可能对每个客户的信息了如指掌，或及时响应每个客户的需求。
“如果把客户数据扔给AI，因为文件巨大，一般AI只能读取25%左右。”张卓田说，要改变这一切，就必须建立一整套项目及客户管理的流程和规则，用数字化监督、监测和复盘。
张卓田想到了阿里国际站的OKKI AI，但公司里几乎没有人支持她的想法，包括老张。
办公室里经常爆发她和老张的吵架声。一度因为关系紧张，张卓田和老张只能靠邮件沟通，最后她给老张洋洋洒洒写了一篇3000字的小作文，动之以情，晓之以理，老张才勉强同意试一试。
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一场只能更好不能打平的比赛

“痛苦的反叛”后拿下1.3亿大单

张卓田明白，作为创二代，这是一场只能更好，甚至不能打平的比赛。
在这场“痛苦的反叛”里，她用“心狠手辣”来形容自己。比如她决定转换全员沟通交流平台，于是干脆强制全员卸载了所有办公电脑中的老沟通软件。
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经历了漫长的转型之后，大家也慢慢认可了眼前的“小张总”。一番爆改之后，大家的工作变简单了。
以前业务员新人上手往往需要很长的周期，张卓田专门研究过，最慢的开单要240天。于是她在OKKI上建立了一个庞大的AI私有知识库。这样AI可以帮助新人跨越产品学习的门槛。比如想知道美国佛罗里达州的签约门槛是多少，AI立马可以给出方案。
现在40万封邮件，OKKI AI可以实时完成质检；每个季度的数据通过OKKI AI仅需5秒就可以生成洞察，相当于从原来的1周60万4800秒减少到了5秒。对张卓田来说，这场痛苦的反叛的含金量可能就在这省去的60万4795秒里。       
张卓田还试着改变以往重线下的模式，重投入数字化和线上贸易，把第三方代运营全部改为自运营。4个月后，她在阿里国际站上拿下了卡塔尔世界杯1.3亿的单子。
回顾过去，张卓田觉得自己的当年的“反叛”是正确的。在阿里国际站，普天的询盘有效率超过50%。公司全年业绩首次超2个亿，其中90%来自线上，阿里国际站的业绩占到总盘的60%。

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300多万人观看外贸界“奇葩说”

大家讨论最多的是AI


除了张卓田和胡悦，昨天的真牛奖现场，大家讨论最多的也是AI。
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根据此前真牛奖面向外贸人调研征集，汇总成了四大“年度之问”：1、不确定时代下出海，应该选择新兴国家还是发达国家？2、内卷时代出海，应该选择细分纵深还是横向拓展？3、AI新技术冲击下，AI对初创企业还是成熟企业更有用？4、当代外贸人的成功出海，创一代还是创二代的含金量更高？
这4个问题也成为真牛奖舞台上的四组辩题，现场爆发了激烈的辩论和讨论。线上线下观看人数突破300万。特别是AI，成为讨论最高频的关键词，阿里国际站总裁张阔也参与了讨论，他认为AI将为外贸企业解决核心问题，从而企业的生产力能得到极大的解放，企业家们就可以把精力放在更重要的问题上，扩大生意规模。
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事实上，这场讨论的背后，阿里国际站今年推出的首个全流程AI，已有6万中小企业使用，AI发布的商品规模已达700万，AI优化后的商品，在海外市场的支付转化率提升了52%。而面向海外买家推出的首个B2B AI搜索引擎Accio，也正在重构全球贸易的体验。

橙柿互动·都市快报 记者 沈积慧

编辑 成嘉怡

审核 罗祎 陈欣文

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