编者按：在出海成为商业共识时，中东地区的故事亦不容忽视。

不久前，激荡商学执行院长、华商出海产业服务联盟主理人卓立前往中东做了为期一周的考察。

以下是对她采访内容的整理。

“中东国家政府更希望外国企业带人和技术，钱则相对不缺。”

口述 / 卓立（微信公众号：吴晓波频道）

飞机一落地利雅得机场，到处都是中文的指引牌，阿拉伯文、英文、中文是这里标识的主要用语。机场的工作人员会用中文跟你打招呼。

利雅得机场指引牌

在飞机上跟我坐在一排的沙特小哥，出机前拿了一块中国的糖给我，说也许你会想念祖国的食物，你留着吃，但是我要说，欢迎你来沙特！

一下子到了一个热情而陌生的中东。

这次中东考察，我们去了利雅得、迪拜、阿布扎比，拜访了沙特投资局、中冶集团、易达资本、沙特当地最大的建材家装市场、中阿产能合作示范园以及各国商会和当地中资企业、中国创业者。

作为中资企业出海的热门地之一，我很好奇中东与其他的出海地相比，机会与困难是否有所不同？

考察团与沙特投资局

沙特：一个没有中产的世界及生意

众所周知，沙特是一个“富得流油”的国家，拥有全球已探明石油储量的近五分之一，沙特国营石油巨头沙特阿美一度是全球市值最高的公司，但富裕的主要体现的是：国家与少部分人掌握大部分资源。而普通民众，仍算不上富裕阶层。

简单来说，沙特的普通民众分为两类，一类是2000多万的本国人，他们虽不富裕，但生活无忧，原因是沙特会给本国人提供免费医疗、免费教育、免费分房等，此外还有生育等一系列补贴。凭借类似我国低保的政府津贴，一个不劳动的沙特人都能生存无忧。

而对于一个积极进取的沙特人来说，赚钱的机会则不少。例如，一个外国企业在沙特开公司，在2021年前会被要求要有沙特人做保人，现在则会被要求在你的公司里要有沙特股东（部分经济特区企业除外）。

不管是保人还是股东，都能从企业获得相关的收益。同时外国企业也被要求拥有一定本地员工的占比，即“沙化率”。比如工程类企业的“沙化率”最低要求一般在20%—30%左右。它们都是沙特对本国人提供的“国家保护性收入”。

所以，一对沙特夫妻生育三五个孩子，是常见的现象。而通常情况下，一个丈夫就可以养活一家子人。

原则上沙特男子可以娶四个妻子，但法律规定再娶时需要经过已婚妻子的同意，且对每个妻子的物质条件都应该一致，所以一夫多妻现象并没有我们想象中普遍。

近些年，沙特妇女的地位明显提高了，她们被允许开车、上班等。我们穿着正常的衣服走在街上，也没有受到限制与歧视。

还有一类是外国劳工，规模在1000万人左右，主要来自孟加拉、印度、菲律宾、印尼等国，他们从事保安、保洁、保姆、司机、服务员等基础工作。月收入在四五千元人民币。

所以，你在街上看到的私家车是两极分化的，一类是不知转过几手的二手日系车，一类就是几十、上百万元人民币的各国豪车。

利雅得一角

沙特人口贫富分化的状况对于外国企业的启示是：要么做极富群体的生意，要么做普通大众的生意，并没有什么中产群体的生意空间。

有人说，沙特的权力、资源就掌握在几个人手里，所以它只适合做大买卖。这是夸张的言论，但还是不乏一定道理。

所谓的“大买卖”，主要是指基建。沙特基建落后的一个缩影是：首都利雅得基本没有公共交通。

原计划于2018年启动的地铁线路，6年过去了，目前依然尚未有一条线路运营，最新消息称将于年内启动运营；这里也没有公交车，政府曾设置过公交车，但因为没有人乘坐，形同虚设。

沙特的基础设施水平仍然是上世纪90年代中国的水平。所以，基建领域仍然是沙特当前经济发展的重点，沙特也被称为“全球最大的建筑工地”。

在基建领域，可以看到大量中国央、国企以及跟随前往的瓷砖、地板、建筑设计等供应链企业。

在沙特最大的建材市场——开车从A区到B区需要20分钟，90%以上的货品都是中国制造。作为对比，电子信息、精密制造等制造业态，在这里还没有形成生态链。

建材市场一角

针对普通大众的消费品和服务业机会呢？中国的日用品在沙特必然是有一席之地；此外，2021年，沙特的总生育率为2.43，而中国只有1.15，或因如此，在印尼开出了21家店的母婴品牌MAKUKU已经入驻利雅得；极兔物流也已经进入当地；在利雅得，中餐馆是比较常见的，但没有普及到东南亚那种到处都是中文招牌的地步。

