我们这期的嘉宾 John Qiao 是硅谷创业公司 OpenArt 的联合创始人及 CTO。
OpenArt 是一个 AI 绘画及图片生成工具及社区，服务于业余爱好者、设计师、艺术家等群体，有数百万活跃用户，开始商业化之后短短 7 个月时间，ARR 收入就超过了 500 万美元，也获得了硅谷知名投资机构的投资。
在创建 OpenArt 之前，John 曾经在 Google 工作，但 John 其实是一位连续创业者，他从大学期间就开始创业，追随自己的兴趣，从校园社交到游戏社群，开发过 30 多个产品，包括很有影响力的动森社区 AC Fan、被称为“韩国 Facebook ”的 Woosuko ，以及韩语在线学习社区 Tanao 。
这期访谈我们主要和 John 聊了以下内容：
30 多款 App 的开发者，如何找创业方向？
赛道很拥挤，如何持续保持产品的竞争力？
谁是真正的 AIGC 文生图工具的用户？这是一个好赛道吗？
文生图行业发生过哪些重大的节点变化？
怎么平衡产品和增长的投入？如何界定优先级？
如何区分真假用户，优化付费漏斗？
AI 创业者应该怎么应对不断迭代的底层技术？
AI 领域创业，有什么特别的坑？
如何快人一步抓住 AI 创业的窗口期？
以下是我们的对话实录，部分文字有删改，全文阅读约需15分钟。
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01 OpenArt 最大的价值是提高生产力
AI就是这样：OpenArt 是做什么的？
John Qiao：我们是做了一个 End to End 的工作流，用户从 AI 图片生成到图片编辑。围绕着这个概念做了很多的功能，和一些小的 AI APP。
AI就是这样：在 AIGC 的应用榜单当中，OpenArt 都是一个榜上有名的应用，你能给我们透露下 OpenArt 的用户规模吗？
John Qiao：SimilarWeb 显示我们 9 月的 MAU 是 500 万，我们自己感觉不是那么知名，但我们的发展其实是不错的，另外，我们被国内知道很多是因为我们的 Comfy UI Platform，很多人现在自己做 Comfy UI 的工作流，他们会传到 OpenArt 上来，我们是全球比较大的大家上传工作流的平台。
AI就是这样：OpenArt 跟其他几家的差别是什么？
John Qiao：我们本质上在提供 AI 图片生成和编辑的功能，但我们会花很大的精力去把产品打磨得非常易用。我们从成立 OpenArt 的那天开始就是这么做的，我们一直坚持用一些比较前沿的技术改进产品，在一两周之内就能把新技术变成我们产品的一部分，同时也保证它的易用性。
其实市面上跟我们类似的产品还是蛮多的，但真正用户用起来差别就出来了，横向去看的话，有几个比较大的区别。OpenArt 是一个泛图片生成和编辑平台，跟 OpenArt 比较相似的是 Leonardo，它前阵被 Canva 收购了，它比我们体量大 3 倍左右。还有比较垂直的，比如 PixAI ，类似这样垂直的有很多，可能跟动漫相关，可能跟电商相关。
AI就是这样：OpenArt 面向的用户群体是什么样的？
John Qiao：我们用户群蛮杂的。一部分是有一些兴趣的，他想去做一个东西，但是他没有相应技能，就可以用 OpenArt 去做一些图，我们有一些用户会做漫画书，他可以放插图。有一些做市场的，他需要素材，也可以用 OpenArt 去产生这些素材。还有一些做小生意的，他们用得也是蛮多的，也是我们付费用户很大的一部分，他们一般都是自己有一个小生意，或者是有个赚钱的兼职，他们会在 OpenArt 生成很多的素材，用到他们产品中或者是一些商业推广中。
AI就是这样：我觉得对于一个新手来讲它很好用，比如说我做了个贴纸 ，两分钟就做好了，也有一些比较难的，如果我要做一个图片的大改造，把背景换掉，把人的首饰换掉，就需要看指导视频。兼容性还蛮强的，小白可以用，公司的设计师也可以用的。
