Linkloud 沙龙首次来到东京！我们邀请了来自 Global SaaS 不同领域的全球化和本地创业者，共同分享他们对日本市场的独特见解。嘉宾阵容相当丰富，包括活跃在日本创投圈的投资人、日本知名 SaaS 企业的创始人，以及 AI 开源社区的发起人等等。我们整理了各位嘉宾的精彩分享，希望能为大家带来全新的视角，深入了解日本市场，这是第一部分，enjoy！
Panel 1 嘉宾介绍
陈晨，Sales Marker CTO。Sales Marker 是一家利用意图数据（Intent Data），通过最新技术和 AI 帮助企业解决其业务问题的 SaaS 公司，同时也是日本增长最快的初创公司之一。 Stella Liu，株式会社 TRENDO 创始人。于 2024 年创立 TRENDO，致力于帮助海外科技产品在日本市场实现业务落地与制定营销策略。Stella 在日本居住 15 年，拥有 10 年以上对日本上市公司 B2B 商务经验。2017 年至 2024 年，曾先后支持旷视科技、腾讯云和 Dify 出海日本市场的业务拓展。
赖嘉满，General Partner of Firstlight Capital。Firstlight Capital 是一家专注于种子期/早期 SaaS, AI,Automation 创业公司的 VC，拥有 alt, PeopleX、LayerX 等明星被投企业；擅长利用合伙人们在日本和海外的创业运营经验，为初创公司不同的成长阶段提供实践支持，赖女士曾担任战略顾问、DCM Ventures 风险投资人、知名互联网公司全球负责人。
进入日本市场的基本功是写好文档
Linkloud：您帮助了很多 SaaS 公司探索日本市场，您觉得对于中国公司来说，有哪些细节需要注意？
Stella:
在帮助一些中国公司开拓日本市场的过程中，我观察到两边的商业文化有较大的差异。比如在日本，习惯事先了解整体情况，大家很重视文档，方案都以文档形式交付。
所以一份清晰全面的项目文档很重要，客户会要求开会确认文档内容，现场确认文档内容与他们理解的一致。
要在日本市场立足，产品好的同时，服务也要好，文档这类工作的认真细致程度，能让客户对你建立起信任，相信你在日本发展的决心，这对于后续各种业务都会很有帮助。
和“幻兽帕鲁”合作背后的故事
Linkloud:
今年有个现象级的游戏产品叫“幻兽帕鲁”，来自日本本土游戏开发商，您在腾讯云日本公司的时候负责了这个项目，对于日本公司腾讯也是海外企业，方便分享下这个过程和心得吗？
Stella：
我们当时跟幻兽帕鲁的工作室之前有过接触，但一直没有具体的合作。在腾讯云日本办的一场游戏行业自动化测试工具的活动上请来了创始人参加，创始人决策能力非常强强，一开始从自动化测试的小工具开始很快达成合作（订单金额非常非常小）。
但通过测试我们产品帮助帕鲁团队解决了很多关键问题，比如在游戏上线前的最后一个月，通过这个工具发现杀毒软件会导致他们游戏运行异常从而用户无法登录。好在问题及时被发现和解决，帕鲁团队专门给我们发了感谢邮件。
游戏上线三天后用户就突破了 200 万人，成为一款现象级的游戏。游戏监控团队很快发现了这个游戏可能会有的一些隐患，我们持续通过最高质量的服务，熬夜多日帮助他们解决了上线后由于用户激增带来诸多新问题，最终将其发展为长期客户。
这是个日本的典型案例，先通过一个小客单价工具切入，取得客户的信任，然后再推出第二个产品，逐渐扩大合作规模，随着客户一起成长和收益，也为后续的销售铺平了道路。
针对希望在日本拓展业务的公司，有什么建议？
Linkloud：您有什么建议给那些希望在日本拓展业务的公司，尤其是在选择渠道或锁定行业时，有哪些好的方法？遇到的挑战又该如何克服？
Stella:
