好生意贵在做好做透！
作者：大鹏
编辑：晨晨
风品：楚逸
来源：首财——首条财经研究院
生命不息，IPO冲刺不止。
2024年前11个月，港股共60只新股IPO上市，首发募资累计约789亿港元，已远超去年全年（463亿港元）。
赛道升温，也让一些鏖战者平添几分信心。11月8日，富友支付在港二次递交招股书。之前连续三次冲击A股但均告失败。屡挫屡战、究竟有何短板？实力底气、价值底色咋样呢？此番能成功叩开港交所大门么？
五战IPO背后
罚单投诉烦恼、无实控人追问
不算苛求，为了登陆资本市场，富友支付已忙活了近十年。相比2020年底开始IPO,2024年3月跻身“跨境支付第一股”的连连数字，其上市之路着实坎坷了些、漫长了些。
公开资料显示，2015年、2018年、2021年，富友支付曾三次与证券公司签署辅导协议，冲刺A股上市，最终均无果。若加上上述港股递表，富友支付已是五战IPO。
追其原因，内外皆有考量。首先，往期合规治理方面存在瑕疵。
2023年11月，央行上海市分行处罚信息显示，因未按规定履行客户身份识别义务，未按规定报送大额交易报告或者可疑交易报告，与身份不明的客户进行交易或者为客户开立匿名账户、假名账户三项违法行为，富友支付被罚455万元。时任董事长张轶群被罚8.5万元。
2024年3月，又因违反规定办理经常项目资金收付，富友支付被国家外汇管理局上海市分局没收违法所得17539.13元、罚款65万元。
同年6月，证监会明确要求富友支付补充说明收集及储存的用户信息规模、数据收集使用情况、上市前后个人信息保护和数据安全的安排或措施、个人信息及敏感个人信息出境的具体情况等。
拉长时间看，据招股书，2021至2023年，由于公司在支付服务方面并未能完全遵守适用的法律法规，受到的行政处罚总额约690万元。
2020年12月5日，最高人民检察院官微发文点名富友支付。文章指出2018年，上海富某支付服务股份有限公司（下称富某支付）深圳分公司的员工纳某、顾某与张某、周某接洽，由富某支付深圳分公司为张某、周某二人运营的“杭州众银”平台提供第三方资金结算服务。
据金融界，天眼查显示2017年至今，富友支付共有313条司法案件，其中85.9%案件身份为被告。此外，据子弹财经，企业还因曾向P2P平台点对点提供支付服务，卷入高达46起P2P相关诉讼，主要涉及富友支付于2019年底大规模撤销与P2P平台的合作之前发生的交易。
招股书坦言，由于我们经营所在行业为新兴及不断演变的市场，适用法律、规则及法规正不断发展及演变。倘我们未能持续遵守适用法律、规则及法规，我们可能面临合规成本增加、罚款、业务活动方面的限制、法律诉讼及起诉，甚至可能被暂停或吊销我们开展业务活动的部分或全部牌照。
浏览黑猫投诉，截止2024年12月26日，富友支付相关累计投诉共有523条，大多集中在扣款纠纷方面。
整体来看，富友支付上市梦难圆，往期的合规瑕疵是一“拦路虎”。诚然，罚单都有滞后性、不代表当下情形，上述投诉也或有偏颇片面处。可众所周知，产品体验、售后服务是起家之本，多些查漏补缺、品质服务等细节打磨总是没错。强监管强合规已是金融业的常态，也是上市公司的价值根基。据Wind数据统计，仅2024上半年，央行针对第三方支付领域就开出24张罚单，机构合计被罚没金超1.18亿元。
在此背景下，合规问题已是悬在头顶的达克摩斯之剑。夯实风控品控篱笆，是富友支付如愿上市的一个关键点。
此外，较复杂的股东结构也是舆论关注点。翻看招股书，富友支付总股本3.6亿，股东总数却达72名，为无实控人状态。企业法人股东8家，富友集团作为控股股东持股52.72%，上海擎仪持股5.06%、富友号持股3.66%。64名自然人股东共持超40%股权，其中包括富友支付高管及其家庭成员，如创始人陈建的配偶蔡美珍持股2.33%，蔡美珍母亲的姊妹王华为持股0.5%。
细观一些企业法人股东，背后股权也较复杂。如控股股东富友集团的股东数量达60名，陈建间接持有9.49%股权为最大股东，蔡美珍持有7.11%股权。陈建持有富友号的16.89%股份，上海添之富及上海添友分别持有40.50%、37.89%股权，两家公司均为陈建控制的富友号的有限合伙人；富友支付董事付小兵持股4.72%。
