作者 | 韩玮烨、宋金煜
编辑 | 梁秀杰、刘玉娇
非经自己努力所得的创新，就不是真正的创新。 ——(日)松下幸之助
一个15万方的产业园，如何做到在一年半里，从0续客到70%以上的出租率，90%的产业聚集度？位于北京朝阳区将台路的星地中心，给低迷悲观的产办市场带来了新的解题思路。
星地中心初印象
星地中心 外部及内部设计
星地中心 对外参观及宣讲会
图片来源：企业自供
信步于此，你可以把它看作是一个产业地产项目，但更能感受到空间+产业+人对生意环境需求的最大化融合。
高成长性企业看重的从来不是租金，而是对产业和产业服务的理解。
韩玮烨 星地中心在一年半里达成70%以上出租率，产业集聚度90%，主要策略是什么？
曾碧冰：我认为最重要的是，星地中心对入驻企业有严格的产业定位和专家评审。这一流程确保了每一家入驻企业都与市、区和园区的产业导向一致，且由行业专家、管委会代表及我们团队共同组成的评审团能够精准把控企业质量。
清晰的入驻条件，意味着我们需要主动放弃部分短期利益。这虽然对出租率有所影响，但却有效提升了产业集聚度，并稳定了租金水平。
我们预计，到2025年15万平方米的规模将完成全部去化。
韩玮烨 星地中心2014年立项至今，经历了多年的开发后投入运营。是否遇到产业重新定位和招商续客方面的挑战？
曾碧冰：虽然时间跨度较大，但园区整体产业定位变化不大。星地中心的区位特点比较鲜明，周边有酒仙桥老一批电子企业聚集区，也有望京新兴互联网公司聚集区，还与798艺术区相连。因此立项时，就希望打造一个文化和科技结合的园区。
但毕竟历经十年的演变，在定位上略有调整，从偏向文化的“北京文化硅谷”，变为更注重科技的“中关村互联网3.0产业园”。
星地中心 中关村互联网3.0产业园 朝阳区互联网3.0产业基地
韩玮烨 为吸引科技产业链主、酵母客户长租，一些园区会给予免租等优惠。星地中心是否会对这些企业提供此类优惠？
曾碧冰：若打价格战的话，星地中心可能活不到今天。在存量时代，园区供应还在增加但需求是在收缩的。降价、免租可以短期刺激，但长期运用这个逻辑经营能够熬过半年一年，却难以熬过三年五年。
另外，现在对租金真正敏感的是几人到几十人的中小型公司，而像华为、网易等头部企业对租金高低并不十分敏感。关键在于园区能否提供额外的价值，比如政务协助、产业孵化、出海服务等，帮助其减轻在相关事务上的负担，更专注于技术和产品的研发。
因此，我们从来不打没有意义的价格战，只围绕链主企业做好服务，既帮助属地做好强链、补链、延链的工作，也帮助企业搭建产业生态和进一步巩固在地区的竞争力。无论是网易、新美集团等头部客户，还是高成长性的独角兽公司，他们进来的条件并不会比正常租赁的条件低，甚至还会采购我们额外的增值付费服务。
不打价格战，也源于福石的金融背景让星地中心避免了传统地产的路径依赖。公司把园区看作一个新产业，核心就是打造产业社区和社群的平台，而不仅是租赁空间。通过整合政府、金融、产业以及大中小型企业资源，我们能为他们提供超越物理空间的价值，构建了一个多方共赢的生态系统。
服务并非大而全，要有所为有所不为！
曾碧冰：有政府配套的政策支持和孵化体系是很重要的要素，但是并不能保证园区运营一定成功，真正不可或缺的是能够迅速响应，并解决企业实际问题的产业服务能力。
一直以来，政府都为各个园区提供了政策、资金和产业支持体系等配套措施，但不少企业缺乏将这些资源有效落地的能力。相比之下，星地现在的模式，即“政策引导+市场化团队落地”，能更好地履行对入驻企业承诺的责任，锻造出了实现资源闭环的能力。
我们希望将产业服务打造成为星地的核心能力和壁垒。在团队配置上，星地产服团队人数是地产招商的两倍，也和市场上优秀的产业服务团队长期合作，在孵化器运营、加速器运营、产业增值服务等方面与强者并肩作战。星地卖的不是纯空间，而企业入驻后360度的服务体系。但不做大而全，也不收高昂的费用，而是瞄向长期的未来价值。
做企服和产服的时候，我们考虑了很多方向，但综合团队规模和可替代性因素，最后选择两大重点方向来做服务，一是公共设施服务能力，包括共享办公空间、共享展厅、元宇宙会议室、路演厅等；二是涉及财税法、政务、投融资、出海等产业服务能力。
以网易数字产业中心为例，星地和公司的产业运营合作伙伴数智云科一起，核心是给网易生态上下游企业提供政务服务、产业孵化、场景链接等等，这在我们对大企业的服务里面属于常规服务。但网易数字产业中心的入驻为园区带来了近50家上下游的企业的招引，对我们来说是很大的突破。
“星地模式”的产业服务有一大特点，即政务服务覆盖政府和企业两端，能够有效地链接双方需求。公司与南洋理工、香港理工、香港科大等高校合作，共同打造了国际化孵化器，将海外高校的知识产权和IP引入朝阳区进行本土孵化。虽然这些项目目前盈利不高，但它们对朝阳区的科研资源和高校资源是极大的补充，未来能够带来有想象力的经济效益。
基于上述系统性的考虑，无论是政策补贴、资金投资还是其他资源支持，我们团队都能够迅速响应，确保这些资源能实实在在惠及企业。
