我们写的《代理国产芯片，我又被原厂“背刺”了？》火了，在后台收到不少评论。
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国产芯片崛起是好事，但内卷，直供化甚至是抢客户，表现出和海外芯片厂商的不同。除了个体直观感受，有没有一种可能，我们还能更进一步了解国产芯片代理环境，渠道情况？我们翻遍了87家A股芯片设计公司的年报（2023年），除了个别公司外，国内的芯片公司基本上以“直销+分销”为主，其中分销营收占比在60%以上的有40家，占总量的46%。10家芯片公司在财报中没有区分分销、直销数据因此未进行统计，剩下77家芯片公司的总营收约为1873亿元，其中分销渠道带来的总收入约为967亿，约占总营收的51.62%。通过本文，你将了解：
这些公司的销售模式往往以分销（注：财报中提法多为“经销”，本文统称为“分销”）为主。分销营收占比在60％及以上，有40家，多以分销为主，直销为辅。
其中，有27家，分销营收占比在80％及以上。
继续提纯，其中18家分销营收占比在90％及以上。
接着提纯，得出了排名TOP 7的公司，占比都高达95％以上。
大概是这7家：
第一名矩芯科技分销占比100％，算是极少数个例了。它是科创无线音频SoC芯片三剑客之一，主打品牌终端市场，蓝牙耳机芯片主打高性价比。
帝奥微，模拟芯片厂商，是国内安防监控领域DC/DC转换芯片及 LED驱动芯片的供应商之一。
龙迅股份，高速混合信号芯片厂商，主要产品为高清视频桥接及处理芯片和高速信号传输芯片。在高速信号传输芯片市场，和德州仪器等国际巨头是同一领域。
瑞芯微，AIoT SoC 芯片大厂，产品兼容性广，产品易于推广。市面上懂瑞芯微技术的芯片方案商也很多，搭载其芯片做出相关方案，或者直接以板卡形式售卖。
中颖电子，专注于偏专用MCU领域，在国内工规级家电MCU和电机控制MCU市场占据领先地位。MCU芯片行业惯例以分销模式为主。
钜泉科技，智能电表芯片厂商，与分销商的关系属于买断式。
TOP 7之后紧跟的，分销营收占比也在90％及以上，他们是：
当然，分销收入占比，并不能反映代理商数量情况。
以上多数厂商都未在官网中列出自己的分销网络，因此无法得知具体的数量。
我们还记录了目前官网有列出授权分销商/代理商的企业。
初步按照数量进行排序，不完全统计，大概是这些：
艾为电子在中国约30家，全志科技合计26家，兆易创新在中国21家，瑞芯微合计19家；
圣邦股份在中国大陆约14家，泰凌微海外区域代理14家（亚太为直销），康希通信合计13家，聚辰股份在中国大陆12家；
中科蓝讯合计11家，思瑞浦在亚太地区10家，帝奥微合计9家，安路科技合计8家，希荻微合计7家，翱捷科技合计6家。
艾为、全志、兆易创新、瑞芯微、圣邦股份、思瑞浦、泰凌微、康希通信、聚辰股份的代理商相对较多。艾为电子在中国的代理商数量超过了兆易创新和圣邦股份。
艾为、圣邦股份、思瑞浦三家都是国内模拟芯片大厂，加上前面TOP 7，模拟芯片的存在感还是非常高的。
模拟芯片是电路中的基础芯片，产品型号相对较多，是行业的晴雨表，覆盖各行各业大中小客户，行业惯例也以分销模式为主。
里面不乏国内细分领域的龙头：MCU龙头兆易创新，模拟芯片龙头圣邦股份。
两家在各自领域相当于百货超市的存在，型号覆盖都是国内最多的。
顺便说下全志，是一家SoC系统芯片厂商。而全志、瑞芯微、晶晨股份三家都是细分领域同行，其中瑞芯微和晶晨科技主打多媒体SoC AI芯片。
再带大家看看其他分销为主的国产芯片厂商。
90％以下，60％以上的有一大串：
代理商最少的芯片公司是谁？
他们在这次统计的所有企业中，占比约35.6％，在三到四成之间。有32家，以直销为主，或是以直销为主，分销为辅。
其中15家，直销占比在100％或90％以上：
他们的产品多为定制化产品，或是一些难度较高的芯片：处理器芯片、通信芯片、射频芯片等，较少流向分销市场。
还有一些做分立器件和模拟芯片的也主打直销，比如捷捷微电等。
其余17家，直销占比在70％-90％之间：
国民技术，作为MCU大厂和前面的兆易创新等不太一样，走的直销路线。
