当前的房地产行业，市场调整与下行压力加大，市场需求增速放缓且竞争越发激烈，客户需求也更为多样。在这一过程中，地产营销的底层逻辑也发生了变化，一方面获客越来越难，到访和转化越来越重要，另一方面房企降本增效压力凸显，优化内部管理，提升运行效率也显得尤为迫切。因此房企更要在内部做功，提升营销力。
在一客难求的当下，能来到案场的基本都是高意向客户，至少是花了很高成本的客户。因此房企都希望尽量把每一位客户都进行转化，实现客户资源的充分利用，这对于房企当下的业绩和生存都至关重要。
案场转化面临的四大挑战
置业顾问是距离客户最近的一环，对于加速案场转化扮演着至关重要的角色。置业顾问如果能成功地与客户建立信任、精准传递项目价值，那么对提升客户的购买意向、加强案场转化是非常加分的。但愿景很美好，业务实际开展的过程却充满了各式各样的难题，明源君在服务山东省内1000+项目的过程中总结出了当前案场转化方面存在的一些状况：
无法准确把握客户需求，造成客户流失
置业顾问在接待过程中，需要收集客户的大量信息，如购房意向、预算、偏好等，最终形成一个完整的客户画像，助力案场有针对性地进行转化。
然而在实际工作过程中，客户信息通常由置业顾问手工填写，由于工作量大、信息点多，容易出现遗漏或遗忘，导致客户信息不完整。而且由于客户意向判定及画像都是顾问手动输入，存在主观臆断的可能，难以准确把握客户需求。
不了解客户，又如何精准“击中”客户？因此就很容易造成客户流失，案场销售实际转化率低。
价值传递效果欠佳，无法激发客户购买欲
销讲是销售过程中最直接的武器，也是销售人员必备的技能，是案场转化的关键因素。但是诸多置业顾问在销售说辞的准备上，依旧沿袭死记硬背的老路。跟客户交流时，置业顾问要么只顾单向输出说辞，与客户零互动，交流无有效反馈；要么被客户提问就思维打结、言语混乱、节奏尽失，无法有效传递项目价值及优势来打动客户。
置业顾问乱承诺，容易引发客诉风险
为了促成交，部分置业顾问会对像学区房、提前交房这类敏感话题，夸大其词或虚假承诺等，致使客诉风险增加。后续客户因此前来问责，项目便深陷客诉压力的泥沼，不仅耗费大量人力物力去处理纠纷，还可能因负面口碑影响潜在客户的购买决策，对整体销售业绩与品牌形象都带来较大冲击。
客户跟进效率低下，个性化服务缺失
置业顾问接待结束复盘沟通时，多会发现，关键信息已在记忆中所剩不多，销售经理也就无法及时掌握客户的跟进情况。这种信息滞后和不对称的问题，限制了销售团队针对不同客户特点提供个性化服务的能力，最终影响了转化率的提升。了解AI智能工牌pro，读懂客户，加速转化
因此，帮助提升置业顾问跟客效率，为一线管理减负提效，提高案场客户转化率成为当下地产营销亟待解决的痛难点。
提高案场转化率四步走
建意识、定标准、立奖惩、定制化
针对以上问题，房企应通过改进工作方法和技术支持手段，来更有效地实现更好的客户体验和更高的销售业绩。
加深家庭购房特性认识，主动询问
置业顾问普遍在20多岁，对影响购房的家庭结构、预算、户型、楼层等因素没有感同身受的经验，所以没有意识主动询问，问了也不知如何运用。针对此，首先，要让置业顾问清楚“家庭人口、代际关系、主要角色的年龄/职业/居住地、置业动机、购房预算”这些因素的重要作用，建立主动沟通、主动询问的意识。
设置接待必做动作，促进管理精细化
项目应当设置好接待必问执行项和风险规避项，要求置业顾问完成对家庭情况、置业意向的沟通了解，并通过录音笔、手机录音等方式记录下来，接待结束后及时回听录音并填写客户信息，以此促进客户管理的精细化。
制定奖惩制度，提升自觉性
房企应制定相应的激励惩罚制度，销售经理以抽查置业顾问录音或跟听置业顾问接待等考核方式，定期对置业顾问的必问项和规避项进行检查，并根据规章制度进行激励或惩罚，提升置业顾问自觉性，规避项目风险。
差异化讲解，提升项目打动力
要促进客户转化，除了充分传递项目价值外，还需要充分了解客户需求。只有客户的需求和项目的价值契合了，成交才更容易达成。因此项目不能“一套说辞打天下”，首先要针对不同目标客群制定不同的说辞，其次对来访后的客户，团队在盘客时更要集思广益，针对需求和抗性优化说辞，以便提供个性化的服务，减弱抗性，提升项目打动力。
通过优化沟通意识、标准化接待流程、激励机制及定制化销售策略，房企能够有效提高客户管理效率及转化力，逐步提高销售业绩，朝着精细化方向发展。但不能否认的是，无论是回听录音还是抽查考核，都比较耗费置业顾问、销售经理的时间精力，那么如何让案场销讲更有效、真落地呢？
