划重点
01随着汽车市场竞争加剧，车企纷纷改变营销策略，开启全新“曲线救国”之道。
02传统主机厂掌舵人以及新势力车企高管纷纷下场直播，借助新媒体推动消费者购车决策。
03由于消费者购车行为与路径变迁，车企需要更强大的系统与数据支持，实现精细化、差异化分层运营。
04然而，车企在营销策略上需注意避免加速消费者决策和让消费者“拔草”的风险。
05通过精准洞察消费人群和市场需求，车企有望在激烈竞争的市场环境中取得更多筹码。
以上内容由腾讯混元大模型生成，仅供参考
预算是消费者购车决策过程中的核心
全链路数字化运营，
车企采取“快消品”式营销策略
消费者决策周期显著变短
保老客、找销量，千万销量背后的运营宝典
除了为乘用车车企提供覆盖全链路消费者的数字化运营解决方案，瓴羊还助力商用车车企运营提效，顺应时代风向，进一步抢占市场。
根据中国汽车工业协会数据显示，2013-2023年十年间内，商用车年销从405.5万辆变至403.1万辆。年销基本没有太大波动，换句话说，商用车市场是个存量市场。
与此同时，商用车的客户稳定性更强，通常情况下不会轻易更换品牌。以及由于使用场景和使用目的的不同，商用车损耗率是高于乘用车的，因此商用车的生命周期更短，更换周期也会更短。
种种特性都指明了，商用车企需要在存量市场保住老客，同时寻找新的销量增量。而新的增量机会降临在商用车智能化和数字化的发展方面。
2011年，国家颁布“两客一危”商用车管理条例，规定运输企业必须按照要求安装卫星定位装置，接入全国重点营运车辆联网联控系统。商用车率先铺开车联网应用，海量的数据和数字化需求，也从每一台商用车端到端地汇集到车企面前。
对于商用车企来说，无论是保客保“存量”，还是借数字化找“增量”都不是件容易的事情，但成立于1996年的北汽福田做到了。其已连续19年拿下国内商用车销量第一、连续13年海外出口商用车销量第一，并在2021年成为中国汽车工业史上首个销量突破千万辆的商用车企。
究其部分原因，时间需要回溯到2013年，也就是“两客一危”商用车管理条例发布的两年后，福田汽车就开始推进数字化转型，但是也由此遇到了新的阻力。
福田汽车数字化建立的多套价值链业务系统，数据系统林立且分散，员工不会用也不爱用。与此同时，福田汽车每天能收到超过130亿条数据，数据庞杂，管理起来困难，利用率低，难以产生价值。
“商用车运行工况更加复杂、场景更加多样，这也导致了其数据总类更多，数据复杂性及多样性都高于乘用车。”瓴羊汽车能源交通行业线解决方案架构师张宝仲提到。
针对这些痛点，福田汽车选择牵手瓴羊，针对数据治理和三大业务场景——增换购、促返厂、用户关怀等方面开展合作。
在增换购和促返厂场景下，福田汽车使用了瓴羊智能营销工具Quick Audience，后者融合了软件集成、一方数据、三方数据以及AI模型，形成了一整套综合解决方案。其可以基于数据资源，在营销服务域开发精准营销系统，实现全品牌车辆的增换购、促返厂场景落地。
比如在2024年“国三换国六”政策发布期间，福田汽车为“国三”排放标准车辆的客户提供置换“国六”车型的优惠服务。通过使用瓴羊Quick Audience，福田汽车将保客信息进行快速清洗筛选，电话外呼的拨通转化率提升了30%以上。据统计，短信点击过某保客活动的客户，平均线索转化率超过12%。
在用户关怀方面，福田汽车也格外上心。结合瓴羊的智能营销增长平台Quick Audience，福田汽车在自营用户社区福田e家APP、小程序、官网上，定期发送节日、生日用户关怀，设置“车友家宴”等线下活动，提升客户认可度，增加品牌粘性。
据统计，带有“福田汽车”标识的短信内容，用户点击打开率高达9.5%。由此可以看出用户对福田汽车品牌的认可，也体现福田汽车发送的内容对用户的适配性及高价值。
中汽协数据显示，2024年1-11月汽车累计销量达2794万辆，同比增长3.7%。新能源汽车销量累计完成1126.2万辆，同比增长35.6%。
从数据可以看出，消费者对于汽车产品仍有大量需求空间。然而，就在此背景下仍有不少车企遗憾离场。但一家欢喜，一家愁。即使是在如今汽车消费者“三心二意”，市场需求“日新月异”，竞争环境“剑拔弩张”的情况下，依旧有不少企业凭借着正确的营销手段闯出一片天。
比如深谙营销之道的小米汽车，首款车型小米SU7在今年正式上市，10月以来已连续两个月交付量突破2万台，全年交付冲刺13万台。
小米SU7受到追捧，除了本身自带流量外，其新车设计也恰如其分地切中了目前消费者需求。新车外观漂亮，符合当下“颜值经济”的大趋势。同时，新车配备自动泊车等多项智能驾驶技术，符合目前停车位紧张、停车难的现状。小米汽车及其团队还看到了女性对于防晒和收纳的需求，在新车上装配自带防晒隔热的天窗、多处储物空间等，因此也赢得了不少女车主的青睐。
同样看准了市场变化，并吃到了汽车人群代际更替红利的还有互联网出身的理想汽车。随着国家二胎政策等鼓励生育政策推出，越来越多的中产多孩家庭有了购买多座车型的需求。理想汽车率先发现了消费市场的新变化，接连发布几款“套娃”式家庭用车。成果也有目共睹，理想汽车销量连连攀高，截止至12月22日，已连续35周蝉联中国市场新势力品牌销量第一。
不难想象，在当前竞争激烈但仍有一线生机的汽车市场环境下，车企如果能进一步拆细消费者需求，洞察新周期下市场变化，针对用户进行精细化数字化运营，应该能保有更多的筹码用在牌桌上。