【Linkloud 精选导言】
亚太地区一直是美国 Sales Tech 巨头的重要市场（ SFA 销售自动化和 CRM 客户关系管理）。以 Salesforce 为例，其 2023 年财报显示亚太地区（APAC）占其全球收入（313.52 亿美元）的约 10 %—15 %，而日本作为亚太地区收入的主要贡献国之一，可能占到一半或更多，合理预测日本单一市场贡献了超过 15 亿美金收入（约 2308 亿日元）。
日本虽拥有庞大的市场，但初创企业的进入难度极高。然而近年，行业中涌现出一颗耀眼的新星—— Sales Marker。这家成立于 2021 年的初创企业，以比“T2D3”更快的实现了爆发式增长，并被 One Capital 代表浅田先生盛赞为“前所未见的 SaaS 增长奇迹”。
它所代表的 Intent Sales（面向意向客户销售）为何能够迅速开拓市场，其增长是偶然还是必然，Sales Marker 是否能凭借这股势头成为独角兽企业？今年4月首席执行官小笠原先生在采访中做了详尽回答，我们对其进行编译，其中很多亮点比如“预算制定的时间”以及“引入方案的讨论时机”比产品功能更加关键“ ，”几十亿量级的独家数据“，”大量实时数据处理的技术壁垒“，展示出其快速成长原因的同时，也让我们看到这个年轻的创始团队对行业的深刻理解，对业务的前瞻性思考，和对社会的使命感。
望对您有所启发，Enjoy!
原文来自：https://note.com/_funeo/n/na2ea51ae9447
Sales Marker 是在红海市场中突然出现的后起之秀，产品发布仅1年零9个月就实现了12亿日元的ARR。
（T2D3 第一年的速度比 SmartHR 快）
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小笠原羽恭 | 代表董事 CEO
1994 年出生于青森县。应届毕业生加入野村综合研究所，从事核心系统开发、PM、前沿技术研发、构建区块链证券 PF、新业务开发等工作。之后，他跳槽到一家咨询公司，担任新业务战略规划、销售战略规划、使用 AI 的 DX 等项目的管理顾问。于 2021 年创立 Sales Marker（原 CrossBorder）。2022 年，我们将开始提供日本首个 Intent Sales（ 面向意向客户销售）SaaS “Sales Marker”。
T2D3： 是由 Battery Ventures 的 Neeraj Agrawal 提出的一个增长概念，它代表“triple, triple, double, double, double”，即在初期几年内收入的增长模式：前两年收入翻三倍，接下来的三年收入翻两倍。这种增长模式旨在帮助公司在短时间内实现显著的收入增长。
Sales Marker 开创了销售新范式“Intent Sales”
Sales Marker（前身为：CrossBorder）是一家由小笠原先生与其他三位工程师伙伴共同创立的 SaaS 初创公司，他曾在野村综合研究所和 BayCurrent Consulting 等公司积累了丰富的经验。
自 2021 年 7 月成立以来，仅用不到三年时间，Sales Marker 就完成了 A 轮融资。
四位创始人也获得了外界的高度评价，包括入选" FORBES 30 UNDER 30 ASIA LIST "和“2024 年日本初创企业 100 强”。
Sales Marker 提供的核心产品是一款实现“Intent Sales（面向意向客户销售）”的 SaaS 工具——“Sales Marker”。“Intent”一词直译为“意图、意向”，这一工具能够帮助企业从传统以卖方为中心的销售模式转变为基于客户购买时机的销售模式。
小笠原先生提到，“在海外，这一理念被称为 ‘Intent Based Marketing’，目前已有 60% 至 70% 的 B2B 企业采用。”然而，这种全新的销售理念在日本还没有被普及。在过去的 B2B 销售和营销中，企业通常通过最大化潜在客户数量或提高名单精准度来提升商谈转化率和订单成功率。
那么，为什么“Intent ”对于销售活动如此重要？