John Qiao：你说的这个非常非常好，就举个类似的产品，比如 Notion ，如果去看广告，大家都会觉得 Notion 非常强，它有很多特别强的功能，但是你真正去用的话，我相信大概 90% 的人都不会去用那么复杂的功能，大家还是用一些比较简单的功能。Notion 这个产品确实做得非常好，它有深度，专业的用户可以把这个产品的上限挖掘出来。我们其实有点类似，产品要尽量做得很简单，但同时我们想提供更专业的功能，让用户把产品的上限都给挖掘出来。
OpenArt 其实有非常多很好用的功能，也有很多创新的东西在里面。我们创新地做了一个 Blend Board，我觉得非常强，这个功能就是能让用户去自由地去发挥，但是这个修图就有点专业了，用的人就不是那么多，大概有 20%。
AI就是这样：像这样用 OpenArt 做贴纸的，那种做着玩的用户多吗？
John Qiao：我们认为的比较认真的、标准的用户，他肯定是付款的用户，他不付款的话，就是短期用户，就可能类似你来做个贴纸，过来用两次就行了，你的目的就达到了，拿着图片就可以走了。但是我们一些付费的用户，他会用很久，他就像我刚才说的，有一个项目，无论是他工作中的还是他自己的兼职，他需要持续去用。举个例子，一些人会做跟游戏人物相关的设计，他会把自己的素材放到网上去训练一个模型，然后生成不同的图片，再下载下来。
AI就是这样：这种情况下，OpenArt 已经成为他们的日常生产力的工具了？
John Qiao：OpenArt 其实现在最大的价值就是提高生产力，它虽然有一些比较休闲的，比较有意思的一些功能 ，但那不是我们的重点，因为我们最大的价值就是提高生产力的那些功能，用户就是因为看到这些功能，才会去付款的。
AI就是这样：除了游戏的话，还有一些其他的有趣的场景吗？
John Qiao：有，有一些就是我刚才说的，去做一些漫画书。还有一些是做电商的，比如说换个背景。还有一些会生成 not safe for work 的内容，只不过我们不准发布那些内容，但他如果是付费用户，他是有能力去生产这种图片的。
AI就是这样：也是个付费的点？
John Qiao：这种 not safe for work ，不是真的那种非常露骨过分的，它是一些比如说用在杂志上，或者一些游戏上的素材。
AI就是这样：OpenArt 作为生产力，可以完全替代他们之前的工作流吗？
John Qiao：我觉得它不能完全取代。技术我们感受得很深，很快就会有新的东西出来，基本上是一两周来个小的，一个月就会来个大的，现在不行的东西，可能以后就行了。但是我们现在来看，用户还是需要去做一些工作，因为他的工作流可能比较复杂，OpenArt 是没法一下子把工作流给代替的。
02 Go-to-Market 最有效的增长策略是什么？
AI就是这样：你们当初为什么会选 AI Art 这个方向呢？
John Qiao：首先是对技术感兴趣，因为它基本上做了一个之前不能做的事情。我们当时是想， AI 这个技术，它能够将人类想的东西表现到极致，之前这种东西是不存在的，你是没法去可视化它的，那有了 General AI 技术，能把你想的东西立马变成现实。我们为什么这么有激情呢？因为它是一个 2C 产品。我个人非常喜欢 2C 产品，我觉得能够做一个产品，看到用户的反馈，看到他们用了之后立马产生了价值，就非常有成就感。
AI就是这样：在你看来，这个行业从最早到现在，它的演变有些什么样的节点？
John Qiao：我们做得真的是很早了，我们做的时候 DALL·E-2 才刚刚出，那时 OpenArt 的广告语是，Pinterest for DALL·E-2 Images，DALL·E-2 images prompt，我们就是一个找各种图片的 prompt，当时的痛点就是，即使你有 DALL·E，但是你也不会做图，因为大家都不会使用 prompt。那时候只有 DALL·E，后来出了 Stable Diffusion，Midjourney 也是同一时间出来的，大概半年之内，就井喷似的多了非常多的 AI 生图的网站，我们是做的最早的那么几家公司。