除了产品本地化，公司运营政策、规则等都需要适应本土客户需求。总部需要给海外团队时间、信任和授权，和渠道商合作的前提是自身有成熟的商业和支持体系。
中国公司可能刚开始全球化进程，对于跨境合作，总部管理层对于海外团队的信任和授权还需要有一个过程。很多政策、规则、产品形态等，在中国制定时，往往还未考虑到海外市场的本土客户需求，仍然按照国内的运营方式来处理会导致了一些问题。
日本人力资源紧缺，上述问题也会导致人才流失。换个角度来看，企业家都是“创业”开始，海外的早期员工也是“创业”开始，面临诸多挑战，要实现合作共赢，就要给予充分的理解和支持，最大化人才的生产力。在日本也有很多愿意为跨国项目付出的日本人和在日华人，这类人基本上都很努力上进，这一切是否会有好的结果都取决于坚实的信任的协作。
对于渠道合作伙伴，同样需要给予充分的支持。很多日本渠道伙伴明确表示，更倾向于运作已经成熟的产品，要求产品在日本市场上有一定根基，不会代理还没有完成 0 到 1 的市场开发的产品。跟伙伴加强互信的首要条件就是确保自己的有成熟的商业和支持体系。
日本市场的 GTM 策略
Linkloud：日本很多SaaS公司都是从SMB业务开始，后面拓展至企业级市场，最后上市，Salesmarker 这两年发展迅猛，也是这个策略吗？
陈晨：
我们三年多前创业时，PLG模式在日本还不太流行，大家不太能接受这种“还没用就开始买单”的模式。
日本客户更喜欢有 Customer Success 顾问协助他们将 SaaS 产品融入日常工作中，会觉得更安全，即使初期需要收取导入费用。
我们有两位创始人在销售领域经验丰富，拓展了一些成功案例并让客户获得成功效果，借此我们持续开拓市场。
AI 如何赋能销售？
Linkloud：在 AI 赋能销售这个方向，你们有哪些洞察？
陈晨：
以前的 AI 很难系统化处理人对人之间的非结构化对话，大语言模型出现后，可以将非结构化数据结构化，这为 SaaS 公司提供了巨大机会，获取独特数据是我们发展的方向。
我们在投入更多 AI 力量，科技化销售过程，比如，通过大语言模型分析对话，找出影响合同签署和转化率的因素，进行意图识别，可视化交流过程中的变化点。
过去，销售人员依靠经验，现在通过我们产品可以将这些经验数据化、结构化，使结果可视化和扁平化，让每个人都能达到顶级销售的模式。
AI 带来的商业模式改变
Linkloud：随着 AI 的发展，商业模式从卖软件转向卖服务。您怎么看待这个趋势？是否会改变未来的收费方式？
陈晨：
这种商业模式的变化也对应着日本面临的严峻的“老龄少子”问题。过去软件产品主要通过输入数据帮助管理者提高效率。现在AI 可以替代人的工作，这改变了 ROI 的计算方式。
产品不再只是提高效率，而是可以替代人工成本（发达国家是最大的开支），AI 的出现使得以人工 ROI 为依据进行决策成为可能，商业模式会有明显变化。
AI 结合垂直行业的创业机会
Linkloud: 您多次提到结合 AI 的垂直行业机会，在您看来，哪些垂直行业在当前或未来会有重要的机会？AI 在其中能发挥什么作用？从投资人的角度，您是如何看待这些问题的？
赖嘉满：
首先，在日本如果想要打入企业级服务，必须具备成功案例和一定的知名度。进入这些传统领域需要对行业有深刻的认知，例如制造业、建筑业或物流行业，创始人不来自这些行业的话有一定难度加上很难快速切入。这使得创业者本身很少，如果产品做的好的话，反而利好于这个产品能在业内得到迅速传播。
我认为无论是垂直行业还是其他领域AI 都有很大的潜力。我们几家结合 AI 的日本公司均获得快速成长：在财务领域，有项目通过 AI 自动化处理传统的输入数据，将其转化为财务数据和洞察；在会议领域，有项目结合 AI 和会议笔记功能，这家公司今年上市；在VOC领域，有项目用AI取代文字评价和问卷调查的文字挖掘分析，找到对产品的方向性建议。这表明 AI 在垂直领域的应用潜力巨大。
