Tacoms 最近筹集了 9.5 亿日元的资金。未来，他们的目标是利用这笔资金扩大“Camel 系列”产品。在本次融资中，Tacoms 获得众多股东认可的一个重要方面是在企业级餐饮企业中的业绩。起初，作为学生创业起步的 tacoms，对B2B 业务的理解并不深刻。在推出 Camel 系列时，与企业级客户的商谈成功率令人难以置信，但如今选择 Camel 系列的企业级餐饮客户数量已显著增加。
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杉田 翔 ｜tacoms 联合创始人/ COO
2019 年 5 月与 CEO 宫本创立了 tacoms，目前负责整体业务方面。在学生时代就有创业经验，目前通过各种尝试来负责企业和中小企业两个方向的市场开拓。
企业转型的成果
目前已被 9000 多家大型连锁餐饮企业引入。
凭借超过 100 家连锁店的多元化客户群，新业务开发也更容易推进，同时也为未来进一步实现追加销售和交叉销售创造了良好环境。
什么是 Camel 系列产品？
Camel 系列产品是帮助餐厅改善运营、增加销售额的解决方案，以配送/外卖统一管理“Camel”和内部配送/外卖站点推出支持“Camel Order”为中心。自2021年5月正式发布配送订单统一管理服务“Camel”以来，全国累计安装“Camel 系列”产品的门店已超过 9000 家，小到一家个体门店，大到超过2000 家的大型连锁企业都在他们的使用。
缺乏重点目标客户导致商谈失败的日子
由于缺乏目标重点导致提案质量下降
Tacoms 的第一款产品“外卖与到店自取一体化管理服务 Camel”，在新冠疫情期间由于实体餐厅用餐人数的减少，许多餐饮公司开始做配送业务。因此，tacoms 团队有机会与许多餐厅当面进行交流。当时，Camel 的网站看上去还像是外行人制作的，但依然收到了不少咨询。Tacoms 团队发送了电话预约和陌拜电子邮件，并且对与他们联系的餐厅进行了面谈。另一方面，由于急于实现 PMF 团队对所有有回应的餐饮店都进行了统一的回复，没有确定重点应该关注哪家餐厅，不知不觉中有些客户已经选择了竞争对手，也有很多被婉拒的情况。好不容易才争取到了初次商谈的机会，却发现客户已经选择了竞争对手。企业级客户扩张以实现业务增长的必要性
首先，tacoms 的目标是在餐饮业SaaS领域实现至少 100 亿日元的 ARR。如果要通过面向个体餐饮店的解决方案实现 100 亿日元的年度经常性收入，就需要向 10 万家店铺销售月费1万日元的服务。另外，个体餐饮对服务的支出基本上集中在"获客工具"和"POS收银机"上。根据业态不同，其他支出最多也就是每月 5 万日元左右。此外，企业倒闭率很高，并且可能会出现无法控制的客户流失。另一方面，日本顶级连锁餐厅的年度系统预算往往达到数 十 亿日元。而且，由于进入门槛比个体餐饮店更低，参与者也相对较少。考虑到要实现 100 亿日元的 ARR 并持续增长，tacoms 决定进入企业级客户的市场份额，并通过创建多种产品来增加 ARPA（每用户平均收入）。企业转型的执行
基于上述背景和战略意识，tacoms 决定进行企业转型，并采取了以下几个步骤来实现这一目标。首先，作为 tacoms 重点关注的目标，决定将原本分散在公司内部的资源集中到企业级公司上。同时，在企业级领域中明确需要重点关注的细分市场。大家都经常听到"Must have"和"Nice to have"。首先从客户角度明确定义 Camel 能解决的痛点，计划将 Camel 优先提供给那些认为"非有不可！"的餐饮店。
注：“デリバリー売上が少ない”译为“外卖收入较少”；“デリバリー売上が多い”译为“外卖收入较多”；“予約業態”译为“预约业态”非予約業態“译为”非预约业态“关于X轴的定义，Tacoms 从各种指标分析了公司内部数据，判断出外卖销售额高的企业与商谈转化率高和解约率低有很强的相关性。具体来说，销售额高于 XX 万日元以上的商店的解约率非常低（销售额没有披露），当销售额低于 XX 万日元时，解约率就会急剧上升。因此，以这 XX 万日元作为划分客户痛点的标准。接下来，通过使用 Cloudworks 等工具收集 UberEats 上的信息，根据评分和评分数量预测每家门店的月度外卖收入可以得出：- must have 状态：连锁店中“月收入在 XX 万日元以上的门店数量
- nice to have 状态：连锁店中“月收入未达到 XX 万日元的门店数量
因此，决定开始优先开发那些月收入在 XX 万日元以上门店比例较高的连锁店。持续获取商谈的机会，并构建行业新手也能完成交易的结构和机制确定细分市场后，就决定将内部资源分配给重点公司。谈判进展率和订单接受率因此有所提高，但仍低于目标水平。由于 Camel 服务的性质，需要考虑与餐厅安装的其他产品的集成以及整体运营来定义最佳的整体系统形象。另一方面，当时很多成员没有行业经验，特别是在知识方面，尤其是行业知识和系统理解方面存在不足。这导致了与餐饮店负责人沟通不畅，并且需要一定的时间才能获得他们的信任。所以，tacoms在思考如何让缺乏行业经验、知识有限，且本身销售经验不足的团队克服这些困难。1.获得客户信任的人或企业的信任，并争取他们的合作。2.在熟悉配送和外卖的前提下，深入了解行业和系统结构，从客户的角度提出最优的系统配置。之所以得出这个结论，是因为“我们从客户那里学到了一切”。当不知道该使用什么策略时，tacoms 对引用该系统的客户进行了采访。在这个过程中，积累了系统构成和订单因素等知识，但最大的发现是"确定了收集客户信用信息的参与者"。在面向大型餐饮店的解决方案中，餐饮店最信任的是"POS 供应商"。当遇到任何问题时，他们首先会咨询 POS 供应商的负责人，这已成为一种惯例。许多供应商在提案时仅仅是推销服务，很多销售人员在实际引入时未能考虑到系统集成和潜在的风险。💡
- 无论您从事什么行业，都建议进行客户访谈，因为这可以提高客户的渗透率！
- 了解负责人的信息来源以及他们日常活动的整体情况将帮助您改进您的重点渠道和销售流程！
Tacoms 决定与 POS 供应商加强合作关系，将 Camel 从"仅仅是产品集成的服务"转变为"能为客户创造价值并解决问题，同时通过引入能让客户和 POS 供应商双赢的商业伙伴"。
通过这些努力，餐厅店内系统的渗透率显着提高。此外，通过推动与 POS 供应商的业务洽谈，团队对每个连锁店的权力结构和接触方式也有了一定的了解，提高了促销质量，得到了越来越多的连锁店人员的好评。
最终，tacoms 团队达到了“销售人员对配送和外卖非常了解，并且也熟悉餐厅内部系统配置，能够就现场和总部运营的最佳系统配置进行讨论"的状态，客户放心下单的次数也随之增加。