韩玮烨 贵园区对于社区和产业社群服务，治理结构上是如何设计的？
曾碧冰：每个行业都有其独特的门槛和特性，因此我们对自己的角色定位并不是社区发展的主导者，而是支持者。反观企业才是社区生态的核心，它们通过自身的生态和影响力，主动吸引和带动其他企业入驻，形成内部的社区，促进了园区内企业间的合作和共同成长。
例如，国内头部的数字营销和流量代理商新美集团入驻后，我们并没强制性要求他们为园区生态和社群做贡献，反而是他们自己不断地在往园区里面主动带生态链企业；网易数字产业中心也是这样，原本与网易无直接联系的企业，在入驻园区后成为网易的供应商或合作伙伴，甚至共同成立合资公司，这些都侧面说明了产业链的价值。
在这其中，我们并没有直接介入企业的业务合作，而是通过提供支持和资源，帮助他们更好地融入园区生态，并让企业自发地组织和扩展自己的生态圈。园区的目标是将这些小生态圈链接起来，形成一个更大的、互助的自生长社区生态。专注于理解并满足不同小圈子的具体需求，提供定制化的服务，这才是我们正在努力实现的愿景。
韩玮烨 除了产业服务和企业服务以外，园区物业服务是留住企业的基本功。星地中心作为互联网3.0园区，物业服务如何做到更贴合客户需求？
曾碧冰：我们认为物业服务和产业运营不能分开。所以虽然项目前期也聘请了国际知名物业公司，但最后决定自己来管理物业。作为互联网3.0园区，物业服务宗旨就是增加先进的科技含量，降低人为错误，并实现控制成本。
在物业方面，公司开发了一套智慧园区管理系统和物联网系统。一方面，通过数据动态管理物业预算、结算和设备改造等费用。另一方面监控环境和设备状态，实现能源管理和人力等方面的成本控制。另外，外卖和巡逻机器人的应用后续会替代很多基层物业人员，我们正与入园企业合作推进这一进程。
投资和资本运作是园区运营的终极目标
曾碧冰：星地中心用了一年半时间完成爬坡期后，的确正将重点转移到投资和资本运作板块，包括投资收益和帮助企业进行海外上市及资本化对接。
福石投资的业务涵盖地产、科技物业和科创三个板块。其中，地产板块靠出售和租赁物业获得收益，而科技物业则通过提供物业服务盈利，科创公司则偏重产业和企业服务。
目前，许多企业已在福石的孵化和支持下，与香港、新加坡等地的交易所进行对接。这些项目早期我们已经进行了投资，成为重要股东，期待在未来三到五年内看到成果。
不过，传统物理空间对我们依然很重要，仍然是吸引流量和优质企业的入口。通过这个平台，我们能够投资或孵化这些企业，如果没有物理空间，我们将失去重要的流量来源。
在收入构成方面，尽管目前租金收入占比较高，但预计在未来两到三年内，这一比例将降至50%以下。
韩玮烨 未来公司是否会复制星地中心模式进行拓展？
曾碧冰：星地中心作为公司投资的项目，通过自我摸索和创新，已经成功打造了一套独特的商业模式，并获得了市区两级政府、园区管委会和企业方面的正面反馈，计划明年在完成星地中心去化后进行转型和升级。希望我们能够复制这一模式，但会更多地通过纵向一体化转型，从科技产业运营商向科技地产基金管理者或发起人的角色转变。
未来，公司的拓展策略将继续以产业导向为核心，探索轻重资产结合、轻资产运营以及私募基金的新商业模式，以扩大业务范围。
在项目选址方面，首先考虑的是该地区是否具有产业禀赋，如高校、科研院所或产业基础，是否有足够的人才聚集。其次是当地政府的务实态度和营商环境。
韩玮烨 您认为，未来产业运营者需具备哪些禀赋，要做什么转型？
曾碧冰：我个人就是从投资人转变到产业园运营者，属于半路出家，星地中心对我来讲就像炒股炒成大股东，完全是摸着石头过河。
我期望我们的产业团队成员，应具备产业咨询公司的职能和素养，我鼓励他们将自己视为麦肯锡的顾问。
具体来说，不仅要了解企业的基本需求，如面积和预算，还要深入了解企业所处阶段、面临的瓶颈，无论是资本、市场、应用场景还是监管问题。我们的目标是从根本上帮助企业解决最紧迫的问题，成为他们的合作伙伴和成长顾问。
正如我们团队常常在企业决定租赁之前就开始提供服务，不以租赁为前提条件。帮助他们解决问题后，企业自然会选择来园区办公，视我们为长期合作伙伴。这种服务是建立信任和合作关系的结果，而非前提要求。
结语
星地中心在北京是一个冉冉上升的新项目，不是规模最大或历史最悠久的，但其清晰的创新操盘思路值得行业借鉴，即响应政策引导，深研市场，做好自己，实现高质量发展，最终达成多方共赢的结果。
大众自欺，精英利己，王者利他。商业成功的常识是利他，但知行合一很难。
正如福石投资曾总所言，星地中心是她从一个投资人向产业地产运营者角色转换的第一个作品，因为没有传统地产行业的路径依赖，反而在最差的市场下，成为第一个吃螃蟹的人，走了一条大家想走但还没走通的路。而能走通的原因则是作为操盘方，摆正了自己的位置，一切以利他为先，站在客户视角去做项目定位、去投资建设、去招商运营。
依然是老瓶——“政府牵引加市场化团队”，但装了新酒——“空间为产业服务，服务还是为产业服务”。据企业介绍，2025年园区会如期实现满租，届时，园区产值对区域贡献将超过100亿元。