一切回到了原点。
一年前，2000多人浩浩荡荡赶往三亚茅台度假村，茅台度假村以及周边的酒店都是满员状态。
当时的通稿满屏都写着“史上最广、规模最大，聚合茅台全集团29家分子公司”，以及“茅台正式开启大集团一盘棋、产业链一条心开辟茅台市场工作的新篇章”相关的表述。
原本3天集中开完的茅台集团各子公司市场工作会议，今年各自召开，时间拉长到半个多月，会议名称改回了经销商联谊会，地点回到了贵阳，彻底宣告“大集团一盘棋”翻篇。
不同董事长的风格，都在这家市值近2万亿的酒企中留下了深刻的烙印。今年刚上任的董事长张德芹甚至因为有其他会议冲突而缺席了贵州茅台酒2025年经销商联谊会。既是无奈，也是因为很多东西得靠实际去做。
关于这场经销商联谊会，实际上转型的战略等大方向的问题大家也都能在其他地方看到通稿，但我想我们关注的是那些更加微观而实际的、关于增长、关于产品与投放、关于私域的内容。
01
一年前的2024年茅台集团市场工作会议上，公布了集团营收增速15%的目标，而这后来也是贵州茅台的增长目标。
今年，茅台集团旗下各子公司已经召开了6场会议，剩下的还有茅台文旅以及国际化相关会议，茅台集团的会议安排未知，具体的数字还需继续等待。
根据2025年茅台酒经销商会议，2025年茅台酒在国内市场计划投放较2024年略有增长。作为对比，去年给出了明确的数字，4.5万吨。
没有数字，且表述为略有增长，背后有两层可能的含义，一是增速不高，不及去年，二是具体数字还在拉锯之中，没有最后敲定。实际上，金融圈很多朋友都聊到现在不怕茅台降速，就怕他还要继续保持增速，但这某些kpi的要求又不符。
这是我们长期关注茅台，不想接受而又不得不接受的一个关键维度，作为上市公司的贵州茅台本身就是一个矛盾体。
市场对茅台的期待又何尝不矛盾呢。半年前，大量舆论批评张德芹上任后并没有给出宏大的叙事与积极的应对策略，实际上不管是张德芹鲜少在公开场合露面，还是从贵州茅台临时股东大会以及此次经销商会议来看，茅台回归了务实的作风，一些思考与工作正在展开，只是最终的成果需要交给市场去考验。
当然，白酒市场的持续低迷也不允许高调。茅台酒最大的单品飞天的价格从一年前的原件近3000元、散瓶2700多元，跌至现在的原件2300元、散瓶2240元。更高定位的精品茅台酒从3300多元跌至2700多元，彩釉珍品从4300多元跌至3800多元，十五年从5800元跌至现在的5000出头。
更多的跌价产品很难一一细数，一年前拍着胸脯增加茅台1935配额的经销商们，今年亏得苦不堪言。
从这一方面来说，或许也是好事，让与茅台相关的各方都能看清楚市场的困难，打破过度自信的光环。对酒友来说更是好事，曾经4500的精品高攀不起，现在2700的精品香不香？
02
控53度飞天是明牌，近半年已经这么做了，2025年还是会延续。
接下来，茅台对产品的投放规划有几个点：
1、确保飞天53、500毫升价格相对稳定。
53度500ml飞天茅台酒的价格，实际上代表了大众对于茅台酒价值的认知。尽管，看上去1499元的飞天茅台酒依然买不到，而2000多元的价格与茅台自身的营收无益，代表的仅是经销商、酒商的利益。
但实际上，不了解贵州茅台营收结构以及茅台酒的人，对于茅台是否畅销的评判标准就是市场价格。一年前茅台将出厂价提至1169元，我有很多次被问到过茅台是不是提价到2000元。出厂价、市场价在消费者之间并无特别的界限，他们在意真正花出去的钱，而恰好是大量不了解个中区别的人造就了市场的共识，影响着市场的消费行为。
2、如何确保价格相对稳定？
茅台会减少53度500ml飞天以及珍品茅台酒的投放量，同时会适度调整飞天53度1000毫升茅台酒（公斤茅台）的投放量。根据茅台的策略，是以稳定经典茅台酒价格表现为核心，进一步强化经典茅台酒大单品作为橄榄型的产品矩阵和金字塔底座的地位。