OpenArt 有几个增长关键点。很幸运的是， OpenArt 的名字里面有个 AI Art ，我们是 OpenArt.ai ，这帮我们从几万的 MAU 变到了 100 万，靠 AI Art ，带来了很多的自然流量，我们非常非常幸运。后来出了大模型微调（Fine-tuning），我们很快也把它上线了，那是第二波流量，很多人过来去做 Fine-tuning，最火的时候，是生成自己的人像，把自己变成各种职业、不同的动漫形象，那时候赶上了一波流量。后来业界出了更多的工具，一开始就是围绕着生图，后来就围绕着图的 Control-Ability ，图的生成就更精准了，之后还出了一些修图工具，最近这几个月比较大的升级，是来自于 Black Forest Labs 的 Flux。Flux 的模型非常厉害，碾压式的比之前的模型生成得要好。这是 OpenArt 这么两年下来，业界大概的发展。
AI就是这样：有很多技术节点的变迁，你们也抓到了当中很多流量性的机会。
John Qiao：对，其实我们在 Go-to-Market 尝试了非常多的方法，靠 AI Art，只是帮我们达到了那个量级，后来市场上井喷式地有很多图像生成的网站，我们流量就慢慢变得不大好了，之后的一年多时间，除了产品上下功夫之外，我们还在 Go-to-Market 花了很多力气才能达到现在的状态。
AI就是这样：你说到这个在 Go-to-Market 上花了很多力气，可以给我们做一些分享吗？
John Qiao：对于我们最有效的，一个是搜索引擎优化，一个是效果广告，比如 Google Ads。每个公司不一样，比如 Leonardo，它一开始出来的时候品牌就较比好，可能是营销策略或者是社区运营策略好，很多流量都是自来水，然后它的社交媒体营销做得也很好，社交媒体的品牌展示很多，但我们最主要的是靠搜索引擎优化和效果广告。我跟 Coco（OpenArt 联合创始人兼 CEO）之前在 Google 工作 ，我们做搜索引擎优化的经验很多，这个对我们帮助还是蛮大的，基本上我们每个月 100 多万的点击，都来自于搜索引擎优化。
AI就是这样：看来从 Google 出来创业还是有一些优势的。
John Qiao：是是，多多少少是有一点。
03 商业化 7 个月后 ARR 超过 500 万美元
AI就是这样：你是什么时间节点觉得我们应该去花精力去做 Go-to-Market ，而不是花精力在做产品上？那个时候你是觉得这个产品已经有很强的 PMF （Product Market Fit)，我们缺的就是用户量吗？
John Qiao：好问题，我觉得可能没有这么明显的先后，当你在做产品，然后去观察用户使用这个产品的时候，你就会发现。也不能严格来说是那个 PMF，我们现在有没有 PMF 呢，我都不一定说是有。
AI就是这样：商业化都挺成功的了，不能说没有 PMF 吧？
John Qiao：那我觉得如果有了 PMF，能够把我们规模上到 5000 万或者 1 亿美元，可能是那种水平上的了，现在来说还不是很够。但如果说早期，不谈 PMF，就说什么时候去做增长，什么时候去做产品，我觉得这是同时的。
有可能跟人也有关系，我个人倾向于，当我去做产品的时候，我看到用户去用，感受到用户觉得非常好用，那我下意识就会想，既然这个东西用户觉得非常好用，那我肯定要让更多的用户去用。这个时候我就想这个产品最受用户欢迎的点，要把它的价值放大，你先放大一步，看有没有能做的。
比如说 OpenArt 一开始的时候，有一点点骚操作。我们很早期，当时是有 DALL·E-2 的通道，很多人都有，申请了之后它就会发给你，但是不是所有人有 API ，你有了 API 就可以自己做网站了。我们当时是市面上仅有的这么几个有 DALL·E-2 API 的，是因为我们投资人跟 Open AI 有连接，所以我们和 DALL·E-2 是一个合作的关系，而且当时 API 是免费的，我们没花钱。
我们创建了邀请机制和 Credit 机制，把它裂变出去，用户邀请朋友过来，就会拿到更多的 Credit 去使用产品。在做的过程中，我们发现，有一些功能或者是用的方法，它特别有效，就想把它的价值给放大，针对它去做获客。它可以是不同的方式，就是说你开始有病毒式营销，也可以是影响力营销，效果广告，都可以，有很多的方式你可以把这个价值放大，我觉得那是一个初始阶段做产品，跟产品一起升级的时候，能够做的获客，这就是增长。
