在当下 AI 技术迅速发展的浪潮中，日本股市正在上演一个有趣的现象：大多数成长股还在 2021 年以来的低迷中挣扎。但在这片"寒意"中，一批AI 软件企业却异军突起，其中 PKSHA Technology 格外引人注目，这家成立12年的日本SaaS企业，靠着在AI领域的提前布局，成功接住了这波红利！不仅年度经常性收入（ARR）一路飙升，还用最值钱的业务板块带动了其他发展较慢的业务，股价表现也相当亮眼，目前市值高达1,744亿日元。这篇文章小编将带你深度了解PKSHA的成长逻辑，看看它是如何用AI撬动整个SaaS市场的！
截至 2024 年 3 月末 PKSHA Technology （主要在“客户联络”、“内部联络”等通信领域提供研发、解决方案和SaaS 软件，销售额达139亿日元， ARR 超 60 亿日元。）的 PSR（市值/销售额）达到了 10.9 倍，远超行业的平均水平。
今年 4 月 PKSHA Technology 创始人上野山胜也就 AI 时代软件的发展方向进行了深入的探讨，我们对此进行了编译：在日本面临人口持续减少的背景下，AI 技术将如何重塑企业的业务流程？在 AI 解决方案的交付模式上，传统的系统集成商与新兴的 AI 企业各自将扮演怎样的角色？AI 企业的商业模式与传统 SaaS 企业有何本质区别？这些问题不仅关乎 PKSHA Technology 的发展，更折射出整个 AI 产业在企业服务领域的演进路径。
望对您有所启发，Enjoy!
在 2024 年，日经指数不断刷新历史新高的同时，成长股却仍未摆脱 2021 年以来的低迷。在这样的市场环境下，唯一表现亮眼的新兴板块是 "AI 相关软件" 企业。这些企业的股价在 2024 年初快速上涨。虽然近期有所回落，但仍以超越日经平均指数的速度继续竞争，日经平均指数已飙升至4万日元（约266.26美金）以上。注1：日经平均（日経平均，Nikkei Average）是指 日经225指数（Nikkei 225），它是日本最重要的股票市场指数之一，由东京证券交易所上市的 225家代表性公司 的股票价格构成。注2:AI inside 是一家日本的人工智能技术公司，专注于通过 AI 技术提升企业的效率和生产力。东京证券交易所上市公司，属于 AI 和 SaaS（软件即服务）领域的代表性企业之一。东京证券交易所上市公司，属于 AI 和数据分析领域的代表性企业之一。注3:User Local 是一家日本的人工智能和数据分析公司，专注于为企业提供基于 AI 的数据分析和用户行为优化解决方案。在这些企业中，以 "塑造未来软件" 为使命，通过研发、解决方案和 AI SaaS 双轮驱动实现增长的 PKSHA Technology 表现尤为突出。截至 2024 年 3 月底，该公司的 PSR (市值/销售额) 达到 10.9 倍，远超行业的平均水平。这快速攀升的股价是 "AI 泡沫"，还是合理的市场评估？PKSHA Technology 总裁上野山看到了AI的巨大潜力，他认为："嵌入 AI 的软件价值不能仅用现有的 SaaS 指标来衡量，未来它将在各个业务领域展现出广阔的应用前景。"PKSHA Technology 提出的 "未来软件" 是否会给我们的工作方式带来范式转变？💡
上野山 胜也 | PKSHA Technology 代表董事
毕业后在波士顿咨询集团东京/首尔办公室从事 BI 业务，随后在美国参与了 GREE International 硅谷办公室的创建，负责大规模网络产品日志分析。在尾研究室获得机器学习博士学位后，于 2012 年创立 PKSHA Technology。
PKSHA Technology 产品的优势源于 "循环" 机制
近年来，随着 ChatGPT 和 Stable Diffusion 等个人可用的生成式 AI 备受关注，AI 技术也开始稳步渗透到企业业务系统中。在 FAQ（常见问题解答）、聊天机器人、OCR、会议记录等领域，给配备 AI 的 SaaS 产品带来了显著的业务改善，催生了新的增长市场。在这样的背景下，PKSHA Technology 围绕 "客户接触点" 和 "公司内部接触点" 等沟通领域，提供研发、解决方案和 SaaS ，销售额达 139 亿日元（约8,641万美金），ARR 超 60 亿日元（约 3,989 万美金）。注：“売上高”译为“销售额”，“時価総額“译为“市值”PKSHA Technology 是以东京大学松尾研究室出身的上野山为核心的研发团队于 2012 年创立的初创公司。从成立到 IPO 期间，公司通过研发和解决方案业务实现扩张，此后将专有的算法和软件升级为 SaaS 产品，加速增长。PKSHA Technology 的优势在于 “研发”、“解决方案”和 "SaaS" 这三个层面形成了数据和产品开发的反馈循环，创造了一个高附加值的良性循环。（来源：PKSHA Technology 财报说明资料）优秀算法的开发使得为企业提供解决方案成为可能，由此产生的模型又可以转化为 SaaS 产品。同时，产品产生的数据又可以用于改进解决方案和研发，进一步提高精度。通过这样的过程开发的客户支持业务 "PKSHA AI Suite for Contact Center" 在 “聊天机器人”、“语音机器人” 和 "FAQ 知识管理" 等类别中占据了首要的市场份额，推动了 AI 的社会实践。谁将成为向企业提供 AI 的主体？