“如果你想做普通大众的生意，在中东，拥有海湾六国总人口60%的沙特无疑是个好选择”，但是这只是一个相对的“大市场”，毕竟这个60%的人口总量是约3600万。

迪拜：中东的新加坡

在一些人的印象中，迪拜是阿联酋最富有的城市，阿布扎比是阿联酋政治中心，一如中国的上海与北京。

但实际上，阿布扎比无论从国土面积（占全国86.68%）、经济体量（占全国60% ）、石油资源（占全国94%），还是人均GDP（83000美元左右，是迪拜1倍左右）方面，都强于迪拜。

据说迪拜一旦发生金融危机，往往需要阿布扎比施以援手。2008年金融危机，阿布扎比就救过迪拜。

按经济发展水平来说，阿联酋远远超过沙特，迪拜依赖于开放、自由的政策构筑了自己的优势。

我把迪拜比喻为中东的新加坡，无论从地理位置、资源优势、资源劣势，还是政策引导方面来看，它与新加坡、香港都是非常接近的。

迪拜未来博物馆

比如，迪拜地处波斯湾沿岸，是海湾地区中心；而新加坡地处马六甲海峡的咽喉地带，是东南亚的中心；香港地处粤港澳大湾区，是东亚地区的枢纽。

三者金融业发达，均是国际知名的金融和总部之都。70%的《财富》500强公司、90%的阿联酋企业都在迪拜设立总部。

转口贸易同样极为发达，均是各大洲的国际贸易之都。有人可能不了解，面向非洲市场的转口贸易主要是通过迪拜完成的。

迪拜杰布阿里港是全球最大的人造港和中东地区最大的港口。所以，很多人做非洲的贸易生意，一般也是把公司总部设在迪拜的。相应地，在迪拜，地产、企业服务类产业发达。

迪拜在个人税与企业税方面的优惠力度也是十分“舍得”：比如免征个人所得税，375000迪拉姆（约102000美元）净利润以下的企业免缴企业所得税、自贸区内进口关税、转口贸易无增值税。

此外还有税务减免、退税等制度，涉及加工制造业、船舶业、物流业、保险理财业、贸易代理业、企业服务类等。

基本可以相当于“你在当地赚的钱基本都是你的”。当然，由于经济自由化程度高，迪拜也存在一些投资陷阱，比如数字货币等灰色行业地带，这是需要投资者谨慎对待的。

2023年，新加坡GDP规模是4879.0亿美元，香港是3820.55亿美元，迪拜约1175.6亿美元，仍然有不小差距。比起新加坡、香港，迪拜是年轻的城市，老龄化程度轻、年轻人占比大，这是它的潜力所在。

阿布扎比：制造业的机会

产业结构优势已经十分突出的迪拜，要想开拓制造业等其他非标志性产业的发展空间，是容易遭遇“要地没地，要人没人”的境地。

不过，在阿布扎比，还是有制造业的机会的。67340平方公里的面积，是逼仄的迪拜的16倍之多。工业区、港口、经济特区在阿布扎比的沿海扎堆。

比如，专注制造业发展的中阿经济特区：位于阿联酋阿布扎比哈利法经济区的中阿产能合作示范园，由江苏国有企业中江国际、央企中核集团联合苏州工业园区、江宁经开区、扬州经开区、海门经开区共同组建的江苏省海外投资有限公司负责，是“一带一路”重大合作项目。

一期占地2.2平方公里，前几年就已经被拍完，二期已经在平整土地，占地10平方公里。这里的发力重心是围绕基建的制造业和新能源产业。

在沙特和阿联酋，新能源车的占比并不高，但有意思的是，当地的政策导向却旗帜鲜明地一再强调要发展新能源车，在当地，我们也发现了极氪、小鹏等中国新能源车品牌。

“这次中东之行于我来说最大的收获是，我缴械投降了，我必须要选择拥抱新能源了，因为就连世界石油产地中心的他们都要发展新能源。”这是我们一起考察的一位团员跟我说的，他的企业主营业务是汽车过滤设备，“新能源车并不需要我的过滤设备，我需要筹划我以后的业务。”沙特、阿联酋的“能源转换”决心无比坚定。