也就是说，公斤还会进一步增加投放量。因为之前持续的放量，公斤茅台酒的价格已经跌至3700元左右。2021年，公斤茅台酒最高到过6100元/瓶，有些经销商为了避免被查扣掉了物流码销售，当然不是全品价格也会低一点。
有个花5700买了一批扣码公斤的朋友最近已经哭晕，现在的价格显得他之后在4900元的补仓行为更戏剧性了。茅台就是这样，买起来开心，喝起来让人热泪盈眶。
2、除了公斤茅台之外，还会有哪些新品？
经销商联谊会中有这样一句话：2025年。茅台鼓励流转100毫升精品、珍品、陈年茅台酒等高附加值产品的市场价格，进一步加大市场推广餐饮，打造客户拓展力度，形成有效消费者增值服务的市场基础。
是的，小可爱家族要来了，不过后来因为100ml飞天茅台酒价格从500多元跌至如今的345元左右，这一产品被戏称为小可怜。
结合茅台提及要在i茅台不断上新、投放差异化产品，大胆猜测这些产品最终还是通过i茅台销售。
除了100ml的各类产品，还有两个产品也会主推。一个是面向餐饮的750ml茅台酒，一个是面向国际市场的400ml茅台酒。
从市场的角度来说，750ml似乎是给餐饮渠道设限，实际上500ml的包装可以灵活适用于不同的场景以及人数要求，而公斤茅台酒很多时候就因为容量对人数的要求而限制了适用的需求。过度的细分，也许并不是好事。
从国际市场来看，国际友人们更难以接受的是飞天茅台酒的经典包装，以及口感。有意思的是，卡慕李白、杜甫这类的包装更受欢迎。
当然，如果从茅台对渠道的管理来看，针对不同渠道生产不同的产品，或许可以更直观地管理渠道，以及推动渠道的推广。
此外，因为国际化市场推广的原因，走进系列或许会再续上。大家关注的新一年生肖茅台酒，以及散花飞天的续集笙乐飞天也将在1月5号发布，同时发布的还有新一年的色彩。
03
过去几年，消费者，包括我都没少骂经销商，毕竟在市场上能有溢价的产品永远买不到，进店就会被当成黄牛的日子就在眼前。
但是这两年大家也明显感觉到经销商的日子没那么好过了。飞天茅台酒虽然赚钱，但其他茅台酒赚钱的空间减少，甚至亏钱。
最近有很多朋友发现，甚至有茅台酒经销商开始在抖音直播，寻找新的消费群体了。
实际上，经销商尽管有飞天茅台酒的配额，但还有大量的产品是分销制度。比如我们熟悉的生肖茅台酒，以前的出厂价是1999元，后来改为分销，茅台给经销商的分销价为2249元。公斤茅台酒的出厂价为2339元，但茅台给经销商的分销价为3799元，近两个月随着市场价格的下降分销价也降为3400元，而精品茅台酒的分销价为2969元。
接下来，茅台会调整专卖店、商超、电商产品结构，将专卖店合同原配比的飞天53度200毫升，小金小白等规格产品改为分销制。商超电商按合同总量现在比例配比飞天53度500毫升、1000毫升、200毫升，小金小白产品。
这也是茅台根据不同渠道的销售情况做出的调整，或许就是茅台精准适配供给与需求的一步棋。同时，分销价相对出厂价而言更高，因而这部分的数据也会体现在财报上。
另外，大众一直在关心茅台新提到的10个渠道具体指什么？
自营渠道，包括自营公司、i茅台、大客户、企业私域，而社会经销包括传统经销商、商超百货、社会电商、酒店餐饮、专业连锁、产业私域。
之前的团购说法已经不再提了。
关于产业私域，指的能触达主产业上下游B端，产业链延伸合作的大客户，比如高铁物流、石油、房地产。
个人猜测，就像有酒商朋友拓展领导从而延伸到拓展领导的上下游一样，茅台也在试图以某些企业为核心，拓展上下游客户。
这半年来，市场一度担心茅台在渠道、产品等方面已经黔驴技穷，但其实茅台的营销还有大量的精细化拓展空间。
什么时候我们看不到自营店或专卖店的冷漠，什么时候在打击假酒上下更多的功夫，什么时候我们不管什么价格都能光明正大在专卖店买到酒？
剩下的你们列举吧。写完刚好股市3点收盘，终于止跌，我也算是在给大家分享信息中麻痹自我了。
这篇稿子的代价真高。点个赞点个关注安慰一下我吧。
这里有酒，也有故事