Linkloud 导言
David Park 在 2019 年开启了第五次创业，刚开始尝试做一款帮助营销人员写好 SEO 的工具，那时候 AI 几乎帮不上忙。直到 GPT-3 发布了，他们结合大模型试图改造为一款通用的营销创作工具，可在面对 Jasper、Copy.ai 等友商面前并无优势，于是转型再一次失败，收入几乎还是零。
直到第三次转型，决定聚焦再聚焦，成为一款只面向学生和学术研究者的论文创作工具，但不仅能生成并编辑文章，而且能精确引用其他论文出处等，成为用户的“研究助手”。这个产品就叫 Jenni.ai。而这一次在不到两年的时间内，11 个人完成了 500 万美金 ARR 的成绩，最近应该突破了 800 万美金！
这篇文章来自 Jenni AI 创始人 David Park 的 X 置顶帖，详细分享了他们在推动 Jenni AI 增长过程中的一手实战经验，作为 Boostrapping 的代表，David Park 本人及其团队的创业经历也非常“不典型”，并且他将在多次转型过程中的反思和经验都开诚布公地“Build in public”，我们能够很真实地走进一个 AI 创业者真实的 PMF 探索过程。
这篇置顶帖内容涵盖了公司在产品有了基础用户和对市场的初步了解后最重要的增长手段，核心包括：优质“短内容”、KOL 营销、SEO 策略以及付费广告投放。每个手段都包含了具体的操作方法和实践细节，从零到一地展示了如何通过这些手段实现产品的快速且良性地增长。
我们在各个渠道投放时，主要采用了以下几种增长策略：
优质“短内容”（Organic short-form content）
KOL 营销（Influencer marketing）
搜索引擎优化（SEO）
付费广告投放（Paid aids）
优质“短内容”
在当今社交媒体新时代，有一个关键认知：粉丝数量并不是决定性因素。
说来有趣，在投放预算相同的情况下，我更倾向于赞助一个本周刚创建的新账号，而不是选择一个拥有百万订阅者、观点相近的 YouTuber。这个选择可能看起来有些反直觉，但确实是我的真实想法。
特别是当你考虑到那些知名 YouTuber 通常会收取 30 倍的费用，却可能带来更少的转化效果。即便预算相同，我也会优先考虑新账号。
这样选择的核心原因在于：新账号具有更大的不确定性和爆发潜力。只要你发布了一个优质且富有吸引力的内容，它就有可能迅速破圈传播，这与账号的粉丝基数关系并不大。
与其花时间寻找和赞助你所在领域的新兴账号，不如考虑自己来打造这样的账号。
你只需要遵循以下三个基本步骤：
为账号确定一个合适的代言人形象
策划并制作具有传播性的视频系列
持续培育账号的增长
假设 BTS（防弹少年团）现在开设一个全新的 TikTok 账号并开始发布内容，会发生什么？
他们发布的所有视频都会迅速爆红，因为算法会将内容精准推送给他们的粉丝群体。即便是粉丝量为零的全新账号，在算法的加持下，也能获得堪比数亿粉丝账号的曝光效果。
创作者合作策略
这里有一个绝妙的运营技巧：找到一个已经拥有优质目标受众的创作者，邀请他们另建一个全新的账号，专门发布与你的产品相关的视频内容。
这个策略之所以出色，原因有三：
创作者通常很乐意接受这个提议，因为不会稀释他们主账号的调性
在新账号发布 20 个视频的成本，远低于在主账号发布同等数量的赞助内容
投放效果往往会更好
实战案例分享
我们曾与一位名为 Mengmengduck 的创作者合作，他的账号主要面向求职者，教他们如何撰写求职信。我们每月支付 4,000 美元，换取 20 个视频的内容输出。
首月成效惊人：累计获得超过 7,000 万次曝光，完全符合我们的预期 —— 新账号的内容成功触达了创作者主账号的粉丝群体。
与新创作者的合作原则
在与新创作者开展合作时，建议遵循以下原则：
确保内容在各大平台同步发布（Reels、TikTok、YT Shorts）
保持每日至少一条更新频率
