一份PPT融资30亿的秘密

上周，社交网络上流传着一份30多页的智谱路演PPT。这家头部大模型公司刚刚宣布完成新一轮30亿元人民币的融资，新的投资方包括多家战略投资者及国资，老股东君联资本等继续跟投。很快，阶跃星辰也公布了数亿美元的B轮融资，资方包括国资、战略和财务投资人等，其中核心投资方，是上海国有资本投资有限公司及其旗下基金。

沉寂了一段时间，大模型又打起了新一轮融资PR战。当大模型融资战进入动辄融个数十亿的数字区间，能出得起巨额资本的对象已经急剧缩减。当下融资的主要对象，除了国资，就是作为战略投资者的产业龙头。就目标来说，其实很清晰。所以，智谱的这份PPT正好给我一个机会，看看这家融到30亿的公司，到底是怎么给这两类对象讲大模型的故事。

 “讲故事”我认为是个中性词，另一个好听些的说法是叙事能力，难听一点的说法是会画饼，而在一级市场无论你愿意使用哪种说法，都更改不了这是投资机构和创业公司赖以生存的核心技能，看看那些风生水起的投资人和公司，哪个不会讲故事？

因此本文不涉及会讲故事到底是对是错这类价值观层面的判断，另外我再提前叠个甲，本文不保证客观，可能也有些偏见，总之理解不当之处，烦请各位多包涵。

从结构来说，这份PPT可以大致划分为四个部分，分别是技术、产品、商业化和资本图谱。

第一大部分是技术篇。我把这一章节输出的核心理念概括为：大模型很重要，而智谱是国内做得最早的一家。

智谱展示了一条大模型技术迭代的时间线，起点是2018年，当中标注了数个在大模型技术发展中的关键节点。

稍微了解这个市场的朋友都知道，中国市场已经跑出来6家大模型独角兽—智谱、MiniMax、月之暗面、百川智能、零一万物和阶跃星辰。但在智谱的叙事线里，这些同侪并没被视为上桌的竞品。配得上标注技术发展节点的，是OpenAI、智源、智谱和百度等企业推出的大模型。

这不免让我想到之前智谱CEO张鹏在采访中的话。“你看现在所谓‘百模大战’里边，有多少是真正自己从基座模型开始干起的？很少。基于开源模型精调的不包括在内。”不过市场瞬息万变，据说现在AI从业者最恐惧的对手是字节，生怕中国的大象真会跳舞。

“国内做得最早”，这点是事实。论成立时间，MiniMax是2021年底创立。百川、月之暗面等几家就更晚些。

智谱早在2019年6月便成立，源自清华大学技术成果转化，不过一开始研究的是知识图谱。2020年，智谱开始专注于大模型算法研究。2021年，智谱设计GLM算法，发布拥有自主知识产权的开源百亿大模型GLM-10B。

张鹏曾介绍过，GLM比GPT-3稍微晚了一点，背后的技术路径是不一样的。“我们成立第一年聚焦在算法，当时研究过Bert，也研究过GPT，虽然都是预训练模型，都以Transformer为基础，但它们算法细节不一样。我们想把好的预训练模型的框架算法优点结合起来，设计一个全新的预训练模型的框架算法。”

智谱的大模型进阶路线如下：2020年到2021年之间，GLM模型参数达到100亿，2022年模型参数达到1300亿，2023年以GLM为模型底座，2024年新一代基座大模型GLM-4（中文超越、英文接近GPT4），再到全新MaaS开发平台。可谓一步一个脚印。

罗列信息意思不大，从融资的角度说，我想这部分智谱用来吸引投资人的关键点是：国内最早的预训练大模型，技术路线对标GPT，同时呢，又在硬件层适配国产芯片的训练和推理框架。

通俗一点说，智谱在讲一个OpenAI国产替代的故事。不少投资人认为，大模型的竞争终局是国家安全，因此把对标OpenAI又自研可控的故事讲好，想必对一些偏好终局思维或宏大叙事的群体有相当吸引力。在后续的产品部分，这个故事将更详细地展开。

具体来说，智谱对标OpenAI的完整大模型全栈技术架构和模型体系包括六项内容：基座大模型GLM-4、代码模型、文生图模型、文生视频模型、多模态理解模型和最近刚对外展示的智能体能力。

此处我不一一叙述，总之，通过案例和数据的展示，智谱强调的是，自己的技术和产品能力非常全面。

现在看，依据各自的技术和资源禀赋，头部大模型公司已然在发展路线上做出了各自的取舍。比如，和智谱的“我都要”很不一样，风波中的月之暗面明显讲的是一个差异化的故事。虽然没看过月之暗面的BP，不过杨植麟之前在腾讯科技专访中提到自己的追求：除了综合能力，希望在很多空间可以产生独特的能力，能在一些方向做到state of the art（世界领先）。

讲故事本是一个源远流长的传统。从仪式的角度，《人类简史》作者认为正是存在于集体想象中的虚构故事让远古人类拥有了共同协作的可能。而现代社会，从更功利的角度理解，很多企业家热衷于麦基的那本《故事》，则是因为类型化的故事能帮助企业在商业竞争中更好地说服客户。不同类型的故事，天然能吸引来不同类型的投资人。比如，同样追求AGI，月之暗面的产品和创始人被视为带有更强人文气息，吸引来的资方主要是互联网大厂和顶级美元基金。