到目前为止，在 BtoB 销售和营销领域，企业一直致力于通过扩大潜在客户数量和提高目标客户名单的准确性，来提高成功进入商谈的比例和最终的成交率。
（来自 Matsurika“日本销售技术景观”）
例如，近年来，一种被称为 ABM（Account Based Marketing，基于账户的营销）的方法备受关注。这种方法通过行业、企业规模等数据对潜在客户的产品采用潜力进行评估，从而催生了许多 Sales Tech 企业。
传统销售方法注重通过选择“哪些”客户接触来提高“成交率”，而 Intent Sales（面向意向客户销售）则更强调“何时”与客户接触的时机。
在企业考虑采购时，相较于产品本身的优劣，“预算制定的时间”以及“引入方案的讨论时机”等因素往往更加关键。
作为销售人员，想必都有过这样的经历：即便提供了完全符合客户需求的产品方案，却因为时机不对而被取消。
通过 Sales Marker 独有的 Intent 数据，使销售人员能够掌握他们最想了解的"客户购买时机”。
Intent 数据是通过分析网页浏览、广告点击等行为历史数据并提取每个公司的关注度和购买意愿的信息。
例如，当某企业的人事负责人正在考虑引入员工管理 SaaS 时，可能会在网络上搜索“人才管理”等相关关键词，或者点击产品对比网站的相关页面。
Sales Marker 通过整合这些网络行为，整合出感兴趣的信号，使公司能够及时向潜在客户高效发送 DM 或进行电话联系，而不会错过任何机会。
此外，Sales Marker 除了 Intent 数据外，还拥有 500 万条企业数据和 320 万条个人数据，可以采取综合营销的方式，通过电子邮件或SNS联系公司的关键人员（例如人力资源部门的经理）。
这是一款前所未有的便捷产品“在掌握潜在客户兴趣点的基础上，实现对目标企业的精准营销”。
Sales Marker 的差异化竞争优势在于理念、数据和技术
—— Sales Marker 比“T2D3”更迅猛增长的主要原因是什么？
小笠原：传统的 B2B 营销方法通常是通过网络内容或展会获取潜在客户线索，然后通过邮件营销或其他方式进行培养。然而，以我个人经验来看，我从未因为“反复收到邮件”而逐渐产生购买意愿，传统的营销方式更多是从卖方视角出发。
相反，如果在开拓新客户时，如果能够“在见面之前就了解他们的需求”并“知道他们什么时候想购买”，销售将变得更加高效。
这正是 Sales Marker 实现高速增长的核心需求。
目前，Sales Marker 正在被科技领域的早期主流企业广泛引入，尤其是那些面向多个行业进行销售的通用型企业，例如后台服务类 SaaS 或人力资源公司。
此外，在产品种类繁多的大型企业中，Sales Marker 的引入也逐渐增多。这些企业可以在客户明确需求前，通过捕捉网络上的 Intent 信息，提出所需的产品建议，从而提高效率。
—— 以Salesforce千亿日元级ARR规模为标杆，日本国内Sales Tech市场规模庞大，在这样一个红海的领域中，为什么 Sales Marker 几乎没有竞争对手？
小笠原：虽然国内也有部分企业提供“Intent Sales”相关服务，但这些服务通常基于企业招聘数据等有限信息。要实现真正的 Intent Sales（面向意向客户销售），需要解析网络上的大规模数据，但此前并没有能够提供这些数据的供应商。
Sales Marker 的差异化优势首先在于，我们能够从拥有海量网络数据的企业处获取数据。这些企业将 Intent 数据作为新业务的一部分，我们是独家使用这些数据。
由于数据量高达50亿条记录，实时进行数据分析并输出有助于销售的洞察，其技术难度非常高，但我们的 CTO 陈先生成功实现了大数据基础架构的构建。
他的技术能力得益于其在日本国内流量最大的网络服务公司 LINE 的工作经验。
这种独特的 Intent 数据整合能力为我们带来了显著的差异化优势。
—— 在 Intent Sales（面向意向客户销售）领域，存在Zoominfo等全球化企业。在IT预算充足的日本市场，这些企业存在感较弱，是仅仅因为进入市场较晚，还是因为日本市场具有独特性？
（来自Zoominfo主页）
小笠原：在日本，外资企业中有些确实会被美国总部要求使用 Zoominfo。但通过与 20 位实际用户交流发现，由于日本数据不足，其实用性较低。