前期内容风格要与创作者主账号保持一致，待账号稳定后再逐步植入产品特性
参考价：我们为拥有 50 万粉丝的 MMD 支付 4,000 美元/月，但市场上有更多性价比更高的选择
打造爆款内容矩阵
与创作者合作的核心目标是找到一个“爆款内容公式”。一旦某个视频实现破圈传播，相似内容往往也能获得不错的传播效果。
我们需要找到那种可以反复微调、每周多次发布，却依然能保持观众兴趣的内容模式。
一旦找到了这样的爆款公式，你就可以开始扩张账号矩阵。这时候不一定要与大 V 合作，找到有表现力的 UGC 创作者即可，因为你已经掌握了能够吸引流量的内容模式。
实践效果
目前，我们运营着约 5 个不同的 Jenni AI 账号，它们都在输出相似的内容。有趣的是，这些账号的粉丝数参差不齐，从几十到几百不等，主要是通过转发我们主账号的内容来运营。
最令人惊讶的是，有时候一个只有 48 个粉丝的小号，其视频播放量竟然能超过我们拥有 5.5 万粉丝的主账号，即便发布的是完全相同的内容。这再次印证了在短视频时代，粉丝数量并不是决定性因素。
爆款都有“重复的”模式
一位创作者的视频内容几乎都是尝试探索需要多少根意大利面才能支撑他的体重、测试了衣架的数量等等。如此循环。看似简单的同一个视频模式，每次都能在网络上掀起热潮。
另一个案例是创作者承诺每当粉丝数达到 1,000 时就喝一杯牛奶。每天发布相同的喝牛奶视频，观众却乐此不疲，他们期待看到创作者喝下数百杯牛奶时的窘态。这个系列每次都能引发热议。
而我们的爆款系列则围绕“论文截止日期”展开 —— 通过荒诞的情节，展现人们在上厕所或即将入睡时突然想起论文待提交的场景，最后都以使用 Jenni AI 快速完成论文作为收尾。我们只需改变开头 10 秒的内容，就能持续获得不错的传播效果。
创造新的爆款内容并非易事，建议将已经成功的视频改造成“系列”，延长内容的生命周期。
打造爆款内容的路径
首先在各大平台（Tiktok、Instagram、YouTube Shorts）建立账号，尝试各种创意内容。经过持续实验，终会找到一个爆款视频。接下来的关键是将这个爆款视频打造成系列，并在多个账号上持续优化发布。
然后可以尝试与不同语言（中文、西班牙语等）的创作者合作，将内容本地化。对于那些超级病毒式传播的视频，可以赞助其他账号转发，同时将其用于付费广告投放。
最终，当出现大量模仿者复制你的内容时，这个系列就会逐渐过时，这时就要重新开始新一轮的内容探索。
我们的“论文截止日期”系列累计获得了超过 30 亿次观看。基本上是同一个视频反复播放，每周发布多次，却每次都能快速走红。仅这一个视频系列就为我们创造了超过 50 万美元的收益，这只是我们众多成功系列中的一个。
KOL营销
寻找合适的KOL
查看你的目标用户在 Instagram 上关注的账号。如果前期的用户访谈做得到位，这个过程会相对轻松。如果还没有用户的社交账号，建议先与用户建立深入联系，否则后续的营销效果可能会大打折扣。
对多个用户进行这样的分析，你会发现一些在目标群体中特别受欢迎的KOL。关注这些 KOL 即可，通常只需要重点关注 1-3 个。
访问这些 KOL 的主页，点击"推荐相似账号"，你会获得一份潜在合作对象清单。同时注意观察这些 KOL 使用的话题标签，这些标签同样值得关注。
建议创建一个新的社交账号，专门用于关注这些 KOL 并完整观看他们的视频。算法会自动推荐相关创作者，这也是降低被骗风险的有效方法，因为出现在你首页的视频更可能来自真实账号。
重点关注较小体量但表现突出的创作者。如果一个相对新的账号有多个视频突破10万播放量，这往往意味着巨大的合作潜力。
KOL 沟通技巧
私信通常比邮件能获得更高的回复率。信息要做到既详细又简洁，这个平衡需要在实践中不断调整。要表现出你是他们内容的真诚粉丝，展现对合作的热情。这个门槛其实很低，但很少有创始人愿意投入真正的努力。