——迄今为止，日本在世界数字竞争力排名中一直落后于其他发达国家，在IT技术应用方面一直落后。这种情况是否会在 AI 领域重演？上野山：不会，说到AI领域，我觉得它的引入势头很强劲，尤其是在企业中。其背后最大的因素是劳动人口减少导致的人手短缺问题日益严重。这已经不是简单使用单一工具提高效率的层面了，而是需要重新审视整个业务流程，并使用AI 来解决问题。虽然在东京可能感受不太明显，但从地区和行业来看，人员流失速度惊人，随之而来的是很多问题需要解决。到 2040 年，劳动人口将减少 1,100 万，在这种不可逆的社会结构变化中，存在着无数需要 AI 应用的业务场景。——在此前日本大企业推进 IT 引入的过程中，系统集成商 (SIer) 提供核心系统的开发和维护功能，随着 SaaS 的出现，直销模式也开始兴起。在 AI 领域，向用户传递价值的主体将如何变化？上野山：我认为和 SaaS 一样，AI 也会是直销模式。在 IT 行业，即使在过渡期，SIer 和 IT 咨询顾问也将继续在支持引入集成 AI 的 SaaS 方面发挥重要作用。但是，考虑到自然语言处理和生成式 AI 等技术的进步，软件的形态本身正在迎来重大的范式转变。要提供能够最大限度发挥 AI 性能并解决业务根本问题的产品，AI 企业直接向客户提供服务的模式可能更有效。例如，像 ChatGPT 这样的界面，通过直接向用户传达 AI 的特性来提供独特的体验，AI 的特性本身定义了用户体验。这样，要恰当地运用 AI 解决问题，对 AI 的深入理解是至关重要的。通过直接销售，AI 企业可以更准确地向客户传达技术层面的特点和可能性，提供更合适的解决方案。——这让我想起智能手机刚出现时，过渡期间人们在手机上显示 PC 浏览器的情况，之后随着智能手机原生应用程序的普及，玩家也发生了变化，与这种情况有些相似之处。上野山：确实有相似之处。在智能手机领域，以界面为起点发生了用户体验的变革，提供产品的参与者也随之改变。在 AI 领域，能够恰当地将算法能力与客户需求结合的玩家，可能会成为能够交付搭载 AI 产品本身的主体。
ChatGPT 的出现，相信大家也都切身体会到了"通过与AI对话主动激发人们兴趣"这种用户体验的转变。
为什么 PKSHA Technology 提供的 AI SaaS 具有不同的附加值？
——让我们来谈谈业绩方面。首先，PKSHA Technology 在实现增长的同时保持了EBITDA 利润率 (25.5%) 。在广告宣传费投入较少的情况下，如何实现营收增长和利润创造的双重目标？上野山：从根本上说，这是因为我们提供的产品嵌入了 AI，从而提高了附加值。基于40%法则（ARR增长率+利润率）的理念进行前期投资，并采取优先提升增长率的方式，但这个概念本身是针对全球市场的，我也在思考它在日本市场的适用程度。上野山：PKSHA Technology 提供的产品核心优势在于能够通过 "AI Research & Solution" 提升用户价值。因此，当客户考虑引入 PKSHA Technology 时，即使他们绘制了包含竞品在内的功能图进行对比， PKSHA Technology 也提供了独特的价值，使其难以进行价格竞争。——PKSHA Technology 未来的增长故事是否不仅限于 "客户接触点" 和 "公司内部接触点" 等领域，而是会扩大应用范围？上野山：我们在公司内部经常说 "要为所有行业创造 AI SaaS 产品"。AI 算法在后端有很多可以共用的部分，通过改变前端可以应用到新的领域。由于涉及竞争战略，我不能具体说明是哪些产品领域。我们在"推动企业与客户关系的进化，工作方式的进化" 这些方面看到了巨大的可能性。AI 企业的估值不能仅用 SaaS KPI 来衡量
——随着 AI 成为上市市场的热门话题，PKSHA Technology 的股价也在快速上涨。作为当事人，您是如何看待这种情况下的企业经营？
上野山：我不想对股价本身发表评论，但 AI 和半导体相关领域在硬件和软件两方面都备受关注。在此基础上，AI 软件的巨大市场潜力被视为一种潜在的可能性。——在仍处于发展阶段的 AI 领域，投资人能否将未来的可能性纳入考虑？上野山：实际上，我认为对我们的评估并不仅仅局限于 SaaS 的 KPI。从 IPO 开始，随着销售额增长超过 10 倍，我们与机构投资人沟通的机会也在增加。在海外投资人对中国等地区投资变得困难的情况下，他们对日本的 "人口减少 × AI" 这一主题的关注度也在提高。我感觉 PKSHA Technology 已经被列入他们的目标名单。——您认为 PKSHA Technology 的外部认知与内部视角之间最大的差距是什么？上野山：在 PKSHA Technology 内部，作为技术人员，我们能感受到很多有趣的事情，有很多值得关注的技术，但这些完全没有传达给外部。我们提出的 "未来软件" 将在 2-3 年后实现社会实践，但在内部，已经完成了许多原型。PKSHA Technology 具有实验室的性质，内部对 AI 的可能性充满热情，但社会还没有真正体验到这一点，这就是差距所在。在劳动人口减少这一社会问题和技术快速发展这两种现象同时发生的当下，利用AI 的可能性正在无限扩大。我们长期关注全球创新方向，如果您也对此感兴趣，或是相关从业者，欢迎👏添加小助手微信～