贝壳奔跑不停歇

2024年三季度，在房地产市场整体仍处调整阶段的背景下，贝壳交出了一份相当有韧性的业绩：

根据四大一线城市房管局、房协披露数据，三季度市场整体现房线上挂牌交易总量同比增长约21%，而贝壳的挂牌交易总量同比增长44%；新房领域，三季度贝壳的成交金额同比增长18%。

中国房地产行业是一门周期效应十分明显的生意。房价上涨时售楼处摩肩擦踵，每天睁眼都是新的单价；房价下行时滴水成冰，煎熬着其中的每一个参与方。

作为行业参与者，跟随地产周期起伏是不可避免的事。

但在这一轮又一轮的周期中，贝壳似乎总能成为成功“抄底”的那一个：从成立链家到上线贝壳APP，从行业高速发展到目前的“止跌回稳”，在每次房地产行业面临大考时，贝壳都能成功逆周期成长。

但如果细看贝壳的业务表现，与其说它擅长增长，不如说它擅长坚持。二十多年来，贝壳的经营哲学从来不是在上行电梯里练习跳高，而是在低谷时期也要整合投入，一点点解决房产行业那些根本性的问题。

在近年这场漫长的下探中，贝壳的基础业绩不仅逐渐修复，而且在新的领域找到了稳定的增长空间。贝壳的生存故事，是一个难而正确的故事：

起落肯定会有，但只要有耐心在，办法总比困难多。

周期中的贝壳

经历一场罕见的行业寒冬后，中国房产市场在2024年似乎终于看见一丝曙光。

5月17日，被知名经济学家马光远称为“历史性转折点”的一揽子房产救市政策释出，聚焦去库存、存量盘活和信贷优化，高线城市持续放松限购。

房产市场一路走弱的需求开始修复。克而瑞数据显示，上半年百强房企销售额同比下跌42%，6月同比跌幅已经收窄至22%。

一线城市购房者蠢蠢欲动之际，贝壳也迎来了二季度营收利润双增。

但冷水回温，很显然不可能瞬间沸滚。二季度利好政策，刺激了楼市一波脉冲式的反弹，三季度逐渐回落。贝壳在这一轮起伏中，展现出比同行更强的韧性。

在房产交易市场，一个公司的抗风险能力，很大部分是由离顾客最近的门店和经纪人组成的。掌控着房门钥匙和看房路线的经纪人们一手抓房源、一手抓客源，他们如同美团的骑手，顺丰的快递小哥们一样，构筑起了房产交易服务的壁垒。

过去二十年，贝壳靠稳住经纪人，为平台模式带来更强的韧性。而最新数据表明，这道壁垒并没有因为行业周期性调整崩溃。

贝壳平台上的门店和经纪人可以分两类：一类是第三方品牌进驻到贝壳的，另一类是贝壳自营的“链家”品牌。

在第三方进驻上，贝壳的活跃门店和活跃经纪人数量不降反增。截至第三季度末，平台活跃门店数量同比增长14.6%，活跃经纪人数量自去年三季度以来增加了2.4万，达到了42万人。

在自营品牌链家上，活跃经纪人数量已经超过10.8万名，同比增长近13%。大店模式持续推进，链家全国平均每店坐席员人数增至19人。

能在行业冬天里保住战斗力，源于贝壳坚持的信念：在房产这个低频行业中，店东和经纪人都是高频参与者，只有保障好他们的利益，这个行业才能逐步变好。

一方面，贝壳推出“门店积分制”，根据门店在平台上的表现，如合作时间、业绩、守底线情况以及业务创新等，给予店东相应的积分奖励。这些积分可以兑换成现金等值的权益，直接回馈给店东，让店东参与平台价值共享。

三季度，贝壳向试点城市的门店店东发放了共计1800万现金等值的权益，有效激发了店东的积极性和创造力。

过去两三年，贝壳在深圳新连接的门店超过1000家。这些新店面临共同问题，包括存量房交易重视度不够、装修租售等新业务进展缓慢、成交后客户投诉率较高。

为了激励门店改进，贝壳积分权益设计方面做了具体牵引。规定对二手聚焦盘提供20%积分加成，给新业务2-3倍积分奖励，给在网时间长、守规、合作好的门店单独加分。店东可以用业绩换取更多的权益。

这些努力是有成效的。店东看到权益到账了，表示平台真的在让利，能减轻一定的房租压力。同时，城市的三大核心问题得到改善：一边是二手单量止跌回升，Q3对比Q2省心租出房量环比提升，另一边是二手跨店成交占比创74.5%新高。