当前日本乃至全球，很多AI的应用都是在软件层面服务“坐办公室的人”。而日本传统的制造行业、物流行业，建筑行业这些体量巨大的“物理世界”，最缺人也最缺和AI结合的创新。
我尤其关注Physical AI，即“硬件、AI、软件”的三体结合：通过硬件获取此前不存在的数据，然后利用AI去进行学习处理分析，最后利用软件将其做自动化等适配的工作流应用。如果只做应用难以搭建护城河，且大公司也难以把数据开放给外部公司。但如果这个数据现在不存在，只能通过您的产品才有办法获取数据，从而增强工作效果时，这对初创大家护城河是很有利的。建筑、制造、运输在日本本土都是我十分关注的机会行业。
在日本，投资人如何评估被投团队能力？
Linkloud：这样的团队很复合，您如何评估这类型公司的团队能力的？
赖嘉满：
团队要同时具备硬件、互联网、AI的能力这并不容易。好处是日本有很多优秀的做硬件人才，只是还没足够的人进入创业这个领域；互联网行业或者AI的人才相对比较好找。
我在评估硬软结合的项目中，会着重关注团队中是否有硬件、机器人等的背景，这决定了后续团队的拓展性。
不同的行业会有不同的评估。比如建筑行业，我看重机器人、图像生成和AI的复合背景。
日本的创投环境是什么样的？
Linkloud：关于日本本土的创业和投资环境，最重要的变化是什么？对初创公司有什么建议？
赖满嘉：
日本公司接受生成式 AI 的比例不到 10%。不用AI的第一原因是“不会，不知道如何在公司业务中应用 AI”，第二“担心数据泄露风险”。所以海外创业者来到日本市场时，不要急于介绍产品的优点。
首先要理解客户的业务，展示出有水平的详细的PPT，帮助客户解决问题和改善业务，在这个过程中再推出你的产品，与客户的交流应以顾问的形式进行，而不是简单的买卖关系。
涉及信息保密的行业要慎重考虑进入日本市场。例如制造、物流等日本本土竞争力强的产业，对信息保密的要求会很高。没有日本本土公司或团队是很难进入这些领域。虽然日本的 VC 对国际团队持开放态度，但在 B2B 行业中，投资者愿意投并不代表客户愿意买单。
最后，日本是个很好的市场，但 B2B创业要充分考虑难度和不同的因素。比如花时间思考进入日本市场的 ROI 是否合理，是否愿意给日本团队时间。
Panel 2 嘉宾介绍
AJ，WaytoAGI 社区主理人、 ComfyUI 全球社区峰会（ComfyUI Community Summit，CCS）中国社区创始成员。CCS 是全球首次汇聚 AI 开源社区核心开发者与创作者的盛会，由中、美两地 AI 开源爱好者共同发起，于 2024 年正式启动，是亚洲生成式 AI 领域专业性最强、共创活跃度最高的开源社区之一。
谢超，Zilliz 创始人。Zilliz 是一家领先的企业级 AI 向量数据库公司，由开源向量数据库 Milvus 的开发者创立，该数据库是全球最广泛采用的开源向量数据库。
孙铖，EMQ日本业务总监。EMQ 是一家起源于杭州的物联网软件基础设施公司，专注于提供高性能的 MQTT 物联网通信服务。通过其云端和边缘的 MQTT 消息服务器及相关产品，EMQ 为全球的企业和开发者提供了可靠、可扩展的车联网和工业物联网连接解决方案。
国内最大知识开源社区「AGI 之路」的起源故事
Linkloud：请介绍一下 AGI 之路这个社区的起源，以及它是怎么发展到今天的？
AJ：
我们是一个年轻但发展迅速的 AI 开源社区。自去年四月底成立以来，短短一年半时间，我们就形成了独特的发展模式。开源的特性让我们能够汇聚大量对 AI 技术充满热情的人才，他们不仅积极使用最新的 AI 工具，更在技术更新中不断带来创新的思维和实践。