值得一提的是，在其官网最醒目的地方，有个购物车按钮，直通它自己开的天猫旗舰店。
这年头国内芯片大牌越来越多通过线上商城直接对接客户。
像是前面以直销为主的模拟芯片大厂思瑞浦，也做了自己的商城，往独立站化走。
大胆猜测，未来除了少数细分领域有机会做大品牌，更多内卷的芯片品牌会聚集在一起，形成一个类似于pdd的白牌生意。
剩下就是平分秋色，“分销+直销”二者结合的，大概有14家：
韦尔股份比较特殊，不仅是芯片设计企业，还属于技术型的半导体授权分销商。韦尔分销模式分为“半导体设计销售—代销”和“半导体代理销售”。除了直销，还通过知名跨国大型经销商进行代销。另外还有3家销售模式未知，分别是闻泰科技、士兰微、振芯科技。闻泰科技和士兰微都是IDM厂，振芯的产品则比较特殊，属于卫星导航产业。
分销占比的变化
发现多数企业两种模式的比重变化不大，多数是近几年上市，或近几年才有分销售模式的营收记录。卓胜微、兆易创新等分销渠道的比重明显增多，恒玄科技、裕太微等比重明显减少，可以说与各自的布局有关。另外，个别企业在2023年财报中解释了变动原因，简单来说有三种类型：纳芯微（直销同比+21.77％，分销同比-30.24％）和康希通信（直销+124.39％）的变动，直接原因都是部分客户由原分销模式转为直销模式。与客户需求转变，客户对原厂认可度的提升有关。英集芯（直销+168.16%，分销+32.45%），杰华特（直销+30.83%，分销-13.11%），都是因为直销客户增加了采购订单。中科蓝讯（直销+93.69％，分销+24.17％），加大了直销客户开拓力度，直销比重有所上升。侧重分销的，分销比重进一步提升，部分直销出现下滑。龙迅股份（分销+35.87％，直销-36.83％）和博通集成（分销+11.80％，直销-40.96％），都积极开拓了市场或销售渠道，并加强了分销商合作。因此分销模式都有较高的增长。普冉则是因为微控制器等产品快速上量，分销同比+89.56％。博通集成、芯导科技（分销+1.35%，直销-66.03%）和普冉股份（直销-21.16％）的直销营收下滑较大。除芯导主要系客户采购模式转变导致需求较上年减少，其余两家都受到终端市场需求冲击，直销客户降低采购。臻镭科技2023年新增了分销模式，主要面向单个客户采购规模相对较小、产品应用领域广泛的市场，帮助公司加快产品推广、降低销售成本、提高交易效率。东芯股份在通讯和消费领域的直销客户收入下滑较大，直销营收同比-63.42%。分销营收则同比+18.31%，原因是公司进一步开拓智能穿戴类客户，并通过分销模式销售，分销模式收入占比上升。各位发现了吗，分销确实利于原厂开拓客户和推广产品。但想要做大做稳，根据原厂发展的不同阶段、不同需求，比如早期终端客户对新品牌难免不放心，这时就需要分销了。早期芯片代理商都不太敢去做新品牌的代理，担心出问题，宁愿做二次分销、三次分销。代理商还可以帮原厂备库存，给客户放账，在中间分担一些压力。内卷加剧，通过分销渠道掌握市场信息和客户痛点，国产（中低端）芯片渠道为王的声音也越来越大。
过去国产替代潮壮大了很多国产芯片企业。做国产的分销商越来越多，和原厂彼此成就。可以看出，分销模式仍是多数国内芯片企业依赖的销售模式，对于客户覆盖杂而多的通用类应用更是如此。而这些年国产芯片企业的销售模式有了细微的变化，比如直销比重的提高。像TI 从众多代理商和第三方合作伙伴（IDH）的销售模式，最终变成一家代理+自己的官网的销售模式。ADI最近也有点抄作业的样子了。现在国内芯片企业越来越多搞商城、电商化销售，有了国外芯片大厂的影子。部分原厂提高直销比重，让一些芯片代理商们吃了哑巴亏。一些原厂过了早期推广阶段，开始意识到客户可能抓不住了，包括其他问题。比如某国产芯片企业也开始处理代理商窜货、扰乱价格的问题了。而且这两年终端市场需求也不太行，更不用说原厂主动出击开拓直销客户了。未来很长一段时间内，如何与直销趋势共存，是每家芯片代理商共同要面对的问题。头部芯片分销商们是如何持续变化保持竞争力，又是怎样转型，怎样和原厂博弈并一起成长，做大做强？