当然这些短期的数字不是最重要的，通过积分制鼓励店东长期经营，与店东共享价值，让门店与平台能够共同成长。

另一方面，贝壳仍在坚持做员工培养。截至今年三季度，链家经理级以上员工近3800人参加了大店领导力发展项目培训。从链家发起，推动全平台的经纪人职业化发展。

贝壳经纪事业线贝壳城市首席运营官李岩峰在这个公司干了24年，他分享过一个故事：

在贝壳加入前，房屋中介们的社会形象普遍不好，假房源、抢客户更是行业的常态。中介们戴着大金链子，挎个公文包，除了带看房，还得和其他店抢客源抢房源打群架。混乱局面下， 没哪家好人愿意干这行。

而贝壳的解决思路非常朴素，经济基础决定上层建筑。把交易效率与服务标准提上去，单量就多了；把利润分给店东和经纪人，收入就多了。当大家知道跟着贝壳干能赚钱、能长久经营，商业壁垒就有了稳固基础。

如果说房屋交易是贝壳不曾放弃的压舱石，那么经历数年耐心培育起来的非房屋交易业务，则是最近几份财报中悄悄升起的新增量。家装和租赁，正逐渐担起未来发展的希望。

不止房屋交易

家装及房屋租赁服务，收入同比分别增长约33%和118%。从全年来看，前三季度家装和房屋租赁的收入都在百亿元规模，稳步增长。

而从总体来看，贝壳非房产交易服务业务的收入同比增长54.3%，占总收入比例达到38.3%，相比去年同期提升6.8个百分点。

在家装业务方面，值得注意的是收入的增速高于合同销售额。也就是说，贝壳的交付效率是不断提高的。

中国的家装从来都是“大行业、小企业”，格局混乱而分散。中国装修行业头部公司份额加起来不足两成，而家居供应商更加分散，区域型家装公司占比高达六七成。

摸不到门道的消费者东奔西走，其中滋生了太多灰色空间。有过装修经历的消费者肯定都知道这句调侃：买房有上限，而装修只能有下限。如今小红书上的家装博主们，主要工作之一就是给辛苦买到房的小白们扫盲、扫雷。

自在北京推出被窝、2022年收购圣都后，贝壳初步有了整合供应链的能力。过去一年来，贝壳家装一直在完善技术基建，从费用、质量、工期、服务等维度，对传统家装的各个环节进行数字化改造，推出了自己的HOME SaaS解决方案并不断迭代。

举个例子，搞过装修的人都知道，材料过剩几乎避免不了。普通人自己很难准确预估用料量，价格也很难做到透明化，工期内增项不断也是大问题，某种程度上只能老实挨宰。

针对这个问题，贝壳一方面仔细分析每款产品的成本和施工标准，运行盈利模型，确保每个产品包在开发初期都有合理的毛利率；另一方面，在集团层面加大了集中采购的比例，用规模降低单价成本，通过优化流程和调度效率进一步缩短了施工工期。

二季度贝壳家中的材料集采比例是20%以上，而三季度已经超过了30%。三季度基础施工和前期材料的综合工期平均在99.5天，比去年同期缩短了差不多十天。

今年，贝壳全面提升了一站式整装解决方案的能力建设，迭代和推广了Home SAAS 2.5能力。其中，BIM SSC中台模式可进行自动装修报价，进而提升设计师效率并减少出错率。

此前，贝壳曾在北京区域跑通了一站式整装能力，支持同时开竣工5000单的作业流程与规则。这套能力也通过Home SAAS 2.5迭代沉淀了下来，并迭代了设计中台和材料一体化履约模块。

接下来，这些底层数字能力将通过Home SAAS 2.5在全国范围内落地。

而在房屋租赁业务方面，118.4%的同比增长固然有小基数的原因，但有个数据是，贝壳租赁管理的房屋数量增加非常可观。

至第三季度末，省心租在管规模超过36万套，去年同期为16万套——更大规模的管理体量，意味着更标准化、更稳定的服务质量，以及更精细的库存运营，成交效率由此提升。

对房东来说，物业的二次出租时间从年初的14.7天缩短到了7.5天，最令人苦恼的空置期大大缩短了；对房客来说，有保障的租后服务增加了续约可能，截至三季度末，贝壳租房的续约率超过50%。

去年7月12日，贝壳董事长兼首席执行官彭永东发布了公开信《翻越第二座山，吹响集结号》，宣布“一体三翼”战略升级。这次调整的最终目的只有一个，“帮消费者‘安居’、助服务者‘乐业’。”