我们并非传统的公司运营模式，我个人也是业余兼职在做这件事。正是开源的力量，让我们能以一种全新的方式运营如此规模的社区。我们的核心优势在于持续的知识更新和人才培养体系。社区成员从初学者开始，通过接触最新的 AI 技术和应用场景，逐步成长为领域专家。他们将 AI 能力与自身专业结合，实现了个人能力的跨越式提升。
这种良性循环带来了持续的社区扩张。我们的知识库采用协作建设模式，由社区成员共同维护和更新，形成了涵盖各个专业领域的完整知识体系，各个领域都发展出了具有影响力的意见领袖。最近国内 AI 技术发展迅猛，特别是在视频模型领域，智谱清言、Minimax 等多家大模型公司都推出了自己的视频生成模型，通过社区培养的创作者，我们正在搭建起企业与人才之间的桥梁，发掘并促成了许多创新的商业机会。
在技术应用方面，我们与 ComfyUI 的合作就是很好的例子。有社区成员将其应用在出版行业，通过整合大语言模型、图像处理和工作流，把 16 年的出版流程缩短到 6 个月。
ComfyUI Community Summit（CCS）在日本
Linkloud：为什么这次的 CCS 选择在东京举办？中国社区在推动这个国际开源活动方面发挥了重要作用，背后的原因是什么？
AJ：
这个活动源于北美创作者在 Twitter 上发起的小型聚会。因为国内很多创作者也活跃在 Twitter 上，我们就想着如何让国内创作者也能参与。考虑到跨国参会的成本较高，而且大多数 AI 创作者都有自己的本职工作，AI 创作还不足以养活他们（相反，每月还要支付不少 AI 工具的订阅费），我们决定在国内同步举办分会场。
年初第一次峰会安排是这样的：前两天我们通过 Discord 连线参加北美的会议（因为时差，我们是凌晨参会），第二天早上就无缝衔接举办国内场。
举办这个活动的一个重要初衷是解决开源社区的痛点。很多开源作者的作品被商业化后，原作者却没能获得相应收益。比如 ComfyUI 生态中的创始人，他的原创工作流被其他公司拿去商业化，但自己却没赚到什么钱，这导致很多创作者对继续开源产生了怀疑。
让我们惊喜的是，国内活动反响特别热烈。仅通过发布飞书文档，两天内就有来自全国各地的 1000 多人报名，我们不得不提前关闭报名通道。由于是第一次办活动，没有什么经费，都是业余时间筹备，我们只能通过朋友找到一个最多容纳 200 人的场地，虽然规模有限，但活动氛围非常好。
我们邀请到了很多重量级创作者，如果是商业公司主办，请这些知名创作者来可能需要很高的费用。但因为我们的活动形式更偏向于纯粹的技术交流，没有太多商业成分，大家都很认可并愿意参与。
活动持续两天，国内的创作者们达成了很多共识。在这个过程中，我们发现很多最有影响力的插件和论文作者都来自中国，比如使用最广泛的 IP-Adapter、InstantID、AnimateDiff 等，这些都是在 ComfyUI 和 Stable Diffusion 生态中特别有价值的插件和模型。这些中国创作者的作品完美地融入了国际社区，目前已有 600 多个插件作者在全球范围内共同参与建设。
这次选择在东京举办，源于我之前一次访问东京时与当地开源公司和创作者的交流。他们提供了场地，我们原本只计划做一个 30 人的小型交流会，没想到一发布消息就吸引了很多人关注。在短短两个月内，我们就把活动筹备起来了。
这两个月中，技术也在快速发展。比如 SD 3.5 Flash 模型的出现，让这些工具开始在商业生产中发挥实际作用。举个例子，最近有面料厂商希望将面料照片应用到模特图片上，通过社区的帮助很快就实现了。这种将开源社区作者、插件开发者、艺术家和工业应用紧密结合的模式，展现了巨大的商业价值，这也是每次活动都能吸引这么多人参与的原因。
EMQ 进入日本及开源产品商业化路径
Linkloud：您去年来到日本，帮助 EMQ 从一个开源社区逐渐实现商业化和落地。经过了一年，能否分享一些经验？
孙铖：