行业分析师王彦博表示，企业股东量较多、且出现创始人“家属团”，可能让市场引发对企业管理及决策效率的审视，股东权益是否容易发生冲突也是考量之一。
2024年6月,富友支付遭证监会问询，“无实控人”成焦点，要求其补充说明公司无实控人的依据和合理性等情况。
“清仓式”分红质疑
盈利能力亟待提升
公开资料显示，富友支付是中国在多领域领先的全能型数字化支付科技平台，在多元化商业场景下，为不同规模及不同行业的客户赋能，提供全渠道支付服务以及科技、管理和其他增值服务。
只是全不代表优，公司整体盈利表现不算讨喜。2021年至2023年，收入分别为11.02亿元、11.42亿元和15.06亿元。归母净利1.49亿元、0.72亿元和0.93亿元，相较同期连增的营收，净利起伏较大、且体量羸弱。以2023年为例，营收超15亿，净利却不足1亿元。
2024上半年，营收同比增长10.30%，达到7.82亿元，净利0.42亿元,同比增长3%，后者增速依然不及前者。
深入业务面，对第三方的依赖度需要企业审视。据招股书，报告期内发行人的渠道伙伴数量迅速上升，从报告期初的2000多家升至期末的3500多家。其中，公司最大渠道伙伴贡献的收入占比为18.5%、18.2%、18.0%及16.4%。
2021年至2023年，富友支付毛利率为30.5%、28.4%及25.2%。对此，公司解释为跨境数字支付业务竞争加剧，带来的渠道佣金增加，服务费减少。
好在2024上半年，毛利率回升到26.3%。招股书中称，未来计划调整业务策略以减轻高佣金率对毛利率的影响，发展高利润率的业务，尤其是数字化商业解决方案。
不变不行了。公司两大业务为综合数字支付服务、数字化商业解决方案。前者占据营收比常年超90%。2021年至2023年分别为95.8%、94.7%及93.9%。同期后者仅为3.1%、4.2%及5.3%，虽呈逐年上升趋势、利润也更高，但体量较前者还有巨大差距，想借此提升盈利水平任重而道远。
著名经济学家宋清辉认为，一方面近年来我国移动支付市场蓬勃发展，另一方面随着科技公司的支付便捷化，以及更多元化，对于传统金融支付造成不小冲击。在此情况下，像富友支付这样的第三方平台无疑在盈利能力方面受到直接影响。“从目前来看，当前的压力并没有减少，如果未来无法建构自身的核心竞争力，扩大市场参与度与使用度，未来盈利能力还将更大程度受到冲击。”
的确，商场如战场，只有未雨绸缪、不断强大自我才可能在市场站稳脚跟、持续发展。
那么，巨额分红就耐人寻味了。2021年及2022年，公司分别派息1.4亿元及2500万元。2023年再次派息1.2亿元，于2024年1月派付，3次派息合计2.85亿元，占三年净利总和3.11亿元的近92%，几乎是“清仓式”分红。
2024年3月15日，证监会发布《关于严把发行上市准入关从源头上提高上市公司质量的意见（试行）》，明确提出“要严密关注拟上市企业是否存在上市前突击‘清仓式’分红等情形，严防严查，并实行负面清单式管理”。
宋清辉指出，富友支付三年分红分掉了92%，再准备去港股上市，这样的行为明显令投资者质疑。即便公司无实际控制人，但在行业竞争加剧、自身利润体量不大的情况下，巨额分红是否具备合理性、是否违背当前监管精神，值得审视。
据招股书，公司募资主要拟投向以下方向。一是预计35%资金将用于增强及升级现有解决方案的关键性能及功能。二是预计30%资金用于投资技术平台及基础设施，以提升技术能力。三是约15%资金用于扩展现有合作伙伴，完善自身支付生态系统。四是10%资金用于扩展海外业务。剩下10%用于一般用途（补流）。
一边分红、一边募资补流，到底缺不缺钱？募资的合理性、必要性咋样？少些分红多用些主业精进、新业务战略孵化、以赢在未来是否更香呢？
市场份额不足1%
高利润增量必须加把劲儿