曾经贝壳用二十年时间缓慢但有效地改变了中国房产交易市场的乱象，如今这种改变的能量，正向居住的其他领域延展。尽管肉眼可见的艰巨，但创始人左晖定义的价值观“做难而正确的事”，在贝壳内部依然有效——

正因为周期性存在，长期主义的坚持才格外重要。

不止房屋交易

在贝壳，危机感似乎是传承制的。

2020年8月，贝壳在纽交所挂牌上市。敲钟前夕面对媒体，左晖显得非常平静：“我坦率地说，对这个上市我自己一直没有找到什么兴奋点......我们的节点不是以上市前后来论的，这就是一个事而已[2]。”

今年贝壳业绩等来了波动后的修复，电话会上CEO彭永东着重强调了看长的力量：我们不能等到增长放缓才开始创新，也不能自满，或仅仅捍卫我们现有的。

因为习惯了往10年、30年、50年之后看，所以外界看起来，贝壳在居住这件事上越做越深，很多别人不敢走的路，他们都要走。

今年秋天，在原有的房产交易业务上，贝壳正式推出了平台级服务承诺专项，为消费者提供一站式服务兜底。这意味着，贝壳平台上原本以鼓励、引导为主的一系列消费保障，正式以品牌承诺、平台兜底的方式落到地面。

截至今年十月底，“品牌承诺”已覆盖贝壳平台上的465个品牌，包含37个承诺项目，累计为634万客户提供了高达39亿元的保障金额。

根据贝壳的承诺，合作品牌能在全国市场做到真实房源假一赔百、交易不成无理由退佣金、物业欠费损失先行垫付。

在此基础上，部分城市有更精细的保障承诺。比如武汉、深圳、重庆等地会做到“漏水披露，补偿损失”；西安地区能做到“免电话营销，扰一赔百”等。

与此同时，贝壳在线下开始逐步推进一站式签约中心。

买过房的都知道，这是一个相当繁琐来回往复的过程，从签约、贷款到最后领证，五天年假全耗在这上面都不一定能办成。

买卖双方不仅要在中介机构、银行网点来回奔波，还需要一趟又一趟跑不动产登记窗口和房地产市场交易中心。

因此2023年以来，贝壳率先在苏州签约服务中心推进一站式交易升级，在线下增加贷款面签、打首付款、房产证打印等服务，力求让客户只“跑一次路、进一扇门”。

在优化交易体验之外，贝壳还向房屋产业上游延伸触角，试水了贝好家项目，9月在成都高新区成功竞拍了一块地。

有声音会理解为，贝壳是不是要自己做地产商？

但其实贝壳想做的是房产开发的解决方案提供者。通过这样的试点项目，贝壳想验证自己能在土地拍卖、产品定位、设计和营销等各个阶段实施C2M解决方案，通过用户洞察和大数据为开发商提供支持。

也就是说，在地产项目上，贝壳想赚的不是投资回报的钱，而是服务管理的钱。

当然，这些工作相当沉重，贝壳不喜欢盲目下注，集团首席品质官葛静提到过，他们进入任何新领域都会做行业调研。

因此能看到三季度，贝壳的研发费用同比增长21.5%，环比增长了13.6%，主要就是用在新业务拓展与研究上。

投入并非无止境。财报数据显示，贝壳门店成本、销售及营销费用基本保持稳定。截至2024年9月30日，贝壳总现金流动性依然很高，保持在 763 亿元人民币左右。

因此尽管贝壳做的事看着很重，但没有重到不堪重负。它的主线一直非常清晰，那就是要提供更多“美好居住”的可选项。CEO彭永东不只一次提及，在房地产这个低频行业，打一枪换一处的“猎人”模式已经不可持续，唯与客户建立长期信任，才能找到增长空间。

尾声

胡润百富榜创始人胡润，曾在2020年感叹：“很难想象，中国市值最大的房地产企业现在是一家房地产服务企业，而不是传统房地产企业恒大或碧桂园。”

二十多年的烈火烹油，房地产对大部分中国人来说，曾经一度是人生中回报率最大的投资。但数轮跌宕起伏后，高杠杆的造富神话正在褪去光环。

从新政出台后的成交结构来看，目前的市场主要以升级购房者为主。大家不是不想买房，而是不想再以一生为代价，却只能买到很差的房子。

这意味着，房地产的重心正在从房转向人，由交易转向服务。对贝壳这样想做20年、50年甚至100年生意的服务型公司来说，未来才刚刚展开。