租赁访谈丨如何应对租赁寒冬，提升运营坪效？

徐振江：我们以往去做市场规划的时候，都会去看市面上，现在有哪些门店在做转让，有哪些门店在做抛售，有哪些项目以降价的方式处理。我们发现今年获盘的源头价格在降低，需求端在变少。有些商户还在坚持自己的价格，但从我们的作业逻辑来说，这不是很正确的坚持。我们要先保量的同时再去第二增长，先把量做上来把价格降下去，保证自己的出租率。

现在大部分的商户都开始选择以量换价的方式，普遍降价5%到10%。但不同选手应对降价的能力差别很大，比如说第一波选手，90%到95%的出租率，降价后还能够有不错的利润率。第二波选手，80%左右的出租率，它的产品本质上已经有一定的老化年限，降价5%到10%，它也能够将将地存活。第三波选手，60%到70%出租率，再降价5%到10%的时候，它的保本线就守不住了。这个时候只有一个选择，关店或者把店再转出去。

说到底，长租行业很多人投资是盲目的，我们接触了大量的行业的资产方跟投资方，原本他们并不是做长租行业的，可能是做建筑、开发商、互联网行业，当他们想把自己的物业抛售但抛不出去的时候，就会以租赁的方式投向市场，很多人优先考虑去酒店行业，但酒店行业已经内卷很严重了，那么最靠近酒店行业的就是长租公寓行业。因此，他们从酒店瞬移到长租公寓行业，但他们对于这个行业的账、地段的数据、环境的把控、市场空间都没有很好的判断。因为他们没有工具，没有专业的团队帮助他们做选择，很多人依照自己周边的数据或周边的规律，然后就盲选投资。

徐振江：每年的3月份是招工的高峰期，也是长租公寓入住的高峰期。因为口罩的原因，经济下行的原因，很多人3月份到了上海这座城市，签了一年的租赁合同，但是因为就业环境的原因，在3月份到6月份的时候只居住了三个月，就离开上海了，出租率下降也有这一部分原因。

还有一部分保障性租赁住房入市，他们也在盯着长租公寓市场，所以对于租客来说选择性更多了。还有一部分政府的保交楼政策，这些房卖不出去也转成长租公寓投向租赁市场，还有一部分二手房转租。所以现在长租市场供大于求，严重不平衡的时候才会出现这种现象级的问题。

徐振江：酒店行业发展在中国有50年历史，沉淀出来几个酒店集团品牌能一统江湖，但是在长租公寓品牌里面，没有能够一统江湖的品牌。

我觉得第一点，就是长租行业逐渐会酒店化、专业化，逐渐专业化的历程中，会存在专业的机构去吊打散户，所以散户在这个过程中会很难。所以，我会给同行包括散户建议，就是我们可以释放出来部分管理服务费，让专业的机构去做运营管理。因为散户，可能一个月才对房价调整一次，对产品的结构调整一次，对用户的来源分析一次，但是对于专业机构来说，它是高频的去调整我们的产品参数、产品的结构、产品的营销策略，对于散户来说根本做不到。长租行业走向专业化是一个迟早的事情。

第二点，就是产品换仓的做法。比如说核心区域的项目很多做的是白领产品，但白领里面会有部分暗间的产品，没有办法去改变，那我们把暗间的产品换成青旅，换成蓝领，然后它的价格并没有下降，出租率也上升了，它也是曲线去完成产品出租率的方法。在产品的设计上，我们也会增加民宿，把日租产品放进去，那么这也是提升我们产品出租率的一个点。

第三点，就是我们要去找市面上多个营销出房的机构，而不是找单一的销售管家放在前台。长租行业很多销售管家都是自己的亲戚，那它是一个很危险的情况，更多的建议就是选择专业的营销机构，专业的运营商，对整盘做计划，提升产品出租率，现在市场环境竞争这么激烈，新增客户有限，那你怎么去抢客，用什么方式去抢，这才是利润的核心。

谢谢徐总！徐总给我们解答里时时刻刻体现着一个核心字眼就是专业。长租公寓包括住宅市场，进入了一个新的发展阶段，在过去快速增长的10年里面，可能是进入到这个行业的都能挣到第一桶金。

但是现在长租行业租赁产品多元化，有散租市场的大量房源出来，有政府保障体系的大量房源出来，有大量的资本介入到长租公寓市场，可以看到供应端百花齐放，供应量也比较大。但我们也得看到上海租赁市场仍有着良好的发展前景，一方面政策给予巨大的支持，另一方面每年有大量的年轻群体来上海谋业，还是有一定的需求。只是面对着大量的流动性的需求，有的人进来，有的人出去，还有大量的公寓入市，对于长租公寓运营链条上所有群体来讲，都是巨大的挑战，也就是说现在我们的容错率降低了，不允许有比较大的犯错空间，在项目定位上，尽量不要定位错误，这个东西是致命的。

第二点，即使在定位相对来说准确的情况下，也会面临着客户流失，可以看到上海的租赁市场，有些是跟着产业，跟着某一个企业的流动性比较明显，比如某一大厂搬迁之后，带动局部区域的租赁市场快速上升，或者是租客的大量流失。即使某一时点上定位准确，也不意味着你就衣食无忧了，可能要不断的动态的调整长租公寓的定位，运营也要做持续的调整跟研判。上海的长租公寓市场，未来可能也是要啃骨头，希望大家更多的借助于专业力量，用更详细的数据做定位运营决策支持。

今天也非常感谢徐总对我们的问题进行详细全面的解答，视频前的网友，如果有任何问题，可以在后台给我们留言。