重点说明为什么要选择与你合作，以及你的产品如何能打动他们的受众。避免谈论公司规模或融资情况等无关话题。务必在沟通中明确这是付费合作，因为KOL经常收到免费推广或联盟营销的邀请。
预计会有超过一半的KOL不会回应，这个比例会因行业和产品特性而波动。好在随着越来越多的KOL开始推荐你的产品，后续的合作洽谈会变得越来越容易，因为产品的可信度在不断提升。
谈判
在与 KOL 合作时，首要任务是确保你们之间的激励机制保持一致。双方的目标都应该是制作出能够带来转化的优质视频。
避免全额预付视频费用（最多只预付一半）。虽然大多数 KOL 都很专业，但也有少数人在收到款项后只会敷衍制作一个视频。
尝试将付款分阶段进行，其中一部分与他们带来的转化量挂钩（你可以通过优惠码或 UTM 链接进行追踪）。如果他们不愿意接受这种方式，至少尝试提供一些联盟奖金作为激励。
了解他们的观众数据，查看哪些国家的用户在观看他们的内容，并将这些数据与你产品在这些国家的转化率进行对比。
此外，务必查看他们之前发布的赞助内容，评估这些视频的表现与他们常规内容的对比情况。
协商合理的交易条款，例如：只有当视频播放量达到某个特定数量，或者特定数量的优惠码被兑换时，才支付部分或全部费用。
不要听信那些毫无依据的建议，比如根据 KOL 的订阅者或粉丝数量来定价。你真正需要关心的问题是：他们是否能够带来转化，尤其是在创业初期。
帖子内容
在与 KOL 合作时，不能采用“一刀切”的内容策略。每位 KOL 的受众都有其独特的偏好，如果你的内容偏离他们的风格太远，观看时长会非常低，最终等于为失败的投资买单。
如果你缺乏社交媒体运营经验或制作吸引人内容的能力，可以让 KOL 负责视频制作，然后你进行审核并批准（前提是双方在之前已经明确了利益一致的方向）。
一个重要的提醒是：观看量本身并不重要。我们曾有一个视频获得了 3,000 万观看量，但几乎没有任何转化，而另一个只有 5 万观看量的视频却带来了大量转化。视频的核心目标是让观众对你的产品感到兴奋，而不仅仅是简单地听到你的产品介绍，然后在刷到下一条推荐视频时就忘记了。
如果拿不准方向，不要害怕让你的视频看起来像直白的广告。即使观看量较低，它的转化率往往也比 KOL 在随机的“我的一天” vlog 中随意提到你的产品 15 秒的效果更好。
最终提示
KOL 营销最大的风险在于，赞助了一个“死”的视频，或者一个只在低转化率国家获得几百或几千观看量的视频。因此，与其追求“完美交易”，不如建立一个多样化的组合。不要将所有营销预算集中在少数几个大型 KOL 身上。
如果某个账号具有较高的转化潜力，但第一个视频表现不佳，不要害怕再次尝试（通常情况下，第二个视频的价格会更低，表现也可能更好）。
撒下大网，但专注于赢家。对表现优异的 KOL 加倍投资，同时收集数据，不断优化预测哪些 KOL 值得合作的能力。
一个优秀的 KOL 合作伙伴的价值，往往能抵得上多个 ROI 为负的合作伙伴。
最终目标是建立自己的KOL 营销部门，并聘请专人来管理，这样你就可以专注于其他增长领域。同时，要整理好所有的洞察和数据，以便新成员加入时可以迅速上手，全面投入，并在KOL 营销上做得比你更专业。
搜索引擎优化
SEO 是一个棘手的问题，因为它可能需要很长时间才能看到成效。
这也是为什么我从不在早期阶段优先选择 SEO 的原因。因为在早期阶段，你需要快速的反馈循环，而 SEO 显然与此无关。
但另一方面，当你真正需要 SEO 时，可能应该 提前 6 个月就开始布局。
因此，我理想的增长渠道顺序是：优质短内容 -> KOL 营销 -> 付费广告。
每当我对高级用户有了深入理解时，我会开始进行 SEO，并将其与当时正在使用的其他增长渠道同步进行。
当你开始进行 SEO 工作时，可以尝试以下几种增长黑客技巧：
创建有特色的摘录
有时，你的页面虽然在首页排名较低且流量稀少，但将其推到页面顶部可能需要大量努力和投资。然而，有一种方法可以几乎立即实现效果。
