执笔 | 姜 姜
编辑 | 扬 灵
编者按：
四川省委省政府决策咨询委员会副主任、成都市社科联主席、四川省酒类流通协会名誉会长、振兴川酒首席经济学家、发展战略顾问李后强曾强调：“县域现代化的进度和质量，直接决定了国家现代化的进度和质量。”
同样，县级行政区的酒水消费也在极大程度上代表了中国较广泛群体的真实消费水平。长江酒道推出“县域‘切片’”系列，深度剖析构成中国酒业市场的基本“组织”——县域酒水市场。
江油市，四川省辖县级市，由绵阳市代管，作为上世纪六十年代“三线建设”热潮的重点地区之一，江油的产业格局早已被重新改写，同时江油是诗仙故里，境内旅游资源丰富，第三产业较为突出。在今年7月发布的赛迪百强县名单中，江油名列第85位，再次杀入全国百强县名单。
谈到江油的酒业发展情况，在多重因素影响之下，其白酒消费结构与全国大多数县城保持一致——正金字塔型，但也表现出独有的一面——地产酒突出、贴牌盒装酒盛行等特点。
01
总量约3亿元
地产酒占比40%
2023年，江油市实现地区生产总值668.91亿元，同比增长5.7%。由此可见，江油的消费能力确实不容小觑，对于当前竞相下沉县级市场的白酒企业而言，江油市场无疑是一块“肥肉”。
据长期经营江油市场的酒商赵先生透露，从零售口径计算，江油白酒市场容量约为3亿元；从价格段来看，江油市场高端酒、次高端、中低端整体呈正三角形。“江油市场千元高端以茅台、五粮液、国窖1573、郎酒为主，体量约4000万元，占比超13%，其中郎酒的红运郎、青花郎在江油卖得相当不错，约有2000万元的销售额。”
进一步了解得知，江油市场400-800元价位段总量约4000万元，占比达13%，品牌以剑南春、红花郎为主；200-400元的中价位段是江油白酒市场的红海，销售额超过1亿元，占比高达35%左右，五粮春和丰谷酒王系列销售额均超过2000万元。
与此同时，100-200元价位段主要是川内二三线品牌贴牌盒装酒盛行，消费者主要用作年节送礼，销售额超4000万元，占比超13%；100元以下占绝大部分，约有7000多万的销售额，占比接近25%，主要以顺品郎、牛栏山、红星二锅头、丰谷墨渊、汾酒等光瓶酒为主。
从品牌来看，江油市场白酒品牌主要包括五粮液、泸州老窖、郎酒、舍得、丰谷等，郎酒是江油的第一大品牌，约有7000万元销售额，五粮液及五粮系约有4000万元，泸州老窖系列约4000万元，剑南春约1500万元，沱牌舍得约1000万元，汾酒销售额近1000万元。
值得关注的是，地产品牌在江油表现突出，总量约1.2亿元，占比达40%。丰谷作为绵阳本地品牌，在名酒优势加持下，巅峰时期在江油创造6000万的销售额，随着近一两年丰谷陷入内部调整叠加行业下行周期，丰谷市场份额有下降趋势。同时，江油本地品牌诗仙阁更是凭借主场优势创造6000万元的销售额，占比达20%，主销产品为诗仙阁701、诗仙阁1306。
从场景来看，宴席和自饮是江油主要的白酒消费场景，自饮价格在150元以内，宴席用酒价格以200-500元为主。宴席场景除了常见的丰谷、诗仙阁，海之蓝也逐渐在江油打开市场。江油酒商张女士介绍：“今年以来，洋河的海之蓝通过现场布置、赠饮等手段，主攻江油下沉宴席市场，收效还不错。”
长江酒道还注意到，随着汾酒起势，江油的汾酒特别是波汾的市场份额正在稳步提升。
02
100-200元贴牌盒装酒畅销
成经销商利润产品
在江油街头走访时，长江酒道还发现一个特殊的现象——贴牌酒盛行。走进任意一家名烟名酒店或者大型商超，都有至少一面墙的产品基本是二三线品牌的贴牌酒，100-1000元均有。
“名酒主品利润很薄，这类产品反而是经销商的利润来源。”赵先生解释，“包装精美、瓶型大气，配上手提袋、单独的礼盒装，又是五粮液、泸州老窖、剑南春、沱牌等大品牌，送礼有面子又不伤害钱包。”
“主要场景就是年节送礼，大部分都会选择100-200元之间的产品。”近期正在为元旦春节礼品市场备货的名烟名酒店经营者王先生说道。在王先生的店内，除了名酒标品外，大部分产品都是有利润的贴牌产品。
当前名酒价格倒挂、电商杀价，经销商赚钱越来越难。对于县级经销商来说，有利润、有大厂背书的产品自然是首选。同时，100-200元的价位段符合江油大众消费水平，开发品自然也会落在这一价格区间，这不失为名酒下沉的主攻方向之一。
03
专业团队+高投入
抢占江油市场的方法论
“县级经销商的能力以及眼界都有局限性，单独操盘能力较弱。”四川省酒类流通协会执行会长铁犁在谈及县域白酒市场时曾提到，“专业的市场人员与经过验证的、有效的市场操作模式是他们最需要的。”
深究郎酒、诗仙阁等体量较大品牌的江油市场方法论，正如铁犁所言，专业的团队以及长期的高投入是它们领先的秘诀。
江油酒商罗女士2019年开始在江油经营顺品郎产品，在郎酒专属团队帮助下，推进核心终端网点建设；同时搭配阶段性政策，实现消费者培育。“相当于有专业的人带着做市场，这样省心不少。”
郎酒还长期通过陈列、店招等形式全力支持顺品郎在江油市场的发展。2023年，顺品郎在江油的销量就已经突破2万件。在江油，像罗女士这样经营顺品郎的客户不在少数，还有经营青花郎、红花郎、小郎酒等商家，郎酒也均是按照“一商一策”的政策全力支持。
长期的经营凝聚了一大批核心消费人群，加之不懈的努力与持续的高投入，让郎酒在江油一骑绝尘。也正是这个原因，让今年才开始导入江油市场的红运郎销售额就已经超过了1000万元。
再看诗仙阁，诗仙阁一方面凭借地利及价格优势占据主导地位。“我们接待用酒标准约300-500元，这个价位选择本地品牌为佳。” 江油少彬矿业有限公司总经理史锐坦言，“丰谷、诗仙阁都是较好的选择，特别是诗仙阁，既是江油本地品牌被大家熟悉，且酒质也不错，用诗仙阁701、诗仙阁1306比较多。”
另一方面，诗仙阁采用密集性人员分销，分片区、街道、乡镇，分团购、终端、直销，通过更精、更细、更准的服务模式，做深、做透市场。
江油本地餐饮终端川香园相关工作人员解释：“我们做诗仙阁最省心，有专门负责我们的工作人员帮助向客户推销产品、配送等，基本上我们拿返利点就行。”据了解，像川香园这样的终端，诗仙阁签约了近600家，还有上百家批发客户，大力度渠道帮扶，实实在在将产品推向市场。