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拒绝收购后，重启创业路
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用潮牌的形式做“朋克养生”食品
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克制规模、保持盈利，
不只是“小而美”
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克制规模、保持盈利，
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以下为《天下网商》与JUZTLAB草本未来创始人Kevin的对话，经编辑整理：
Kevin：我们从浙江大学拿的专利，其实主要就是一种萃取的技术。因为在中草药行业里，最大的问题是大宗原材料和名贵原材料的质量不同。原材料质量参差不齐，最终提取成分的质量也参差不齐。我们希望用现代化科技的标准化工艺，把中草药和中药的价值传递给消费者。
这就是我们在改善的一个东西，像我们主要原材料葛根，其实是一个很便宜的大宗原材料。但是它的质量和提取的方式不同，会导致它产生的功能有很大的区别。所以我们是用更高质量的提取工艺和更高标准化的作业方式，来把中医的有效成分展现给消费者。
天下网商：接下来还会有一些什么品类的拓展计划？
Kevin：还会有女性护肝产品，也是对喝酒这个场景的延伸。因为我们已经有一定的品牌积累，所以希望把解酒这个事儿继续延续下去。但我们还是在中式养生的框架里，核心逻辑就是所有成分全部用中式草本提取的方式去做，我们以温补的形式，在刚需的保健场景里，用有温度的形式去满足。
天下网商：如果跟一些巨头或者他们孵化的新品牌相比，你觉得你们的竞争力在哪里？
Kevin：其实还是在于素材的灵活度。我研究过一些消费品牌，其实他们用的是职业经理人团队，素材往往是贴风口、追热度。我觉得这个不是对消费者而言，这是对平台系统而言，系统并不能识别他们这类的内容素材，我们的灵活度更高，我们会让系统给我们推送的流量更精准。
天下网商：中式养生赛道目前会存在什么问题？
Kevin：中式养生容易陷入自嗨模式。品牌认为你有这个需求，但其实你并没有，中式养生中有很多这类的需求，比如像安神、祛湿等。但这类赛道，大部分都是只买一次的，好奇、猎奇类的购买，没有复购链路。
很多中式养生产品最后就变成精神安慰剂，所以我们选择做的品一定是在强功能性、强刚需的场景。
天下网商：你们的文案表达很有特色，比如“不当聚会上的小趴菜”“酒局上的不倒翁”，这都是你写的吗？
Kevin：都是我写的。现在其实很多竞争对手用的脚本也来源于我写的脚本，我的短视频脚本已经用烂了，然后他们才拿过来拍，其实还挺有效。就比如我当时写了一个脚本，就是“应酬聚会或者陪领导客户吃饭，靠这个小铁盒拿下6000万订单”，然后叭叭叭说一堆这个产品原料，就这一条脚本，基本上10条视频里头爆5条，后来别的品牌也开始用这套脚本在拍。
天下网商：为什么今年主要花力气在短视频？
Kevin：因为其实现在所有的流量和方法论基本已经跑完了，现在就是拼短视频素材的内容了。因为所有的线上打法，其实大家都懂，就是一套完整的SOP（标准作业流程）。包括像大盘的量，都很稳定，就是大家在来回抢量。我当时觉得，短视频可能是当下的捷径。
天下网商：与达人具体是怎么合作的？
Kevin：我们现在这种SOP很清晰，就是我把脚本给你、寄样品，然后你要在多长时间之内把视频出了。达人自己会拍视频，就不用催他，只要赚到钱。很多达人大概1个月能赚2万到3万块钱。很多人都是兼职，所以他们很愿意拍。我们有很多达人的主页，全是我们的视频。这种就有点像飞轮效应，达人会自己推荐达人来要样品拍。
天下网商：现在各渠道占比如何？
Kevin：现在抖音占大头。去年我们还有一些像视频号、快手这样的渠道。但今年视频号因为平台的原因，我们在这上面的投入会有所下降。而且去年抖音我们没开直播，今年我们也开始直播，所以比例会有所上升。
天下网商：抖音今年直播流量很卷，你们怎么支撑的？
Kevin：但我们还好。因为抖音占比最大的一块是KOC（关键意见消费者）短视频带货。我们公司达人BD（商务拓展）每天会去联系不同的中腰部达人。我们大概是以一个成熟BD带几个实习生的小组形式来做推广，我们会有一个阶梯的奖励。我发现这种方式是人员成本最低，但是效果最大化的一种团队模式。
我们现在不到10个BD，大概每个月可以做一百多万的销售额，他们的工作就是联系达人，属于纯自然流。
天下网商：为什么以这种模式为主？
Kevin：因为品类的原因，平台会有限制，其实我们在做一个最困难的品类，如果做别的品可能会更好做一些。所以我们现在做这个品就要像磨刀石一样慢慢磨这些模型和模式。我们现在很稳定，整体我们是卡净利润的状态，然后主要问题就是放不出量。
天下网商：对于初创品牌来说，你们能负担起直播团队的成本吗？
Kevin：其实就是如果你能回本，就养得起。因为我们算整体的成本和利润的话，自播其实只要量够大，ROI到达盈亏平衡线，其实是完全养得起的。
我们现在大概有不到10个人的团队，涵盖主播、中控、投手、剪辑，专门做直播间素材。我的直播间完全可以覆盖这些人的成本，再加房租，还是有盈利的。
直播间一个月收入也有淡季旺季，比如碰到假期多或应酬多的时候，销售额就高一些，最高能做到百八十万每月，低一点的话，大概四五十万。
天下网商：天猫还稳定吗？
Kevin：天猫很稳定。我们也会投放一点，然后再以小红书转化一点，ROI保持在1：3左右。
天下网商：你一天的工作内容怎么安排？
Kevin：定内容占到30%-40%，其他就是数据复盘，直播间素材的投放。每天这一套流程先走一遍，前一天数据的复盘，再做一些投放计划的调整，然后就是新的内容素材创作，以及老素材的反馈。我现在一个工作重心，就是会经常去短视频平台，看其他行业短视频素材的模式并学习。
天下网商：分享下你创业时踩过最大的坑？
Kevin：我踩过的最大的坑是不计利润地去做GMV。我做个护产品，上线第一个月卖了几百万元，但当时我们没有复盘流程。后来我算了一下，当时做一单亏6块钱，一个月亏了40万元。
现在我每天都会看财务报告，看整体是否盈利。然后以周为单位去调整计划，比如发现这段时间利润很低，那我就会把ROI调高。