如果目标搜索词具备“特色摘录（featured snippet）”，你通常只需微调内容，使其更精准地回答用户查询，就能轻松占据第一的位置。
优化方法：你的内容可能已经很好地回答了用户问题，但表达方式可能不符合谷歌的偏好。试着使用明确的短语，例如“答案是，你可以做 X”。使用带点或有序列表，让答案简洁明了。
操作步骤：
将你的域名插入 SEO 工具（如 Ahrefs、Semrush 或 Search Atlas）。
查看你已经排名的关键字。
筛选出包含特色摘录的 SERP 结果。
调整内容，使其尽可能精准地回答查询。
从排名位置 3-10 提升到第 1 位。
增加品牌名称搜索
品牌搜索有助于在谷歌眼中提升你初创企业的合法性，同时让你的内容被视为“值得信赖的”。
因此，你应该参与其他需要品牌搜索的营销活动，以支持 SEO。
操作步骤：
在进行社交媒体营销时，鼓励用户搜索你的品牌名称，而不是直接输入网址。
在付费广告营销中，利用“视图转化”或“参与转化”功能，跟踪用户通过 Google 搜索完成的转化。这样，你既可以优化社交媒体活动，又能获得 SEO 的附加优势。
让搜索引擎更容易理解你的站点
虽然搜索引擎在解析复杂网站方面的能力越来越强，但这并不意味着你可以忽视优化。尽量让搜索引擎更容易理解你的站点结构和内容。
添加 Schema 标记：为页面添加结构化数据，可以帮助爬虫清晰了解你的网站内容及其用途。
在着陆页面上标记 FAQ 数据。
在博客文章上标记文章数据。
即使在某些情况下实现 Schema 标记存在技术限制（例如使用 Framer 时），尽可能去做也是值得的。任何形式的 Schema 标记都比没有要好（前提是准确）。
准确评估 SEO 的 ROI
自从 Google 停止提供直接查看关键词转化的功能后，评估 SEO 的 ROI 变得更加复杂。然而，尽可能获得准确的数据仍然非常重要。
很多人简单地将报告中“有机（Organic）”或“搜索引擎”列下的所有内容计为 SEO 转化，但这种方法并不准确，甚至会严重误导你。因为品牌转化和非品牌转化的来源无法通过追踪直接区分。
操作步骤：
登录 Google Search Console。
选择你需要分析的时间段。
导出每个查询的点击次数。
删除所有品牌查询。
前往你的付费广告平台（如 Google Ads），记录转化数据。
略微降低转化率百分比（因为付费转化率通常高于自然搜索转化率）。
汇总 Search Console 的所有点击次数。
使用调整后的付费广告转化率，计算自然搜索（不包括品牌）的转化次数。
将该数值乘以客户的平均 LTV（客户生命周期价值）。
这一方法比任何报告工具提供的数据都更接近现实，尤其是在你的品牌搜索量较大的情况下。
通过以上技巧，你可以更高效地提升 SEO 的效果，同时规避常见的误区。
付费广告投放
创始人经常向我描述他们的营销策略和支出，有时让我感到非常震惊。
许多人最终会将相当大比例的投资花在 Google 或 Facebook 的广告上。最糟糕的是，他们甚至没有以盈利的方式获取用户，这真的让我感到难以接受。
尤其是在早期阶段，我坦白说，不会建议在付费广告上花费任何预算。我更倾向于在完成一些社交媒体营销后，再考虑投放付费广告。
这是因为在付费广告中，数据至关重要。你需要尽可能多的准确数据输入广告平台，才能让算法更好地运行。虽然广告算法非常强大，但它们需要数据支持才能做出正确的决策。而在开始付费广告之前，你可以通过其他增长渠道获取这些数据。
为什么在KOL 营销和创作优质短内容之后再投放付费广告
1.创意素材来源丰富
通过 KOL 合作和原生短内容，你可以获得一系列用于付费广告的创意素材。这些素材可以直接使用、实验或重新制作，从而降低创意制作成本。
2. 根据用户反馈优化广告文案
从社交媒体帖子的评论中，你可以获取宝贵的客户反馈，例如目标用户如何描述你的产品、他们将产品与哪些竞品进行比较、他们喜欢或不喜欢哪些功能。这些反馈可以直接用于优化广告文案和受众定位。