待建的土地

当然，在中东国家，同样的基建机会，具体落地的效率肯定是有所不同的。阿联酋在世界银行《2020年营商环境报告》中综合排名第16位，在中东和阿拉伯国家中首屈一指，媲美众多欧洲发达经济体。而中国排名第31位。

中东VS东南亚

中东与东南亚，是近两年国内企业的两个主要出海目标地。我来总结一下两个地方的核心区别。

在中东，我见的都是大企业、大机构。在东南亚，我可以见到一大批中小企业，做制造业、零售业、连锁餐饮，什么样的都有。

整个中东4.7亿人口，经济领域的“老大哥”以及与中国联系紧密的沙特和阿联酋，一共不到5000万人口，相较于东南亚近7亿人口，两者市场机会仍然是相差悬殊的。

所以，我们接触的受访企业高管一致认为：中东不是一个大制造市场，也不是一个大消耗品、内需市场，目前特定的国情和经济环境造成了一个大基建机会。

如果你想干制造业、消费业，东南亚的机会肯定更多；想干大基建，那就去沙特、阿布扎比。

而且，我见到的沙特中国企业的高管都很理性，他们会对来访者问两个问题：你来沙特的目的是什么？你是把沙特作为一个支点，还是国际化的全部？他们认为把沙特作为一个支点，才是更合理的投资选择。

当然，去东南亚和去沙特，是各有优劣的。

东南亚国家门槛低、市场广，但东南亚国家政府既希望外国企业带钱来，又希望外国企业带人和技术来。

中东国家政府则更希望外国企业带人和技术，钱则相对不缺，所以中东国家的进入门槛不低，市场机会的空间是有限制的。

迪拜棕榈岛

和新加坡、香港不同，迪拜、沙特的“地方保护主义”是明显的。比如迪拜不鼓励外国人入籍、移民。在沙特的基建领域，也不是人人都可以随便进的，很多民企采取的是和央、国企合作的方式。

尽管沙特投资局一再表示，在投资方面并没有什么限制，但从其政策导向可以一窥。比如，沙特并不支持贸易型的业务：贸易企业注册资本金要达到3000万迪拉姆（约6000万人民币）。

现阶段来看，如果去沙特发展，可能并不适合搞技术创新，现成、能够落地的东西是跟着央国企围绕着基建来干，或者针对特定人群需求，提供相应消费品。在抱着钢筋水泥入场和抱着机器人入场之间，现阶段，无疑优势在钢筋水泥这一边。

而在沙特、迪拜、阿布扎比已经获得订单的情况下再入局中东，是较快适应中东市场的一种方法，也是很多企业的选择。

比如，跟着原来国内的合作伙伴一起出去，拿到原合作伙伴的当地订单。这里也有很多企业是“被动出海”，“如果我不去中东设公司，我原来的合作方就无法把订单给我，必须是当地公司”。

最后，中东毕竟是一个宗教信仰与世俗生活联系紧密的地带，要十分注重宗教的文化与风土人情。一家中资企业的高管跟我说：“在当地生活几个月，才是投资沙特的第一步。”

当地的风俗习惯是迥异于中国与东南亚社会的。比如，因白天天气炎热，沙特人通常是上午干几个小时，大半个下午就休息了，傍晚才开始工作。

所以，沙特的吃喝玩乐——咖啡、椰枣、派对、聚餐、抽水烟、熏香料等等，基本是在晚上。当你发现凌晨四点街上车水马龙，千万不要以为当地人起得早，他们只是还没睡。

考察团在德拉伊耶古城

而作为虔诚的伊斯兰教国家，从饮食到日常习惯都有其鲜明的特色，比如禁食猪肉、禁止喝酒（迪拜相对宽松），比如对祷告等宗教习俗的严格遵循：你好好开着会，突然喇叭响起了，你旁边的中东人消失，过了一会儿祷告完又回来了，甚至沙特航空在飞机上专门设了祷告区。

中东社会普遍还有个特点：特别强调个人的品格、行为和信誉度。比如外国人有小偷小摸的劣迹，会被驱逐出境。本国人盗窃被抓，就更严重了。

所以，有迪拜当地人开玩笑似地说道：“看一个人人品好不好，你就要看他在迪拜或者阿联酋待了多少年。如果待了10年以上，基本证明这个人人品非常清白。”

通俗来说，我们要做的是“入乡随俗”，而如果从出海的角度来说，我们则应时刻谨记，“全球化本质就是本土化”。

本篇作者 | 林波 | 责任编辑 | 何梦飞

主编 | 何梦飞 | 图源 | VCG