在国内，第三方支付服务提供商须取得人民银行的支付业务许可证。此外，该等支付服务提供商须从中国证监会取得基金支付许可证及从国家外汇管理局取得跨境支付许可证以于该等特定领域进行经营。
一定意义上说，支付服务商业务本质上就是一个“牌照业务”，企业能否获得相关牌照决定能否经营相关业务，是重要竞争力的体现。
聚焦富友支付，是业内为数不多的同时具有互联网支付、银行卡收单、多用途预付卡、跨境支付等业务资质。主要支付业务包括，商业支付、金融支付、跨境数字支付服务。此外，还持有中国香港及美国的支付牌照。
截至2023年12月31日，全国186家拥有《支付业务许可证》的第三方支付服务提供商中，仅40家持有基金支付许可证，仅24家获授权提供跨境数字支付服务。富友支付拥有支付业齐全的牌照，可谓难能可贵，价值潜力不容小觑。
考量在于，公司市场地位不算高。弗若斯特沙利文数据显示，2023年中国综合数字支付服务市场的交易支付总额TPV为247.3万亿元，由支付宝、财付通、银联商务三大非独立综合数字支付服务提供商主导，三者合计占75%的市场份额，富友支付排名第九，市场份额仅0.8%。
放眼行业，面对僧多粥少的局面，竞品间呈现出明显的马太效应，面对头部机构的规模优势、资源优势，富友支付想守住江湖地位、并更进一步，差异化策略是突围关键。
客观而言，公司并没坐以待毙，近年来不断寻找新增长。比如上文提及的发展高利润率业务，尤其是数字化商业解决方案。招股书显示，2021年—2023年该业务毛利率分别为87.9%，84.4%及76.5%，远高于数字支付业务服务不及30%的毛利率水平。
只是，体量占比上两者差距仍巨大，截至2024上半年，综合数字支付服务收入占比依旧高达92.9%，数字化商业解决方案仅6.6%。凸显了改善盈利水平、差异化之路的l。
天使投资人、资深人工智能专家郭涛表示，数字化服务作为新兴领域，各家机构都在探索过程，尚未形成明显的竞争优势。与此同时，市场竞争加剧，机构为抢占市场份额，纷纷推出类似产品和服务。在他看来，中小机构要形成差异化竞争力，需专注细分市场，针对特定行业或客群提供差异化服务，同时，加强产业链上下游合作，形成生态圈。最后是不断提升服务质量和客户体验。
发力海外市场
做个好“矿工”
一番梳理，阻碍富友上市的槽点“拦路虎”真真不少。但万事万物总有硬币两面，富友支付同样有喜人消息。
随着中国企业出海进程加速，作为国际贸易基础设施，跨境支付发挥了重要作用，业务增长迅速。据多家机构数据，我国跨境数字支付服务行业的市场规模由2019年的2.2万亿元增至2023年的5.9万亿元，复合年增长率27.97%，预测2024年将达7.5万亿元。
富友支付对此早有前瞻性布局，十分重视与银行卡清算机构间的业务合作。早在2018年，就作为第一批第三方支付机构，与中国银联股份有限公司、网联清算有限公司分别调通条码支付业务，先后与发现全球网络（Discover Global Network）、VISA等卡组织开始业务合作。
得益于紧密协作，富友支付不仅实现了外卡服务能力的全面提升，更在跨境支付领域树立标杆。如2023年4月，富友支付与万事达完成技术对接，2023年10月正式上线投产，并开始小范围业务试点。
但支付出海，同样仍需把好合规性。例如，去年新加坡发生的巨额洗钱案件，就导致市场合规标准大幅提高，对业务落地提出了更细要求。富友支付国际业务总部总裁兼CEO刘琦曾表示，合规落地是一大挑战。由于每个市场的法律法规、监管政策以及行业标准都存在差异，因此企业需要深入了解并适应这些差异，以确保业务能够合规开展。
一句话，好生意贵在做好左透。坐拥庞大的国内外市场、支付全牌照，历经十余年发展的富友支付行业积淀毋庸置疑，这也是其一再冲击IPO的底气所在。
只是，大市场更强竞争，面对一座富矿宝矿，关键是能做个高质高效的“好矿工”，背后的合规运营、差异化突破、核心盈利水平，决定了企业的掘金速度质量，上市进阶的胜算。
富友支付做到多少、还差多少呢？
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