AI就是这样：你们商业化非常快，从 1 百万到 3 百万，花了不到 4 个月的时间，从 3 百万再到 5 百万，又只花了 3 个月的时间。这对于一家初创公司来说非常高效，你们是怎么做到的？
John Qiao：这么快吗？对我们来说，可能时间过得太快了，导致我们没有太多关注收入的增长，但实际上它确实增长了不少。我记得有一个时间节点，我们开始非常认真地关注收入，于是做了非常多的工作。我们思考了什么样的订阅模式能够更好地激发用户的购买欲望，以及如何制定信用定价和具体的价格。
另外，我们还尝试了一些小技巧，例如，如果用户选择按月订阅，可以提供折扣或一次性优惠券，或者提供年度订阅折扣。在我们的网站上，用户进入后会看到每月订阅是 10 美元，但如果选择年度订阅，会有 50% 的折扣。这种方式是一个比较常见的做法。
我还与一些其他的创始人讨论过这些内容。当时，我和一位朋友聊天，他也在经营一家创业公司。他提到，有些公司在用户首次进入时，会强制用户了解产品的几个核心功能。他说，他们做了这个之后，销售额增长了 50%。50% 听起来是一个非常夸张的数字，不太可信，对吧？但他解释了其中的逻辑，我听后觉得非常有道理。
核心点在于：如果一些用户进入一个非常复杂的产品，他们很可能无法理解产品的核心价值，就流失了。因此，做用户引导的关键在于，在最短时间内让用户获得最大的价值，这样他们才能进一步转化，无论是注册、完成第一个操作，还是最终付款。
所以，我和一位工程师花了两天时间，专注于改进引导流程。我亲自制作了视频并撰写了文字说明，设计了用户进入后必须观看的几个步骤。一、二、三、四步，都是经过我们精挑细选，能够完全展现 OpenArt 核心价值的内容。这些是用户使用最多、反馈最好的功能。上线之后，我们的收入和整个转化漏斗提升了 35%。虽然没有我朋友提到的 50% 那么高，但 35% 已经是一个非常巨大的变化。
这些是关于优化的具体实践。我们的 ARR 能够增长，因为这些优化提升了漏斗中的转化率。我们的增长还来源于搜索引擎优化、广告等流量的获取。而当流量来了之后，漏斗的转化率跟得上，才能实现真正的增长。
AI就是这样：就是得把用户留下来。
John Qiao：对，要把用户留下来。
还有一些细节的优化，比如，如果你是业余爱好者，某个功能是付费功能，我们会明确告诉你。举个例子，我们网站的生成图片功能速度很快，但实际上这个功能耗费了我们很多成本。于是，我们对免费用户使用较慢的 GPU，而付费用户则使用更快的 GPU。这种细节不仅需要实际去实现，还需要告诉用户：“您现在用的是较慢的方案，可以选择更好的解决方案。” 或者说：“您现在用的是较快的方案，如果不付费，这个特权可能会失去。”
还有类似的例子，比如我们的生成历史记录，一开始是永久保存的，后来改为只为用户保存 7 天。如果你是免费用户，你会看到明确提示：“您只能在历史记录中查看最近 7 天的内容。”
另外，还有一些改进，比如我们在今年年中引入了一个系统化的 Email 系统。它根据用户触发的活动给用户发送邮件，内容会根据具体情况进行调整。这些细节虽然看似很小，但也非常重要。
AI就是这样：在每个链条上，你都要去打磨。
John Qiao：是的，当大的方向做完之后，就需要把小的细节做好。这些细节可能每次改进只提高 1% 或 3%，但坚持半年、一年下来，整体效果会非常明显。就像你刚才提到的，其实用户留存率也是非常重要的一个指标。这方面的效果不会立竿见影，只有当产品质量真正提高后，你才能看到留存率的提升。否则，即使用户这个月付费了，下个月可能就会流失。尤其是现在用户的选择非常多，那为什么他们会留在 OpenArt 上呢？所以，产品必须过硬。
AI就是这样：确实如此，这个也是动态的，还需要关注市场上用户的其他选择。
John Qiao：还有一些新技术，和行业的重大变革，比如最近的 Flux 模型，就是一次巨大的变化。如果一家图像生成网站不能跟上这些技术进步，很快就会落后，半年不更新就可能被淘汰。