3. 精准数据支持广告投放
通过社交媒体合作伙伴的数据，你可以在第一天就掌握哪些国家的转化率更高、每个国家的 LTV（客户终身价值）是多少，以及哪些类型的用户是理想的目标群体。这些数据可以帮助你实现更精准的广告投放。
4. 早期预算限制
在早期阶段，你的预算可能不足以在 Facebook 或 Google 广告上花费足够多的钱，从而无法获取足够的数据来进行基于购买转化的目标定位。
我们只在以下情况下扩大付费广告：
PMF：确保产品已经满足市场需求，具备稳定的用户基础。
LTV 与 CAC 的比例达到 3:1：也就是说，每花费 1 美元广告成本，能够获得至少 3 美元的收入。
短回收周期：我们通常要求在不到 3 个月内收回广告成本。
增加广告支出前需要注意的事项
在增加广告支出之前，务必要特别关注整个用户旅程和着陆页面的表现。如果着陆页面不够有说服力或效果不佳，不仅会降低转化率，还会增加每次点击的成本。
在谷歌广告中：优化着陆页可以提高相关性评分，从而降低每次点击费用。
在 Meta 广告中：提升着陆页的质量可以提高广告的质量排名，进而降低广告成本。
一个简单但有效的优化方法是加快页面加载速度。这不仅能直接影响广告的质量评分，还能显著降低每次点击的费用。
为什么付费广告适合创业后期
付费广告通常需要更大的预算和更多的数据支持。而与其他增长渠道相比，它的获客成本通常更高。因此，我建议在创业公司的生命周期后期再进行付费广告。
结论 + 最后提示
每个阶段都有新的挑战，随着你逐步扩大付费广告的规模，每次获客成本将会持续上升。
当你扩大KOL 营销的规模时，你可能会发现目标用户群体中的可合作 KOL 数量实际上已经用尽。
总会有某些内容策略在你的社交媒体账户上逐渐失效，或者某次随机的 Google 更新威胁到你的搜索排名。
在扩展的每个阶段，你都会遇到一系列只能通过专业知识和专注投入去解决的问题。
毕竟，将规模扩大到 500 万美元的年度经常性收入（ARR）对于一个人来说实在太困难了。
行动指南：从一个增长渠道开始，全力以赴
现在你已经读完了整篇指南，可以选择从哪个增长渠道开始，全力以赴专注于它，然后再转移到下一个渠道。
一旦你通过第一个增长渠道实现了盈利性获客，下一步，就是找到一个能够接手的人，或者培训一个可以接手的人，这是一个至关重要的步骤。
要达到 500 万美元的 ARR，你需要掌握如何找到、招聘并留住优秀的人才。这可能是一个独立的主题，因为招聘确实非常棘手。但我个人更倾向于选择那些具备弹性和执行速度的人，而不是单纯看重经验。
为什么我不需要关心候选人是否有多年的数字营销经验？我们一半的营销工作都与短视频相关，而短视频（如 TikTok、Reels 和 YouTube Shorts）实际上是在过去三年内才成为主流的。
与其选择那些“根深蒂固”的数字营销机构，我更倾向于那些拥有 TikTok 思维方式、工作态度极佳但不被虚假评价所束缚的年轻营销人员，他们往往能表现得更加出色。
团队的重要性
今天，我们的整个营销团队只有 3 个人（包括我）。没有他们的支持，我无法接近 500 万美元的 ARR。特别感谢由 Justin 和 Luke 组成的增长团队，他们在各自领域都是超级明星，并帮助完善了本文中的许多策略。
最后的秘密
既然你已经读到了最后，我想告诉你一个秘密：查看这篇文章所在推文的右下角，数一数阅读量、点赞量和分享数量。
有多少人会真正读完这一切？10%？
又有多少人会真正尝试去实施本文提到的一些策略？是那 10% 中的 10% 吗？
一年后，当这些营销策略帮助他们发现产品中的深层缺陷时，有多少人会继续坚持尝试？那 1% 的人会是谁？
这篇文章将被数十万人阅读，但最终只有真正的一两个人能够正确地使用它，我希望你是那个我为之写下这篇文章的人，也希望你能经历一段与我一样充满奇迹的旅程。