说回智谱，还是扣着需求讲故事。接下来，商业化系统和成果的展示，对智谱来说是个重头戏。

智谱构建了模型、应用、算力三层商业架构。从2019年成立，智谱AI的商务合作就没断过。一边融资做技术、做产品，一边开拓市场，再通过市场反馈进一步推进技术和产品。在B端，智谱MaaS平台快速拓展了过万家商业客户，主要涵盖科技互联网、垂直行业头部、大型国央企和汽车手机四大类。这一部分，智谱列出了自己在银行、汽车、消费等不同领域的行业案例，具体讲了讲如何通过先进技术帮助客户解决行业痛点。

开头讲过，智谱当下融资的主要对象，除了国资，就是产业龙头。所以，避开天马行空，讲好帮助客户排忧解难更进一步的现实故事，成为这部分PPT着墨的重点。向B端客户收费可以快速带来订单和收入，但也有投资人告诉我，聚焦to B的路线天花板有限，“上限就是商汤”。

所以有的时候，故事就看你怎么讲。虽然声称全面对标OpenAI，但两者在路线上其实并不完全一致。OpenAI虽然也是两条腿走路，但出圈靠的还是强大的C端产品ChatGPT，智谱的重点则显然不在这里。张鹏曾在采访中表示，推C端产品的主要目的是向B端用户展示能力。这里也披露了用户和收入数据——智谱的C端产品智谱清言App拥有超过2500万用户，年化收入（ARR）超千万。

最后一块，智谱讲了讲市场格局和资本图谱。首先，智谱描述了国内的竞争格局和自身的独特性。无论是强调“全面对标OpenAI”“自研GLM架构安全可控”，还是强调“商业化进展领先”“资本化路径清晰”，这些特性抓得都很准，很对国资追求安全和务实的胃口。智谱还披露了大模型收入1.7亿，考虑到高昂的运营成本，显然距离盈利还远。但之前有大模型投资人跟我说过，对于大模型这么重要的领域，盈利上的限制未必是上市的阻碍。

再有值得关注的是融资时间线。

在2022年底ChatGPT引爆之前，智谱已经于2022年初完成了B1轮融资。这一阶段，达晨、君联、启明等一批顶级财务投资人已经加注，另一条资本线索是清华系，比如智源、华控基金、图灵创投等。

B1轮之后，伴随ChatGPT横空出世，国内大模型企业融资按下了加速键。B1到B5轮，智谱累积融资40亿，B6轮已经首关，投前估值200亿。按PPT上数据计算，在大模型融资狂飙突进的2023年，智谱一共融了37亿，估值翻了6倍。

200亿，现在是国内头部大模型估值的标准线。月之暗面此前被曝出估值达到200亿。百川智能也宣布完成A轮融资，总融资金额达50亿元人民币，并且将以200亿估值开启B轮融资。

美团、腾讯、小米、蚂蚁、金山、BOSS直聘等产业巨头开始成为一条资方主线，其中美团、金山、BOSS直聘都是MaaS平台的客户。红杉、高瓴、沙特阿美旗下的P7等又一批顶级财投入局。此外，智谱还拿到了北京市人工智能产业投资基金这种国资背书。今年9月，中关村科学城披露了一轮对智谱的投资。作为领投方，中关村科学城是海淀区政府设立的市场化投资平台。

11月，视觉中国的一则公告披露了此次融资前智谱的股权结构。外部投资人中，持股比例最高的是天津三快科技有限公司（美团），持股5.5423%。纯财务投资人中，华控技术转移有限公司（华控资本）持股4.7005%，苏州君联相道股权投资合伙企业（君联资本）持股4.9453%。

展示完雄厚的资本力量。最后，故事的尾声，不免要展望一下星辰大海。

智谱的下一阶段目标是什么？ 

当然是AGI（通用人工智能）。“让机器像人一样思考”是智谱写在PPT第一页的口号。

不过，同一个AGI梦想，国内外有不同的阐述。这部分内容的书写，照例是用OpenAI作为参照系，介绍了公司在人工智能L1到L5发展方向的思考。前四个阶段，两者的答案差不多，只有最后一个阶段，智谱试图在人工智能的终局思考上做出有意识地区分和更谨慎的表述。

OpenAI的着眼点在于组织，认为AI最终可以融入组织或者自成组织。估计是考虑到要在国内融资，讲这样“自成组织”的故事有一定风险性。所以，智谱没有把重点放在这上面，而是强调“AI能力全面超越人类，具备探究科学规律、世界起源等终极问题的能力”。也就是说，AI虽然能力上超越人类，但将仍然服务于人类，这些能力不会制造任何恐慌，只会帮助人类更好地探索世界——一个更安全和可控的未来。

还是那句话，讲故事要看对象，智谱讲的，无疑是一个更适合国资投资人的故事，从结果来看，还讲得不赖。