AI就是这样：你会觉得这个领域是一个很大的赛道吗？从商业化的角度来看。
John Qiao：我觉得这个赛道非常非常大。你想想看，我们日常接触到最多的就是图像，视频可能次之。而图像的应用非常广泛，灵活多样。我们现在也在思考 OpenArt 未来的发展方向，比如故事创作。这个方向很有意思，做漫画、演示文稿或者短视频等场景，都需要故事创作，而创作过程中图像都是不可或缺的元素。仅仅从图像本身来看，这个市场就有很大的潜力。
04 做了 30 款 APP的创业者如何选择产品方向？
AI就是这样：听说你大学时就开始折腾很多项目，能不能分享一下你的创业故事？
John Qiao：是的，大学时候我做过两个产品，一个是和社交相关，另一个是小语种学习平台。一开始只是出于好玩的心态，因为我觉得编程很好玩，可以做一些实用的小工具。后来慢慢发现，自己做的东西可以影响很多人。比如第一个社交网站，是受到 Facebook 的启发。当时在北美 Facebook 很火，我人在韩国，就想做一个韩国版的 Facebook，把韩国的学生聚集起来。虽然这个想法比较天真，但我们运营得还不错，吸引了几万用户。
这段经历很有意思，给了我很多启发。最初我只是想解决一个问题，作为工程师会更偏向于“去做”，但是后来发现，产品是什么、怎么发展、如何运营才是更重要的，有时技术并不是关键。当时因为地理位置的原因，我们不如竞争对手有优势。
后来毕业了，我又去做了别的事情。比如我做的社交网站中有个功能是背韩语单词，后来我们把这个功能单独做成了一个小语种学习网站。刚开始只是给在韩国的中国留学生用，后来因为工具好用，也传到了国内。那时国内学习韩语的工具比较少，所以我们的产品也积累了近一百万用户。
疫情期间我特别喜欢玩《动森》（ Animal Crossing ），那个游戏刚出的时候，任天堂的 Switch 都脱销了。我为了买一台 Switch，蹲了几天 Target 才买到。游戏里有“钓鱼”的场景，钓到鱼就要卖，但大家都不知道鱼的价格，于是我就做了个 APP 叫 AC Fan，让大家清楚地知道鱼的价格。这个 APP 后来火了，因为做得早，竞争少，加上产品好用，用户量迅速增长。
就像之前说的，我非常喜欢做社交做游戏，所以我无论做什么产品，一有人去用，我就想把社交加进去，也不一定有用，但是当时就爆发了。因为动森里面，比如他卖萝卜，10 块钱的萝卜他去你的岛上可以卖 20 块钱。这个机制天然就有社交在里面，我们做了一个系统专门让用户方便交易，所以就火了。我把我们产品发到 Reddit 上去就有很多人来我的岛上，去卖东西，他们来了发现我的工具好用，就会去吸引更多人，直接就裂变起来了。我记得在那几个月的时间内，用户每周增长300%，指数级的爆发，很快就有了上百万的用户。
AI就是这样：能不能说社交是最好的裂变方式呢？
John Qiao：是，但是我觉得真是可遇不可得的，因为我们的裂变机制刚好跟游戏的机制契合了，就是恰到好处。
开发 AC Fan 是一个非常有趣的过程。它是一个很大的社区，需要找管理员来进行管理，同时还需要开发各种不同的功能和产品，因为市场上有很多竞争者，而且这个领域本身规模并不算大，所以你一定会想要把它做成一个超级应用。比如，它不仅可以用于交易，还可以用于查询和其他功能。最终， AC Fan 成为了一个相当大的超级应用，它还支持私信，就像微信一样，可以用来交友和聊天。
AI就是这样：所以最后做成了一个基于动森的超级应用？
John Qiao：对，超级应用，它可以交易，可以查人，你要玩游戏，只需要AC Fan 就可以了，你就可以认识世界。
AI就是这样：现在不止是动森了，是所有的游戏吗？
John Qiao：不是，现在只是动森。非常好的一个问题，我当时如果继续有时间去做，我肯定会去做任天堂一系列游戏的社交 APP ，因为任天堂有很多游戏是非常好的，但任天堂游戏的弊端是社交不好。我们 AC Fan 当时处在一个有利位置，有上百万的用户，他们玩动森，就很可能玩一系列的任天堂的游戏。
AI就是这样：现在 AC Fan 还在运营吗？