从开源社区的角度来看，日本比较著名的开源社区主要是 Node.js 和 Ruby 做得比较好。相比之下，其他技术领域现在中国或美国做得更好。主要原因是中国的开源中间件产品多从应用层面出发，比如双十一这样的大流量场景，这些商业化需求促使我们产生了很多优秀的中间键。
敢于来日本发展，确实需要勇气，这也是对与美国竞争的一个考验。另外，我观察到日本的开源从业者更多是从高校进入企业的。在日本，你经常会看到很多在企业客户里使用开源的负责人往往是某某大学的博士等，他们关心的问题可能跟我们刚开始所想会很不一样。
第二点，日本的软件产业，它确实有其独特之处，一方面受美国的影响很大，没有像我们一样去 IOE 的问题，反而更容易接受 Cloud Native 的影响更大。
最后，还是需要时间和建立信任，使他们接受你的产品，是个逐渐教育的过程。找到机会从给他们推荐一个甚至“小而美”的产品，最终在相互理解和与国内团队的协作下，肯定有机会逐渐打开市场。整体上，他们认可知识和先进技术的价值。
在日本怎么找到第一个客户
Linkloud：你们刚刚进入日本市场时，是怎么找到第一个客户的？
孙铖：
首先是商机评估。我们会评估有效商机的数量，同时需要权衡国内外团队的人力配置，以及是否能满足日本客户对文档等方面的严格要求。所幸我们的团队非常给力，文档质量也很好。
其次是理解客户特点，日本客户有个很特别的地方——他们不会直接提要求。不像国内客户会明确列出50个需求点，日本客户往往很委婉，他们可能看完演示后只是说"请再考虑一下"，或者问"为什么要这样设计"，这其实是在考察供应商的实力和诚意。这种沟通方式成本很高，但通过来回的邮件往来和拜访，在回答问题的过程中逐渐建立信任，是非常关键的。
第三是 POC 阶段的管理，这要求我们对自己的产品有充分了解，知道能承诺什么，有什么风险。在日本市场，销售需要具备全链路能力，既要懂技术细节，也要了解产品边界，这样才能在 POC 过程中更好地沟通。
最后是持续优化，国内技术团队要把细节做到位，包括完善文档、优化产品细节。同时要通过合作伙伴拓展渠道，帮助他们从普通销售转变为技术型销售。这需要我们不断地陪同拜访客户，讲解方案，用专业性去影响和培养渠道伙伴。
Zilliz 全球化的路径选择
Linkloud：您过去投入了很多精力在美国市场，而从去年开始关注日本市场，可以分享在美国创业的感受吗？
谢超：
2016 年决定创业时，我在硅谷和国内都做了深入的市场调研。当时中国在 AI 应用领域有明显优势，那是上一个 AI 时代，是小模型时代，已经诞生了大量优秀的 AI 公司和应用。相比之下，美国市场除了 Deepmind 等少数领军公司外，大多数还在试图在学术上寻求突破。
基于这个判断，我选择先回国发展。我们最初选择做“向量数据库”这个当时还很前沿的方向，最开始时，融资困难、也找不到客户，所以我们选择开源。经过两年多的发展，我们积累了约 600 家客户，确认了产品方向是正确的，于是开始考虑商业化。
2021 年，我们决定重新进军美国市场，在美国这两三年的经历，让我深刻体会到了中美市场的几个重要差异。首先是商业文化的差异。美国市场极其重视故事叙述能力，这源于他们的教育传统。相比之下，我们虽然在中国也能讲好故事，但到了美国，不仅要克服语言障碍，还要适应他们更注重想象力和创新性的叙事方式。其次是运营模式的差异，中国企业习惯培养全能型人才，一个销售可能要负责从市场开发到客户维护的全流程。而美国市场强调专业分工，同样的工作可能需要五六个不同岗位的专业人才协作完成。这种差异直接影响到了团队构建和运营成本：在美国，增加一个业务模块就意味着要配套相应的专职人员。
从长远来看，美国这种专业分工模式在规模化后确实能带来更高的效率，但对于刚刚进入美国市场的中国企业来说，需要在团队组建和管理方式上做出相当大的调整。这也是中国公司在全球化过程中需要特别注意的一点。