AI算法赋能营销提质增效
当前，AI正惊人的速度改变着营销模式。在这场营销变革中，越来越多的房企不再仅仅依赖传统的营销工具和技术手段，而是开始积极寻求AI与营销自动化之间的深度融合。在ChatGPT发布后，明源云就第一时间在大模型基础设施上，推出了房地产行业专属大模型「明源云客GPT」，并在此基础上结合房企数据定制企业专属大模型，驱动地产营销变革。
案场销讲也不例外，全国百余家房企上千个项目引入AI智能工牌pro，通过智能硬件和AI智能算法技术辅助洞察客户真实意向，打开传统管理盲区，实现过程的真实把控。
自动分析、实时记录，直击客户需求点
AI智能工牌pro通过自动录音和分析客户与置业顾问的对话，捕捉关键词，实时记录客户信息、客户偏好、关注点和抗性等，形成详细的客户画像，减少了置业顾问的工作量，提高了画像的准确性。
自动生成来访客户画像
某案场使用工牌一个月期间，有效录音300多组，客户画像完善度提升22%，顾问可以根据AI画像描摹，了解客户的更多需求细节。
自动抓取录音关键词，无需置业顾问手动录入
制定个性化服务，提升销售转化率
要促进客户转化，除了充分传递项目价值外，还需要充分了解客户需求。只有客户的需求和项目的价值契合了，成交才更容易达成。AI智能工牌pro拥有巨量行业数据库，通过分析客户互动数据，总结客户抗性，预测购买意向。
AI智能问答自动总结客户抗性
结合行业数据库中的优秀做法，给予置业顾问有效的跟客建议，帮助置业顾问提供更全面的信息反馈给客户，为客户制定个性化的说辞服务，满足客户的需求，降低客户的抗性。
给予有效跟客建议及个性化说辞建议
某案场在使用智能工牌期间，通过深挖客户潜在需求，提升客户接待体验，复访率提升3%，转化提升1.5%。
优化销讲说辞，复制销冠能力
案场销讲传统靠顾问自身随机发挥，销讲水平多依靠当天状态，但通过AI智能工牌pro，定义好置业顾问接待中必讲、必问、必做的动作，通过录音追溯接待情况、执行完整度，监测顾问对客户的尊重度、留客能力，确保项目价值传递到位。某案场通过工牌收集顾问的真实沟通数据，及时优化销讲流程，销讲平均得分83左右，平均接待时长由原来的49分钟提升到78分钟。
设置必问执行项
执行完成度监测
销讲评分
精准传递价值，规避客诉风险
明源的 AI 智能工牌pro通过标准化、可监控的方式，确保置业顾问在介绍项目时精准传递项目价值，避免因随意承诺、信息误传等引发客诉风险。某案场通过顾问与客户的对话内容快速了解客诉原因，制定针对性的解决方案，接待风险降低50%，提高客户满意度，维护品牌形象。
风险自动识别
同时，通过对接待时长、执行率、风险命中率等因素的监测，将考核标准数字化，可确保所有置业顾问都能清晰了解销讲说辞标准，并严格执行。
考核标准数字化
提升盘客效率，助力营销决策
置业顾问将客户情况结合AI智能工牌pro实时记录和分析，管理层可以在线监控和指导下一步跟进动作，在线上完成盘客闭环。
每日盘客流程在线完成
AI智能工牌pro的数据分析功能可为企业提供实时的客户情况分析，为管理层提供了全面的业务洞察。
案场到访客户总体画像分析
来访客户关注点、抗性点、认可点一目了然
总的来看，房企使用AI智能工牌pro能够显著提升销售效率与客户体验，通过实时录音和智能分析技术完整记录并解析每一次客户交流，帮助销售团队深入了解客户需求、偏好及关注点，从而提供更精准的服务和解决方案。此外，AI智能工牌pro对优秀销售话术的挖掘与复制，有助于促进团队整体专业能力的提升，并确保销售流程的合规性，减少人为错误。
同时，为管理层提供了基于准确客户数据的决策支持，有助于优化内部管理和资源配置，减轻一线接待、盘客负担，增强了管理层的决策精准度，为企业创造竞争优势。
引入AI智能工牌pro，不仅提升了客户体验，还优化了案场销讲能力，实现成交转化率和运营效率的双重提高。这种科技赋能不仅加强了房企在激烈市场竞争中的优势，也推动了行业的数字化转型，在房地产新周期赋能房企竞争力。未来，随着AI技术的进一步发展，房地产企业将迎来更多的创新机遇，实现业务模式的创新和数智化转型升级。
来源：山东明源云，本文已获授权，对原作者表示感谢。
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