John Qiao：在运营，在 APP Store 搜 AC Fan 的话你也能搜到，评价是挺好的，五星评价吧，4.9 分。
AI就是这样：你都是以兴趣点作为你创业的出发点吗？
John Qiao：我没有认真想过这个东西，可能是兴趣。我比较喜欢或者是我确实能够找到很好的一些爆发点，一些新的东西，我会很快地抓住它、围绕它去做出产品。
AI就是这样：你是有这样的一些洞察的特质，还是你就是一直去测，总会有一个能踩中风口？
John Qiao：我觉得这两个都有，你看到我做了一个 APP 是 AC Fan ，但是我做的 APP 就不下三四十个了，什么游戏的、匿名社交的、视频语音的，各种 APP 都会去做。
AI就是这样：所以我觉得你是时间管理大师，你能够同时做很多的APP。
John Qiao：如果你说做APP的话，我可以承认我是时间管理大师。
05 Capture that Moment
AI就是这样：你觉得AI Art这个领域，未来可能会有一些什么新的发展趋势？
John Qiao：长期不好预测，变数太多了，三年开外就不好说了。但从短期中期来看，有一些趋势是非常清晰的。
生成和编辑能力的提升是当前技术发展的主流趋势。目前很多技术的重点是提升模型的质量，让用户输入一个提示词后，能够尽可能准确地生成他们想要的内容。比如 ControlNet 技术，它能显著提高对生成内容的控制能力。假如你想生成一个人抬起左胳膊的动作，它就能精准地实现这一点。而且，这种控制能力不仅限于图片。我最近在参加 CVPR（计算机视觉与模式识别大会）时，看到了一些针对视频生成与编辑和 3D 生成与编辑的研究。这些技术的趋势是，先把生成过程做到极致：你输入什么，它尽量生成你想要的内容。接着，发展到编辑功能，让用户能够对生成的内容进行随意修改。
比如，图片编辑中，你可以给生成的角色加一顶帽子，或者把脸稍微向左移动。而在视频中，假如生成的是一个骑自行车的场景，你可以把自行车改成摩托车。在 3D 领域，假如一个桌子上有一个茶壶，你可以再添加一个花瓶，并且在 360 度旋转时，花瓶依然保持在正确的空间位置。
从中长期来看，我认为 AI 生成与 3D 打印的结合会对现实世界产生巨大的影响。例如，我有个朋友在做工业设计公司，他的愿景就是一句话：“Make it real.”（让它成为现实）。他们的工具可以用来设计具有未来感的家具，比如一把非常逼真的椅子。通过 3D 打印，这些设计能直接变成实物。这种技术真的可以改变我们的现实。
最近一两年，设备端计算有很大的潜力，这甚至可能颠覆现有的商业模式。大家用 OpenArt，然后去付钱，但是实际上底层逻辑，就是我们云端提供算力。如果设备端计算技术能力足够强大，用户在自己的手机上就能完成这些计算，这个商业模式可能就要变了。
AI就是这样：现在用户有一部分是为了你们提供的算力去付费，如果手机本身有很强大的算力，我们其实可以改变提供的价值点。
John Qiao：我们很大一部分收入，将近 40% 到 50% ，都用在了推理成本，就是 GPU 上。
AI就是这样：最后一个问题， AI 领域创业你觉得有什么特别的坑，或者是需要特别注意的？
John Qiao：我的经验有点局限性，我只能给出一些比较通用的建议。首先，这个领域变化非常快，开源具有巨大的潜力。在从 0 到 1 的阶段，善于利用开源资源，尤其是在新技术刚出现的那些关键时刻，对初创公司来说是非常好的助力。
我们亲眼见过一些初创公司是这么起来的。出来一个新的技术，他一个人做了一个小的 APP ，就得到一波流量。接下来又出了新技术，他又是第一个做的，连续两三次，可以一下子把产品和公司带起来。这不是说只看到一个模式或者套路，因为技术现在就处在这种状态上。
总之如果要创业，就像我说的，新技术可能每一两个月就会出现一个大的突破，就把之前的东西颠覆了，你做的东西非常吸引眼球，所有人就会过来， Capture that Moment （抓住这个关键时刻），然后持续地增长。
AI就是这样：谢谢 John ，我觉得说得很好， Capture that Moment！
John Qiao：但要持续增长。
（完）