正如之前提到的，日本市场中缺乏 Intent 数据提供商，即使使用 Zoominfo 这样的应用，也难以提供有用的洞察。
我们不仅构建了 Intent 数据，还建立了企业和个人数据库。但日本人名数据的生成和匹配难度极高，而语言则是海外供应商解决此任务的主要障碍。
在美国，数据整合通常依赖 LinkedIn 等平台，但由于日本的社交媒体使用情况不同，海外的经验难以直接迁移。
此外，日美之间在个人信息处理上的法律差异也是关键。美国允许将包含邮箱、姓名和地址的数据商业化，但在日本这样的做法几乎完全被禁止。
因此，海外产品要进入日本市场，不仅需要重新设计数据获取方式，还需要重新构建服务架构。
4-5 年前，Zoominfo 在日本成为热门话题，但鉴于这种情况，全球产品的横向扩展依然面临巨大挑战。
目前，Zoominfo 的服务仍以北美为主，从其投资者关系（IR）透露他们正计划扩展到欧盟，因此全面扩展到日本还有很长的路要走。
—— 在全球范围内对个人信息保护日益严格的背景下，未来Sales Marker 创建的 Intent 数据是否存在风险？
小笠原：目前来看，我们认为短期内不会有问题。
Sales Marker 处理的 Intent 数据是基于“企业层面”的，并未与包含个人信息的企业或人物数据相关联，因此不属于隐私保护的范畴，也不受个人信息保护法的约束。我们的数据处理已通过个人信息保护委员会的申请和批准，现已合法。
此外，Sales Marker 所依赖的广告投放平台数据部分使用了 Cookie，但也已通过 Post Cookie 解决方案替代，未来仍能持续获取数据。
—— 回顾过去，您认为 Sales Marker 成功的最大因素是什么？
小笠原：我认为最重要的一点是，我们成功创建了“ Intent Sales ”这一全新类别。
那些已实现领先增长的营销类SaaS企业，为了在市场中开创新品类，并在客户心智上占据品类第一的印象，普遍采取了包括每周举办 Webinar 等市场教育行动。就像现在提到电子合同就想到"〇〇"，提到SFA就联想到"△△"这样，用户和采购方在选择产品时，往往会依据这种第一印象进行决策。
我们希望解决销售岗位“艰难”的问题（调查显示，80% 的销售人员曾想过辞职），从而在销售领域创造一个新的类别。
最初，我们试图通过国外流行的术语进行推广，但完全没有被记住。后来，在某次活动中偶然使用了“ Intent Sales ”这一词汇，获得了良好反响，于是我们开始集中资源推广这一概念。
对于初创企业来说，除了产品市场契合度（PMF），在开拓新领域时，通过多次验证达到“品类市场契合度（Category-Market Fit）”同样重要。这是我们的一大收获。
许多知名 SaaS 公司正是通过这一策略取得成功的，我们认为这是决定胜负的关键点。
Intent 数据在各个领域具有广泛应用前景
—— 在开展销售之前就能了解需求"这一理念，不仅适用于销售领域，在人才招聘市场和企业融资等多个领域都具有应用潜力。这样的模式未来会有怎样的发展潜力？
小笠原：尽管面临一些挑战，但 Intent 数据在人力资源、并购、融资、产品开发等领域具有广泛应用前景。
例如，在产品开发中，可以通过 Intent 数据挖掘市场需求，将其融入产品开发需求。
此外，我们还希望提供更本质的解决方案。例如，某些企业因人手短缺而选择采取“加强应届毕业生招聘”的政策，但可能通过收购其他公司更为有效。我相信，如果Sales Marker能够发现这种潜在需求并支持企业做出更优决策，将会创造巨大的附加价值。
—— Sales Marker实现了如此快速的增长，请您分享一下公司的愿景以及未来的成长规划。
小笠原：我们希望成为日本国内所有从事销售和营销的企业都能使用的产品。
在规模上，我们设定了到 2028 年估值 1000 亿日元的目标，并制定了与之匹配的 ARR 计划。
未来，我们希望从解决销售问题扩展到解决企业管理问题，为了这个目标，公司的市值规模至少需要达到1万亿日元。
Sales Marker的愿景是打造一个能够成为社会基础设施的服务，实现我们的使命——"创造一个让所有人和企业都能突破既有框架、勇于挑战的世界"。